客户需求分析课件.ppt
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1、太平人寿银行保险部银行保险新人转正培训客户需求分析客户需求分析2银行保险新人转正培训课程目标课程目标 3银行保险新人转正培训课程大纲课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性4银行保险新人转正培训客户需求分析的定义客户需求分析的定义 是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任,定量分析财务保障需求额度,并提出相应解决方案的过程。5银行保险新人转正培训6银行保险新人转正培训“显性需求显性需求”客户需求分类客户需求分类客户有明确的期望,清楚自己需要什么。客户有明确的期望,清楚自己需要什么。客户并没有意识到,或无法用言语做出具体描述的需求。客户并没有意识到,或无法用言语做出具体描述的需求。与
2、与“隐性需求隐性需求”7银行保险新人转正培训客户需求分析的重要性客户需求分析的重要性8银行保险新人转正培训课程大纲课程大纲9银行保险新人转正培训客户需求分析三步骤客户需求分析三步骤收集资料资料分析需求分析10银行保险新人转正培训步骤一:收集资料步骤一:收集资料11银行保险新人转正培训步骤二:步骤二:资料分析资料分析12银行保险新人转正培训人生不同阶段的划分人生不同阶段的划分子女独立子女独立 子女出生子女出生参加工作参加工作结婚结婚 学习成长期学习成长期单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期退休期退休期家庭成熟期家庭成熟期13银行保险新人转正培训单身期保险需求分析单身期保险需求分析
3、保障期间:保障期间:从参加工作到结婚 一般2-5年需求特点:需求特点:收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱需求定位:需求定位:需求不高,主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养,考虑购买定期寿险14银行保险新人转正培训家庭形成期保险需求分析家庭形成期保险需求分析(1/2)保障期间:保障期间:从结婚到新生儿诞生需求特点:需求特点:家庭主要消费期,收入增加、生活稳定;为提高生活质量,往往需要较大的家庭建设支出;购买高档日用品,贷款买房、买车;夫妇双方年纪较轻,健康状况良好;随着责任感和经济负担的增加,保险意识和需求有
4、所提升。15银行保险新人转正培训需求定位:需求定位:意外、基本的健康医疗险是保障的重点;由于有了家庭,夫妇双方更应该注意对疾病的防范;保证房屋供款的连续性,购买一些定期险;处于家庭和事业的新起点,可购买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。家庭形成期保险需求分析家庭形成期保险需求分析(2/2)16银行保险新人转正培训家庭成长期保险需求分析家庭成长期保险需求分析(1/2)保障期间:保障期间:从孩子出生到孩子参加工作需求特点:需求特点:子女教育为核心;家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用;夫妇双方年纪渐大,健康问题开始考虑;由于家庭成员增加,家庭和子女教育负担重,保险意识增强
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