医疗器械述职报告培训课件.ppt

1、医疗器械述职报告销售技巧五条金律销售技巧五条金律第一篇第一篇2医疗器械述职报告第一：在不能了解客户的真第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话实问题时，尽量让客户说话 3医疗器械述职报告多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神。让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。4医疗器械述职报告第二：同意客户的感受第二：同意客户的感受 5医疗器械述职报告当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。6医疗器械述职报告第三：把握关键问题，让第三：把握关键问题，让客户具体阐述客户具体阐述 7医疗器

2、械述职报告“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求。让客户在关键问题处尽量详细的说明原因8医疗器械述职报告第四：确认客户问题，并且第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问重复回答客户疑问9医疗器械述职报告10医疗器械述职报告第五：让客户了解自己异议第五：让客户了解自己异议背后的真正动机背后的真正动机11医疗器械述职报告背后动机 满足需要价值建立真正相互信任关系12医疗器械述职报告客 户 管 理第二篇13医疗器械述职报告行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）14医疗器械述职报告竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的

3、关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板15医疗器械述职报告优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划16医疗器械述职报告17医疗器械述职报告18医疗器械述职报告19医疗器械述职报告20医疗器械述职报告22医疗器械述职报告23医疗器械述职报告24医疗器械述职报告第三篇第三篇医疗器械销售技巧及开发医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售技巧水平，成了老总们越来越多的话题。25医疗器械述职报告基本程序：基

4、本程序：26医疗器械述职报告销售基本模式：销售基本模式：步骤一：主任拜访 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜 集资料；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料拜访主任将占 用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。拜访回来要做好记录每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划 和准备。27医疗器械述职报告步骤二：院长拜访 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。有的医院是有分管院长的，是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。和院长谈话的角度是从这个

5、项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 28医疗器械述职报告步骤三：器械科长拜访器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。29医疗器械述职报告销售基本规范：

6、销售基本规范：7销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。1公司的相关约定。4销售是一个团队协作下的个人负责 5销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 2销售过程中始终尊重客户和客户利益 6医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。3销售过程需要实事求是 30医疗器械述职报告第四篇：医疗第四篇：医疗器械销售器械销售必备的素质必备的素质1.专业的销售员不一专业的销售员不一定是最好的，但是最定是最好的，但是最好的销售员一定专业好的销售员一定专业。31医疗器械述职报告2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。32医疗器械述职报告3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信 任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。33医疗器械述职报告4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。34医疗器械述职报告希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好 谢 谢35医疗器械述职报告