医疗器械销售精选培训课件.ppt
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1、本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。推销要素与推销模式本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。案例导读案例导读故事:故事:一次失败的一次失败的CTCT机销售机销售启发分享:启发分享:A A:销售人员的沟通不及时:销售人员的沟通不及时B B:公司的售后服务不到位:公司的售后服务不到位C C:竞争对手的乘虚而入:竞争对手的乘虚而入2本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。任务一 推销要素o一、推销人员o二、推销品o三、推销对象o
2、四、推销要素的协调3本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。一、推销人员o 1.推销活动的三个基本要素o 推销主体:推销人员o 推销客体:推销的产品o 推销对象:客户或顾客o 商品的推销过程,即推销人员运用各种推销方法,说服推销对象接受某种商品或服务的过程。4本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。o 2.推销人员的含义o 广义的推销人员是指在企业中从事与产品销售相关的工作,既包括直接从事产品销售的人员,也包括参与销售管理的人员和其他与销售业务相关的人员。o 狭义的推销人员仅指直接与
3、潜在顾客接触、洽谈、说服顾客,促使客户采取购买行为的推销人员,一般包括推销人员和营业人员,本书的推销人员指狭义的推销人员。本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。o 3.推销人员的作用(原一平成功启示录.ppt)销售产品,实现经济效益,企业运营关键;买卖关系的桥梁 对付竞争的砝码 信息传递的使者 对顾客来讲,销售人员代表着公司6本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。4.4.推销人员素质要求推销人员素质要求o(1 1)理论知识素质)理论知识素质o 产品知识:产品结构、原理、型号、用途
4、、使产品知识:产品结构、原理、型号、用途、使用方法、维修、保养等;用方法、维修、保养等;o 企业知识:历史、文化、制度、竞争能力、销企业知识:历史、文化、制度、竞争能力、销售政策、营销策略等;售政策、营销策略等;o 用户知识:消费者行为分析、消费者购买心理用户知识:消费者行为分析、消费者购买心理与动机等;与动机等;o 市场知识:顾客购买力、消费者分布状况、目市场知识:顾客购买力、消费者分布状况、目标市场及其环境变化等;标市场及其环境变化等;o 社会知识:市场范围内的风俗、宗教信仰、社社会知识:市场范围内的风俗、宗教信仰、社会群体心理等;会群体心理等;7本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科
5、学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。o(2 2)技能素质)技能素质o 沟通能力:语言艺术、表达能力、理解他人、逻沟通能力:语言艺术、表达能力、理解他人、逻辑思维指导下的语言链条等;辑思维指导下的语言链条等;o 观察能力:对人、物和环境的全面观察能力;观察能力:对人、物和环境的全面观察能力;o 社交能力:礼仪、职业化、理解对方禁忌等;社交能力:礼仪、职业化、理解对方禁忌等;o(3 3)心理素质)心理素质o 道德品质:信心、诚心、耐心、责任心道德品质:信心、诚心、耐心、责任心o 敬业精神:事业追求、进取、积极向上;敬业精神:事业追求、进取、积极向上;o 承受压力:乐观、豁达;承受
6、压力:乐观、豁达;o 情绪控制:处变不惊;情绪控制:处变不惊;o(4 4)身体素质)身体素质8本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。5.5.以推销为职业的重要条件以推销为职业的重要条件o 公认适合从事推销工作的一些重要条件:公认适合从事推销工作的一些重要条件:感觉敏锐,对与人打交道有浓厚兴趣;感觉敏锐,对与人打交道有浓厚兴趣;沟通能力强;沟通能力强;有决心,有成功的欲望和意志;有决心,有成功的欲望和意志;自律乐观。自律乐观。9本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。6.6.专业销售
7、人员的成功要素专业销售人员的成功要素o 6 6、口头沟通能力、口头沟通能力o 7 7、与组织中不同等级人、与组织中不同等级人员交流的熟练程度员交流的熟练程度o 8 8、克服障碍的示范能力、克服障碍的示范能力o 9 9、成交能力、成交能力o 1010、个人规划和时间管理、个人规划和时间管理能力能力o 1 1、倾听能力、倾听能力o 2 2、跟进能力、跟进能力o 3 3、因时制宜地改变销售、因时制宜地改变销售模式的能力模式的能力o 4 4、对任务的执着精神、对任务的执着精神o 5 5、组织技能、组织技能10本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除
8、。7.7.推销方格理论推销方格理论o(1 1)推销人员对销售额的关注:)推销人员对销售额的关注:从短期完成销售目标的角度出发,为实现目标从短期完成销售目标的角度出发,为实现目标不择手段;不择手段;从长期完成销售目标的角度出发,一味迎合顾从长期完成销售目标的角度出发,一味迎合顾客;客;从长期与短期实现销售额的角度出发,既重视从长期与短期实现销售额的角度出发,既重视销售目标的实现,又强调销售产品满足顾客的销售目标的实现,又强调销售产品满足顾客的实际需要。实际需要。11本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。(2)布莱克和蒙顿的推销方格理论)布
9、莱克和蒙顿的推销方格理论B B(1(1,9)9)E E(9(9,9)9)D D(5(5,5)5)A A(1(1,1)1)C C(9(9,1)1)对顾客的关心程度对顾客的关心程度987654321对完成销售任务的关心程度对完成销售任务的关心程度987654321(9,9)型推型推销员在推销销员在推销业绩上比业绩上比(5,5)型)型高高3倍,比倍,比(9,1)型)型高高75倍,比倍,比(1,9)型)型高高9倍,比倍,比(1,1)型)型高高75倍。倍。12本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。o 纵轴:对顾客的关心程度,横轴:对销售任务的关心
10、程度纵轴:对顾客的关心程度,横轴:对销售任务的关心程度o 1 1、事不关己型(、事不关己型(1 1,1 1)n特点:对销售任务和顾客都不关心特点:对销售任务和顾客都不关心n表现:无工作目的,冷漠,无责任心,无追求,不调研和总结。表现:无工作目的,冷漠,无责任心,无追求,不调研和总结。n原因:人生观、进取心、挫折、职业自卑感,管理制度不健全。原因:人生观、进取心、挫折、职业自卑感,管理制度不健全。o 2 2、顾客导向型(、顾客导向型(1 1,9 9)n特点:只关心顾客,不关心销售。特点:只关心顾客,不关心销售。n表现:过分注重与顾客关系,顾客情绪;宁愿不做生意,也不得罪顾表现:过分注重与顾客关系
11、,顾客情绪;宁愿不做生意,也不得罪顾客。客。n原因:个人性格,推销信心不足,对推销工作认识有误。原因:个人性格,推销信心不足,对推销工作认识有误。o 3 3、强力推销型(、强力推销型(9 9,1 1)n特点:只关心销售任务,不关心顾客真正需要。特点:只关心销售任务,不关心顾客真正需要。13本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。n表现:有强烈的推销欲望和成就感,工作热情高,不惜一切手段达表现:有强烈的推销欲望和成就感,工作热情高,不惜一切手段达到销售目标,惯用自己方式。到销售目标,惯用自己方式。n原因:急于求成,经验不足,对销售工作认识太
12、简单。原因:急于求成,经验不足,对销售工作认识太简单。o 4 4、推销技巧型(、推销技巧型(5 5,5 5)n特点:两者都关心。特点:两者都关心。n表现:心态平衡,工作踏实,充满信心。注重经验总结和技巧运用,表现:心态平衡,工作踏实,充满信心。注重经验总结和技巧运用,在温和的气氛中造成交易。但没从根本上关心顾客的真正需求。在温和的气氛中造成交易。但没从根本上关心顾客的真正需求。n原因:与推销人员的经验,工作满意感,推销环境有关。原因:与推销人员的经验,工作满意感,推销环境有关。o 5 5、解决问题型(、解决问题型(9 9,9 9)n特点:对顾客需求和推销任务都高度关心。特点:对顾客需求和推销任
13、务都高度关心。n表现:有强烈的事业心和责任感;了解自己、顾客、产品、环境,表现:有强烈的事业心和责任感;了解自己、顾客、产品、环境,寻找双方利益的结合点。寻找双方利益的结合点。n原因:提高推销人员自身素质,正确认识推销,提高责任感。原因:提高推销人员自身素质,正确认识推销,提高责任感。14本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。二、推销的产品二、推销的产品o 1.内涵o 推销品是推销活动的客体,指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。o 包括商品、服务、和观点等。15本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据
14、,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。2.整体产品整体产品形式产品形式产品期望产品期望产品延伸产品延伸产品潜在产品潜在产品核心核心利益利益产品将要经历的各种延伸和转变产品将要经历的各种延伸和转变产品区别竞争对手的特征产品区别竞争对手的特征期望获得产品属性特征等期望获得产品属性特征等产品的基本外观产品的基本外观满足消费者的基本需求满足消费者的基本需求16本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。什么是产品的层次?什么是产品的层次?从现代营销观念来看,企业销售给顾客的不仅仅是从现代营销观念来看,企业销售给顾客的不仅仅是产品本身,而是一
15、个产品体系,它是由产品本身,而是一个产品体系,它是由 核心产品核心产品(core product)(core product)、形式产品形式产品(actual product)(actual product)附加产品附加产品(augmented product)(augmented product)三个层次构成的。这就是现代市场营销学中的产品三个层次构成的。这就是现代市场营销学中的产品整体观念。整体观念。本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。形式产品层形式产品层附加产品层附加产品层核心产品层核心产品层利益利益或或 效用效用品质品质外外观
16、观款款式式商标商标包包装装维修维修安装安装保证保证信贷信贷信信贷贷基本基本 效用效用产品整体概念的三个层次产品整体概念的三个层次本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。核核心心产产品品(c co or re e p pr ro od du uc ct)t)o 指指产产品品的的使使用用价价值,值,即即满满足足顾顾客客需需要要的的产产品品基基本本效效用。用。o 是是顾顾客客需需求求的的中中心心内内容容o 如如旅旅馆馆休休息息与与睡睡眠;眠;o 药药品品有有效效性性,安安全全性性,稳稳定定性性,均均一一性性o 医医疗疗器器械械本文档所提供的信息
17、仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。形形式式产产品品(a ac ct tu ua al l p pr ro od du uc ct)t)o 如如旅旅馆馆床,床,浴浴室,室,毛毛巾,巾,衣衣柜,柜,厕厕所所等。等。o 指指产产品品呈呈现现在在市市场场上上的的具具体体形形态,态,是是产产品品的的实实体体性。性。o 表表现现形形式式为为产产品品的的外外观,观,质质量量特特色,色,品品牌牌等等o 药药品品剂剂型,型,包包装,装,品品牌牌等等;n 如如安安降降片片为为黄黄色色药药片片每每1 12 2粒粒为为一一板,板,每每盒盒2 2板,板,每每件件5 50 00
18、 0盒,盒,有有效效期期3 3年年等。等。n 医医疗疗器器械械各各种种手手术术器器具具与与实实物,物,各各种种不不同同型型号号的的检检验验仪仪器器等等 本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。附加产品附加产品(augmented product)(augmented product)o 指人们购买有形产品时所获得的一系列附加利益指人们购买有形产品时所获得的一系列附加利益和服务和服务 o 包括送货、保证、使用产品的免费教学、解答疑包括送货、保证、使用产品的免费教学、解答疑难问题的免费电话等。难问题的免费电话等。o 如旅馆电视机,网络接口,鲜
19、花,结帐快捷,如旅馆电视机,网络接口,鲜花,结帐快捷,美味的晚餐,优良服务等。美味的晚餐,优良服务等。o 医疗器械它的服务对生产及经营企业而言,医疗器械它的服务对生产及经营企业而言,并不是可有可无的,而是医疗器械功能的延伸和销售并不是可有可无的,而是医疗器械功能的延伸和销售的继续的继续 如使用培训和售后服务等如使用培训和售后服务等o 获得惊奇和高兴获得惊奇和高兴本文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。o整体产品概念对推销人员的意义:整体产品概念对推销人员的意义:o(1 1)指明了产品是有形特征和无形特征构成的综合体)指明了产品是有形特征和
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