医疗行业北京展览会和项目管理课件.ppt

1、University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 20021资料仅供参考,不当之处，请联系改正。目录：1.前言2.展览会和效益3.展览会和项目管理n项目立意n可行性研究n展览目标n展览构想n实施n控制4.营销管理5.预算、成本会计1University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 20022资料仅供参考,不当之处，请联系改正。展览会项目管理项目立意选择展览主题 可行

2、性研究 项目评估 和定义 展览项目 目标 审核以前 项目 展览构想 营销和预算 建议书、运作计划 实施 控制 3.项目管理2University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 20023资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理项目计划为什么推出新的展览项目？展览会就是向客户展示公司的成果/生产效率。展览会是公司生存的收入来源.展览会遵循生命周期，因此，必须更新或更换展览会（主题、构想）。3University of Cooperative Education,Ravensb

3、urg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 20024资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 Exkurs公司主要目标 有效地管理和经营展览中心发展公司执行能力，确保财务清偿能力和将来利润。为国家、地区和城市收入作贡献。支持竞争和经济发展。4University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 20025资料仅供参考,不当之处，请联系改正。展览会生命周期初始阶段成长阶段成熟阶段饱和阶段萎缩阶段 3.项目管理Exkurs5Universit

4、y of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 20026资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideas项目计划Order for realisation of feasibility studySelection of ideasDevelopment of ideasCollecting dataProject ideas6University of Cooperative Education,Ravensbur

5、g,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 20027资料仅供参考,不当之处，请联系改正。项目组、展览部 咨询调查 咨询有关专业/行业协会 咨询有关行业/工业的专业刊物 确定和研究其它类似/相关行业展览会概况 确定合适的交易会参展产品资料收集 3.项目管理项目计划7University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 20028资料仅供参考,不当之处，请联系改正。分析该地区的状况是否已经为展览主题做好准备 向国家贸易委员会、商会咨询统计数据和信息 咨询

6、和聆听参展商意见 技术进步和新需求引发的新理念 分析竞争者 分析二级市场资料收集 3.项目管理项目计划8University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 20029资料仅供参考,不当之处，请联系改正。系统性的偶然产生法运行由管理层、项目组和咨询委员会管理的企业数据库，根据数据库的内容引发新的展览计划。模仿法模仿其它地区已有的展览会；一对一转换展览构想或者适应不同的框架。分级法通过从吸取现有展览会的展览构想，发展新的展览主题和展览构想。发明创造 创新法遵循采用不同创造和评估技巧的系

7、统方法。如何制定展览计划?3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas项目计划9University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200210资料仅供参考,不当之处，请联系改正。细分市场是否足够大，值得举行展览会（如参展商数量和观众数量）?能否通过散发和交流手段触及该细分市场（相应的目标群体）？新展览会能否收回预期的成本（成本-效益分析）？项目计划选择和评估标准 3.项目管理项目计划10University

8、of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200211资料仅供参考,不当之处，请联系改正。首先应审核项目计划，产生一系列项目计划，对所有项目计划进行评估，然后通过可行性研究最后决策。本阶段目标是通过决议，成立执行委员会，执行可行性研究。可行性研究顺序 3.项目管理项目计划11University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200212资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目

9、管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究Final report to submitted for approvalCompiling,analysis and evaluationCollecting data for evaluation of themesSelection of exhibition themesFeasibility study12University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing Jun

10、e 200213资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究 执行委员会最终决定项目小组或/和研究部门应通过可行性研究对哪些项目计划进行评估。选择展览主题 13University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200214资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject i

11、deas可行性研究 介绍（如有关商品交易会主题主要的理念、思想和简要的背景资料）商品交易会目标和范围 与行业市场有关的全国性和地区性宏观经济资料：（如统计数字、销售额、增长速度、雇员数量等）收集资料，以进行计划评估14University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200215资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究 行业市场分析 供应（国际、国家/地区）（

12、如市场细分、市场结构、相关的和潜在的展览公司名单）需求（国际、国家/地区）（如市场细分、市场结构、相关的和潜在的展览公司名单）市场销售系统（如市场结构、销售渠道、有关分销商名单）确定目标群体、利益相关者，并对他们进行目标分析收集资料，以进行计划评估15University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200216资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究 行业市

13、场分析 制约 机会（如规章制度、市场结构、消费者购买方式个体与社会的关系，相关发展）市场趋势和未来发展（如国际、国内和地区趋势和发展；技术进步；新需求和日益增长的需求）竞争（如国际竞争，中国国内竞争；类似的主题、构想；相同的参展商结构；顶尖展览会）收集资料，以进行计划评估16University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200217资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject id

14、eas可行性研究 商品交易会的实施可利用资源 根据预期参展商确定展览地点和规模 战略合作伙伴（如协会、报刊、主办商、大学）组织（如项目小组、时间可用度、员工数量）营销（如媒体、销售渠道）规划（如内容管理和项目管理；时间表）收集资料，以进行计划评估17University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200218资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究 财务分析

15、 粗略评估项目的预算（如计算成本和销售额）预期利润（如总成本计算和直接成本核算）预期收益（如对接下来的三至五项活动进行项目估算）收集资料，以进行计划评估18University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200219资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究 活动预测 最差和最好的典型情境 风险分析（如影响因素、政治和法律风险）项目实施评估（如利用评分模型对项

16、目、标准、展览主题、计划进程、竞争、可利用资源、财务负担/风险进行评估）收集资料，以进行计划评估 19University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200220资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究 提交评估资料 最差和最好情境 风险分析（如影响因素、政治和法律风险）项目实施评估（如利用评分模型对项目、标准、展览主题、规划进程、竞争、可利用资源、财务负担

17、/风险进行评估）汇总资料，进行分析和评估20University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200221资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究 总结和建议 结果总结 SWOT 分析汇总资料、进行分析和评估21University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beiji

18、ng June 200222资料仅供参考,不当之处，请联系改正。内部资源分析优势和劣势评估确定明显的优势优势评估 3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究优势和劣势22University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200223资料仅供参考,不当之处，请联系改正。确定公司外部影响 预防消极活动 促进积极发展 3.项目管理Project ideasProject ideasProject ide

19、asProject ideas可行性研究机会和威胁23University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200224资料仅供参考,不当之处，请联系改正。IV:最小成功可能性，长期实现III:大力加紧弥补缺陷弱点II:需要防范的活动I:最大成功可能性，短期内实现优势威胁机会内部因素外部影响 3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究SWOT 分析24University of Cooperative

20、 Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200225资料仅供参考,不当之处，请联系改正。具备类似活动经验、可利用空间和人力资源 主题新颖，没有竞争者，地区行业支持展览会 3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究矩阵一：优势机会25University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200226资料仅供参考,不当之处，请联系

21、改正。具备类似活动经验、可利用空间和人力资源 主题新颖，存在竞争者，行为受到法律限制 3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究矩阵二：优势威胁26University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200227资料仅供参考,不当之处，请联系改正。没有类似活动经验，项目实施没有足够的场所和人力资源，管理人员没有就此活动接受充分培训 主题新颖，没有竞争者，地区行业支持展览会 3.项目管理Project

22、 ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究矩阵三：劣势机会27University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200228资料仅供参考,不当之处，请联系改正。没有类似活动经验，项目实施没有足够的场所和人力资源，管理人员没有就此活动接受充分培训 主题新颖，存在竞争者，行为受到法律制约 3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究矩阵四：劣势威

23、胁28University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200229资料仅供参考,不当之处，请联系改正。确定公司外部影响 防止消极活动 促进积极发展 3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究机会和威胁分析29University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200230资料仅供参考

24、,不当之处，请联系改正。3.项目管理Project ideasProject ideasProject ideasProject ideas可行性研究 总结和建议 结果总结 根据管理委员会报告决定是否实施该项目。可行性研究有助于节约资金，根据公司目标选择最佳项目方案。最后报告30University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200231资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理展览目标Definition of relevant targetsSelection of

25、targetsCollecting targetsExhibition targets31University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200232资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 有助于增加公司总收入 边际收益实现 20%年度利用系数从 50%增加到 60%提高公司形象，成为北京焦点和国际展览会服务提供商收集目标展览目标32University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beie

26、r,Beijing June 200233资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 一年内将参展商数量从250 个增加到320个 门票销售比上届展览增加 20%额外服务销售额增加 15%实际媒体积极的宣传量从35个增加到40个，增幅为 15%收集目标展览目标33University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200234资料仅供参考,不当之处，请联系改正。促进销售 扩大销售 增加销售规模 获得新的细分市场/客户群 提高或保持市场份额 订单数量 订货总数：不同目标群体 专

27、家和个人观众数量 新客户联系人 数量（如根据地区、行业、销售渠道）销售额与前次商品交易会相比较目标制定经济目标 3.项目管理展览目标34University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200235资料仅供参考,不当之处，请联系改正。使观众熟悉产品范围 创建/提高品牌忠诚度和产品认知度 观众数量；新/老客户数量；新闻媒体数量和质量；宣传册和散发样品数量。针对性提问 知名度 值得记忆性 品牌认知度 产品特点收集目标-psychographic targets 3.项目管理展览目标3

28、5University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200236资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 目标 目标必须 存在可能性（如参加者数量从5000增加到10000；是或否？）形成书面文件（如目标必须成为正式的、有凝聚力的报告）可以评估（如目标必须可以控制，可以调整）数字资料帮助调整目标目标选择展览目标36University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing Ju

29、ne 200237资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 列出最终目标。项目小组和管理委员会必须对展览目标进行审批。目标是将来规划和控制的指导方针。目标其它方面：目标的制定需兼顾责任、积极性和控制等各个方面。目标确定展览目标37University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200238资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理展览构想Final decision of management for conductOperation planBudget pro

30、posalMarketing proposalExhibition concept38University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200239资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 项目管理小组主要工作之一就是制定营销计划，作为主计划指导其它活动。营销计划包含目标和战略方面的信息，并决定项目的营销组合。营销建议书展览构想39University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,B

31、eijing June 200240资料仅供参考,不当之处，请联系改正。营销组合产品价格渠道促销 3.项目管理展览构想40University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200241资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 不同活动组合（如专门领域展览会、专业会议、提供服务）说明展览公司的业务组合：如技术活动、文化活动、休闲娱乐活动。单纯的展览会、单纯的专业会议或者两者组合包含不同的设计原理，可以以不同的方式进行组合，每项产品/服务都是独一无二的。产品政策 活动政策 业

32、务组合展览构想41University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200242资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 展览会服务必须向客户销售：如展位面积、门票等。项目小组必须决定采用哪种销售渠道：直接销售或间接销售、营销机构、中间人、代理、旅行推销员。销售政策展览构想42University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200243资料仅供参考,不当之

33、处，请联系改正。3.项目管理 价格政策说明展位租金、门票和其它服务的定价手段或方法。定价：基于成本、需求导向、竞争导向。价格政策展览构想43University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200244资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 展览会信息必须向参展商、观众和媒体宣传，必须设计和协调所有的宣传方法。广告：广告、宣传册、海报、广告节目、直接宣传 促销：样品、赠品 记者招待会、宣传资料袋、新闻稿 个人宣传：展览公司销售队伍宣传政策展览构想44University

34、 of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200245资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 为了可靠起见，确保不会发生瓶颈状态，必须编制项目预算。系统的预算建议书及早显示财务不平衡。必须认真编制收益和支出。预算建议书用于进行预算控制。预算建议书展览构想45University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200246资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理

35、展位租金 设备租赁 入场费 讨论会、专业会议费 储藏室/休息室收费 搭建、拆卸、修补收费 其它参展商人员收费预算建议书 收入展览构想46University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200247资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 监督、保安、清洁、能源使用收费 广告服务（如产品目录）其它服务 专用拨款 其它收入（如停车收费、节目/目录销售收入、门票佣金、退展费、商业活动收费、电话费）预算建议书 收入展览构想47University of Cooperative

36、Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200248资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 市场和销售开发 项目管理成本 广告 媒体开支 礼仪 文件 调研 现场支持服务（如专门服务、技术活动支持服务、业务支持服务、其它服务收费）预算建议书 支出展览构想48University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200249资料仅供参考,不当之处，请联系改正。Establishing objectives

37、 and targetsSetting-up marketing planOrganisation planFloorplanIntegration of suppliersOthersSponsors,Conditions of participationPreparationDatabase ManagementPrinted matterSales planVisitor advertising campaignExhibitor advertising campaignAdministration of exhibitorsGeneral administrationCatalogue

38、 production/distributionSurveysExhibitor,visitorVenue administrationImplementationMain planBriefingsManagement and Co-ordinationOn-Site ActivitiesCo-ordination dismantlingWaste removalControl consumptiontelephon,electricity.Check damageProduction/distribution of statisticsFinal reportPress releaseIn

39、put data into databaseBriefing for following eventPost Event ActivitiesProject structure 3.项目管理运作计划 结构 标题展览构想49University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200250资料仅供参考,不当之处，请联系改正。Stand constructionShow constructionStand dismantlingRegistration areaOfficial open

40、ing areaPress facilitiesReception areaExhibitors meetingroomsOrganisers officeVIP roomsStaff briefing roomSuppliers briefingroomHostesses restroomAdminsitrationroomStorage areaOrganisation planPreparationImplementationOn-Site ActivitiesPost Event ActivitiesProject structure 3.项目管理运作计划 结构 细节展览构想50Uni

41、versity of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200251资料仅供参考,不当之处，请联系改正。PreparationProfessionaljournalNewspaperTV,RadioadvertisingOutdooradvertisingNew MediaAdvertisingBrochures forexhibitorsSignetsOthersCo-operativeadvertisingPress meetingsPress releasePress kittPubl

42、ic RelationsDirect mailingPersonal contactsi.e.to associationsPresentationsPersonalinvitationsOfficialinvitationDirect communicationSales promotionNetworkingExhibitor advertising campaignAdministration of exhibitorsImplementationOn-Site ActivitiesPost Event ActivitiesProject structure 3.项目管理展览构想运作计划

43、 结构 细节51University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200252资料仅供参考,不当之处，请联系改正。PreparationImplementationStand constructionReceiption exhibitorsVisitor registrationInformation deskCash deskSecurityHall servicesParkingPhotographerSignageCatalogue distributionPress r

44、oomVIP roomOrganisers roomProductiondaily newsletterCentral secretariatEmergency planManagement and co-ordinationOn-Site ActivitiesPost Event ActivitiesProject structure 3.项目管理展览构想运作计划 结构 细节52University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200253资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3

45、.项目管理 第一阶段 制定计划 4 个月 项目计划、项目目标、可行性研究 第二阶段 规划展览构想 2 个月 营销计划、预算建议书、运作计划 第三阶段 构想实现 12 个月 第四阶段 展览实施 第五阶段 展后工作展览构想运作计划 时间表53University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200254资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 营销计划、预算建议书、运作计划（项目结构和时间表）必须用于最后决策，启动展览项目。最后决策由管理委员会负责。最后实施决策展览构想54U

46、niversity of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200255资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理实施Report about results of exhibitionFair operationsVisitor promotionExhibitor promotionRealisation55University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 20025

47、6资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 为了招揽新的或已经知名的参展商，必须利用各种不同的营销手段。经验表明，与参展商建立密切的私人关系是非常重要的。项目管理小组在一开始必须进行客户关系管理（CRM）。参展商宣传 招展实施56University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200257资料仅供参考,不当之处，请联系改正。PreparationProfessionaljournalNewspaperTV,RadioadvertisingOutdooradvertisi

48、ngNew MediaAdvertisingBrochures forexhibitorsSignetsOthersCo-operativeadvertisingPress meetingsPress releasePress kittPublic RelationsDirect mailingPersonal contactsi.e.to associationsPresentationsPersonalinvitationsOfficialinvitationDirect communicationSales promotionNetworkingExhibitor advertising

49、 campaignAdministration of exhibitorsImplementationOn-Site ActivitiesPost Event ActivitiesProject structure 3.项目管理运作计划-结构 细节Personal contactsi.e.to associations实施57University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200258资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 数据库 审核现有清单 购买新清单 数据输入、

50、数据库管理 建立网络 确定代理商（条款、佣金）寻求相关协会/组织的支持 考虑向协会会员整批销售 平面布置 初步设计平面布置图 设计产品区和租赁安排参展商宣传 人员招展 清单实施58University of Cooperative Education,Ravensburg,GermanyProf.Dr.J.Beier,Beijing June 200259资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.项目管理 准备参展商宣传小册子 标志、主题、展览名称 展位分布图 市场信息（用于可行性研究）产品和服务认定 A目标群认定 详细的媒体方案 展览场地租金价格参展商宣传 个人招展 清单实施59Univers