护肤品销售技巧医学知识培训课件.ppt

1、护肤品销售技巧护肤品销售技巧医护肤品销售技巧医学知识学知识护肤品销售技巧护肤品销售技巧护肤品销售技巧销售技巧销售技巧护肤品护肤品2护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧公司产品性能定位价格价格促销促销卖点卖点包装包装准备阶段准备阶段对产品的对产品的准备准备自我的自我的准备准备准备阶段准备阶段对产品的准备对产品的准备3护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧对产品的对产品的准备准备自我的自我的准备准备主动主动真诚真诚热情热情形象形象准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段自我的准备自我的准备4护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧认识顾客认识顾客完美型完美型活泼型活泼型和平型和平型领导型领导型顾客类型顾客类型5

2、护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧认识顾客认识顾客领导型领导型特点：特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法：方法：聆听、感谢指点、直入主题聆听、感谢指点、直入主题6护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧特点：特点：注重细节、感觉、攀比心较强注重细节、感觉、攀比心较强方法：方法：专业知识、成功经验专业知识、成功经验认识顾客认识顾客完美型完美型7护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧认识顾客认识顾客和平型和平型特点：特点：保养意识不强、需要引导、没主见保养意识不强、需要引导、没主见方法：方法：关怀、互动关怀、互动8护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧认识

3、顾客认识顾客活泼型活泼型 特点：特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、从众心理较强从众心理较强方法：方法：示范、告知今年流行示范、告知今年流行9护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧实战步骤实战步骤了解顾客需求1进一步强调好处2产品体验3成交410护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧了解顾客的需求了解顾客的需求观察法观察法询问法询问法倾听法倾听法动作、表情、眼神、不以貌取人动作、表情、眼神、不以貌取人简单明了询问一两个问题简单明了询问一两个问题仔细倾听，赞美、点头、微笑仔细倾听，赞美、点头、微笑11护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧观察法的要点观察法的要

4、点眼神皮肤类型细心阅读宣传资料很认真提问问价格和购买条件问促销与同伴商量心情很好的样子重新折回看产品、掂量竞品问公司产品技术性问题对公司产品表示出好感盯着产品思考12护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧学会询问学会询问在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。要点提示：要点提示：每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感觉是否使用、如何使用、用后感觉如果不用，就要客气的询问如果不用，就要客气的询问不用的原因不用的原因13护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧询问方式询问方式开方式问题开方式问题 什么

5、什么 为什么为什么 如何如何 封闭式问题封闭式问题 是不是是不是 用不用用不用 对吗对吗 学会询问学会询问14护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧学会询问学会询问您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？洗后有紧绷感吗？每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？用眼霜吗？效果怎样？平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？您以前用什么品牌的护肤品？是美白系列还是抗衰老系列？目前您最想解决的皮肤问题是什么？询问内容询问内容15护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧 不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要

6、面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客倾听注意事项倾听注意事项学会倾听学会倾听16护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧护肤品销售技巧1.1.提问提问:您了解你自己的皮肤类型吗您了解你自己的皮肤类型吗?了解她对皮肤的认识了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远2.2.确认顾客的皮肤类型后确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点指出这种皮肤的优缺点,然后告诉然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤3.3.引发联想引发联想:A.首先是坏的联想首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水

7、和防晒的话干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会干纹就会转化成真性皱纹转化成真性皱纹,还会长很多斑点还会长很多斑点,肤色很难看肤色很难看,看上去比实际年龄要大看上去比实际年龄要大很多呢很多呢!B.然后是好的联想然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少干纹就会变少,皮肤皮肤的斑点也淡很多的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多！看上去比实际年龄要年轻很多！挖掘需求挖掘需求 技巧：皮肤分析和引发联想技巧：皮肤分析和引发联想18护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧1.1.提问提问:通过刚才的皮肤分析通过刚才的皮肤分析,现

8、在你觉得你最想解决的现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么皮肤问题是什么?2.2.根据顾客的回答通过根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求反问确定顾客的需求你想要既能淡斑你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗又可以让皮肤美白效果的产品对吗?确认需求确认需求19护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧进一步强调好处进一步强调好处再次强调使用好处使用好处特价、力度、时间段等优惠形式优惠形式限量、时间段、特点赠品赠品20护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧根据需求推荐产品（强调顾客需求）根据需求推荐产品（强调顾客需求）以产品的好处、成分、功效、好处来打动以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客顾客

9、话术话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有因为它含有成分成分,具有具有的功效的功效,能够让你的皮肤能够让你的皮肤的斑点淡化的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用我帮你试用一下吧一下吧!买不买没有关系买不买没有关系,你先感受一下我们的产品你先感受一下我们的产品21护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧产品体验产品体验针对问题皮肤，针对问题皮肤，而不是个人肤质而不是个人肤质2满足顾客需要满足顾客需要122护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧一定要成套试用一定要成套试用半边脸试用完毕后半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出

10、好一定要引导顾客说出好处处然后总结然后总结:你看你看,刚用一次就已经有这么好的刚用一次就已经有这么好的效果效果,如果长期使用如果长期使用,一定会一定会 产品体验产品体验ABC23护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧成交三原则成交三原则自信自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持坚持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主动主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求24护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧技巧：技巧：使用使用“原来觉得原来觉得”、“后来发现后来发现”的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客辩论或反驳，语气要肯定。客辩

11、论或反驳，语气要肯定。克服异议克服异议25护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧使用价格分摊法使用价格分摊法话术话术：我有个顾客我有个顾客,原来原来我给她推荐这套产品时我给她推荐这套产品时,也也觉得觉得比较贵比较贵,后来后来我帮她算了我帮她算了一下一下,发现这一套发现这一套1208元可用元可用4-6个月个月,一个月一个月才才200元元,一天才花一杯咖一天才花一杯咖啡的价钱啡的价钱,就可以让你的皮肤白皙柔就可以让你的皮肤白皙柔嫩嫩,她就买了这一套她就买了这一套,用了才一个月用了才一个月,皮肤好了很多皮肤好了很多,她现在全她现在全套都用萃雅的了套都用萃雅的了,你的皮肤跟她差不多你的皮肤跟她差不多,我

12、相信你用了以后一我相信你用了以后一定会喜欢。定会喜欢。克服异议克服异议异议异议1 1价钱贵！价钱贵！26护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧利用顾客档案和功效证明利用顾客档案和功效证明话术话术:我有个顾客我有个顾客,原来原来跟你一样的跟你一样的,觉得觉得美白产品不可能有美白产品不可能有效果效果,后来后来她用了一个月后发现皮肤好了很多她用了一个月后发现皮肤好了很多,不但斑淡了不但斑淡了,皮肤也变白皙了皮肤也变白皙了,现在她全套都用萃雅美白系列现在她全套都用萃雅美白系列,你看你看,我们我们已经有很多顾客用过都很有效的已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案出示顾客档案),你的皮肤你的皮肤问题跟她

13、差不多问题跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。我相信你用了以后一定会喜欢。克服异议克服异议异议异议2 2真的有效吗？真的有效吗？27护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧利用顾客档案举例说明利用顾客档案举例说明话术话术:我有个顾客我有个顾客,原来原来跟你一样跟你一样,一直用一直用.品牌品牌,她听了我她听了我的介绍后试着用了这一系列其中的介绍后试着用了这一系列其中2 2件产品件产品,她用了一个月后她用了一个月后发现发现皮肤好了很多皮肤好了很多,不但斑淡了不但斑淡了,皮肤也细了皮肤也细了,现在她全套都现在她全套都用萃雅美白系列用萃雅美白系列,你看你看,我们已经有很多顾客用过都很有效我们已经有很多

14、顾客用过都很有效的的(出示顾客档案出示顾客档案),),你的皮肤状况跟她原来差不多你的皮肤状况跟她原来差不多,我相信我相信你用了以后一定会喜欢。你用了以后一定会喜欢。克服异议克服异议异议异议3 3我不想换牌子！我不想换牌子！28护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧促成成交促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：技巧：“引领顾客交费引领顾客交费”“给您换瓶新的给您换瓶新的”“我给您包起来我给您包起来”“这是给您的赠品这是给您的赠品”29护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧运用不同的方法促成交易运用不同的方法促成交易 因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,

15、既然效果那么好,赶快使用吧。假设成交法假设成交法选择法选择法最后期限法最后期限法我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。30护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧时机时机:顾客购买后顾客购买后(付款时或付款后付款时或付款后)1.1.连带销售相关配套的产品连带销售相关配套的产品话术话术:这是你要的一套美白产品请收好这是你要的一套美白产品请收好,要是你再配上我们的松茸美要是你再配上我们的松茸美白面膜白面膜,你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。2.2.连带销售应季的促销产品连带销售应季的促销产品话术话术:天气越

16、来越干了天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很我们的润肤露很适合现在天气用的适合现在天气用的,价格又很实惠价格又很实惠,我帮你拿一个吧。我帮你拿一个吧。连带销售连带销售31护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧销售提示销售提示1 1、产品体验。2 2、推荐由高到低，由功效到基础。3 3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，分享产品，70%会被影响）。4 4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。5 5、善于利用促销和试用装。32护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧课程总结课程总结销售技巧销售技巧护肤品护肤品33护肤品销售技巧医学知识护肤品销售技巧谢谢！谢谢！34护肤品销售技巧医学知识