SAP竞争销售指南课件.ppt

1、演讲人：产品市场部提醒提醒：引用本报告需考虑竞争环境、应用时间、应用场所和对象的不同，注意使用策略及安全性。引用本报告需考虑竞争环境、应用时间、应用场所和对象的不同，注意使用策略及安全性。2前言前言随着随着SAP的的SBO产品落户中国，产品落户中国，SAP对中国对中国市场的市场宣传和重视程度有所提高，其宣市场的市场宣传和重视程度有所提高，其宣传的管理理念可能对我们的中小企业客户产传的管理理念可能对我们的中小企业客户产生影响。我们需加强对其研究、了解及批驳生影响。我们需加强对其研究、了解及批驳其不实的言论。本篇用于给大家一些指导。其不实的言论。本篇用于给大家一些指导。鉴于市场与竞争对手情况的不断

2、变化，本文鉴于市场与竞争对手情况的不断变化，本文仅限内部使用，违者后果自负。仅限内部使用，违者后果自负。3SAP概况概况理念理念国际先进管理理念国际先进管理理念 最佳业务实践最佳业务实践?产品产品拥有高、中、低端三条产品线：拥有高、中、低端三条产品线：R/3、mySAP All-in-One(成熟型中小业务成熟型中小业务)和和 SAP Business One(成成长型中小业务长型中小业务)简称简称SBO;公司公司2003年在上海成立年在上海成立SAP中国研究院中国研究院,目前有目前有300人人,其中其中60多人负责多人负责SBO的研发和技术支持队伍。的研发和技术支持队伍。收购以色列公司收购以

3、色列公司TopManager的产品，的产品，03年年9月完月完成汉化，即成汉化，即SBO。今天今天SAPSAP对中国市场越来越重视对中国市场越来越重视,需要引起需要引起我们的高度重视我们的高度重视!41、质疑、质疑SAP核心理念核心理念最佳业务实践最佳业务实践管理没有最佳的，在复杂多变的当前时代，一切管理没有最佳的，在复杂多变的当前时代，一切因时间，地点，条件的变化而变化。变是世界的因时间，地点，条件的变化而变化。变是世界的本质，管理本质上就是于复杂多变的商业环境中本质，管理本质上就是于复杂多变的商业环境中彰显应变能力，动态多变的商业世界没有所谓最彰显应变能力，动态多变的商业世界没有所谓最佳的

4、管理，特定情况下最合适的就是最好的。佳的管理，特定情况下最合适的就是最好的。在国外是最佳业务实践在国外是最佳业务实践,但到了中国的环境下但到了中国的环境下,照搬照搬照抄照抄,我们国家这样的教训已经很多了。我们国家这样的教训已经很多了。52、SAP软件在中国大企业中的应用成功吗？软件在中国大企业中的应用成功吗？据业内权威数据调查公司据业内权威数据调查公司IDC深入企业的走深入企业的走访调查，访调查，SAP在中国的用户在中国的用户80%以上应用并以上应用并不成功。德国软件的严谨、复杂在中国企业不成功。德国软件的严谨、复杂在中国企业中因管理文化的巨大差异而水土不服。中因管理文化的巨大差异而水土不服。

5、德国汉高集团在天津成立的德国汉高集团在天津成立的徳资徳资公司应用公司应用SAP不不理想理想,因为管理文化的差异因为管理文化的差异;长虹上长虹上SAP,失败之声此起彼伏；长虹内部的评价失败之声此起彼伏；长虹内部的评价是是“长虹长虹的的ERP是一个大家都在用，但是没有人是一个大家都在用，但是没有人说好的系统。说好的系统。”部分部分SAP的用户在应用的用户在应用SAP系统失败后转向金蝶，系统失败后转向金蝶，如：珠海励志洋行、四川龙蟒集团等如：珠海励志洋行、四川龙蟒集团等。质疑：质疑：SAP在中国大企业多年应用并不成功，所以转在中国大企业多年应用并不成功，所以转向中小企业吗？向中小企业吗？63、“国际

6、先进管理国际先进管理”一定适合中国独特的商业环境吗一定适合中国独特的商业环境吗举例举例1：在中国独特商业环境下的企业资金集中管理问题，金蝶软件可以轻松帮助中国企业解决这一问题（提供蛇口工业区数百亿元的资金集中管理问题，而包括SAP在内的国外软件因为是基于西方的的商业环境研发的结果，即国外的企业依赖于国外的银行资金管理系统来解决，其软件产品设计中就没有这样的功能，而置身于中国独特商业环境下的企业，尤其是集团化企业，其资金管理不能依银行资金管理系统来解决，这是它们实实在在的业务管理需求，怎么办？金蝶的优势就是我们了解这样一个环境下的企业需要什么，金蝶十多年来就是研究这些事情 举例举例2：联想组织架

7、构当时有一个“模拟法人事业部”，但在SAP的软件中，要么是法人，要么是事业部，根本没有“法人事业部”一说，联想方面费尽口舌向SAP从总部请来了一位顾问解释，但结果可想而知。事实上，和联想类似的企业还有不少。哈药集团、广州烟草都遇到了类似的问题。结论：结论：SAPSAP的的“国际先进管理国际先进管理”不能及时解决快速不能及时解决快速成长中的中国企业面临的管理问题！成长中的中国企业面临的管理问题！74、SAP的实施周期到底有多长？的实施周期到底有多长？长虹长虹1999年上年上SAP,4年时间只上了年时间只上了4个模块个模块:财财务会计、销售、物料采购、售后服务务会计、销售、物料采购、售后服务4个模

8、块；个模块；SAPSAP实施万科人事档案系统，用了三年实施万科人事档案系统，用了三年,仅占仅占HRHR功能的功能的1/61/6的的;康佳实施康佳实施SAP花了七年时间花了七年时间;自改革开放以来中国经济高速大规模增长，成长型企业占据经济总量自改革开放以来中国经济高速大规模增长，成长型企业占据经济总量的主流，而中小型企业市场又是近十年来增长最快，最具发展潜力的市场。的主流，而中小型企业市场又是近十年来增长最快，最具发展潜力的市场。成长型企业的特点是没有很长的历史，但业务增长非常快，经营策略与业成长型企业的特点是没有很长的历史，但业务增长非常快，经营策略与业务管理灵活性相当强，这也是它们相对大型企

9、业，尤其是相对于背着历史务管理灵活性相当强，这也是它们相对大型企业，尤其是相对于背着历史包袱成熟型大企业（业务规模与模式已定型、很难改变）的竞争优势，这包袱成熟型大企业（业务规模与模式已定型、很难改变）的竞争优势，这些成长型企业非常需要适合他们快速灵活业务管理变化的信息化管理工具，些成长型企业非常需要适合他们快速灵活业务管理变化的信息化管理工具，而且这些企业应用的最大特点就是而且这些企业应用的最大特点就是“快速、高效、低成本地解决他们的灵快速、高效、低成本地解决他们的灵活多变的业务管理需求。活多变的业务管理需求。”“”“一个成长型企业不能停下来搞信息化，他们一个成长型企业不能停下来搞信息化，他

10、们需要在发展中解决管理上的各种问题。需要在发展中解决管理上的各种问题。”85、SAP产品有多复杂？产品有多复杂？SAP产品之产品之复杂复杂是一个业界公认的问题，是一个业界公认的问题，引用引用SAPSMB总监黄骁俭总监黄骁俭2001年的原话年的原话，即，即“SAP黒洞问黒洞问题题”：“SAP的软件系统好比是一个可供人的软件系统好比是一个可供人毕生研究毕生研究的黒洞，至今仍没有的黒洞，至今仍没有几几家国内企业能够充分应用其家国内企业能够充分应用其1/5的功能。的功能。”也就是说假如投资也就是说假如投资SAP2000万，再加万，再加硬件硬件2000万，万，4000万的投入，回报是万的投入，回报是40

11、0万！这样万！这样的的ROI合理吗？合理吗？也正因为其产品本身的复杂性，导致系统实施人员、也正因为其产品本身的复杂性，导致系统实施人员、IT技术人员、咨询顾问、及企业业务人员对业务流程技术人员、咨询顾问、及企业业务人员对业务流程的理解等所有相关人员要耗费巨大的精力和时间学习的理解等所有相关人员要耗费巨大的精力和时间学习了解，才可能实施应用，同时也导致其相当长的实施了解，才可能实施应用，同时也导致其相当长的实施周期，不适应处于动态多变的商业环境下的绝大多数周期，不适应处于动态多变的商业环境下的绝大多数成长型的中国企业。成长型的中国企业。96、SAP能满足企业的个性化需求吗？能满足企业的个性化需求

12、吗？SAP强调强调“国际化共性国际化共性”SAP全球全球CEO及其中国高层经常讲及其中国高层经常讲“共性占共性占80%，90%，只有，只有10%，20%是个性是个性”，我们对此观点提出质疑，不同国家、不，我们对此观点提出质疑，不同国家、不同政治经济环境、不同行业以及在企业不同发展阶段，企业都同政治经济环境、不同行业以及在企业不同发展阶段，企业都会有个性化的需求。国际化共性是一个谬论，至少可以说是一会有个性化的需求。国际化共性是一个谬论，至少可以说是一个至个至SAP产品为中心，而不是以客户为中心的商业手法，或者产品为中心，而不是以客户为中心的商业手法，或者说是一个幌子。说是一个幌子。SAP采用专

13、用开发语言采用专用开发语言ABAP开发开发,SAP自体成体系的开发工具因自体成体系的开发工具因为学习成本高，不具通用性导致其无法迅速有效的解决企业的个为学习成本高，不具通用性导致其无法迅速有效的解决企业的个性化需求。这也是性化需求。这也是SAP为什么要强调共性的真相。为什么要强调共性的真相。因为难以满足企业个性化需求，因为难以满足企业个性化需求，SAP的咨询伙伴提出企业必须先的咨询伙伴提出企业必须先进行进行“BPR”-业务流程重组，才能使用系统；借此把客户引向业务流程重组，才能使用系统；借此把客户引向SAP系统可解决的业务范畴。中国的企业在快速成长中流程是在系统可解决的业务范畴。中国的企业在快

14、速成长中流程是在不断变化的，企图通过重组来固化不现实。不断变化的，企图通过重组来固化不现实。金蝶金蝶BOS平台提供流程、业务、界面、报表、二次平台提供流程、业务、界面、报表、二次开发平台等自定义设计工具，客户易学易用，充分开发平台等自定义设计工具，客户易学易用，充分满足企业的个性化发展需求。满足企业的个性化发展需求。107、SAP咨询顾问的高流动性能保证实施质量吗？咨询顾问的高流动性能保证实施质量吗？对客户而言，这是一个非常现实的问题。全国实施对客户而言，这是一个非常现实的问题。全国实施SAP的咨询顾问的咨询顾问多年来一直处于一个高流动的状态，媒体经常报导原多年来一直处于一个高流动的状态，媒体

15、经常报导原“五大五大”、汉、汉普、汉德、高维信诚等普、汉德、高维信诚等SAP咨询伙伴高频流动，这会给客户实施造咨询伙伴高频流动，这会给客户实施造成的直接影响。成的直接影响。实施周期长，顾问频繁变换，项目不稳定，效果很实施周期长，顾问频繁变换，项目不稳定，效果很难保证。难保证。SAPSAP的咨询伙伴也很不稳定，服务能力参差不齐，难以保证实施服的咨询伙伴也很不稳定，服务能力参差不齐，难以保证实施服务质量，更不用说长期持续的服务保障能力。务质量，更不用说长期持续的服务保障能力。在在SAPSAP中国内部只有中国内部只有100100人左右经人左右经SAPSAP认证的工程师。认证的工程师。金蝶有金蝶有46

16、46家分支机构、家分支机构、600600家代理商家代理商，800800多人的技术服务人员等，多人的技术服务人员等，可以有效保障为客户提供持续、快捷、高质、低成本的服务。可以有效保障为客户提供持续、快捷、高质、低成本的服务。金蝶以金蝶以“成长性企业管理变革理论成长性企业管理变革理论”为基础，剖析企业不同发展阶为基础，剖析企业不同发展阶段管理症结，运用段管理症结，运用“80/2080/20法则法则”，为不同发展阶段企业提供最具，为不同发展阶段企业提供最具“价值价值”的管理工具（方案），帮助中国企业快速地建立高效的管的管理工具（方案），帮助中国企业快速地建立高效的管理平台理平台 。不稳定的咨询伙伴、

17、高流动性的实施服务队伍给依不稳定的咨询伙伴、高流动性的实施服务队伍给依赖伙伴提供服务的赖伙伴提供服务的SAPSAP应用带来诸多不确定性。应用带来诸多不确定性。118、客户准备好使用客户准备好使用SAP软件的庞大投资预算吗软件的庞大投资预算吗总体拥有成本总体拥有成本=软件投入软件投入+服务服务+硬件硬件+人员学习成本人员学习成本+维护费用；维护费用；企业就算第一次买得起，以后不论企业经营情况如何，企业就算第一次买得起，以后不论企业经营情况如何，每年必须交纳高额的费用；只有每年必须交纳高额的费用；只有“只买贵的、不买对只买贵的、不买对的的”的企业、不在乎投资回报或非常有钱的企业才买；的企业、不在乎

18、投资回报或非常有钱的企业才买；以长虹为例，据说以长虹为例，据说SAP只赚只赚1块钱，可是企业投入多块钱，可是企业投入多少呢？少呢？一位曾在长虹任职并且见国双方协议的人向记一位曾在长虹任职并且见国双方协议的人向记者证实：者证实：“SAP的价格确实很低的价格确实很低，包括软硬件既使是，包括软硬件既使是服务费在内整个项目的总额是服务费在内整个项目的总额是5000万元。万元。”SAP还有一种隐含的报价方法，就是按客户营业额倒还有一种隐含的报价方法，就是按客户营业额倒推出企业推出企业IT投入；营业额投入；营业额=企业管理水平企业管理水平=IT需求吗？需求吗？金蝶的产品及服务各项成本投入都非常合理。金蝶的

19、产品及服务各项成本投入都非常合理。129、SAP了解了解SMB(中小企业中小企业)市场吗？市场吗？经验问题经验问题SAP此前三十年此前三十年“只考虑只考虑500强的需求，从不考虑中小型企业强的需求，从不考虑中小型企业需求。需求。”大企业的解决方案经验可以直接移植到中小企业？大企业的解决方案经验可以直接移植到中小企业？SAP的三十年历史与的三十年历史与SMB是两回事是两回事（而金蝶的十一年是针对（而金蝶的十一年是针对SMB的十一年）的十一年）;刚刚收购的刚刚收购的SBO来源于以色列来源于以色列Topmanager,对中国市场和环境对中国市场和环境根本不了解根本不了解;SAP中国研究院中国研究院S

20、BO团队仅团队仅60人，服务于中国、人，服务于中国、亚太地区和南美国家的市场，提供研发和技术支持能力非常弱。亚太地区和南美国家的市场，提供研发和技术支持能力非常弱。渠道伙伴正在招募中渠道伙伴正在招募中,伙伴的生存能力颇值得怀疑伙伴的生存能力颇值得怀疑,更不用说发更不用说发展能力。展能力。在中国用户很少，中小企业客户仅仅在中国用户很少，中小企业客户仅仅200家。而金蝶的中小企家。而金蝶的中小企业成功客户近业成功客户近20万家。万家。1310、SAP了解了解SMB(中小企业中小企业)市场吗？市场吗？产品问题产品问题SBO（小型）采用二层小型）采用二层C/S架构，在技术上已是落架构，在技术上已是落后

21、的；后的；All-in-One就是就是R3的简化版，而的简化版，而SMB的需的需求显然不是求显然不是“由大变小由大变小”可以解决的，企业是可以解决的，企业是“由小变大由小变大”。SAP宣称从宣称从SBO到到All-in-One到到R3可可升级，其实升级，其实两家技术构架完全不同的产品想要升级根本不可两家技术构架完全不同的产品想要升级根本不可能。能。SBO与与都不适应中国都不适应中国SMB企业的需求。例如，其企业的需求。例如，其产品的汉化问题都令人哭笑不得。产品的汉化问题都令人哭笑不得。All-in-One 软软件将件将“OUTBOUNINGDELIVERY”（交货单）交货单）译为译为“开往国外的交货开往国外的交货”,这是一个真实笑话。这是一个真实笑话。金蝶拥有金蝶拥有KIS、K/3、EAS三个系列的完整产品线，全部来源于三个系列的完整产品线，全部来源于金蝶自身的研发，设计思想与架构上一脉相承，可以实现产品金蝶自身的研发，设计思想与架构上一脉相承，可以实现产品之间的平滑升级。之间的平滑升级。谢谢 谢！谢！