新版成功八步(详细版)课件.ppt

1、成功八步成功八步众鑫实战课程第一步：梦想第一步：梦想第二步：承诺第二步：承诺第三步：列名单第三步：列名单第四步：邀约第四步：邀约第五步：讲计划第五步：讲计划第六步：跟进（促成）第六步：跟进（促成）第七步：检查进度（咨询与沟通）第七步：检查进度（咨询与沟通）第八步：教别人（复制）第八步：教别人（复制）建议一：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。建议一：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。举例：麦当劳举例：麦当劳建议二：成功八步是一个不间断、周而复始的周期性建议二：成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行为。举例：火车的启动、运转、刹车行为。举例：火车的启动、运转、刹车建议三：热情洋溢、积

2、极参与、充满快乐、渴望成功。建议三：热情洋溢、积极参与、充满快乐、渴望成功。总结积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功。总结积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功。第一步第一步 梦想梦想 一、什么是梦想？一、什么是梦想？1 1、定义：梦想是深藏在人们内心中最深、定义：梦想是深藏在人们内心中最深切的渴望，是一种强烈的需求。切的渴望，是一种强烈的需求。2 2、梦想和梦幻的区别：、梦想和梦幻的区别：梦想若不能变成明确的目标就会变成梦梦想若不能变成明确的目标就会变成梦幻，你从来不为你的梦想付出行动，梦想就幻，你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。会变成梦幻。3 3、梦想永远占、梦想永远占9

3、0%90%，技能、技巧只占，技能、技巧只占10%10%。梦想是激励自己，领导人和团队动势的力梦想是激励自己，领导人和团队动势的力量源泉。量源泉。梦想究竟是什么？梦想究竟是什么？1 1、健康和对生命的维护、健康和对生命的维护 2 2、食物、食物 3 3、睡眠、睡眠 4 4、金钱和金钱所能买到的、金钱和金钱所能买到的 5 5、未来生活的保障、未来生活的保障 6 6、性满足，以及爱和被爱、性满足，以及爱和被爱 7 7、子女的幸福、子女的幸福 8 8、被尊重并渴望得到影响力和权利、被尊重并渴望得到影响力和权利你究竟想要什么？你究竟想要什么？要多少？要多少？什么时间要？什么时间要？建议一建议一1 1、要

4、什么：你究竟要什么、要什么：你究竟要什么？2、为什么做一件事永远比怎样做好、为什么做一件事永远比怎样做好一件事更重要一件事更重要3、为什么做占、为什么做占99%，怎样做好只占，怎样做好只占1%，但很可能很多人并不知道他们，但很可能很多人并不知道他们在生活中究竟要什么？在生活中究竟要什么？建议二建议二1 1、写下来：把你想要的东西一定写、写下来：把你想要的东西一定写下来。下来。2 2、目标要视觉化、数量化，加上最、目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。后实现的日期。建议三建议三1 1、梦想板：一定要建立梦想板、梦想板：一定要建立梦想板和梦想档案。和梦想档案。2 2、把你的主要目标写在梦想板、

5、把你的主要目标写在梦想板上，上，每天不停的看，至少大声念每天不停的看，至少大声念两遍。两遍。经济独立意味着什么？经济独立意味着什么？1 1、解释经济独立标准：、解释经济独立标准：有钱、有闲、有保障。有钱、有闲、有保障。2 2、当你有了钱，你最想买什么？、当你有了钱，你最想买什么？3 3、计算一生中收入，以工薪收入、计算一生中收入，以工薪收入为例：为例：收入、年收入、还能工作多收入、年收入、还能工作多少年？少年？挣多少钱？够不够？挣多少钱？够不够？经济独立，如何实现？经济独立，如何实现？穷爸爸：你要为钱（工资）工作。穷爸爸：你要为钱（工资）工作。富爸爸：你要好好学习，你要让富爸爸：你要好好学习，

6、你要让钱钱 （投资）为你工作。（投资）为你工作。要获得经济独立，你一定要拥有个人要获得经济独立，你一定要拥有个人事业。事业。个人创业的三种途径个人创业的三种途径1、创建一个系统：人、财、物、进、创建一个系统：人、财、物、进、销、存、产。销、存、产。2、购买一个系统：如加盟麦当劳或、购买一个系统：如加盟麦当劳或肯德基。肯德基。3、加盟一个系统：加入众鑫系统。、加盟一个系统：加入众鑫系统。最好的个人创业应符合七个特点最好的个人创业应符合七个特点1、低起步费用、低起步费用2、不需要雇佣员工、不需要雇佣员工3、不需要中间环节、不需要中间环节4、不需要大量存货、不需要大量存货5、不需要复杂管理的环节、不

7、需要复杂管理的环节6、始终有良师益友和教育系统的支持、始终有良师益友和教育系统的支持7、对经济危机有免疫力、对经济危机有免疫力第二步第二步 承承 诺诺 成功不取决于年龄、学历、机遇，不取决成功不取决于年龄、学历、机遇，不取决于你的经济能力、社会背景。成功取决于一于你的经济能力、社会背景。成功取决于一个决定。个决定。承诺的三个等级：承诺的三个等级：1、试试看：根本不会成功、试试看：根本不会成功2、尽力而为：有可能成功，但概率很小、尽力而为：有可能成功，但概率很小3、全力以赴：才能取得成功、全力以赴：才能取得成功 承诺：承诺：学习、改变、创业学习、改变、创业1、学习：归零心态，相信佳禾系统和上手老

8、师，、学习：归零心态，相信佳禾系统和上手老师，定期向上级咨询并接受指导。定期向上级咨询并接受指导。2、改变：改变从观念开始；改变自己旧有的，、改变：改变从观念开始；改变自己旧有的，失败者的思考方式。失败者的思考方式。3、创业：从自用到分享，承诺成为、创业：从自用到分享，承诺成为100%的产的产品受用者。品受用者。立即投入行动：立即投入行动：建议一：熟练掌握建议一：熟练掌握“问新人四件事情问新人四件事情”，特别强调先坚持特别强调先坚持1年的重要性年的重要性建议二：立即制定六个月行动计划建议二：立即制定六个月行动计划第三步第三步 列名单列名单列名单三个原则：列名单三个原则：不做判官不做判官 越大越

9、好越大越好 不要丢失不要丢失不做判官：不做判官：预先判定谁会做谁不会做预先判定谁会做谁不会做建议一：在你刚刚开始这个业务时将认识的建议一：在你刚刚开始这个业务时将认识的人先写下来，你认为不会做的有可能正是人先写下来，你认为不会做的有可能正是生意中你要找的和最该推荐的人。生意中你要找的和最该推荐的人。建议二：向上推荐，将最优秀的人首先写在建议二：向上推荐，将最优秀的人首先写在你的名单分析表上；切记，向上推荐使你你的名单分析表上；切记，向上推荐使你事业如虎添翼。事业如虎添翼。建议三：第一时间先列一个建议三：第一时间先列一个20-30人名单。人名单。名单越大越好：名单越大越好：建议一：不要死盯住一个

10、人，同时要写下与建议一：不要死盯住一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。他相关的整体人群的名字。建议二：你要让名单始终保持在建议二：你要让名单始终保持在20-30人以上，人以上，尽快得到一份尽快得到一份10-20个人的名单。个人的名单。建议三：补充和调整，名单要随时补充和调建议三：补充和调整，名单要随时补充和调整，名单不整理等于没有。整，名单不整理等于没有。不要丢失名单：不要丢失名单：建议一：迅速记录，保持联络。建议一：迅速记录，保持联络。建议二：不同名单分别记录建议二：不同名单分别记录建议三：要备两份名单，以备丢失。建议三：要备两份名单，以备丢失。你认识谁？你认识谁？用分类法（适合先列

11、用分类法（适合先列20-30人名单）人名单）亲友（先亲后疏）亲友（先亲后疏）邻居（先近后远）邻居（先近后远）校友（先易后难）校友（先易后难）同事或其他合作伙伴（从近到远）同事或其他合作伙伴（从近到远）朋友（千万不要忘记过去的老朋友）朋友（千万不要忘记过去的老朋友）一面之交和新结识的朋友一面之交和新结识的朋友用职业法（适合列用职业法（适合列100-300人名单）等等。人名单）等等。结识陌生人结识陌生人 人脉的最大来源人脉的最大来源建议一：每天结交一个新朋友建议一：每天结交一个新朋友建议二：介绍建议二：介绍建议三：用建议三：用ABC法则推崇：用你的法则推崇：用你的“热情热情+积极的心态积极的心态+

12、影响力影响力+知识知识”感染你身边的人。感染你身边的人。怎样使用名单分析表和名单表怎样使用名单分析表和名单表1、怎样使用名单分析表、怎样使用名单分析表 a、先列、先列20-30人名单做分析，然后立即计人名单做分析，然后立即计划进行邀约。划进行邀约。b、启动时立即与你的上级一同列名单分析、启动时立即与你的上级一同列名单分析表。表。c、本表格一式二份，一份上级，一份自备。、本表格一式二份，一份上级，一份自备。2、怎样使用名单表、怎样使用名单表 a、本表格一式二份，一份上级，一份自备。、本表格一式二份，一份上级，一份自备。b、此表格中的名单应保持在、此表格中的名单应保持在100-300人，人，并在不

13、断补充。并在不断补充。c、怎样填写名单表中的各项内容：、怎样填写名单表中的各项内容：要求、经济、影响力、能力要求、经济、影响力、能力第四步第四步 邀邀 约约 邀约的种类：邀约的种类：电话电话 面对面面对面 其他方式其他方式 电话邀约：电话邀约：最常用的方法对于新人非常适用。最常用的方法对于新人非常适用。面对面邀约面对面邀约 也称自然邀约。也称自然邀约。推崇工具：书、音像资料和其他资料入手。推崇工具：书、音像资料和其他资料入手。推崇成功人士：讲他们的故事入手推崇成功人士：讲他们的故事入手推崇系统会议：讲你学到的知识推崇系统会议：讲你学到的知识从分享产品入手，你或别人用产品后的体会。从分享产品入手

14、，你或别人用产品后的体会。从讲公司、讲机会、讲分配制度入手从讲公司、讲机会、讲分配制度入手 书信、电子邮件、网上联络、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约；短信息、传真邀约；适用于远距离的朋友。适用于远距离的朋友。邀约的五大定律邀约的五大定律因果定律：成功就是比赛。因果定律：成功就是比赛。不断的打电话给目标客户，见人就要讲解你不断的打电话给目标客户，见人就要讲解你的计划，你完全可以成为最佳计划讲解者。的计划，你完全可以成为最佳计划讲解者。运用平均率法则，平均律法则掌控着我们生运用平均率法则，平均律法则掌控着我们生活中每件事情的成功。活中每件事情的成功。提升你的平均律，不要浪费你的目标客户

15、。提升你的平均律，不要浪费你的目标客户。邀约的三个原则：邀约的三个原则：高姿态高姿态三不谈三不谈专业化专业化高姿态：高姿态：你要让对方明显的感到你正在为他介绍一你要让对方明显的感到你正在为他介绍一个好的难得机会，高姿态来自于你确实再关心个好的难得机会，高姿态来自于你确实再关心别人，而不是你自己另有所图。举例：在电话别人，而不是你自己另有所图。举例：在电话中避免使用中避免使用“不见不散，我一直会等你不见不散，我一直会等你”等没等没有姿态的话，而应该说有姿态的话，而应该说“你一定要守时，我只你一定要守时，我只能在六点三十五分等你，你不能来一定要提前能在六点三十五分等你，你不能来一定要提前通知我，过

16、时我就不能等你了，因为我很忙通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感觉你时间非常宝贵，你的时间是用分让对方感觉你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。钟来计算的。三不谈：三不谈：不谈产品不谈产品 不谈制度（市场计划）不谈制度（市场计划）不谈公司不谈公司 邀约就是邀约，不是讲计划，电话应控邀约就是邀约，不是讲计划，电话应控制再制再2分钟以内。分钟以内。专业化：专业化：在开始建造你的生意时，专业化邀约与联在开始建造你的生意时，专业化邀约与联系对你至关重要。系对你至关重要。举例：不要强迫别人来举例：不要强迫别人来“你一定要来，不来你一定要来，不来不行。不行。”不要乞求别人来不要乞求别人来

17、“给我个面子，你一定给我个面子，你一定要来。要来。”不要误导别人来不要误导别人来“我今天请你吃饭，你我今天请你吃饭，你过来做吧。过来做吧。”邀约中的邀约中的10个注意事项：个注意事项：1、先学习、先学习 2、尽量快、尽量快 3、要兴奋、要兴奋 4、说清楚、说清楚 5、邀一对、邀一对 6、多三倍、多三倍 7、二选一、二选一 8、别迟疑、别迟疑 9、多推崇、多推崇 10、勤咨询、勤咨询建议使用建议使用 邀约台词卡、推崇词台词邀约台词卡、推崇词台词卡卡怎样使用邀约台词卡怎样使用邀约台词卡建议一：先使用建议一：先使用建议二：照着念建议二：照着念建议三：反复念建议三：反复念邀约台词卡：邀约台词卡：熟人邀

18、约熟人邀约第三者邀约第三者邀约一面之交邀约一面之交邀约推崇词台词卡：推崇词台词卡：推崇会议推崇会议推崇成功人士推崇成功人士推崇工具推崇工具怎样说服被邀约者怎样说服被邀约者 四把钥匙技巧：四把钥匙技巧：这四把钥匙组合使用，就能在最短时这四把钥匙组合使用，就能在最短时间内，让你从一个冰冷的开场白达到说服间内，让你从一个冰冷的开场白达到说服目标客户的目的。目标客户的目的。第一把钥匙第一把钥匙 融化冰块融化冰块 这是开场白阶段，起步低是通过交谈，这是开场白阶段，起步低是通过交谈，加深相互了解，从而与目标客户建立融洽加深相互了解，从而与目标客户建立融洽的关系。的关系。第二把钥匙第二把钥匙 找到关键按钮找

19、到关键按钮 对这个阶段的情况，我们一定要了如指对这个阶段的情况，我们一定要了如指掌。你的目标客户可能会变得情绪不安，掌。你的目标客户可能会变得情绪不安，也可能会变得情绪不安，也可能会变得兴也可能会变得情绪不安，也可能会变得兴奋，或沮丧，或忧虑，甚至是生气。奋，或沮丧，或忧虑，甚至是生气。第三把钥匙第三把钥匙 按下关键按钮按下关键按钮 这是大多数网络营销人员闪闪发光的这是大多数网络营销人员闪闪发光的地方。在此，你要向人们证明，你的计地方。在此，你要向人们证明，你的计划如何解决第二把钥匙划如何解决第二把钥匙“找到关键按找到关键按钮钮”中隐藏的希望、恐惧和梦想。中隐藏的希望、恐惧和梦想。第四把钥匙第

20、四把钥匙 得到加盟承诺得到加盟承诺 如果你严格采用上述方法，让目标客户如果你严格采用上述方法，让目标客户加盟就不是什么大不了的事情。加盟就不是什么大不了的事情。清楚、自信、肯定地告诉他们，你希望清楚、自信、肯定地告诉他们，你希望他们加盟。他们加盟。就在今天就在今天不要等到明天。不要等到明天。第五步第五步 讲计划讲计划 讲计划是行动圈中的第三步，是最高点、讲计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。交互式合作实际上就是一最关键的一步。交互式合作实际上就是一个分享的生意。个分享的生意。如果你不向新人讲计划，新人如何了解这如果你不向新人讲计划，新人如何了解这个生意。讲计划也称业务说明会，在英文

21、个生意。讲计划也称业务说明会，在英文中称作中称作SIP，是你今后在推荐工作中要做的，是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。最重要和占用时间最多的工作。讲计划的种类讲计划的种类一对一沟通一对一沟通家庭聚会家庭聚会公开业务说明会公开业务说明会一对一沟通一对一沟通最方便灵活的方式，它易于沟通。最方便灵活的方式，它易于沟通。家庭聚会家庭聚会 最具生产力的方式，易于回答疑义和做最具生产力的方式，易于回答疑义和做ABC工作法，它是你成为培训专家的第一战工作法，它是你成为培训专家的第一战场。场。公开业务说明会公开业务说明会现场气氛相对热烈，现场气氛相对热烈，有感染力、易跟进新人。有感染力、易

22、跟进新人。家庭聚会的组织家庭聚会的组织 （讲计划）（讲计划）为什么要举办家庭聚会为什么要举办家庭聚会1、是交互式合作的基础，一开会就会，不、是交互式合作的基础，一开会就会，不开会就不会开会就不会2、在五项全能中最具生产力、在五项全能中最具生产力3、个人成长的摇篮，成为培训专家的第一、个人成长的摇篮，成为培训专家的第一个战场个战场会前、会中、会后会前、会中、会后会前准备会前准备会中注意事项和流程会中注意事项和流程会后跟进会后跟进有关家庭聚会的五个问题有关家庭聚会的五个问题什么是背靠背？什么是背靠背？当你推荐一个新人在做深度工作时，你当你推荐一个新人在做深度工作时，你要立即启动那些有梦想、肯付出、

23、愿配合要立即启动那些有梦想、肯付出、愿配合的领导人，在你做启动工作时要帮助他们的领导人，在你做启动工作时要帮助他们召开家庭聚会，连续两次就叫召开家庭聚会，连续两次就叫“背靠背背靠背”。你不但要成为老师更要成为教练你不但要成为老师更要成为教练 新人不看你怎么说，他看你怎么做，新人不看你怎么说，他看你怎么做，这个生意你只站在舞台上或平时对新领导这个生意你只站在舞台上或平时对新领导人讲怎么做，新人是很难掌握的，你要手人讲怎么做，新人是很难掌握的，你要手把手去做，做给他看。把手去做，做给他看。不知怎样做是对的不知怎样做是对的 细节上的失误往往会毁了全局细节上的失误往往会毁了全局解决办法：解决办法：立即

24、做给他看立即做给他看 当他看过几次后，你要让他做给你当他看过几次后，你要让他做给你看，在他做时你不要纠正，让他把问看，在他做时你不要纠正，让他把问题全部暴露出来，你先做记录事后再题全部暴露出来，你先做记录事后再纠正。只有好教练才能带出真正的冠纠正。只有好教练才能带出真正的冠军。军。定时、定期举办会议的重要性定时、定期举办会议的重要性 解决家庭聚会开不起来或来人不多解决家庭聚会开不起来或来人不多的唯一办法就是定时、定期坚持举办下的唯一办法就是定时、定期坚持举办下去。去。边学、边做、边教边学、边做、边教边学：向上级领导人学习细心观察、做录音、边学：向上级领导人学习细心观察、做录音、做笔记、总结经验

25、教训。做笔记、总结经验教训。边做：勤能补拙，提升能力的方法就是多做，边做：勤能补拙，提升能力的方法就是多做，你要争取及早独立讲计划，回答疑义、及你要争取及早独立讲计划，回答疑义、及早定时、定期召开家庭聚会。早定时、定期召开家庭聚会。边教：你业绩的扩大、收入的增多，其中一边教：你业绩的扩大、收入的增多，其中一个重要的方法就是增加你部门中独立召开个重要的方法就是增加你部门中独立召开家庭聚会的个数和次数。家庭聚会的个数和次数。讲计划的三个原则讲计划的三个原则量比质重要量比质重要姿态比推荐重要姿态比推荐重要他的梦想比你的梦想重要他的梦想比你的梦想重要有效地讲商业计划的四个步骤有效地讲商业计划的四个步骤

26、 也许有人认为商业计划是这个生意最也许有人认为商业计划是这个生意最令人烦恼的地方，其实演示商业计划是令人烦恼的地方，其实演示商业计划是任何商业运作的必须阶段。任何商业运作的必须阶段。步骤一：引起顾客的注意步骤一：引起顾客的注意步骤二：发掘他们的兴趣步骤二：发掘他们的兴趣步骤三：创造他们的欲望步骤三：创造他们的欲望步骤四：让他们行驶决定权步骤四：让他们行驶决定权 第六步第六步 跟跟 进进（促促 成）成）促成一个销售过程的成功，是通过促成一个销售过程的成功，是通过整个销售的表现来展现是否达成购买，接整个销售的表现来展现是否达成购买，接受与认同的行为。受与认同的行为。什么时候需要促成？什么时候需要促

27、成？1、销售产品、销售产品2、展示计划、展示计划3、建立团队、建立团队4、解决下级问题、解决下级问题5、ABC沟通沟通6、跟进、跟进如何让促成变得自然？如何让促成变得自然？非常了解和自信：非常了解和自信：1、行业的优势、行业的优势 2、公司的背景、公司的背景 3、产品的卖点、产品的卖点 4、制度的特点、制度的特点 5、系统的力量、系统的力量 6、自己的信念、自己的信念促成必须解答的心理阻碍促成必须解答的心理阻碍1、我需要这产品、我需要这产品机会吗？机会吗？2、符合我的需求吗？、符合我的需求吗？3、是否有更好的选择？、是否有更好的选择？4、价格、价格付出合理吗？付出合理吗？5、购买、购买开始的时

28、机对吗开始的时机对吗?新人常有的八种促成障碍新人常有的八种促成障碍1、害怕被拒绝、害怕被拒绝2、内疚感作祟、内疚感作祟3、期待对方开口、期待对方开口 （忘记开口邀请合作、购买）（忘记开口邀请合作、购买）4、忽视重要的信号、忽视重要的信号5、知识不足够、知识不足够6、生性怯弱、生性怯弱7、不够专业、不够专业8、过度说明或闲谈、过度说明或闲谈增强促成的七个方法增强促成的七个方法1、言行一致、言行一致2、深信不疑、深信不疑3、善解人意、善解人意4、许下诺言、许下诺言5、心中有爱、心中有爱6、动机强烈、动机强烈7、充满信心、充满信心研究顾客的心理研究顾客的心理1、自我乐观型、自我乐观型2、容易改变性、

29、容易改变性达成促成的十种最佳方法达成促成的十种最佳方法1、诱导法（这个生意太好做了，我得到什么，学到什、诱导法（这个生意太好做了，我得到什么，学到什么，很开心。先做心情，再做事情。）么，很开心。先做心情，再做事情。）2、拍卖法（这个时机的重要性）、拍卖法（这个时机的重要性）3、表决法（列出有跟没有的区别）、表决法（列出有跟没有的区别）4、二分法（你要、二分法（你要A还是还是B）5、直接请求法（来！一起成功）、直接请求法（来！一起成功）6、假设促成法（这是表格，你的名字是、假设促成法（这是表格，你的名字是）7、选择询问法（要会问很好的问题）、选择询问法（要会问很好的问题）8、次要重点促成法（把大

30、问题变成一连串的小问题）、次要重点促成法（把大问题变成一连串的小问题）9、使用促成法（你试一试、使用促成法（你试一试再看效果）再看效果）10、实例证明法（分享很多人的成就）、实例证明法（分享很多人的成就）不满意的肢体动作不满意的肢体动作1、答非所问、答非所问2、左顾右盼，没听你介绍、左顾右盼，没听你介绍3、不时发呆，魂不守舍的神情、不时发呆，魂不守舍的神情4、坐立不安，走来走去、坐立不安，走来走去5、钻牛角尖，吹毛求疵、钻牛角尖，吹毛求疵6、挑剔你的话语、挑剔你的话语7、不时看手表、不时看手表8、玩弄手上的物品、玩弄手上的物品9、一直打哈欠、一直打哈欠跟跟 进进 跟进是行动圈的第四步也是推荐工

31、作中的最跟进是行动圈的第四步也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好就前功尽弃，有人把它后一步。这一步做不好就前功尽弃，有人把它称作称作“临门一脚临门一脚”。自信力（自信、热情、坚定、执着）自信力（自信、热情、坚定、执着）沟通能力（回答疑义的功力）沟通能力（回答疑义的功力）影响力（造梦和激励能力）影响力（造梦和激励能力）把握时机的能力把握时机的能力 （望、闻、问、切（望、闻、问、切、“一剑封喉一剑封喉”）跟进新人跟进新人1、2448小时之内跟进小时之内跟进2、做好回答疑义工作、做好回答疑义工作3、ABC工作法工作法4、临门一脚、临门一脚5、泼冷水、泼冷水6、借出资料、借出资料启动新人启动新人1、

32、问新人四件事、问新人四件事2、一对一沟通、一对一沟通3、教授八步、教授八步4、帮教与跟随、帮教与跟随5、热线联络、热线联络6、激励、教他说话、激励、教他说话跟进中常遇到三种人：跟进中常遇到三种人：放弃者、载体、领导人放弃者、载体、领导人 1、放弃者、放弃者（他不做这个生意）你可以争取使他成为顾客。（他不做这个生意）你可以争取使他成为顾客。请他介绍需要这个生意的朋友，欢迎他到系统中学习。请他介绍需要这个生意的朋友，欢迎他到系统中学习。2、载体：他可以为你介绍新朋友、载体：他可以为你介绍新朋友 a.对自己能力有所怀疑的人对自己能力有所怀疑的人 b.能力、人际、时间、体力欠佳的人能力、人际、时间、体

33、力欠佳的人 3、领导人：生意的建造者、领导人：生意的建造者 a.你要找到有你要找到有“魅力魅力”的领导人的领导人 b.你要和他建立非常紧密的个人关系你要和他建立非常紧密的个人关系 c.请阅读和熟记：如何寻找领导人，请阅读和熟记：如何寻找领导人，建建 立一个稳定的个人事业。立一个稳定的个人事业。运用你的跟进系统运用你的跟进系统 让我们假定今天是这个月的第让我们假定今天是这个月的第19天，而且就在今天下午天，而且就在今天下午你成功的让新人开始使用你的产品。你知道大多数人在三天你成功的让新人开始使用你的产品。你知道大多数人在三天内会感受到效益，因此，你把今天填写的新人名片放在第内会感受到效益，因此，

34、你把今天填写的新人名片放在第22天的区域。天的区域。到了第到了第22天，你来到办公室，第一件事就是打开名片盒，天，你来到办公室，第一件事就是打开名片盒，找出第找出第22天的所有名片。天的所有名片。你拨打新人的电话，问候他：你拨打新人的电话，问候他：“你好吗？你好吗？”现在你可以现在你可以得知结果是哪一种情况：新人尚未使用产品，或者已经开始得知结果是哪一种情况：新人尚未使用产品，或者已经开始使用。假如他尚未使用产品，你可以鼓励他尝试，建立正面使用。假如他尚未使用产品，你可以鼓励他尝试，建立正面的期望。的期望。“某某，我迫不及待的想让你尝试这种产品，你一定会某某，我迫不及待的想让你尝试这种产品，你

35、一定会觉得很棒的！觉得很棒的！”你可以提出使用产品的各种方式，并将所获的讯息记录你可以提出使用产品的各种方式，并将所获的讯息记录在新人名片的信息栏中。在新人名片的信息栏中。假如他或她已经开始使用产品，你可以询问他或她使用的假如他或她已经开始使用产品，你可以询问他或她使用的情况如何。情况如何。成功跟进的十个秘诀成功跟进的十个秘诀1、理智分析、理智分析2、感情投入、感情投入3、对他人关心、对他人关心4、对他人真心，实在、对他人真心，实在5、让他人感到机会、让他人感到机会6、不松懈联络、不松懈联络7、注意反应、注意反应8、高姿态、高姿态9、对反应较好者、开始教他、对反应较好者、开始教他10、用工具，

36、汇聚力量于工作者上级、用工具，汇聚力量于工作者上级第七步第七步 检查进度检查进度 检查进度就是在这个生意中不断地定期和检查进度就是在这个生意中不断地定期和不定期的咨询和沟通的过程。在这个生意不定期的咨询和沟通的过程。在这个生意中你的所有推崇人组成了你的咨询人员，中你的所有推崇人组成了你的咨询人员，你将在他们那里得到力量、咨询和策略。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。切记：咨询人员就是你在这个生意中的生切记：咨询人员就是你在这个生意中的生命线。命线。检查进度的重要性检查进度的重要性1、有利于学习成功者的经验、有利于学习成功者的经验2、有利于复制系统的成功模式、有利于复制系统的成功模式3、有利于

37、巩固紧密的个人关系、有利于巩固紧密的个人关系检查进度检查进度3个原则个原则1、定期定时查询、定期定时查询建议一：相信咨询人员：一定要相信他们，推崇他建议一：相信咨询人员：一定要相信他们，推崇他们、复制他们教你的成功模式。们、复制他们教你的成功模式。建议二：每月做建议二：每月做1-2次咨询：特别是月底的最后一周，次咨询：特别是月底的最后一周，你更要做咨询。因为你要查询业绩，知道团队的你更要做咨询。因为你要查询业绩，知道团队的发展状况，并且你要得到上级的指导，并争取到发展状况，并且你要得到上级的指导，并争取到他的合作和支持。他的合作和支持。2、业务不干扰，不越级和绝不、业务不干扰，不越级和绝不向旁

38、部门咨询。向旁部门咨询。建议一：保持咨询人员的完整性，建议一：保持咨询人员的完整性，建议二：不要越级和向下插手做咨询建议二：不要越级和向下插手做咨询 建议三：业务不干扰建议三：业务不干扰3、承诺是相互的，承诺在兑现、承诺是相互的，承诺在兑现 建议一：信守承诺是建立信任的基石建议一：信守承诺是建立信任的基石 建议二：承诺是相互的建议二：承诺是相互的6分钟诊断法分钟诊断法1、先用、先用2分钟检查下级分钟检查下级“为什么做为什么做”？对新人问理由：对新人问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么？问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？这样你可以知道他在这个生意中的

39、需求是什么？对新人问目标：对新人问目标：问他本月和本年度的业绩指标是什么？问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标后，再问他你真的要达成吗？待他回答目标后，再问他你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？为此可以不惜一切代价吗？2、当他回答、当他回答“是是”后：再用后：再用4分钟检查他在分钟检查他在行动圈工作中的情况行动圈工作中的情况：（询问内容包括他：（询问内容包括他自己和团队的情况）自己和团队的情况）a.还没有名单还没有名单 b.邀约成功率如何邀约成功率如何 c.讲计划的次数和效果如何？讲计划的次数和效果如何？d.跟进情况如何？跟进情况如何？如果四方面都有问题你就为他做四方面的指导，如

40、果四方面都有问题你就为他做四方面的指导，如果是个别情况就个别指导。如果是个别情况就个别指导。3、咨询中、咨询中3个重要的指标：个重要的指标：(购买工具流、会议人数、讲计划的数量购买工具流、会议人数、讲计划的数量)a.购买工具流：购买工具流：个人和团队购买、使用工具流情况个人和团队购买、使用工具流情况 b.会议人数：会议人数：个人和团队参加会议的人数，个人和团队参加会议的人数，特别是参加家庭聚会的人数。特别是参加家庭聚会的人数。c.讲计划的数量：讲计划的数量：个人和团队讲计划的次数以及效果。个人和团队讲计划的次数以及效果。第八步第八步 复复 制制迅速教授、做行动者。迅速教授、做行动者。交互式合作

41、的精髓在于它的可复制性、倍增性，交互式合作的精髓在于它的可复制性、倍增性，只有帮助足够多的人梦想成功。只有帮助足够多的人梦想成功。不是每个人都是能复制的。不是每个人都是能复制的。复制有两种方式复制有两种方式 你可以复制所有错误的事，也可以复制所有正确的事。你可以复制所有错误的事，也可以复制所有正确的事。1、招募方式：、招募方式：招募者到处与人签约，让他们自行发展，招募者到处与人签约，让他们自行发展，不给于任何支援，对他们的教育培训非常不给于任何支援，对他们的教育培训非常草率或不完整，听任小组成员自行复制，草率或不完整，听任小组成员自行复制，这样的结果可想而知。这样的结果可想而知。2、最可怕的方式：、最可怕的方式：找寻对象找寻对象与他们签约与他们签约忘记他们。忘记他们。复制是典范的影响力复制是典范的影响力 在营销中，积极的复制过程就是让自己成为别在营销中，积极的复制过程就是让自己成为别人的典范。人的典范。记住字典上的定义：根据原型制造出同样的东记住字典上的定义：根据原型制造出同样的东西。西。简单的复制是要点。如果你将复制做的太难，简单的复制是要点。如果你将复制做的太难，就有人畏惧。就有人畏惧。这把钥匙是什么？就是新营业代表的教育培训。这把钥匙是什么？就是新营业代表的教育培训。祝您成功！祝您成功！