新店人员培训课件.ppt

1、ER ER新店人员培训市场部：陶茹市场部：陶茹品牌文化店铺规章流程销售技能培训货品知识培训目录目录12345店铺氛围打造企业文化企业文化伊韵儿服饰实业有限公司创立于1995年，位于我国服装名城东莞虎门。是一家集设计、开发、生产、品牌特许加盟经营一条龙服务的大中型服装企业，以独特的创意，对每个细节坚持尽善尽美、精益求精的态度，经过公司职员辛勤的耕耘，不断追求技术的创新与突破，永无止境的追求完美品质与服务 最大努力追求体贴入微的销售服务。ERUNER首字母E代表E时代年轻人，追求时尚、活力、阳光的生活态度，ERUNER意为时尚追求伊韵儿为ERUNER的译音，象征着E时代健康自由的生活方式。曾代言人

2、：郭品超，安以轩，张靓颖，唐嫣等品牌简介品牌简介品牌定位：新时尚女装品牌产品风格：欧美时尚与日韩风格结合为一体品牌市场定位：国内新时尚女装领导者品牌消费群体定位：时尚一族辐射年龄范围：1840岁核心年龄定位：2535岁目标消费群体：都市白领、自由职业者、追求时尚潮流的年轻女性、辣妈店店铺铺日常运作流程日常运作流程店店铺铺日常运作流程日常运作流程仪容仪表行文规范1、不得挖耳朵、抠鼻子、修剪指甲；2、不得拍打收银台、货架、商品；3、不得脱鞋、跺脚、伸懒腰；4、不得用手指、嘴形或物品指顾客或为他人指示方向5、不得于工作时间哼歌曲、吹口哨、撕闹、喊叫；6、不得在工作场所吸烟、吃东西；7、不得看与工作无

3、关的书刊杂志；8、不得在工作时间内翻看手机，打电话。工作职责终端服务八部曲终端服务八部曲一、迎宾服务一、迎宾服务二、探索需求二、探索需求三、鼓励试穿三、鼓励试穿四、附加推销四、附加推销五、安排付款五、安排付款六、收银程序六、收银程序七、售后服务七、售后服务八、八、VIPVIP联系服务联系服务迎宾服务目的：宣传品牌，让顾客感受到人员的热情，增强品牌印象1.欢迎语 早上好，欢迎光临伊韵儿/你好，伊韵儿2.活动介绍 今天全场xx折/买满xx即可获赠xx礼品3.攀谈赞美 如何赞美？从哪方面赞美？新赞美新赞美1.存在的事实或细节2.真诚、适时、适度3.拉高顾客的形象和地位4.引发顾客内心的共鸣5.外在：

4、五官、发型、身材、着装、眼镜、鞋子等6.内在：品格、作风、气质、经验、特长、心胸等7.间接关联：工作单位、朋友圈子、职业、宠物、籍贯等探索需求目的：通过发问的方式探索顾客需求，达成默契，拉近顾客距离 如何探索顾客的购买需求？1.根据顾客眼神的落点2.根据顾客的触摸率3.根据顾客自身的穿着4.根据顾客自身的优势主动推荐5.根据天气情况 试探着推荐鼓励试穿目的：让顾客找到适合自己的产品，引发顾客购买欲望何时邀请试穿？1.当顾客注视时间长，触摸衣服、翻看吊牌、拿起来比对，都证明顾客对这款比较感兴趣2.推荐一款适合她穿的款式 热情邀请试穿怎样鼓励试穿？1.说出此款的一个FAB来进行邀请，迅速解除服装束

5、缚，指引试衣间方向2.顺势夸赞顾客眼光好，介绍产品的与众不同，邀请试穿附加推销 何时做附加推销？1.当成功邀请顾客试衣时，顺势整套拿给顾客试穿效果2.顾客进入试衣间后，应多选择几件放在试衣间附近进行备选3.试衣间出来后，可拿相配服装给予搭配4.当顾客抱怨自身服装不好搭配时.立即为其选择适合服装进行搭配5.当顾客确定购买一件衣服时，拿相应搭配产品进行附加推销6.当顾客对附加产品态度强硬时，应立刻停止动作7.顾客买单完毕后进行最后一次附加推销安排付款1.当顾客购买意向成熟后，及时安排顾客付款2.收银台方向指引清楚或带领顾客去收银台买单收银程序1.确认顾客购买数量2.与顾客确认产品信息，再行包装3.

6、唱收唱付，发音清楚干脆4.收银不拖拉，刷卡现金准确无误5.货品交到顾客手上，告知洗涤方法目的：再次让顾客加深品牌服务流程与服务态度1.登记顾客资料，完善VIP顾客档案2.告知VIP可享受的相应优惠福利3.送宾，面带微笑，手势指引4.宣传产品售后福利，终生免费熨烫等。5.售货回馈，定期微信、短信等 告知顾客店铺活动6.节假日问候、生日祝福等售后服务/VIP维护FABFAB销售技巧销售技巧FABE是什么？1.FABE是一种产品介绍的方法2.它运用于各个行业，在零售业极为重要3.它可以将抽象的产品知识转化成打动顾客的东西FABE公式因为 F 所以 A 对您而言 B,例如 E语术话术语术话术1、“这是

7、我们的新款”2、“今天这里正在做XXX的活动”3、“唯一性”这是我们唯一一款限量版4、制造热销氛围“这是我们的热销款”5、时限性“活动的时限性”增加抢购感6、“计算法”一件连衣裙299元 可穿着三个季节，一天没有多少钱7、缩小范围 问问题“你是看上衣还是裤子”“你是喜欢长款还是短款”实际案例探讨实际案例探讨一、导购热情接进来店的顾客，顾客却冷冰冰的说：随便看看，你该如何应对？二、顾客很喜欢一件衣服，却说家里衣服太多而犹豫不决，你该如何应对？三、原本是新款，但因为款型类似，被顾客说成是老款，你该如何应对？服装巧搭配服装巧搭配氛围营造氛围营造播音播音播音互动：收银员或店长播麦，门店所有员工要形成良

8、好的互动回应氛围，播（收银员）：欢迎光临伊韵儿 回：欢迎光临伊韵儿播（收银员）：努力 回：加油播（收银员）：加油 回：努力当某位MM开单时，需喊口号“happy同事”，其余MM需立即回应“加油”播（收银员）应按阶段播报实时业绩，所有MM需积极配合回应“收 到”“加油”等（收银员）：截止X时X刻，各位MM共计为我们百花台贡献了XX花朵，有没有收到？大家：收到！（收银员）：距离我们的目标还有XX，各位MM加油！大家：加油！氛围营造氛围营造暗语暗语播音代名词顾客Fans 收到Over 员工MM服饰花朵 收银台百花台 更衣室花丛 小偷毛毛虫 被盗采摘 试穿试衣防盗防风防暴 收银员-财神业绩代号 个叶子 十满天星 百月季 千玫瑰 万百合薪资架构薪资架构1、员工工资=基础薪资+提成机制+连带奖金（+月销售冠军奖）+工龄奖2、月销售冠军额外奖励150元3、工龄奖：入职满半年50元，每增加半年增长50元，以此类推，三年封顶4、工服按照季节性由公司统一发放，需要员工个人低价买断。5、离职前需提前一个月申请，工资将准时发放，无故离职、立即离岗的，将扣除半个月工资。ER ER结束