商务谈判的流程与模式课件.ppt

1、 商务谈判流程与模式商务谈判流程与模式商务谈判的流程商务谈判的流程商务谈判的模式商务谈判的模式商务谈判的流程商务谈判的流程商务谈判流程与工艺流程工艺流程程序非常清楚标准化一旦决定，谁都可以生产出同样的产品商务谈判流程程序相对模糊复杂、动态、变化不同的谈判者参与谈判会产生不同的结果商务谈判基本流程准备阶段准备阶段开局阶段开局阶段磋商阶段磋商阶段签约阶段签约阶段模拟谈判模拟谈判制定谈判方案制定谈判方案谈判班子组建谈判班子组建谈判背景资料调查谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定参与人员及规格确定谈判议程确定谈判议程营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围妥协与让步妥协与让步交锋交锋报价报价协议为基础协

2、议为基础以双方达成的原则性以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落仅标志谈判告一段落签字生效的过程签字生效的过程APRAMAPRAM商务谈判模式商务谈判模式APRAMAPRAM谈判模式示意谈判模式示意图图项目评估项目评估Appraisal制定计划制定计划plan建立关系建立关系relationship达成协议达成协议agreement维持关系维持关系maintenance进行科学的项目评估进行科学的项目评估没有科学的项目评估就不能上谈判桌谈判能够取得成功，更重要的是谈判的各项准备工作商务谈判的准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。制定正确的谈判计划制定正确的谈判计划计划是行动的基础，任何商务

3、谈判都应该有一个完整的计划一个正确的谈判计划应该包括：谈判的目标是什么？对方的目标是什么？找出双方的利益共同点与不同点对共同点和不同点才去不同的处理办法建立谈判双方的信任关系建立谈判双方的信任关系 较强的信任关系会增大谈判成功的几率 建立谈判双方信任关系应注意：尽量设法表达自己的诚意要努力使对方信任自己要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是语言达成使双方都能够接受的达成使双方都能够接受的协议协议在谈判中先确认一致的问题，对于不一致的问题，应该充分交换意见，共同寻找使双方接收的方案来解决签订双方满意的协议不是谈判的最终目的，谈判的最终目的是协议的内容得到圆满的贯彻执行协议的履行和关系的维持协议

4、的履行和关系的维持 谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的顺利完成为标志的 协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使协议签订的再严密，仍需要人来履约 为了促进双方共同履约，应该注意：要求别人信守协议，自己首先信守协议对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应APRAMAPRAM中的双赢中的双赢 双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕 导致谈判误区的四个障碍 过早的对谈判下结论：只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部分 认为在谈判中，一方所得就是另一方所失 谈判对手的问题始终该有他们自己解决 走出误区的思路和方法：把方案的创造和对方案的判断行为分开谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方案下结论常用的创意办法是“头脑风暴”充分发挥想像力，扩大方案的选择范围在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈判的选择余地此阶段应该以多角度分析问题 找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策商务谈判的模式条款顺序时间速度跳跃慢速中速快速顺进慢速跳跃中速跳跃快速跳跃快速顺进中速顺进慢速顺进商务谈判模式矩阵