商务谈判原则课件.ppt

1、商务谈判原则与原则与 成败标准成败标准没有规矩，不成方圆。没有规矩，不成方圆。在商务谈判中我们也要遵循一些原则在商务谈判中我们也要遵循一些原则 。商务谈判原则的概念商务谈判原则的概念商务谈判的原则商务谈判的原则内在的，必然的内在的，必然的行为规范行为规范 实践总结和实践总结和制胜规律制胜规律 指导思想指导思想基本准则基本准则有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用成功率和指导谈判策略的运用 作作用用公平自公平自愿原则愿原则双赢双赢原则原则信息原则信息原则诚信守诚信守法原则法原则人事分人事分开原则开原则时间时间原则原则谈判心谈判心理原则理

2、原则平等自愿原则平等自愿原则（针对谈判主体）（针对谈判主体）平等自平等自愿原则愿原则平平等等自自愿愿在商务谈判中，无论各在商务谈判中，无论各方的方的经济实力经济实力强弱，强弱，组组织规模织规模大小，其大小，其地位地位都都是是平等平等的的 具有具有独立行为能力独立行为能力的交的交易各方出于易各方出于自身利益自身利益目目标的追求，能够按着自标的追求，能够按着自己的己的意愿意愿来进行谈判，来进行谈判，并做出决定，而非外界并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来的压力或他人的驱使来参加谈判参加谈判 选择权选择权否决权否决权不将自己不将自己的意志强的意志强加于人加于人 要求商务谈判的各方坚持在地位平等，

3、自愿合作的条件下建立合作关系，要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。双赢原则双赢原则（谈判的最高境界）（谈判的最高境界）作为合作的利己主义者，既要据作为合作的利己主义者，既要据“利利”力争，也要注力争，也要注重重合作合作，注重，注重互惠，兼顾双方利益互惠，兼顾双方利益中国加中国加入入WTOWTO双赢原则双赢原则财务目标财务目标远期远期目标目标商务关系商务关系2.2.长期的合作长期的合作1.利润的实现利润的实现2.交易的完成交易的完成3.3.公司的发展公司的发展战略目标的实行

4、战略目标的实行“赢赢”是指总体目标实是指总体目标实现的现的百分比百分比赢大多数企业只在乎大多数企业只在乎眼前利益眼前利益双赢原则双赢原则4合作互利合作互利1232求同存异求同存异有立场地妥协有立场地妥协合作互利合作互利作为作为利己主义者利己主义者参与谈判的各方都是参与谈判的各方都是合作者合作者，而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判最圆最圆满满的结局，应当是谈判的所有参与者的结局，应当是谈判的所有参与者各取所各取所需需，各偿所愿各偿所愿。若一方完全压倒另一方，将会若一方完全压倒另一方，将会案例：案例：报业主报业主伯特伦伯特伦波厄斯波厄斯工人工人“经济谈判毫不让步经

5、济谈判毫不让步”的伯特伦的伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以波厄斯以“经济经济谈判毫不让步谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦进技术，防止工人失业。结果是以伯

6、特伦波厄波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先入困境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。倒闭，数千名报业工人失业。案例表明案例表明赢家到达目标赢家到达目标心情舒畅心情舒畅输家重大牺牲输家重大牺牲郁愤难平郁愤难平谈判一方贪求谈判一方贪求彻底的胜利彻底的胜利谈判谈判破裂破裂被迫签被迫签订合同订合同两败俱伤两败俱伤合作互利合作互利因此在谈判中谈判双方都应当着眼于因此在谈判中谈判双方都应当着眼于满足满足双双方的方的实际利益实际利益，提出兼顾双方利益的方案，提出兼顾双方利益的方案，建立

7、和改善建立和改善双方的双方的合作互利合作互利关系，关系，消除消除达达成协议的各种成协议的各种障碍障碍。双赢原则双赢原则4合作互利合作互利1232求同存异求同存异有立场地妥协有立场地妥协求同存异求同存异求同存异是指在利益的求同存异是指在利益的共同之处共同之处求同，在利益的求同，在利益的重重合之处合之处存异。存异。利益的利益的共同之处共同之处是指双方均能获得各自不同的利益。是指双方均能获得各自不同的利益。利益的利益的重合之处重合之处是指双方都想得到的，从而产生争是指双方都想得到的，从而产生争执的那部分。执的那部分。在谈判中多多寻找利益在谈判中多多寻找利益共同之处，尽量减少利共同之处，尽量减少利益的

8、重合之处。益的重合之处。尽量扩大总体利益分散目标，避开利益冲突从对方的利益出发也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。也就是将重合利益多层化，多元化，避免因选择单一而陷入被动的局面。多多提出互利的意见，并让对方意识到意见对自己的有利性和重要性，使对方回心转意。双赢原则双赢原则4合作互利合作互利1232求同存异求同存异有立场地妥协有立场地妥协有立场地妥协有立场地妥协 有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时，在入僵局或为重合利益争执不休时，在不动不动摇根本立场上摇根本立场上，没有什么不可以更改，没

9、，没有什么不可以更改，没有什么不可以让步的。有什么不可以让步的。立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。例如：中英香港问题的谈判中，邓小平拒绝就主权问题进行谈判。这就是中方的根本立场。妥协妥协 妥协是指为达成协议，谈判双方妥协是指为达成协议，谈判双方放弃放弃自己的某些自己的某些利益利益，用以互相实现对方的需要。用以互相实现对方的需要。但妥协绝不是单方面的一味让步。但妥协绝不是单方面的一味让步。如何妥协？1.在非根本的利益上妥协，绝不在根本立场上

10、妥协。2.要求积极妥协，反对消极妥协。3.尽量“虚”妥协，只在必要是才“实”妥协。4.多多采用对等式妥协和交叉式妥协。2020世纪世纪6060年代初期，我国大庆油田的情况在年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在底细。后来，在19641964年年4 4月月2626日日人民日报人民日报上看到上看到“大庆精神大庆人大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从么地方。他们从

11、19661966年年7 7月的月的中国画报中国画报上看到一上看到一张张大庆工人艰苦创业的照片大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的，根据照片上人物的衣着衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下他们断定大庆油田是在冬季为零下3030C C的的中国东北中国东北地区地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。19661966年年1O1O月，他们又从月，他们又从人民中国人民中国杂志上看到石杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车

12、站不会太远。运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这在事迹中有这样一句话：样一句话：“王进喜一到马家窑看到王进喜一到马家窑看到”于是于是日本人立即找来日本人立即找来伪满时期的旧地图伪满时期的旧地图：马家窑位于：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一个小车站东边个小车站东边1010多公里处。这样他们就把大庆油多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。王进喜是玉门油矿的工人，是王进喜是玉门油矿的工人，是1959195

13、9年年9 9月到北京参月到北京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在19591959年以前就进行了勘探，并且年以前就进行了勘探，并且大体知道大体知道了大庆油了大庆油田的田的规模规模。后来，他们又从。后来，他们又从中国画报中国画报上发现了上发现了一张大庆炼油厂一张大庆炼油厂反应塔的照片反应塔的照片。根据反应塔上的。根据反应塔上的扶扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的，得知反应塔的内径长为内径长为5 5米米。到此他们就比较全面的掌握了大庆。到此他们就比较全面的掌握了大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些秘

14、密。油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些秘密。日方就是利用公开的新闻资料中的日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张一句话、一张照片、一条消息照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日方因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得了较大的日产量，获得了较大的主动权主动权，而我方采购谈判，而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。人因无别的选择

15、只好向日方购买。信息原则信息原则 信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意保守自己的信息。保守自己的信息。获得信息的渠道获得信息的渠道报纸，新闻，互联网报纸，新闻，互联网络，公司手册，专业络，公司手册，专业杂志等杂志等对方的用词，音对方的用词，音量，语速，语言量，语速，语言习惯等习惯等眼神，手势，坐眼神，手势，坐姿，用餐习惯等姿，用餐习惯等 新闻新闻媒体媒体谈判谈判沟通沟通 肢体肢体行

16、为行为仔细仔细观察观察经验经验积累积累善于善于记录记录不断不断挖掘挖掘集中注意力，集中注意力，观察对方的谈观察对方的谈判人员判人员结合生活和工作结合生活和工作经验，可考据的经验，可考据的历史资料历史资料好记忆不好记忆不如烂笔头如烂笔头对一个不起眼的对一个不起眼的信息保持敏感度，信息保持敏感度，挖掘价值挖掘价值如何获得信息如何获得信息对信息加以理解和反应对信息加以理解和反应 善于捕捉信息的同时，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。信息正确理解了，并作出良好的反应，会收获意想不到的效果。基辛格基辛格VSVS万富商万富商诚信守法原则诚信守法原则诚信守诚信守法原则法原则诚诚信信守守法法诚信属于

17、道德范畴，又诚信属于道德范畴，又属于经济范畴，是一种属于经济范畴，是一种责任，一种荣誉和一种责任，一种荣誉和一种准则。准则。主要体现在四个方面：主要体现在四个方面：谈判主体必须合法谈判主体必须合法 交易项目必须合法交易项目必须合法 谈判过程中的行为必须合法谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法签订的合同必须合法 货真价实货真价实童叟无欺童叟无欺具有法具有法律效力律效力诚信是最好的竞争手段诚信是最好的竞争手段其他原则其他原则人事分开原则时间原则谈判心理原则无法说不：无法说不：从对抗到合作的谈判从对抗到合作的谈判 作者：威廉作者：威廉尤里尤里我们的生活中天天充满了谈判，我们的生活中天天充满了

18、谈判，第一重要的是：无论遇到什么矛第一重要的是：无论遇到什么矛盾和问题，都要自信和乐观，相盾和问题，都要自信和乐观，相信自己一定能处理好信自己一定能处理好 全书给了一个全书给了一个5 5步走的谈判方法步走的谈判方法讲的道理浅显易懂。讲的道理浅显易懂。在众多的沟通问题上要懂得换位在众多的沟通问题上要懂得换位思考，理解对方就是成功沟通的思考，理解对方就是成功沟通的关键。关键。劣势谈判劣势谈判作者：彼得作者：彼得约翰斯顿约翰斯顿当我们处于劣势，不得不面的墙当我们处于劣势，不得不面的墙使者的谈判时，应当如何？使者的谈判时，应当如何？本书告诉你怎样对巨人发出最猛本书告诉你怎样对巨人发出最猛烈的攻击以争取自己的利益。烈的攻击以争取自己的利益。当当“小人物小人物”遭遇遭遇“大人物大人物”时时在谈判桌上相遇时，怎么不被击在谈判桌上相遇时，怎么不被击倒？倒？