商务谈判教案3课件.ppt

1、聚成华企在线商学院人人成为管理者人人成为管理者讲师：杨望讲师：杨望远远 出价要略高 商务谈判的 惯例；谈判本身要 留有回旋余地；人们都有“一分 钱一分 货”的心理；有助于提高 对方所能接受的 价格；有利于己方谈判人员实现“期望效应”。出价要坚定 对出价表现出充分的自信注意“提升层级”让步要慢3价价格格谈谈判判的的四四项项基基本本法法则则四、把握四、把握“六大成交时机六大成交时机”当客户对产品表现出 浓厚兴趣 时当你 对客户的异议 作了解释之后在介绍产品的 优点或突出特色 之后在 再次 对客户的问题做了说明之后在客户对某一推销要点 表示赞许 之后当客户开始研究 说明书、报价单、合同时五五、临门临

2、门“成交技巧五法成交技巧五法”排除法：二择一法：提供两个肯定答案的有利建议，让客户感到被尊重，从而作出决定。动作法：引导 法：对于犹豫不决的客户、针对某种利益诱惑其下定决心 交换法：以某一方面的让步作为成交的代价 把握报价时机 注意报价环境 分析判断询价人 态度热情，增强信任,做足表面文章 报价时神态、语气自然亲切 报价金额不要为整数 预留议价空间六、谈判中的报价技巧七招六、谈判中的报价技巧七招七七、谈判中的谈判中的“议价技巧六法议价技巧六法”判断价格危机，灵活弹性处理 傻瓜侃价法 报价议价不要超过三次 落价比率宜越来越小 价格减让的六种类型水落石出型（0/0/0/60）平分秋色型（15/15

3、/15/15）一步到位型（60/0/0/0）虎头蛇尾型（49/10/0/1）芝麻开花型（8/13/17/22）步步为营型（22/17/13/8）七、谈判中的七、谈判中的“议价技巧六法议价技巧六法”有条件让让步，促进交易快捷成交价格减让必须考虑的五项基本因素：原因，为什么要让价 数量，让多少 时机，何时让价 项目，在哪些项目上让价 利益，让价的后果是什么 对于即将成交的业务，更要维持原价七、谈判中的七、谈判中的“议价技巧六法议价技巧六法”谈判的收局一、准确判定形势一、准确判定形势哪些项目已达成协议；哪些部分还有分歧；主要分歧有哪些；哪些分歧可以让步；哪些分歧不可以让步；对方对收局可能做出的反应自

4、信从容，不要急于求成；慎重选择结束谈判时机；不轻易提出最后通蝶式的条件；设法帮助对方做出结束谈判的决策；以总体利益为重，必要时应作适当让步；订立严格的文本合同，做好备忘录；取得成功不能洋洋得意；遇到僵局坚忍不拔，不可消极撤退。二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会谈判决策：当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 请顾客在你的权限范围内先行协商决策分析：直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面 这种方式没有达到解决问

5、题的目的 先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体三三、打破僵局的方法打破僵局的方法突显双方已达成的成果；分析造成的原因并量度彼此差异的距离；强调僵局将造成的严重后果；暂停谈判但保持非正式的接触；将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论；请第三者介入；换掉某位谈判者；请高阶主管加入；退回僵局前一步骤，思考其他解决途径；下最后的通牒。改变对方心态法 优势谈判者常常有较强的否定、高傲、压迫等心态，劣势谈判者要不卑不亢，让对方明白双方是平等的，大家有着相互依存的利益才坐到谈判桌上的，以改变对方心态。坦诚相见法 与对方晓之以利，这种利不一定就是金钱，社会影响、企业形象、长期合作、拓展市场等，都

6、是对方的收益。四、劣势谈判力的八种方法欲擒故纵法 对方盛气凌人，己方可以巧妙吹捧，以满足其自高自大的虚荣，使对方放松警惕，寻找可乘之机。外强中干法 己方谈判力弱而对方不知道，不能 流露出软弱，而要表现充分的自信，以使谈判公平进行。消耗体力法 有效方法是让对方到己方所在地进行谈判，实行车轮战；同时还应利用对方谈判者的生理节奏。四、劣势谈判力的八种方法四、劣势谈判力的八种方法四、劣势谈判力的八种方法四、劣势谈判力的八种方法制造误解法 对方遭到有意误解，其自信心会受到挫折，口气会软得多，就可能修正原先的要求，降低期望。利用外力法 可纵横联合，借用外力的方法来提高己方的谈判力 外力包括其他企业、政府、

7、行业组织、社会舆论等设立底价法 设立底价可使劣势方在谈判时心中有底，有助于抵挡对方施压，也能控制冲动。1、什么是均势谈判？是指谈判双方谈判力在总体上基本相当。2、均势谈判的基本方法是在平等相待的基础上，找出对方弱点，掩盖自己的弱点，创造条件，把均势谈判变成优势谈判。五、均势商务谈判力的运用五、均势商务谈判力的运用1、竞争性谈判的六项特征以损害他人利益为代价；可怜的权力；习惯耍情绪阴谋；压倒性的作法；让步吝啬；无时间限制。六、谨防竞争性谈判六、谨防竞争性谈判2、与竞争性对手之对策走为上策；权衡利弊，决一死战；利用技巧，化险为夷。六、谨防竞争性谈判六、谨防竞争性谈判为了满足对方的心理需求乔装弱者使用“有限权力”善于打破僵局唱“双簧”绝不争执亮出底牌不做勉强生意。七、成为谈判高手七、成为谈判高手案例描述案例描述 登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：很高兴，赶快签正式合约 先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 拒绝签任何合约，一切等回国再商议决策分析：过于冲动，容易掉入对方的陷阱 能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情 容易破坏关系，丧失机会“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞Thanks！