商业模式和金融策略课件.ppt

1、 发展机会城市化，人口结构变化，收入增长，消费理念、能力和行为变化。产业组织结构/存量资源/能力：制造、产供销,人才,管理、研发等资源和能力。金融系统价值理念普及，金融工具日益丰富，金融市场类型多样技术变革:互联网，信息技术企 业一.商业环境变化宏观经济产业政策l金融海啸后，中国高能耗、出口主导型经济模式遭到国际社会更多的打压和置疑，中国发展环境面临非常多的不确定性。l如何在不确定的大环境下做确定的事情？国家确定的事情：l建设创新国家，发展新兴产业；l转变发展方式，加快产业整合；l稳定宏观经济，发展资本市场。当前业务增长机会产品市场战略与投资决策资本市场战略与融资决策金融系统各种风格的投资者股

2、权资本债务产业发展机会与产品市场竞争过渡型融资工具公司活动金融中介服务资产定价金融投资 银行系统小企业大企业私募资本市场社会资本中型企业金融系统公司投融资7？利用大企业信用(供应链,商贷通)达到银行信贷标准/融资租赁/信托达到VC标准企业成长阶段自我融资适用企业：具有抵押能力或借助其他企业担保的企业问题:成长空间和商业模式不受VC欣赏，资产规模不符合银行信贷抵押要求；在产业链中缺乏谈判地位，得不到大企业支持；加上信息不对称，信用缺失，融资金额小，审贷成本和风险高融资难度大。抵押品变化：资产,产品,预期收益权抵押比例变化:超额抵押,等额抵押，不足额抵押(保证金+资产抵押+股权质押)；交易结构变化

3、:多利益相关者。证券市场租赁VC/PE私募债务产业链企业融资政府/开发金融投资基金企 业商业银行10创业板上市天使投资私募创业投资(VC)中小板上市持续证券融资企业并购重组/行业整合回购/LBO分拆上市企业成长阶段主板上市资源板块上市股权类：适用于企业成长空间大，商业模式好、管理能力强的行业领先企业。一系列与市值挂钩的金融产品:问题：天使到VC阶段，业务规模小，商业模式未成型，融资难度大。私募l资本市场低迷，或企业不受公众市场青睐，资本市场公众融资困难。l即使企业或项目具有投资价值，但若干年内自由现金流为负，随后才可能变正。例如，矿业不符合当前资本提供者/工具的要求。例如，信贷、上市、企业收购

4、l投资价值获得外部投资人信任需要时间，投资价值是一个逐渐释放的过程。而不是帐面资产价值，也不是重置价值。企业价值类型：l资产帐面价值l资产重置价值l清算价值l资产经营价值(投资价值)资产重置价值资产经营价值 资产重置价值企业管理资源能力组合管理(轻资产，合约型无资产企业，软一体化)l借助互联网构建产业链交易服务平台，组合碎片需求和供给。l小企业：参与大企业的产业链/商业生态圈，或者交易平台；组建合作社。(2)三.商业模式l企业需要人财物三项关键要素，从事产供销三项活动。但同样组合了三项要素，完成三项活动，经营效率和投资收益差异巨大？l企业如何实现低成本？如何实现差异化？在何处差异化？仅仅是产品

5、/服务？中子刀技术如何经营？l技术特征及功能：集核物理、放射生物学、肿瘤放射学、计算机等高新技术于一身。治疗无创伤无痛苦，疗效好，综合治疗费比传统方法低。l如何经营？企业定位：高科技、高附加值的医疗器械企业？l投资价值来源：以持续创新技术和有竞争力的性价比持续创新获得持续增长的高利润？l很多好产品，销售状况很一般。智能开关，指纹锁如何解决？再生银行是美国一家垃圾回收公司。公司的创始人是两个年轻小伙子：帕特里克 菲茨吉拉德和罗恩 高南。这家公司发展迅速，运行六年来，成功回收了近三亿六千万吨垃圾，近两年获得了4000多万美元的风险投资，业务扩展到了纽约、宾夕法尼亚、弗吉尼亚、新泽西等6个州的70多

6、个地区。如果你是他俩，如何运营一家垃圾回收公司？l某公司生产经营清洁洗涤用品，销售收入一直徘徊，如何改进？l某公司生产经营化妆品，持续投资研发、制造，品牌营销销售收入增长缓慢。如何改进？l北汽福田：1989年山东城关镇农机修配厂，2009年，全球商用汽车产销量第1。如何做到？业务系统现金流结构/企业价值定位/客户价值 收益来源 关键资源能力包括六个要素：定位，业务系统，收益来源，关键资源能力，现金流结构和企业价值。核心是业务系统，强调整个交易结构的构型、交易方的关系和角色。需求变化起步阶段规模收益递增垄断收益递增产能规模收益递减垄断收益递减产品商业模式=企业商业模式商业模式优化，重构。包括：产

7、品/区域/客户层次的商业模式企业层次的商业模式 专注商业模式的杂志:创富志mycfz40定位l定位的核心是指企业满足顾客需求及方式。定位影响企业的成长空间、业务系统、成本结构、收入来源和投资价值。l定位的关键问题：(1)为什么样的客户、以什么方式提供提供什么独特价值？(2)市场空间如何？(3)企业价值增长空间如何？潜在的收益规模、市值规模？投资价值客户价值技术/产品/服务价值 商业模式营销渠道/服务业务系统设计的关键投资价值市场定位/客户价值产品研发采购/物流/库存制造产品库存/销售物流供应商 商业模式业务系统构建l列出相关的可能(经济)活动网络l根据利益相关者状况，确定企业占据哪些活动：分解

8、、分拆、剥离、创建业务环节。l研究开发：投资参股，收购，外包，众包，合作l采购及物流：外包，自建l制造：授权,租赁,OEM,直营工厂,参股工厂，加盟工厂l营销(销售物流，广告，品牌，渠道，服务)：直营，参股，加盟，互联网业务系统构建l确定利益相关者的交易关系市场关系长期契约代理经销特许参股控股合营l确定利益分配等级/方式，谁是核心利益相关者，可以参与剩余收益分配，成为股东？谁是紧密型利益相关者资本企业家员工供应商顾客无形资产拥有方 业务系统设计目标：经营效率高，风险低。转变成本结构，降低固定成本的若干途径。l改变定位和产品/服务结构l改变业务环节及组织模式，投融资模式，调整资产结构：从重资产转

9、向轻资产：利用存量资源能力，一开始就轻资产；利用金融工具，化重为轻。发现利用现有资源能力(制造，研发，销售网络，信用)；给予利益相关者多重角色，互搭便车，减少无效成本，提高经营效率，降低运营成本和风险：研发模式，制造模式，营销模式，软一体化l改变利益相关者的合约结构谁能低成本高质量，或者性价比最高地提供商业模式内容？记者？l某公司生产经营清洁洗涤用品，销售收入一直徘徊，如何改进？l某公司生产经营化妆品，持续投资研发、GNP制造，品牌营销销售收入增长缓慢。如何改进？IBM 风险投资业务系统lIBM致力于风险投资合作，关注新创立的中小创新企业，发现新型产业和IT产业链上具有价值的技术和企业，以建立

10、IBM与合作伙伴的生态体系。初创公司可利用IBM的技术专长，市场渠道，增强其解决方案的可信度。最重要的是，IBM可以近水楼台地使用最佳的技术，创造更快、更加创新的解决方案，客户可利用解决方案实现业务转型，并获得市场竞争优势。lVCG主要以LP方式投资外部VC，同时也辅以直接投资l一般不直接注入资金到新创企业，也不占有创新企业股份，而是以IBM的软硬件技术、产品和创新服务帮助那些被风险投资商看中的新创公司快速成长，并不断在IBM平台上创造出更多的新技术、新产品。IBM CVC投资成果VCG某种程度上充当了外部创新技术的“网罗者”。一方面能对外部技术保持高度的感知和学习能力，另一方面为IBM寻找到

11、新技术，弥补自身产品线不足，建立更加完善的经营生态系统。IBM风险投资部门在建立更加良好的生态环境，另一方面也可防止企业内部创新的不足。IBM的业务持续增长来自IBM自身的体内业务和集成进来的体外新业务。IBM与120多家顶级风险投资商合作，通过LP作为间接资本力量的力量已渗入全球1000多家创新公司。这些创新公司带来的商业合作业务已占据IBM总收入的1/3。这一比例在中国要更高。IBM公司通过引入外部风险投资参与的创新公司到合作伙伴项目，与450万多名开发人员建立了最大的商务伙伴生态体系。在纳斯达克上市的企业中，45%的企业后面有IBM投资的影子。l宝洁 2000年，宝洁公司新CEO雷富礼上

12、任第一件事就是大刀阔斧整顿研发部门。他提出开放式创新，把研发改名为联发(Connect Development)，创立了一家类似创意集市的网站，在上面发布解决办法的需求信息，寻求回应。雷富礼预计到2019年引入50%以上的外部创新。事实上，这个目标在2019年就提前实现了。l2019年，宝洁建立了“C+D”英文网站，遍布全球的研发人员可以提交方案，八周内得到回复。网站上线一年半就收到来自全球各地的3700多个创新方案。从2019年到2019年，宝洁研发投入占销售额比例从3.1%下降到2.6%。开放式创新取得了巨大的成功。l宝洁内部调查发现，公司投入巨额研发资金，但专利只有10%用在企业产品上。

13、因此，“C+D”网站还负责出售宝洁自己的专利，这部分也获利不菲。收益方式l收益方式是在给定业务系统中利益相关者利益分配结构后，企业自身如何好的收益。(1)从何处获取收益？直接产品/服务：硬件，软件，服务;组合：硬件+软件+服务？(2)向谁收钱？上游,下游，上下游？(3)产品/服务如何定价(产品定价量刚)：按时，按量，(4)金融关注：收益来源是否可持续或扩展？是否多样化？是否抵御规模收益递减？l传统盈利模式特征 盈利来源单一：企业卖出产品或提供服务，依赖主营业务获得直接收入，主要由企业自己支付成本，承担费用。规模收益递减：企业资产随产能、销售收入规模递增，固定成本高，固定现金流出大。随着竞争加剧

14、，主业利润越来越薄，甚至亏本，销售利润率、净资产收益率和投资价值随企业资产和销售收入规模递增而递减。新盈利模式l收益来源多样化，随着企业销售规模扩大,主营业务利润率可能下降，净资产收益率和投资价值递增。投入资本收益率=净利润 固定资产投入资本运营资本投入 净利润/销售收入 伴随的收益/销售收入 固定资产/销售收入 运营资本投入/销售收入规模收益递增盈利方式1:量身定做定价量纲l以定期定额收取费用取代一次性交易，获得长期稳定的收入流。例如，企业可按照月度或年度周期的固定收费率向航空公司收取维修保养费用。l按服务可度量值收费：保证服务收费的精确性，考虑客户使用频度变化，客户可以多用多交，少用少交。

15、l基于服务的效用收费：根据客户实际使用的资源数量和效益指标综合计算收费。例如，按照实际维修时间和人员成本计算维修费用，在维修高峰时段客户需付额外费用，低谷时段则可获得折扣。l按照实施服务创造的价值向客户收取费用，与客户共担风险并分享收益。例如，企业代航空公司维修保养飞机引擎，帮助客户通过减少引擎故障增加有效运营时间和收益，并从客户增加的收入中抽取一定比例作服务费。l能源合同管理(EMC/EPC)收益模式盈利方式2：剃须刀+刀片l关键盈利点放在后续关联业务上(串联业务，盈利点后置)。以主营业务作为平台，低价经营主业，锁定客户，挖掘平台产生的关联业务和收入：通过向客户、供应商以及合作伙伴提供延伸的

16、“增值服务”l“主营业务”低价、低利润率，甚至不收费和无利润，但后续延伸的增值业务收益比较高。低于市场的基本价格后续成功分成.实例：吉列刀片，UHaul，利乐，Warmart盈利方式3：收益来源多样化 单个盈利点可能盈利较少，甚至不盈利，但依托主营业务建立的“组合盈利点”可为企业带来不菲的利润。l实例1：麦当劳，Warmart，家乐福，UPS金融服务收入，租金收入l实例2：某物业管理公司在政府支持下与环保机构合作或收购整合环保机构。申请政府补贴，作为启动资金。建立回收分类垃圾高科技体系住户每投递10磅可回收垃圾，再生银行就向住户赠予5美元。钱每天支付一次，划到专门为住户开立的银行卡上。住户拿着

17、银行卡可以到参加该创意计划的任一公司或商家消费商家从持卡住户的消费中获得利润，拿出其中利润的30%支付给再生银行。再生银行将每天获得的垃圾卖掉获得收益；同时获得政府每年1200万美元补贴。再生银行商业模式再生银行向居民免费提供一个垃圾桶，供他们投递可回收垃圾。垃圾桶底部装有RFID(一种通过射频信号自动识别目标对象，并获取相关数据的技术)标签，记录该户居民的数据信息。回收垃圾箱的卡车尾部装有一个RFID检测装置，在垃圾箱被清空时，会自动获取居民的ID号码。问号业务问号业务成长性高现金流瘦狗业务瘦狗业务明星业务明星业务现金牛业务现金牛业务低少多证券市场/银行/私募资本市场固定收益证券(Bond,

18、ABS,项目融资，私募债务，REITs,LBO)证券市场/银行/私募资本市场VC/创业板重组整合(产业股权交易)集团内部资本市场1.板块化 四.企业集团金融策略企业集团(吸收风险)下属企业/业务 企业集团(连接内外资本市场，保持高资信等级，隔离业务风险)债务融资股权融资资本分配问号业务明星业务现金牛业务瘦狗业务 金融方案1 金融方案2 金融方案3 金融方案43.基金化 企业利用专业金融工具/投资基金，分拆软实力和硬资产，企业扩张的同时不同步增加自身的资产/负债规模。举重若轻，化重为轻，提高资产收益率。基金类型包括：产业基金，并购基金 组织形式包括：l企业与外部专业投资基金合作l企业参与设立和管

19、理投资基金专业集团企业技术及运营管理公司(软实力)投资基金/投资管理公司(对应重资产和固定收益)提供资本,获得回报项目系列:合作者合作者l2019年7月30日，TCL集团和万通实业签署进一步推进工业地产领域合作之框架协议。协议约定，TCL将陆续向双方合资的万通新创工业资源投资公司注入旗下优质工业物业，万通实业则将提供种子资金发起基金，为万通新创进一步整合资产提供充足资金支持，并积极准备推进万通新创公司上市或发起REITs(房地产投资信托基金)。2019年3月。双方共同设立合资公司天津万通新创工业资源投资有限公司，TCL集团持有万通新创45%的股权，万通实业持股55%。l2009年7月，万通创新收购TCL占地27万平方米的无锡工业园，对其进行再开发，打造成厂区、仓储、物流、宿舍为一体的综合性工业社区。l采用“售后回租”模式，TCL回租其中一半面积，租期6年。经过一年运营，园区其他部分分租给美的、速必达物流等，出租率从一年前的60%增长到90%。同时，管理团队还尝试引进仓储市场、奥特莱斯、汽车影院等高附加值运营商。目前万通新创项目的投资收益率为8%。lTCL”可以在保留使用权前提下获得现金流，还可通过合资公司股权获利，工业资产经过运作后期溢价可间接带来利润。”