商务谈判的终局概述课件.pptx

1、商务谈判的结束商务谈判的结束第一节第一节商务谈判合同的签订商务谈判合同的签订第二节第二节商务谈判的后续工作商务谈判的后续工作第三节第三节1什么时间结束什么时间结束 选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。所谓临界点，指由一种状态变成另一种状所谓临界点，指由

2、一种状态变成另一种状态前应具备的最基本条件。态前应具备的最基本条件。如果对方在谈判中出现下面任何一如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就说明对方已经有了成交意种情况，那就说明对方已经有了成交意图。图。条件标志，即以双方交易条件达成条件标志，即以双方交易条件达成一致的程度来判断谈判的终局。一致的程度来判断谈判的终局。考察交易条件中的分歧数；考察交易条件中的分歧数；考察谈判对手是否已经进入己方考察谈判对手是否已经进入己方成交线。成交线。策略标志是指当某些策略被运用即预策略标志是指当某些策略被运用即预示谈判可以终结。这里的策略不是指一般示谈判可以终结。这里的策略不是指一般的谈判策略，而是某些特定

3、的谈判策略，的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一揽子交易）和冷冻政策等等。揽子交易）和冷冻政策等等。最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。谈判方法。折中调和策略是将双方立场和条件的差距折中调和策略是将双方立场和条件的差距以折中的方式，或完全对折的形式，或以互相以折中的方式，或完全对折的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。让步但不对等的形式予以妥协的做法。好坏搭配指双方将所有分歧条件好坏搭配

4、指双方将所有分歧条件有的有的利于对方（退），有的利于己方（进）的新条利于对方（退），有的利于己方（进）的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。件，组成一个方案向对方提出的做法。冷政策略即暂时中止谈判的做法。冷政策略即暂时中止谈判的做法。谈判的时间限制包括双方约定的谈判谈判的时间限制包括双方约定的谈判时间、单方限定的谈判时间和第三者限定时间、单方限定的谈判时间和第三者限定的谈判时间。的谈判时间。双方约定的谈判时间指的是在谈判之双方约定的谈判时间指的是在谈判之初双方一起确定的整个谈判所需的时间，初双方一起确定的整个谈判所需的时间，谈判进程完全按照约定的时间进行，当谈谈判进程完全按照约定的时间进行，

5、当谈判已接近规定的和时间时，自然进入谈判判已接近规定的和时间时，自然进入谈判终结阶段。终结阶段。单方限定的谈判时间是指谈判某一方单方限定的谈判时间是指谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是提出自己可以参加谈判的时间，该时间是判定终结谈判的标志，不论谈判结果是否判定终结谈判的标志，不论谈判结果是否成交，限时一到，就要结束谈判，否则，成交，限时一到，就要结束谈判，否则，欲继续谈判的一方必多拿条件出来，若是欲继续谈判的一方必多拿条件出来，若是限时者欲继续谈判，损失将更大。限时者欲继续谈判，损失将更大。第三者限定的谈判时间是指在竞争性第三者限定的谈判时间是指在竞争性的谈判中，谈判有第三者参与，

6、此时谈判的谈判中，谈判有第三者参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的影响。判进度的影响。第三者谈判进度（时间），即是估量第三者谈判进度（时间），即是估量自己谈判终结时刻的标志自己谈判终结时刻的标志 第三者谈判的进度是自己判定交易成第三者谈判的进度是自己判定交易成败的参考因素，也是估量自己谈判终局时败的参考因素，也是估量自己谈判终局时刻的坐标。刻的坐标。1成交成交 成交指谈判双方达成合同，交易得以实现。成交指谈判双方达成合同，交易得以实现。2破裂破裂 破裂指谈判双方经过多方磋商仍不能达成破裂指谈判双方经过多方磋商仍不能达成一致意见或签订协议

7、，交易不成，或友好而别，一致意见或签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然离去，从而结束谈判。或愤然离去，从而结束谈判。3中止中止 谈判的中止是指由于某种原因双方未能全谈判的中止是指由于某种原因双方未能全部或部分达成合同而由双方约定或者一方提议部或部分达成合同而由双方约定或者一方提议暂时终结谈判的方式。暂时终结谈判的方式。1全面性全面性2不可更改性不可更改性3格式化格式化4情理性情理性1比较结束法比较结束法2优待结束法优待结束法3利益结束法利益结束法4情理性情理性5渐进结束法渐进结束法6检查性提问结束法检查性提问结束法7必然成交结束法必然成交结束法8书面确认结束法书面确认结束法 书面确认的好处：

8、书面确认的好处：1对前期谈判阶段的回顾与总结对前期谈判阶段的回顾与总结2最终报价及最后让步最终报价及最后让步3谈判的记录和整理谈判的记录和整理1合同的概念及特征合同的概念及特征 合同是当事人或当事双方之间设立、合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。简言之，变更、终止民事关系的协议。简言之，合同就是缔约双方当事人为实现一定的合同就是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在平等、自愿、互利的基础经济目的，在平等、自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议。务关系的一种协议。合同主要具有以下几个特征：合同主要具有以下几个特征

9、：口头形式是指当事人双方用对话方口头形式是指当事人双方用对话方式表达相互之间达成的协议。式表达相互之间达成的协议。书面形式是指当事人双方用书面方书面形式是指当事人双方用书面方式表达相互之间通过协商一致而达成的式表达相互之间通过协商一致而达成的协议。协议。国际上，买卖双方既可采用正式合国际上，买卖双方既可采用正式合同、确认书、协议，也可采用备忘录等同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。合同最正规，受法律保护；协议形式。合同最正规，受法律保护；协议书可以看作是合同的延伸和补充，有一书可以看作是合同的延伸和补充，有一定的法律效力；确认书只是单方面对某定的法律效力；确认书只是单方面对某事的确认、认同

10、而已。事的确认、认同而已。随着国际上电子商务的快速发展，随着国际上电子商务的快速发展，出现了比较新的合同形式，即电子数据出现了比较新的合同形式，即电子数据交换所传递的文件和电子邮件。交换所传递的文件和电子邮件。合同法合同法第第12条规定，合同的内条规定，合同的内容由当事人约定，但一般包括以下条款：容由当事人约定，但一般包括以下条款：1当事人的名称或者姓名和住所当事人的名称或者姓名和住所 这一条款也可以称为当事人条款，这一条款也可以称为当事人条款，为合同的履行提供方便，同时住所也是为合同的履行提供方便，同时住所也是判断当事人履行情况的依据。判断当事人履行情况的依据。标的是合同权利义务指向的对象。

11、标的是合同权利义务指向的对象。标的可以是物，包括有形物和无形物。标的可以是物，包括有形物和无形物。前者可以是实物或者货币。前者可以是实物或者货币。数量是标的在量的方面的具体化，数量是标的在量的方面的具体化，是计算和衡量合同当事人权利义务的尺是计算和衡量合同当事人权利义务的尺度。度。质量是标的质的规定性，是指对标质量是标的质的规定性，是指对标的在标准和技术方面的要求。标的的质的在标准和技术方面的要求。标的的质量主要包括标的物的物理和化学成分、量主要包括标的物的物理和化学成分、规格、功能、款式和味道、颜色等感觉规格、功能、款式和味道、颜色等感觉要素。要素。价款是购买标的物所支付的代价，价款是购买标

12、的物所支付的代价，报酬是获得服务应当支付的代价，这两报酬是获得服务应当支付的代价，这两项作为合同的主要条款应予以明确规定。项作为合同的主要条款应予以明确规定。履行期限是指债务人履行合同义务履行期限是指债务人履行合同义务和债权人接受履行的时间界限，是确定和债权人接受履行的时间界限，是确定当事人是否发生迟延履行的依据；履行当事人是否发生迟延履行的依据；履行地点是确定验收地点，合同标的是否交地点是确定验收地点，合同标的是否交付、标的所有权是否转移、标的物意外付、标的所有权是否转移、标的物意外损失风险由哪一方承担的依据；履行方损失风险由哪一方承担的依据；履行方式是指债务人履行合同义务和债权人接式是指债

13、务人履行合同义务和债权人接受履行的方式，包括交货方式、验收方受履行的方式，包括交货方式、验收方式、付款方式、结算方式等。式、付款方式、结算方式等。违约责任是指当事人不履行合同义违约责任是指当事人不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定而应当务或者履行合同义务不符合约定而应当承担的民事责任。违约责任的形式多种承担的民事责任。违约责任的形式多种多样，主要的有继续履行、采取补救措多样，主要的有继续履行、采取补救措施、赔偿损失、违约金责任等。施、赔偿损失、违约金责任等。解决争议方法的条款中，主要包括解决争议方法的条款中，主要包括在当事人不愿和解、调解或者和解、调在当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成

14、的情况下，通过诉讼或者仲裁的解不成的情况下，通过诉讼或者仲裁的方式来解决双方的争议。方式来解决双方的争议。1合同主体要合格；合同主体要合格；2合同的内容、形式和程序要合法；合同的内容、形式和程序要合法；3代理要有效；代理要有效；4合同的格式和文字要规范确切；合同的格式和文字要规范确切；5注意签好合同的普通条款。注意签好合同的普通条款。1全面、完善全面、完善2语言准确语言准确1签字前的审核签字前的审核 谈判者在签字前，要对合同的文本进行谈判者在签字前，要对合同的文本进行充分的审核，审核其文本的一致性、合同内充分的审核，审核其文本的一致性、合同内容与协议的一致性、合同本身内容的完整性容与协议的一致

15、性、合同本身内容的完整性及合同内容是否有歧义。及合同内容是否有歧义。2签字人签字人 合同的签字人一般是由企业法人代表或合同的签字人一般是由企业法人代表或其授权人签字，因此不一定是谈判的主谈人。其授权人签字，因此不一定是谈判的主谈人。一般情况下，商务谈判结束时都会一般情况下，商务谈判结束时都会有一个签字仪式，这代表谈判双方对谈有一个签字仪式，这代表谈判双方对谈判的重视，也显示了合同本身的分量和判的重视，也显示了合同本身的分量和影响。影响。1合同的履行合同的履行 引起履约前谈判的原因主要有：第引起履约前谈判的原因主要有：第一，国际政策和宏观管理发生了变化；一，国际政策和宏观管理发生了变化；第二，国

16、际市场的变化；第三，技术背第二，国际市场的变化；第三，技术背景、资金、设备等发生变化，导致履约景、资金、设备等发生变化，导致履约困难；第四，不可抗力的影响。困难；第四，不可抗力的影响。双方当事人在履行合同所规定的条款时：双方当事人在履行合同所规定的条款时：首先，必须实际履行，即按照合同所规定的首先，必须实际履行，即按照合同所规定的标准履行，不允许用其他财物代替；标准履行，不允许用其他财物代替；其次，要按照约定的条件全面履行，即按照其次，要按照约定的条件全面履行，即按照约定的数量、质量、规模、期限、地点和方法履约定的数量、质量、规模、期限、地点和方法履行；行；再次，当事人双方为了共同利益的实现，

17、还再次，当事人双方为了共同利益的实现，还应该协作履行合同，要通力协作团结，互相帮助应该协作履行合同，要通力协作团结，互相帮助共同完成合同规定的任务。共同完成合同规定的任务。合同的履行有三种条件：第一种，先合同的履行有三种条件：第一种，先决条件；第二种，后随条件；第三种，同决条件；第二种，后随条件；第三种，同时条件。时条件。合同的签证是指工商行政管理机关合同的签证是指工商行政管理机关根据合同双方当事人的自愿申请，依据根据合同双方当事人的自愿申请，依据国家法律、法令和政策，对双方所立合国家法律、法令和政策，对双方所立合同的真实性和合法性进行审查的一种制同的真实性和合法性进行审查的一种制度。度。办理

18、签证的程序通常如下：办理签证的程序通常如下：第一，提出鉴证申请；第一，提出鉴证申请；第二，向鉴证机关提交证明材料；第二，向鉴证机关提交证明材料；第三，工商行政管理机关对经济协第三，工商行政管理机关对经济协议进行鉴定审查。议进行鉴定审查。商务合同的公证是指国家公证机关根商务合同的公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对协议进行审查，据当事人的申请，依法对协议进行审查，证明其真实性、合法性，并给予具有证据证明其真实性、合法性，并给予具有证据效力的一种司法监督制度，也是运用法律效力的一种司法监督制度，也是运用法律手段管理商务合同的一种方法。手段管理商务合同的一种方法。1引起争议的原因引起争议的原

19、因 索赔谈判是指合同义务不能履行或索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。谈判。1引起索赔谈判的原因引起索赔谈判的原因2索赔谈判的特点索赔谈判的特点1己方的谈判情况己方的谈判情况2本企业（公司）方面的情况本企业（公司）方面的情况3客户方面客户方面4总结的步骤总结的步骤生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。22.9.2822.9.28Wednesday,September 28,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:08:5310:08:5310:089/28/2022 10:08:53 AM做一枚螺丝钉，那里需要那里上。22

20、.9.2810:08:5310:08Sep-2228-Sep-22日复一日的努力只为成就美好的明天。10:08:5310:08:5310:08Wednesday,September 28,2022安全放在第一位，防微杜渐。22.9.2822.9.2810:08:5310:08:53September 28,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年9月28日上午10时8分22.9.2822.9.28精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2022年9月28日星期三上午10时8分53秒10:08:5322.9.28让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2022年9月上午10时8分22.9

21、.2810:08September 28,2022这些年的努力就为了得到相应的回报。2022年9月28日星期三10时08分53秒10:08:5328 September 2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午10时8分53秒上午10时8分10:08:5322.9.28每天都是美好的一天，新的一天开启。22.9.2822.9.2810:0810:08:5310:08:53Sep-22相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022年9月28日星期三10时08分53秒Wednesday,September 28,2022爱情，亲情，友情，让人无法割舍。22.9.282022年9月28日星期三10时08分53秒22.9.28谢谢大家！谢谢大家！