挖掘客户需求(共38张)课件.pptx
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- 关 键 词:
- 挖掘 客户 需求 38 课件
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1、挖掘客户需求我们一起去发现!武侠小说中,任何一个大侠都不会在不了解敌人武侠小说中,任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手!的时候出手!【情景 1】小贩 A:我这里有李子,您要买李子吗?老太太:我正要买李子,你这个李子好吗?小贩 A:我的李子又大又甜特别好吃。老太太:来到水果面前仔细看了看,李子果然是又大又红。就摇摇头我不买。小贩小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子,不知道老太太到底想买什么口味的李子,所以没有卖出去。所以没有卖出去。情景课堂-老太太买李子记【情景 1】小贩 A:【情景 2】小贩 B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要什么样
2、的李子?老太太:要买酸李子。小贩 B:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。老太太:尝了一口,酸得受不了真酸,来一斤。小贩小贩 B 探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定的销售成绩的销售成绩 情景课堂-老太太买李子记【情景 2】小贩 B:【情景 3】小贩 C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸李子呀?老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩 C:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。老太太:快乐地你可真会说话。小贩 C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养?老太太:我不知道。小
3、贩 C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太:不知道。小贩 C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,儿媳妇一快乐,说不定就生出一对双胞胎来。老太太:很快乐不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃。小贩 C:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢,我再给您优惠。【情景 3】小贩 C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸为什么为什么 3 个小贩会有完个小贩会有完全不同的销售结果呢?全不同的销售结果呢?是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同,所以越深入地挖掘客户的需求,越能够找到销售时
4、机,才可能更多地针对客户的需求来进行介绍,然后更好地进行销售。?同质化同质化差异化差异化隐性化隐性化 调查发现,调查发现,72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象,有的企业利用搜索引擎宣传公司形象,有67%的企业通过搜索的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广,引擎进行具体产品的推广,50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购置本公司产品,的企业通过搜索引擎引导客户购置本公司产品,46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。的公司通过此方式宣传促销信息。客户同质化需求客户同质化需求我们的客户我们的客户产品产品产品种类产品重要性产品特点客户客户新/老客户本地/全国客户老板老板网络认知对竞争对手态度业务人员客
5、户差异化需求客户差异化需求行业特点行业特点行业规模行业规模行业区域化特行业区域化特点点行业开展、竞行业开展、竞争争客户特点客户特点在行业中地在行业中地位位公司开展目标公司开展目标公司对市场公司对市场推广的需求推广的需求销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招1以产品为中心的销售模式当你的推销让客户担忧时,你会发现很难说服你的客户您知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太:不知道。没有人愿意想糟糕的事情老太太:很快乐不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃。5同客户辨论的销售方式与单纯的陈述相比,提问能令销售取得更快的进展,因为提问可以创立双向的对话!1、什么是客户的需求?【情景
6、1】小贩 A:我这里有李子,您要买李子吗?老太太:我正要买李子,你这个李子好吗?小贩 A:我的李子又大又甜特别好吃。正确的提问是挖掘客户需求的核心局部(看客户的爱好、品位)有效倾听是准确把握客户需求的有力保障是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同,所以越深入地挖掘客户的需求,越能够找到销售时机,才可能更多地针对客户的需求来进行介绍,然后更好地进行销售。小贩 C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养?老太太:我不知道。你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平,而不是只帮你免遭竞争的打击吗?你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平,
7、而不是只帮你免遭竞争的打击吗?1、挖掘客户需求前的三步曲、挖掘客户需求前的三步曲相信你想帮助客户相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户相信你将帮助客户望望问问闻闻切切 望望观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色观颜察色p 消除客户疑虑消除客户疑虑p 拉近距离拉近距离p 提升亲和力提升亲和力(看客户的爱好、品位)(客户的一举一动都有其意思)p 对你所说的话认可的表现对你所说的话认可的表现p 对你所说的话认不赞成的表现对你所说的话认不赞成的表现哦,明白了!敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特敏锐的观察能力是市场营销人员必须
8、具备的特质之一,也是挖掘客户需求的根本前提!质之一,也是挖掘客户需求的根本前提!问问正确的提问是挖掘客户需求正确的提问是挖掘客户需求的核心局部!的核心局部!对话建立信任对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话能令对方感觉你的价值对话是相互的,而非独角戏对话是相互的,而非独角戏n与单纯的陈述相比,提问能令销售取得更快的进展,因为提问与单纯的陈述相比,提问能令销售取得更快的进展,因为提问可以创立双向的对话!可以创立双向的对话!“开放式开放式“封闭封闭“式式n提问的分类提问的分类n开放式问题
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