平安产说会工作安排详解(共22张)课件.pptx

1、平安产说会工作安排详解第1页，共22页。平安产说会工作安排详解第1 页，共2 2 页。单兵作战的销售模式单兵作战的销售模式 一对一的销售 多次登门拜访 客户百般拒绝 次次销售受阻 心理屡受创伤第2页，共22页。单兵作战的销售模式一对一的销售第2 页，共2 2 页。单兵作战我们遇到了困难单兵作战我们遇到了困难 客户在哪?-主顾开拓 如何洽谈?-客户约访 怎样讲解?-产品说明 能否顺利签单?-合理促成 源源不断客户?-取得大量、有效转介 如何才能做好？-步步为营！缺一不可！规避短板！技能全面！第3页，共22页。单兵作战我们遇到了困难客户在哪?-主顾开拓第3 页，共1 1、公司品牌胜于个人品牌，公信

2、力强；、公司品牌胜于个人品牌，公信力强；2 2、名人、专家效应，说服力强；、名人、专家效应，说服力强；3 3、从众心理，羊群效应，促成氛围和环境好；、从众心理，羊群效应，促成氛围和环境好；4 4、从零售、从零售批量，增加单位时间成交机会，节约成交成本（时机）；批量，增加单位时间成交机会，节约成交成本（时机）；5 5、业务人员消费成本：散客、业务人员消费成本：散客团购；团购；6 6、从单兵作战到集团军协同作战，主任、经理，一切资源为我而动。、从单兵作战到集团军协同作战，主任、经理，一切资源为我而动。产说会较一对一促成的优势产说会较一对一促成的优势第4页，共22页。1、公司品牌胜于个人品牌，公信力

3、强；产说会较一对一促成的优势 1.1.产说会是普及保险意义与功用的大讲堂，客户接受了；产说会是普及保险意义与功用的大讲堂，客户接受了；3.3.产说会是签单促成的平台，咱成交了；产说会是签单促成的平台，咱成交了；4.4.产说会是答谢客户的机会，咱服务了；产说会是答谢客户的机会，咱服务了；5.5.产说会是转介绍的机会，我收获了；产说会是转介绍的机会，我收获了；6.6.产说会是建立客户关系的机会，被信任了；产说会是建立客户关系的机会，被信任了；7.7.产说会是圈占市场的阵地，我占领了。产说会是圈占市场的阵地，我占领了。竞争格局下转型竞争格局下转型谁能率先建立客户关系，谁就能引领市场！谁能率先建立客户

4、关系，谁就能引领市场！第5页，共22页。1.产说会是普及保险意义与功用的大讲堂，客户接受了；竞为什么举办产说会？为什么举办产说会？从粗放型销售模式向集约型的销售方式转从粗放型销售模式向集约型的销售方式转型，因为竞争在加剧，必须寻求创新，才有生型，因为竞争在加剧，必须寻求创新，才有生存发展之道。存发展之道。引言引言第6页，共22页。为什么举办产说会？从粗放型销售模式向集约型的销售方一、邀请客户一、邀请客户1、提前邀请（、提前邀请（、短信）客户；、短信）客户；2、送邀请函；、送邀请函；3、邀约人数要预备多、邀约人数要预备多20%；4、老客户和新客户要注意比例。、老客户和新客户要注意比例。二、嘉宾安

5、排二、嘉宾安排1、邀请、邀请2-3位发言嘉宾；位发言嘉宾；2、关系好，有影响力，对自己非常认可；、关系好，有影响力，对自己非常认可；3、请他、请他(她她)提前准备好发言内容。提前准备好发言内容。第7页，共22页。事前准备工作一、邀请客户第7 页，共2 2 页。三、认真开好会前会！三、认真开好会前会！（1）主持人主讲人(讲求配合)（2）礼仪、会务分工（3）物品：奖品、礼品、纪念品（主席台前醒目摆放大量签单体积大奖品）。主席台前醒目摆放大量签单体积大奖品）。（4）客户量预估(过多过少都不行)（5）分桌确定埋伏点（群狼战术）第8页，共22页。三、认真开好会前会！第8 页，共2 2 页。第9页，共22

6、页。第9 页，共2 2 页。2、各种渠道 邀约客户(话术统一)。参考话术：存万能险就像买了辆汽车，首付第一笔钱后把车开走，免费开 年后又把车退回公司，还把您本钱拿回来了，另外还您一笔相当可观的利息：相当于无偿享受了保险公司的医疗健康和意外保障！把身份证号码、名字和家庭住址、联系 留给我，我给你们开通并打印电子保单，在3天内我会给你送过去。（犹豫期法、激励法、激将法战斗三回合）为能提早烘托氛围，设立意向前三奖励，便于业务同仁对已经够通过的客户做第一次促成！（5）分桌确定埋伏点（群狼战术）产说会是圈占市场的阵地，我占领了。正好公司21年庆，又赶上回馈客户，礼品比较丰厚，您看您比较喜欢那个礼品？1、

7、邀请2-3位发言嘉宾；产说会是普及保险意义与功用的大讲堂，客户接受了；产说会较一对一促成的优势第三次促成产品说明（保单整理）后4、会场布置，有桌布，桌牌，摆放水果、矿泉水，尽量每桌都有手提电脑2、各种渠道 邀约客户(话术统一)。客户在哪?-主顾开拓产说会是建立客户关系的机会，被信任了；2、各种渠道、各种渠道 邀约客户邀约客户(话术统一话术统一)。3、客户凭邀请函入场，并坐在指定位客户凭邀请函入场，并坐在指定位置（置（*注意：绝对不允许客户没人管！）注意：绝对不允许客户没人管！）4、会场布置，有桌布，桌牌，摆放水果、会场布置，有桌布，桌牌，摆放水果、矿泉水，尽量每桌都有手提电脑矿泉水，尽量每桌都

8、有手提电脑第10页，共22页。2、各种渠道 邀约客户(话术统一)。2、各种渠道 邀二、会中1、主持人简要开场，说明会议意义，强主持人简要开场，说明会议意义，强调会议纪律；业务员配合。调会议纪律；业务员配合。2、主讲人主讲最长主讲人主讲最长40分钟。分钟。3、主讲理念，引出产品、主讲理念，引出产品一个中心一个中心 寿险意义与功用寿险意义与功用两个基本点两个基本点孩子的成长需要家长做到：孩子的成长需要家长做到：一要有钱，二不能出事一要有钱，二不能出事第11页，共22页。二、会中第1 1 页，共2 2 页。我们必须会说的促成四句话 1、您听了之后感觉怎么样？、您听了之后感觉怎么样？2、您对哪些地方印

9、象比较深刻？、您对哪些地方印象比较深刻？3、您对哪个计划比较感兴趣？、您对哪个计划比较感兴趣？4、您觉得哪个礼品您比较喜欢、您觉得哪个礼品您比较喜欢第12页，共22页。我们必须会说的促成四句话1、您听了之后感觉怎么样？第1 2 页，第一次促成意向前三名奖 为能提早烘托氛围，设立意向前三奖励，便于业务同仁对已经够通过的客户做第一次促成！参考话术：李老板，您看，前3名签的可以额外获得礼品呢！正好赶上这个机会，已经有人抢着签了！你也抓紧时间抢一个吧！我们必须会的四次促成第13页，共22页。第一次促成意向前三名奖为能提早烘托氛围，设立意向前三奖励（3）物品：奖品、礼品、纪念品第一次促成意向前三名奖（5

10、）分桌确定埋伏点（群狼战术）2、主讲人主讲最长40分钟。产说会是圈占市场的阵地，我占领了。1、主持人简要开场，说明会议意义，强调会议纪律；（3）物品：奖品、礼品、纪念品618）奖品、礼品、纪念品的摆放2、群狼战术：老狼、小狼分工明确分配比例6个客户1匹老狼3只小狼3、促成四步曲缺一不可4、会场布置，有桌布，桌牌，摆放水果、矿泉水，尽量每桌都有手提电脑又赶上公司回馈市民可以有礼品赠送。（1）必须会说的四句话为什么举办产说会？从粗放型销售模式向集约型的销售方式转型，因为竞争在加剧，必须寻求创新，才有生存发展之道。产说会是转介绍的机会，我收获了；第二次促成主持人引导 工具：客户意见反馈表 通过客户意

11、见反馈表便于我们观察客户对成交的兴趣和切入计划书的说明。参考话术：李老板，您填好的反馈表上显示您对孩子教育非常关心，对吗？（对）其实刚才主讲人已经讲了，我们这个计划可以完全满足孩子未来的教育和婚嫁的费用。又赶上公司回馈市民可以有礼品赠送。给孩子存钱是必须的！您看您每年存1万2还是两万？第14页，共22页。（3）物品：奖品、礼品、纪念品第二次促成主持人引导工具：第三次促成第三次促成产品说明（保单整理）后产品说明（保单整理）后 参考话术：存万能险就像买了辆汽车，首参考话术：存万能险就像买了辆汽车，首付第一笔钱后把车开走，免费开付第一笔钱后把车开走，免费开 年后又把年后又把车退回公司，还把您本钱拿回

12、来了，另外车退回公司，还把您本钱拿回来了，另外还您一笔相当可观的利息：相当于无偿享还您一笔相当可观的利息：相当于无偿享受了保险公司的医疗健康和意外保障！是受了保险公司的医疗健康和意外保障！是不是很划算呢！不是很划算呢！正好公司正好公司21年庆，又赶上回馈客户，礼品年庆，又赶上回馈客户，礼品比较丰厚，您看您比较喜欢那个礼品？比较丰厚，您看您比较喜欢那个礼品？第15页，共22页。第三次促成产品说明（保单整理）后 参考话术：存万能险第四次留下见面机会进行第四次促成 您想把这份保障给谁？（自己、老公）他有了保障您和孩子是很踏实的。把身份证号码、名字和家庭住址、联系 留给我，我给你们开通并打印电子保单，

13、在3天内我会给你送过去。对于模棱两可的客户：你看哪个礼品你比较喜欢，我可以给你预定一下，等给你送电子保单时，我给你送过去。（犹豫期法、激励法、激将法战斗三回合）第16页，共22页。第四次留下见面机会进行第四次促成您想把这份保障给谁？（自当场促成签单的客户有保险给我们分担风险，我的家就有保障了有保险给我们分担风险，我的家就有保障了第17页，共22页。当场促成签单的客户有保险给我们分担风险，我的家就有保障了第1我觉得中国平安很好，就是不知道怎样去做我觉得中国平安很好，就是不知道怎样去做收获很大，申请投保收获很大，申请投保你相信吗？这是真的！第18页，共22页。我觉得中国平安很好，就是不知道怎样去做

14、收获很大，申请投保你相 三、三、会后1、让客户领签单意向奖品，便于事后让客户领签单意向奖品，便于事后联系促成。联系促成。2、即使未当场签单客户，通过发给他即使未当场签单客户，通过发给他“纪念品纪念品”，留下事后联系促成之由头。，留下事后联系促成之由头。3、对当场签单的客户，、对当场签单的客户，72小时全力回小时全力回收。收。4、开好会后总结会。、开好会后总结会。第19页，共22页。三、会后1、让客户领签单意向奖品，便于事后联系促成。第1提示：提示：1 1、场地布置、场地布置:尽量用岛屿式尽量用岛屿式 桌布桌布 花瓶花瓶 水果水果 矿泉水矿泉水讲台摆放（黄金分割讲台摆放（黄金分割0.6180.618）奖品、礼品、纪念品的摆放奖品、礼品、纪念品的摆放2 2、群狼战术：、群狼战术：老狼、小狼分工明确老狼、小狼分工明确分配比例分配比例6 6个客户个客户1 1匹老狼匹老狼3 3只小狼只小狼3 3、促成四步曲缺一不可促成四步曲缺一不可第20页，共22页。提示：1、场地布置:尽量用岛屿式 桌布 花瓶 水果4、小狼训练什么？（1）必须会说的四句话（2）促成四步曲（3）产说会流程（4）收单促成话术第21页，共22页。4、小狼训练什么？第2 1 页，共2 2 页。第22页，共22页。产说会四到：心到、眼到、话到、手到！第2 2 页，共2 2 页。