推销人员的素质与能力培养课件.ppt
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- 关 键 词:
- 推销 人员 素质 能力 培养 课件
- 资源描述:
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1、 第三章第三章 推销人员素质与能力培推销人员素质与能力培养养l第一节第一节 推销人员的职业素质推销人员的职业素质l第二节第二节 推销人员的能力培养推销人员的能力培养l第三节第三节 推销礼仪推销礼仪第一节第一节 推销人员的职业素质推销人员的职业素质l一、政治思想素质l二、合理的知识结构l三、心理素质l四、身体素质l五、良好的仪表仪容一、政治思想素质l1、良好的职业道德l诚实守信、认真负责、公平公正l2、强烈的事业心l3、高度责任感l 代表企业形象、推销活动是企业与顾客沟通的方式之一、真正为顾客负责、解决实际问题l态度决定成败 真诚待人态度决定成败态度决定成败l 美国调查表明:业务员失败的原因中,
2、有50%是态度不正确造成的。l 业务员要用“五心”做推销:l 把忠心献给企业;l 把爱心献给客户;l 把信心留给自己;l 用热心从事工作;l 用恒心战胜失败。真诚待人l 要想让客户记住你,你先记住你的客户;要想让客户想着你,你总是想着你的客户;要想让客户帮助你,你总是帮着你的客户。l 朋友不一定是生意伙伴,但你一定要把生意伙伴变成朋友l 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。l 良好的心态是成为优秀销售人员的基础,具体包括真诚、自信、韧性与内在动力等。心态决定一个人做事的成败,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,只有真心地为顾客着想
3、,急顾客所急,想顾客所想,才能赢得顾客的认同;诚恳地对待同事,才能取得同事的合作与支持。二、合理的知识结构l 1、企业知识l 2、商品知识l 推销专家总结经验:精通商品、广结良缘、随时推销、善用技巧l 3、业务知识 寻找顾客、洽谈、签订合同、结算收款、l 4、用户(顾客知识)l 5、市场知识l 6、社会知识三、心理素质l开朗友善、广结客缘l乐观自信、积极进取l坚持不懈、勤奋努力l宽容大度、控制情绪l爱好学习、兴趣广泛四、身体素质l经常锻炼身体l饮食讲卫生营养l作息有规律l保证精力充沛、充满活力五、良好的仪表仪容l仪表仪容l风度l服装、饰品仪表仪容l 发型l 女:发前不遮掩、后不过肩、长发后束等
4、l 男:发前不遮眉、后不遮领、侧不过耳等l 不得染发、定期清洗l 梳理头发及注意事项l 面部卫生、口腔卫生(不吃葱蒜、漱口刷牙、不当别人面剔牙)手部卫生、个人卫生l 服装:干净整齐仪容l面带笑容、聚精会神、注意倾听、坦诚待人、觉着稳重、轻松自然、不带厌烦等情绪第二节第二节 推销人员的能力培养推销人员的能力培养l一、观察能力的培养l二、自我控制能力的培养l三、应变能力的培养l四、语言表达能力的培养l五、社交能力的培养一、观察能力的培养l 观察能力由注意力、认识能力与判断能力组成l 1、注意力l 稳定性、开阔性与分配性l 2、认识能力l 3、判断能力l 培养观察能力从以下几方面入手培养观察能力l
5、1、通过对注意力的开发,使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上l 2、调动所有器官,获取多方信息:l 顾客的社会背景、兴趣爱好、交友、对社会、工作、购买态度、顾客在购买决策中的作用、消费观、价值观、人生观、顾客人际关系特征、对待人际关系的态度看法l 顾客的体态服饰、仪表仪容l 3、学会用全面、系统、联系的观点看事物,从服饰看性格、爱好等;通过话题看品位、层次、特色等l4、对观察的事物,既要定性观察又要定量观察,在观察中既要动眼、动笔,记录下来。l5、边观察边思考,随时发现关键的事与关键的人。l经销商考察厂家的经销商考察厂家的1010个标准动作个标准动作二、自我控制能力的培养l明确工作目标
6、l养成按计划工作的习惯l用企业的制度与纪律约束自己l自律加强自我控制三、应变能力的培养l每个人的应变能力可能不尽相同,造成这种差异的主要原因,一方面可能有先天的因素,如多血质的人比粘液质的人应变能力高些。也可能有后天的因素,如长期从事紧张工作的人比工作安逸的人应变能力高些。资深业务员比新业务员应变能力要强,主要是长期锻炼的结果。因此应变能力也是可能通过某种方法加以培养的。l如何提高应变能力?四、语言表达能力的培养l流利的普通话l评议富有热情与激情l思想深刻而有逻辑l语调、语速运用恰当l提高口才能力五、社交能力的培养l平等交往、互惠互利l以诚相待l克服交往中的不良心理l(性格孤僻、易怒、与顾客争
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