临床拜访开场白-课件.ppt

1、临床拜访开场白临床拜访开场白拜访中的困惑拜访中的困惑面对客户,压力巨大与客户该聊些什么？该从何聊起？匆匆结束拜访,糟糕的拜访效果对自己丧失信心为何会出现这种现象？为何会出现这种现象？拜访中的困惑拜访中的困惑肚子里“没货”不了解拜访过程语言表达技巧,心理特点,逻辑分析等技巧不太了解客户的工作拜访客户拜访客户“六步剑法六步剑法”开场白探询与聆听核心信息介绍处理异议加强印象主动成交“跟我学习拜访客户六步剑法！跟我学习拜访客户六步剑法！”开场白开场白又称“热场”(烘托我们与客户沟通的良好氛围)热场三注意:留下充足的等候时间、保证心态稳定、公共场合的基本礼仪热场三步骤:问候、自我介绍与递送名片热场的方式

2、热场的方式关怀寒暄呈现赞美直截了当攀认请求好奇热场的方式热场的方式第一、寒暄的方式主要是借助喜好、天气、新闻等话题引起客户的兴致,是客户与我们进入交流状态。举例:代表:主任好！能找到您太好了,今天天气不错,您早上出去跑步了不？主任:这几天太忙了,今天早上起晚了,没赶上出去锻炼。代表:那您可要注意身体,最近忙是不是病人太多了？注意:适合拜访我们刚刚建立客情关系的客户使用,不适合严谨、寡言少语、特不健谈与喜爱吹嘘的客户。“请请请请请请”热场的方式热场的方式 第二、呈现的方式当我们拜访专注于学术的医生客户时,带着相应的资料(论文,会议邀请函等),就能够把资料信息作为开场白的热场。举例:代表:主任,您

3、在呢！我给您带来一份关于抗生素的论文,您看看有参考价值不？主任:是小陆啊,进来吧！论文作者是谁啊？代表:是某某医院的某某教授热场的方式热场的方式 第三、关怀的方式以关怀客户为话题进行热场的方式,客户对关怀一般是可不能拒绝的。举例:代表小陈:高老师,听讲您刚从上海开会回来,没顾上休息就上班了,见到您特别快乐！高医生:您来了,没有方法,工作特点就如此。代表小陈:高老师,最近您也挺累的,我呢给您带了点新茶,您有空喝喝茶解解乏。您太累啦您太累啦,也该歇歇啦也该歇歇啦热场的方式热场的方式第四、赞美的方式举例:代表:李老师好,您今天的发型真精神！尤其是鬓角特别帅气！代表:韩老师,您的这件大衣真不错,您穿上

4、特别有明星范儿！注意:赞美的热场方式需要真实感,具体细节描述的辅助,同时,见好就收,给客户留一些回味的余地,过度地赞美属于奉承与拍马溜须。“您好棒哦！您好棒哦！”热场的方式热场的方式第五、直截了当的方式直截了当告诉医生自己的拜访目的,这种方式一般新手紧张之际容易使用,还有针对功利心特不强的客户使用。然而这种拜访热场特别容易被拒绝。举例:代表小丁:您好,主任,我是某某 公司的小丁,今天来是想您介绍我 们公司的某某药、热场的方式热场的方式 第六、攀认的方式利用客户的家乡、学校、友人与自己的联系进行热场。举例:代表小范:常主任,听讲您也是沈药毕业的。我们的新经理也是沈药毕业的。常主任:奥,她哪一年毕

5、业的 代表小范:下次她要与我一起 来看您,讲一定要看看校友师兄。“咱俩是老乡咱俩是老乡”热场的方式热场的方式第七、请求的方式向医生等客户提出请求的方式,这种方式需要慎用,其背后利用客户的理解,强调的是我们的利益。客户假如没有时间,会直截了当拒绝我们。举例:代表小邱:主任,您能否给我几分钟让我向您介绍我公司最新的抗感染药。“拜托拜托,拜托拜托”热场的方式热场的方式第八、好奇的方式通过对医生周围环境及事物作为热场的话题。举例:代表小杨(看到主任办公室有盆花):索主任您喜爱养花啊？索主任:养着玩代表小杨:您这几盆花养得还真不错!我家里 养不住花,不是浇水多就是忘了浇水,以后 有机会向您多请教。索主任:养花要有耐心啊！有什么事,您讲。这是什么呀？这是什么呀？热场方式总结热场方式总结上述八种热场的方式,如同十八般武艺,平常在于练习,使用时,依照不同的情景,不同的客户灵活使用。光讲不练假把式！光讲不练假把式！关怀寒暄呈现赞美直截了当攀认请求好奇感谢您的聆听！感谢您的聆听！