二手房商圈精耕参考课件.ppt

1、商圈精耕商圈精耕理论与实务理论与实务1课程目的课程目的v 了解商耕的目的与意义了解商耕的目的与意义v 能有效收集及整理商圈售屋咨询能有效收集及整理商圈售屋咨询v 清晰如何做好商圈精耕清晰如何做好商圈精耕v 熟悉商圈精耕与经纪人日常作业的关联性熟悉商圈精耕与经纪人日常作业的关联性2课程大纲课程大纲v商圈商圈精耕的目的精耕的目的v商圈精耕的定义商圈精耕的定义v如何进行商圈精耕如何进行商圈精耕v现现有售屋咨询建档与运用有售屋咨询建档与运用v如何做好商圈精耕如何做好商圈精耕v商圈图、商耕及日常作业的关联性商圈图、商耕及日常作业的关联性3商圈商圈精耕的目的精耕的目的v通过通过特定的商圈耕耘作业，维持并提

2、高商圈特定的商圈耕耘作业，维持并提高商圈內目标客户指名该店或个人服务的数量內目标客户指名该店或个人服务的数量及强度，并增加潜在买卖方追踪线。及强度，并增加潜在买卖方追踪线。4商圈精耕的定义商圈精耕的定义v在分店交易区域內，以特定活动、方法，增在分店交易区域內，以特定活动、方法，增加或创造资源加或创造资源。5商圈现有售屋咨询建档与运用商圈现有售屋咨询建档与运用收集咨询收集咨询做好笔记做好笔记现有悬挂现有悬挂售售屋看板屋看板（含自售（含自售及同行）及同行）的门牌住的门牌住址、布告址、布告栏上的售栏上的售屋传单或屋传单或信箱信件信箱信件塞满的空塞满的空屋住址。屋住址。利用小利用小笔记本，笔记本，按街

3、道按街道名记录名记录收集的收集的资料，资料，做为未做为未来拜访来拜访开发的开发的追踪资追踪资料。料。6如何做好商圈精耕如何做好商圈精耕v与物业公司建立合作关系（设点进驻）v派报、看板、短消息定期覆盖v业主名单、楼盘资料建档及时更新 v定期打名单（Salescall）v坚持每天在物业门口设点v坚持每天一次物业拜访，查看物业记录7如何进行商圈精耕如何进行商圈精耕v 配合事项配合事项责任区域划分责任区域划分大楼或社区耕耘大楼或社区耕耘经营经营、成果考核与改进、成果考核与改进8如何进行商圈精耕如何进行商圈精耕商圈经营的具体做法计划责任区域划分：分店依店人数将店属商圈分割，由人员专属负责耕耘。大楼或小区

4、耕耘：选定重点标的：每人选定所属商圈内一精华小区或大楼为耕耘标的。9如何进行商圈精耕如何进行商圈精耕v收集对象信息将标的的相关信息收集完整并建档。产品简介、大楼（小区）名称、竣工日期、建设公司、外观照片、位置图楼层、总户数坪数范围、土地区分外观建材、颜色停车方式、停车收费方式10如何进行商圈精耕如何进行商圈精耕v公设持分比例、预售平均单价（建设公司海报）v公设内容v特色v优缺点v管理公司、管理费v管理委员会主要名单与联络数据11如何进行商圈精耕如何进行商圈精耕v 登录客户（所有权人）资料：用调查本方式将客户名单建立于系统的列管、客户名 单与地址需相互对照。v 纪录待售、成交数据：将该标的曾经委

5、托或成交的对象数据记录建件，并持续 累积以供运用。12如何进行商圈精耕如何进行商圈精耕v耕耘维护耕耘维护拍照建档：以数字相机拍照建文件，待未来有接委托时可持续运用。派报：开发/征求（公司电子版本），或者邮寄方式。地毯式拜访：排定时程表，挨家挨户拜访第一次建档应于三个月内完成。13如何进行商圈精耕如何进行商圈精耕v物业耕耘：运用互惠方式，若有成交则提供中间人费回馈为管理基金或公益捐款。v参与小区活动：成交或者独家委托赠送小礼物。v物业经理或者保安拜访：聊天建立感情，赠送小礼物，或洽谈成交中人费。v待售、成交等数据，定期做记录更新。14如何进行商圈精耕如何进行商圈精耕v经营、成果考核与改进：有成果

6、者，善于利用贺成交派报广泛宣传为个人造势，并随时与管理员、管理委员会建立良性互动，并请店长行必要的支持。15如何进行商圈精耕如何进行商圈精耕v配合事项：利用分店目前的商耕档案，定期寄发资料给耕耘对象善用公司现有耕耘工具系统（短信平台，开发销售派报，报纸广告（中环快报）并行个人差异化营销(每次你为客户做的事情都告知）16商圈图、商耕及日常作业的关联性商圈图、商耕及日常作业的关联性关联性关联性商圈图绘制商圈图绘制可及早让可及早让经纪人熟经纪人熟悉商圈形悉商圈形态及优质态及优质重点大楼重点大楼商圈图可用于未来募集、估价、议价、销售及商圈耕耘时的辅助用具17商圈精耕商圈精耕-问题与分析问题与分析18课

7、程目的课程目的v提升有效活动量及单人产能v提升分店及公司知名度v提高分店在该商圈的市场占有率（区域 NO.1）19课程大纲课程大纲v我们的主商圈是什么？v物业合作重点事项v成功案例分享v商圈精耕心得20我们的主商圈是什么？我们的主商圈是什么？主商圈楼盘主商圈楼盘物业公司物业公司客户（卖方、买方）客户（卖方、买方）同业同业环境及规划环境及规划21主商圈楼盘主商圈楼盘v核心楼盘(A1)距离距离 0-1Km内、成交量大、热点楼盘内、成交量大、热点楼盘v二三个精耕楼盘(A2)距离距离 0-2Km内、成交较多、知名楼盘内、成交较多、知名楼盘v四五个以内主商圈楼盘(B)距离距离0-3 Km内、有成交、有潜

8、力的楼盘内、有成交、有潜力的楼盘v建立各楼盘档案(楼书，名单等）22物业公司物业公司v设点为小区提供特色专业服务v人员进驻了解小区内最新动态及同行v索取购置名单掌握业主最新租售意向v定期互动和慰问增进双方的感情23客户（卖方、买方）客户（卖方、买方）v熟记每一套在售案源委托 v建立小区业主的电子档案名单v建立各自潜买、潜卖登记表来店、来电v其他途径来源客户客户反馈、友店案源或PASS，同行踩线、短信派报反馈24同同 行行v树立库存在同行观念v同行踩线的小技巧就地观察（阳台、电梯等）物业记录保安、清洁询问橱窗、DM、报纸等房源信息同业间树立良好的口碑25环境及规划环境及规划v熟悉核心楼盘的主要参数（总户数、绿化率、物管费、会所、车位、（总户数、绿化率、物管费、会所、车位、居民层次等）居民层次等）v了解该楼盘周边的近期及远期规划（市政工程、商业设施、公益设施建设等）（市政工程、商业设施、公益设施建设等）26物业合作重点事项物业合作重点事项v认识物业重点人物（物业经理、保安主任等）并建立良好关系v向物业推广公司品牌与行销通路v分店可为物业与业主提供的相关服务v如协助收管理费、代售租服务、估价服务等v与物业协调分店进入楼盘注意事项v介绍日后分店对口负责人员27商圈精耕心得商圈精耕心得v锁定你负责的楼盘楼号v了解每一户的咨讯v拜访每一户客户v物业是桥梁与合作伙伴v简单的事情重复做28