ch7传递客户价值课件.ppt

1、ch-7传递客户价值传递客户价值2022-9-26ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值订货订货送货送货订货订货送货送货订货订货订货订货送货送货送货送货ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值与外部营销相对应的概念与外部营销相对应的概念:使使员工热爱公司的品牌，然后再员工热爱公司的品牌，然后再让他们去说服客户热爱这一品让他们去说服客户热爱这一品牌。牌。ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值每一个黑点都代表每一个黑点都代表着一

2、个完整的价值链着一个完整的价值链ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值确定远景目标确定远景目标 战略定位战略定位 市场定位市场定位 战略规划战略规划 发展前景发展前景寻找合作伙伴寻找合作伙伴资源资源可兼容可兼容可信任可信任 组网组网 链接方向：链接方向：水平、垂直、水平、垂直、环型环型链接方式：链接方式：合并、联盟、合并、联盟、灵捷灵捷试运行试运行顺畅顺畅灵活灵活可靠可靠网络维护网络维护冲突处理冲突处理变革变革重组重组ch7传递客户价值ch7传递客户价值注：比较是按照从大到小、从高到低、从多到少的顺序排列的

3、，注：比较是按照从大到小、从高到低、从多到少的顺序排列的，4表示最大、最高、最多表示最大、最高、最多 ch7传递客户价值ch7传递客户价值 ch7传递客户价值客户接触界面客户接触界面客户服务部客户服务部呼叫呼叫中心中心短信短信营业厅营业厅ch7传递客户价值接触面接触面接触面接触面接触面接触面接触面接触面客户客户信息处理中心信息处理中心团队团队团队团队团队团队团队团队ch7传递客户价值确定接触确定接触方式与模式方式与模式客户需要客户需要客户的价值客户的价值企业组织结构企业组织结构组织技术组织技术支持支持人员人员环境环境设备设备确定部门确定部门 接触部门接触部门支撑部门支撑部门定岗定职定岗定职谁来

4、做谁来做做什么做什么如何做如何做绘制流程图绘制流程图完整完整清晰清晰ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值 确定接触确定接触方式与模式方式与模式客户需要客户需要客户的价值客户的价值企业组织结构企业组织结构组织技术组织技术支持支持人员人员环境环境设备设备确定部门确定部门 接触部门接触部门支撑部门支撑部门定岗定职定岗定职谁来做谁来做做什么做什么如何做如何做绘制流程图绘制流程图完整完整清晰清晰ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值ch7传递客户价值倡议者（Initiator)影响者（Influencer)决策者（Decider)批准

5、者（Approver）购买者 (Buyer)使用者（User)守门者（Gatekeeper）ch7传递客户价值透视图：接触客户前的准备工作透视图：接触客户前的准备工作ch7传递客户价值 B-C 广告 短信 销售促进 终端促销 邮件 公关 电话ch7传递客户价值ch7传递客户价值感觉感觉理智理智意愿意愿客户客户1.准时价值判断2.礼貌良好的教养3.兴奋受到影响4.情绪良好有共鸣5.表现出好感减少对立6.主动听讲客户兴趣更高7.营造与客户一致的感觉你的问题就是我的问题1.提出问题了解动机2.将客户带入谈话中有助于沟通探讨3.不说行话便于理解4.以客户为中心客户感觉良好5.有条理达到最佳理解6.针对客户问题进行论证使客户信服7.做更高层次的说明留下深刻印象1.准确的目标定位更加坚定信心2.主动出击占据主动3.进一步论证设置最高点4.鼓励客户令其购买5.提出同意与否的问题获得同意6.提建议的技巧令客户信赖7.表现出愉快对客户行为的回应ch7传递客户价值2022-9-26ch7传递客户价值