某知名出版企业业务流程梳理及优化成果文件课件.ppt

1、某知名出版企业业务流程梳理及优化成果文件第二部分第二部分业务流程体系业务流程体系第三部分第三部分标杆流程示例标杆流程示例第一部分第一部分项目思路和总体结论项目思路和总体结论目录目录第四部分第四部分附录附录A-B-CA-B-C第五部分第五部分流程体系的建设计划流程体系的建设计划目录目录第一部分项目思路和总体结论项目思路和总体结论项目目标项目目标项目思路项目思路总体结论总体结论摘 要在前期项目中，为实现公司战略和商业模式，我们探讨了未来三年在前期项目中，为实现公司战略和商业模式，我们探讨了未来三年的重点任务的重点任务企业持续取得成功的模型企业持续取得成功的模型明确的目标、明确的目标、明晰的建设策略

2、和计划明晰的建设策略和计划稳定可积累的管理架构稳定可积累的管理架构坚定不移，坚持不懈坚定不移，坚持不懈变革实变革实施路径施路径流程流程体系体系在本项目中，项目的目标是在本项目中，项目的目标是梳理公司业务流程框架体系梳理公司业务流程框架体系通过分析流程中的问题，制定业务流程体系的建设计划通过分析流程中的问题，制定业务流程体系的建设计划通过标杆流程的分析和整理，为今后完善流程树立示范通过标杆流程的分析和整理，为今后完善流程树立示范流程体系梳理的思路流程体系梳理的思路流程框架体系流程框架体系流程清单流程清单SBUSBU和业务平台和业务平台的流程体系的流程体系流程中反映的流程中反映的问题问题流程的整体

3、描流程的整体描述述关键关键/标杆流程标杆流程分析分析落实工作计划落实工作计划在双方的配合下，项目组进行了大量的调研、访谈和研究分析在双方的配合下，项目组进行了大量的调研、访谈和研究分析工作工作时间时间内容内容具体工作具体工作成果成果第一周第一周资料收集资料收集调研访谈调研访谈n收集阅读：四川新华公司连锁股份有限公司内部相关资料、各部门流程清单收集阅读：四川新华公司连锁股份有限公司内部相关资料、各部门流程清单n制定项目计划制定项目计划n项目组内部讨论项目组内部讨论nSAP关键需求进度关键需求进度访谈纪要访谈纪要第二周第二周调研访谈调研访谈n调研访谈：征订调研访谈：征订SBU，零售，零售SBU，团

4、购，团购SBU，分销，分销SBU，出版，出版SBU，生产加工，生产加工中心，采购中心，物流中心，中心，采购中心，物流中心，70人次人次n整理流程总图整理流程总图n标杆流程标杆流程n整理、汇总整理、汇总SAP需求需求访谈纪要访谈纪要流程总图初稿流程总图初稿第三周第三周调研访谈调研访谈n调研访谈：征订调研访谈：征订SBU，零售，零售SBU，团购，团购SBU，分销，分销SBU，出版，出版SBU，生产加工，生产加工中心，采购中心，物流中心，中心，采购中心，物流中心，50人次人次n与各与各SBU和业务平台讨论流程总图和流程清单和业务平台讨论流程总图和流程清单n收集反馈意见收集反馈意见n项目组内部讨论项目

5、组内部讨论流程总图流程总图流程清单流程清单第四周第四周联合项目组内联合项目组内部讨论部讨论n阶段报告整理与内部讨论阶段报告整理与内部讨论n项目进展与阶段成果沟通项目进展与阶段成果沟通阶段报告阶段报告流程总图流程总图流程清单流程清单标杆流程标杆流程子任务子任务在本项目中，我们将梳理公司各在本项目中，我们将梳理公司各SBU和业务平台的业务流程总图和和业务平台的业务流程总图和流程清单流程清单采购采购出版出版生产加生产加工工物流物流采购采购征订征订零售销售零售销售团购销售团购销售分销销售分销销售出版出版生产加工生产加工物流物流流程清单流程清单子任务子任务SBUSBU流程总图流程总图明确的目标、明确的目

6、标、明晰的建设策略和计划明晰的建设策略和计划稳定可积累的管理架构稳定可积累的管理架构坚定不移，坚持不懈坚定不移，坚持不懈目录目录第二部分业务流程体系业务流程体系征订征订SBUSBU业务流程业务流程零售零售SBUSBU业务流程业务流程团购团购SBUSBU业务流程业务流程分销分销SBUSBU业务流程业务流程出版出版SBUSBU业务流程业务流程生产加工中心业务流程生产加工中心业务流程集中采购业务流程集中采购业务流程集中物流业务流程集中物流业务流程摘 要征订征订SBU的业务特点及关键问题的业务特点及关键问题教材发行权的获取，是征订教材发行权的获取，是征订SBUSBU运作的核心运作的核心教辅市场是引导性

7、的，以产品营销为核心教辅市场是引导性的，以产品营销为核心 ，进行营销活动的整合，进行营销活动的整合开学时间的刚性，要求每季业务运作提高计划性，控制里程碑开学时间的刚性，要求每季业务运作提高计划性，控制里程碑征订征订SBU流程总图流程总图订单获取订单获取订单履行订单履行教材发行教材发行权获取权获取投标流程投标流程客户关系管客户关系管理理编制目录编制目录营销策略营销策略制定制定营销活动营销活动执行执行销售队伍培养销售队伍培养学校征订学校征订销售队伍销售队伍日常管理日常管理客户推荐品种客户推荐品种营销计划营销计划制定制定估计储备估计储备用存处理用存处理采购报订采购报订追加与请减追加与请减DCDC收货

8、收货分公司发货分公司发货DCDC发货发货分公司收货分公司收货零星销售零星销售调剂与追加调剂与追加收退收退付退付退与供应与供应商结算商结算收款收款政府采购政府采购结算收款结算收款产品开发产品开发市场调研市场调研产品选择与产品选择与产品开发产品开发开学日开学日征订启始日征订启始日收订收订/初报初报日日征订布置会征订布置会清退截止日清退截止日到货日到货日各级目录审定日各级目录审定日收订报订收订报订指定供应商指定供应商主流程主流程订单履行订单履行订单获取订单获取产品选择与产品选择与产品开发产品开发教材垄断资源获取教材垄断资源获取流程阶段流程阶段关键控制点关键控制点通过投标方式获得的通过投标方式获得的教

9、材发行权，是征订业教材发行权，是征订业务运营的起点。务运营的起点。通过招投标的专业化通过招投标的专业化运作，提高中标成功率运作，提高中标成功率政府公关是重要手段，政府公关是重要手段，需要从客户关系管理的需要从客户关系管理的视角长期维护视角长期维护教材发行获得了大量教材发行获得了大量客户基础。征订订单获客户基础。征订订单获取需要长期的客户关系取需要长期的客户关系维持维持运营体系的服务效率运营体系的服务效率是对客户关系的有力支是对客户关系的有力支撑撑企业品牌价值的宣传，企业品牌价值的宣传，对投标成功有促进作用，对投标成功有促进作用，转移市场对垄断的关注。转移市场对垄断的关注。针对学校教辅产品针对学

10、校教辅产品的决策人进行分析，的决策人进行分析，制定合适的销售策略制定合适的销售策略对教师的培训是重对教师的培训是重要的营销手段要的营销手段制定事业部统一的制定事业部统一的营销计划营销计划培养懂产品，懂销培养懂产品，懂销售的专业化销售队伍售的专业化销售队伍教辅征订，尽量推教辅征订，尽量推广在目录中的主推产广在目录中的主推产品品长期、规范的客户长期、规范的客户拜访机制拜访机制开学时间刚性，要求业务开学时间刚性，要求业务流程增强计划性，特别是流程增强计划性，特别是以征订布置会、各级目录以征订布置会、各级目录审定日、征订启始日、收审定日、征订启始日、收订截止日、到货日、开学订截止日、到货日、开学日、清

11、退截止日为里程碑日、清退截止日为里程碑的工作计划的工作计划开学前后，对流程的考核开学前后，对流程的考核指标有差异。开学前以保指标有差异。开学前以保证时间的前提下的成本优证时间的前提下的成本优先；开学后，以快速反应先；开学后，以快速反应满足需求优先满足需求优先公司要有一个明确的报订公司要有一个明确的报订截止日，作为各个分公司截止日，作为各个分公司销售数据的检查点，和采销售数据的检查点，和采购初报的依据购初报的依据储备原则的确定和储备量储备原则的确定和储备量的估计的估计统一的用存处理决策机制统一的用存处理决策机制教辅产品的引导教辅产品的引导性性,使产品选择和使产品选择和研究成为核心能力研究成为核心

12、能力整合教师资源是整合教师资源是引导市场的关键引导市场的关键从事业部到分公从事业部到分公司，各级目录的编司，各级目录的编制是一个产品选择制是一个产品选择的过程的过程客户推荐品种是客户推荐品种是对目录的补充和修对目录的补充和修订，要规范化订，要规范化教辅产品开发是教辅产品开发是一种与征订紧密结一种与征订紧密结合的销售方式合的销售方式征订征订SBU子任务子任务征订征订SBU关键子流程关键子流程订单获取订单获取订单履行订单履行教材发行权教材发行权获取获取产品选择与产品选择与产品开发产品开发市场调研市场调研 编制目录编制目录客户推荐品种客户推荐品种产品开发产品开发营销策略制营销策略制定定营销活动执营销

13、活动执行行销售队伍培销售队伍培养养学校征订学校征订销售队伍日销售队伍日常管理常管理营销计划制营销计划制定定收订报订收订报订估计储备估计储备用存处理用存处理采购报订采购报订追加与请减追加与请减DCDC收货收货分公司发货分公司发货DCDC发货发货分公司收货分公司收货零星销售零星销售/赠送赠送调剂与追加调剂与追加收退收退付退付退与供应商结与供应商结算算收款收款指定供应商指定供应商政府采购结政府采购结算收款算收款投标流程投标流程主流程主流程关键子流程关键子流程缺失的流程缺失的流程已有的流程已有的流程客户关系管客户关系管理理征订征订SBU流程清单流程清单目录目录第二部分业务流程体系业务流程体系征订征订S

14、BUSBU业务流程业务流程零售零售SBUSBU业务流程业务流程团购团购SBUSBU业务流程业务流程分销分销SBUSBU业务流程业务流程出版出版SBUSBU业务流程业务流程生产加工中心业务流程生产加工中心业务流程集中采购业务流程集中采购业务流程集中物流业务流程集中物流业务流程摘 要零售零售SBU的业务特点及关键问题的业务特点及关键问题在网络扩张中不断积累的开关店经验，在网络扩张中不断积累的开关店经验，是是提高网络竞争力的前提提高网络竞争力的前提通过品类管理，提高终端产品选择和产品供应与市场需求的匹配度，通过品类管理，提高终端产品选择和产品供应与市场需求的匹配度，加速商品在连锁网络内的流转，提高单

15、店效率和网络效率加速商品在连锁网络内的流转，提高单店效率和网络效率退货造成资源浪费、零售利润侵蚀，应从战略视角重视退货问题退货造成资源浪费、零售利润侵蚀，应从战略视角重视退货问题业务经验和管理经验的积累、标准化、低成本复制和输出，是连锁业务经验和管理经验的积累、标准化、低成本复制和输出，是连锁企业成功最核心的能力企业成功最核心的能力企业级的连锁品牌建设，将拉动规模快速扩张和区域拓展企业级的连锁品牌建设，将拉动规模快速扩张和区域拓展零售零售SBU的流程总图的流程总图市场和销售管理市场和销售管理市场调研市场调研营销推广营销推广品牌管理品牌管理门店销售门店销售价格管理价格管理产产品品选选择择与与产产

16、品品供供应应门店品类规划门店品类规划产品与服务开发产品与服务开发商品品类管理商品品类管理产品产品选择选择产品产品采购采购退货退货流程流程新品新品主配主配流程流程二次二次添配添配流程流程网络规划网络规划新开门店新开门店门店选址门店选址门店定位门店定位开业筹备开业筹备网络优化网络优化网络扩张与优化网络扩张与优化终端标准化终端标准化视觉形象视觉形象布局陈列布局陈列商品展示商品展示员工培训员工培训岗位手册岗位手册服务标准服务标准门店配置标准门店配置标准主流程主流程流程阶段流程阶段关键控制点关键控制点网络扩张网络扩张与优化与优化产品选择与产品选择与产品供应产品供应终端标准终端标准化化市场和销市场和销售管

17、理售管理网络规划是年度计划网络规划是年度计划中网络拓展部分的基中网络拓展部分的基础，强调资源和目标础，强调资源和目标的匹配的匹配零售总部建立开店零售总部建立开店（选址、定位、（选址、定位、开业开业筹备）的标准化流程，筹备）的标准化流程，积累专业化能力积累专业化能力总部专业化能力与区总部专业化能力与区域市场差异化的结合，域市场差异化的结合，是提高单店成功率的是提高单店成功率的关键关键对网络持续的优化对网络持续的优化（淘汰、整改和扩大（淘汰、整改和扩大等），是提高网络绩等），是提高网络绩效的重要手段效的重要手段开店和关店采用项目开店和关店采用项目负责制是合理的方式，负责制是合理的方式，开业筹备由网

18、络拓展开业筹备由网络拓展的部门来负责的部门来负责对单店品类结构和对单店品类结构和网络总体品类结构需网络总体品类结构需要定期修正、调整和要定期修正、调整和优化优化新品是一种资源，新品是一种资源，公司对新品必须有统公司对新品必须有统一的分配和推广计划，一的分配和推广计划，这是提高单店销量的这是提高单店销量的重要手段重要手段通过对非新品的主通过对非新品的主动分配、添配和调配动分配、添配和调配提高商品在内部的周提高商品在内部的周转效率转效率建立退货计划，分建立退货计划，分析跟踪退货时间、成析跟踪退货时间、成本，有步骤地降低退本，有步骤地降低退货成本货成本对门店的多维度分类，对门店的多维度分类，是标准化

19、工作的前提是标准化工作的前提网络管理经验的不断网络管理经验的不断积累和总结，形成终积累和总结，形成终端标准化的规范。端标准化的规范。建立和推广各项标准，建立和推广各项标准，是零售总部应当具备是零售总部应当具备并不断强化的核心能并不断强化的核心能力力在业务运营中适应变在业务运营中适应变化，不断调整标准化，不断调整标准连锁渠道拥有独特的连锁渠道拥有独特的窗口资源，把品牌建设窗口资源，把品牌建设和渠道扩张结合起来和渠道扩张结合起来通过不断创新的营销通过不断创新的营销手段，提高门店的活力手段，提高门店的活力总部和门店对零售资总部和门店对零售资源的统一计划和使用源的统一计划和使用借助供应商的营销力借助供

20、应商的营销力量量事件事件/节假日销售要提节假日销售要提前策划前策划市场信息在各个环节市场信息在各个环节的收集和共享机制，包的收集和共享机制，包括：上游的产品和供应括：上游的产品和供应商信息、下游的门店信商信息、下游的门店信息、区域市场的竞争者息、区域市场的竞争者和消费者信息和消费者信息零售零售SBU子任务子任务零售零售SBU关键子流程关键子流程主流程主流程关键子流程关键子流程缺失的流程缺失的流程已有的流程已有的流程网络布局与网络布局与扩张扩张终端标准化终端标准化市场与销售市场与销售管理管理产品选择和产品选择和供应供应市场调研市场调研网络规划网络规划视觉形象视觉形象布局陈列布局陈列商品展示商品展

21、示员工培训员工培训岗位手册岗位手册服务标准服务标准营销推广营销推广价格管理价格管理网络优化网络优化门店销售门店销售门店品类规划门店品类规划产品或服务开发产品或服务开发产品选择产品选择产品采购产品采购新品主配新品主配添配调配添配调配退货退货结算结算新开门店新开门店门店选址门店选址门店定位门店定位开业筹备开业筹备配置标准配置标准资产管理资产管理品牌管理品牌管理零售零售SBU流程清单流程清单目录目录第二部分业务流程体系业务流程体系征订征订SBUSBU业务流程业务流程零售零售SBUSBU业务流程业务流程团购团购SBUSBU业务流程业务流程分销分销SBUSBU业务流程业务流程出版出版SBUSBU业务流程

22、业务流程生产加工中心业务流程生产加工中心业务流程集中采购业务流程集中采购业务流程集中物流业务流程集中物流业务流程摘 要团购团购SBU的业务特点及关键问题的业务特点及关键问题销售线索集中、投标过程的专业化和标准化管理、产品供应的集中销售线索集中、投标过程的专业化和标准化管理、产品供应的集中调配，是利用公司的资源满足单个需求的最佳手段调配，是利用公司的资源满足单个需求的最佳手段团购是一种主动销售模式，走出去扩大市场是获得增长的手段团购是一种主动销售模式，走出去扩大市场是获得增长的手段在订单履行流程标准化的基础上，团购业务应当不断尝试新的销售在订单履行流程标准化的基础上，团购业务应当不断尝试新的销售

23、方式或新的获取订单方式（例如样板间）方式或新的获取订单方式（例如样板间）增值服务是获得竞争优势、稳定客户关系的方式增值服务是获得竞争优势、稳定客户关系的方式大客户订单的获取，对公司品牌和销售人员能力依赖较大，对销售大客户订单的获取，对公司品牌和销售人员能力依赖较大，对销售过程的管理是将个人客户向公司客户转换的关键过程的管理是将个人客户向公司客户转换的关键团购团购SBU流程总图流程总图市场调研市场调研MARCMARC编码及深加编码及深加工处理流程工处理流程现场选购流程现场选购流程品牌管理品牌管理客户关系管理客户关系管理期货预订业务流程期货预订业务流程 销售折扣审批流程销售折扣审批流程网上订购流程

24、网上订购流程 结算流程结算流程商品发货流程商品发货流程外采业务流程外采业务流程客户退货流程客户退货流程订单履行订单履行增值服务增值服务销售过程管理销售过程管理市场管理市场管理价格与信用管理价格与信用管理营销推广营销推广信用审批流程信用审批流程投标流程投标流程销售线销售线索管理索管理投标投标管理管理确认订单确认订单/预订单预订单开发开发维护维护终止终止档案创建档案创建和维护和维护团购团购SBU主流程主流程增值增值服务服务订单订单履行履行价格与信用价格与信用管理管理销售过程销售过程管理管理客户关系客户关系管理管理市场管理市场管理流程阶段流程阶段关键控制点关键控制点价格折扣价格折扣是销售杠杆是销售杠

25、杆和促销行为，和促销行为，要保持弹性要保持弹性和灵活性。和灵活性。对价格体系对价格体系的控制是通的控制是通过绩效来平过绩效来平衡衡信用审批信用审批产品供应的产品供应的集中调配、集中调配、是利用公司是利用公司的资源满足的资源满足单个需求的单个需求的最佳手段最佳手段增值服务是增值服务是获得竞争优获得竞争优势、稳定客势、稳定客户关系的方户关系的方式式MARCMARC编码及编码及深加工处理深加工处理流程，本质流程，本质上是必备服上是必备服务而不是增务而不是增值服务值服务需要不断寻需要不断寻找真正的增找真正的增值服务点值服务点销售过程的销售过程的专业和标准化专业和标准化管理有助于提管理有助于提高反应速度

26、，高反应速度，提升满意度客提升满意度客户户在现有方式在现有方式基础上，不断基础上，不断探索新的销售探索新的销售方式（如样板方式（如样板间）间）主动销售主动销售扫描市场扫描市场机会，不断机会，不断发现新的细发现新的细分市场（如分市场（如单品种的批单品种的批量销售等）量销售等）对不同的对不同的客户分类，客户分类，权衡服务深权衡服务深度与服务成度与服务成本，采用差本，采用差异化销售策异化销售策略略针对每个针对每个细分市场的细分市场的年度营销计年度营销计划划持续的客户持续的客户拜访，不断拜访，不断获得销售线获得销售线索和销售机索和销售机会会挖掘老客户挖掘老客户持续的和潜持续的和潜在的需求在的需求开发新

27、客户开发新客户客户档案是客户档案是宝贵资产。宝贵资产。客户档案的客户档案的建立和维护建立和维护是重要的日是重要的日常工作常工作团购团购SBU子任务子任务团购团购SBU关键子流程关键子流程主流程主流程关键子流程关键子流程缺失的流程缺失的流程已有的流程已有的流程客户关系管客户关系管理理订单履行订单履行增值服务增值服务销售过程管销售过程管理理市场管理市场管理价格和信用价格和信用管理管理市场调研市场调研MARCMARC编码及深加工处理流程编码及深加工处理流程品牌管理品牌管理销售折扣审批流程销售折扣审批流程结算流程结算流程商品发货流程商品发货流程外采业务流程外采业务流程客户退货流程客户退货流程营销推广营

28、销推广信用审批流程信用审批流程客户开发客户开发客户维护客户维护档案创建和维护档案创建和维护终止终止投标流程投标流程期货订购业务流程期货订购业务流程现场选购流程现场选购流程网上订购流程网上订购流程应收帐款管理流程应收帐款管理流程团购团购SBU流程清单流程清单目录目录第二部分业务流程体系业务流程体系征订征订SBUSBU业务流程业务流程零售零售SBUSBU业务流程业务流程团购团购SBUSBU业务流程业务流程分销分销SBUSBU业务流程业务流程出版出版SBUSBU业务流程业务流程生产加工中心业务流程生产加工中心业务流程集中采购业务流程集中采购业务流程集中物流业务流程集中物流业务流程摘 要分销分销SBU

29、的业务特点及关键问题的业务特点及关键问题明确上游的合作对象和合作方式，逐步地积累经验，形成务实的合作模明确上游的合作对象和合作方式，逐步地积累经验，形成务实的合作模式。真正实现为上游中小出版社和下游中小客户客户服务的战略定位式。真正实现为上游中小出版社和下游中小客户客户服务的战略定位决策风险与业务风险的控制决策风险与业务风险的控制作为中间商，需要妥善权衡收益和承担的风险，将经营风险向上下游作为中间商，需要妥善权衡收益和承担的风险，将经营风险向上下游转移，形成风险共担机制转移，形成风险共担机制实现产品与市场的匹配是分销业务增长的基础，对市场需求的理解实现产品与市场的匹配是分销业务增长的基础，对市

30、场需求的理解和合作产品的选择是分销和合作产品的选择是分销SBUSBU的核心能力的核心能力自有产品的代销，重点产品向分销渠道的分配，自有产品的代销，重点产品向分销渠道的分配，是渠道培育的手段。是渠道培育的手段。分销分销SBU流程总图流程总图营销推广营销推广客户开拓客户开拓与维护与维护增值服务增值服务产品供应产品供应风险管理风险管理产品推广产品推广产品选择产品选择目标选择目标选择产品决策产品决策风险管理风险管理信用管理信用管理价格管理价格管理销售销售自有产品导入自有产品导入市场调研市场调研产品导入产品导入零售商和批发商零售商和批发商出版事业部出版事业部中小出版社中小出版社分销分销SBU主流程主流程

31、流程阶段流程阶段关键控制点关键控制点营销推广营销推广分公司销售分公司销售客户开拓与维护客户开拓与维护产品供应产品供应市场调研市场调研风险管理风险管理产品导入产品导入产品推广产品推广市场分析是分市场分析是分销的基础，对上销的基础，对上游中小出版社信游中小出版社信息的了解、对区息的了解、对区域市场的了解域市场的了解通过多维度的通过多维度的市场细分，把握市场细分，把握市场需求，是市市场需求，是市场研究的重要工场研究的重要工具。具。产品决策的风险管产品决策的风险管理理信用和价格是重要信用和价格是重要的销售工具和促销的销售工具和促销行为，需要在灵活行为，需要在灵活性和风险控制之间性和风险控制之间权衡权衡

32、客户退货风险客户退货风险目标选择是中小目标选择是中小出版社，要具体到出版社，要具体到合作的出版社合作的出版社建立分销建立分销SBUSBU整体整体的年度选题策划的年度选题策划合作产品的选择合作产品的选择是分销的核心能力是分销的核心能力自有产品是获得自有产品是获得独家产品的来源，独家产品的来源，也是渠道培育的手也是渠道培育的手段段产品选择是综合产品选择是综合权衡品种、价格、权衡品种、价格、代理权后的决策代理权后的决策分销分销SBU子任务子任务分销分销SBU关键子流程关键子流程主流程主流程关键子流程关键子流程缺失的流程缺失的流程已有的流程已有的流程产品导入产品导入产品推广产品推广市场调研市场调研风险

33、管理风险管理出版信息调研出版信息调研分公司客户调研分公司客户调研区域竞争情况调研区域竞争情况调研消费者调研消费者调研目标选择目标选择产品选择产品选择营销推广营销推广销售销售客户开拓与维护客户开拓与维护增值服务增值服务产品供应产品供应产品决策风险管理产品决策风险管理信用管理信用管理价格管理价格管理应收帐款管理应收帐款管理自有产品导入自有产品导入客户退货管理客户退货管理分销分销SBU流程清单流程清单目录目录第二部分业务流程体系业务流程体系征订征订SBUSBU业务流程业务流程零售零售SBUSBU业务流程业务流程团购团购SBUSBU业务流程业务流程分销分销SBUSBU业务流程业务流程出版出版SBUSB

34、U业务流程业务流程生产加工中心业务流程生产加工中心业务流程集中采购业务流程集中采购业务流程集中物流业务流程集中物流业务流程摘 要出版出版SBU的业务特点及关键问题的业务特点及关键问题明确市场导向的产品经理负责制，建立对产品结果负责的经营团队明确市场导向的产品经理负责制，建立对产品结果负责的经营团队通过特色产品线的运作，迅速形成出版品牌，集聚、整合出版资源，通过特色产品线的运作，迅速形成出版品牌，集聚、整合出版资源，打造出版簇群打造出版簇群产品开发单个项目管理和多项目管理的标准化运作产品开发单个项目管理和多项目管理的标准化运作利用自身渠道资源，进行产业链的延伸利用自身渠道资源，进行产业链的延伸出

35、版出版SBUSBU通过强化组织层面和产品团队层面的能力，提高资源整合和通过强化组织层面和产品团队层面的能力，提高资源整合和利用效率利用效率出版出版SBU的流程总图的流程总图出版资源平台管理出版资源平台管理0 01 12 23 34 4市场调研市场调研计划管理计划管理对产品结果负责对产品结果负责的经营团队的经营团队标准化的产品标准化的产品开发过程开发过程产产品品线线规规划划策划策划开发开发推广推广产品团队层面能力产品团队层面能力企业组织层面能力企业组织层面能力出版出版SBU主流程主流程流程阶段流程阶段关键控制点关键控制点长期的市长期的市场调研和信场调研和信息积累，是息积累，是选题的来源选题的来源

36、和支持平台和支持平台国内外出国内外出版信息版信息出版品类出版品类市场表现市场表现公司渠道公司渠道特点特点每年的产品每年的产品开发计划和营开发计划和营销计划，保证销计划，保证出版资源的有出版资源的有效利用效利用指导选题计指导选题计划划单个项目的开发过程单个项目的开发过程标准化标准化多项目管理多项目管理产品选题策划：有针产品选题策划：有针对性的产品调研。产品对性的产品调研。产品策划案是选题成熟的标策划案是选题成熟的标志。合格的策划案要明志。合格的策划案要明确市场卖点，市场销售确市场卖点，市场销售情况预算、装帖设计意情况预算、装帖设计意向、成本预算、每个渠向、成本预算、每个渠道明确预计销量、折扣。道

37、明确预计销量、折扣。审核立项环节提高资源审核立项环节提高资源利用的效率。利用的效率。产品开发流程：组稿、产品开发流程：组稿、编辑、设计、书号、出编辑、设计、书号、出片、印务管理和生产加片、印务管理和生产加工工产品推广：保持产品产品推广：保持产品营销推广方案对策划案营销推广方案对策划案的继承性。加强对产品的继承性。加强对产品营销辅导。开拓版权交营销辅导。开拓版权交易易产品线规划产品线规划是选择和培养是选择和培养核心能力的前核心能力的前提提在基于公司在基于公司渠道战略的出渠道战略的出版战略指导下版战略指导下确定产品线：确定产品线：文艺、历史文艺、历史明确各产品明确各产品线的定位线的定位出版资源的出

38、版资源的合作合作出版资源的出版资源的产权整合产权整合版权交易版权交易寻找、确定寻找、确定实施伙伴实施伙伴确定自主开确定自主开发方式和合发方式和合作开发的方作开发的方式式市场调研市场调研计划管理计划管理标准化开发过程标准化开发过程产品线产品线规划规划出版资源出版资源平台管理平台管理对产品结对产品结果负责的果负责的经营团队经营团队以市场为以市场为导向，建立导向，建立对产品结果对产品结果负责的经营负责的经营团队团队出版出版SBU子任务子任务出版出版SBU关键子流程关键子流程主流程主流程关键子流程关键子流程缺失的流程缺失的流程已有的流程已有的流程产品项目管产品项目管理理市场调研市场调研产品营销推产品营

39、销推广广产品线选题策划审核音像产品出口流程音像产品版权输出出版资源平出版资源平台管理台管理产品线规划产品线规划教育类产品的规划流程(征订渠道)年度产品规划流程年度图书选题计划、出版计划编制流程教育类产品营销流程(征订渠道)产品营销流程教育类产品的加印流程(征订渠道)项目管理组稿编辑设计确认书号检查整样出片印务管理营销策划和销售辅导自有版权交易管理合作出版资源管理产权资源整合管理选题策划选题策划渠道建议收集产品线规划流程图书资料管理 项目档案管理存货处理建议流程 产品预算管理流程样书管理流程 版权引进流程 图书加印流程产品调研选择和确定实施机构合作方式协商标准化标准化开发过开发过程程计划管理计划

40、管理产品经营团产品经营团队队国内外出版信息收集出版品类市场表现研究公司渠道特点研究产品营销推广计划出版出版SBU流程清单流程清单目录目录第二部分业务流程体系业务流程体系征订征订SBUSBU业务流程业务流程零售零售SBUSBU业务流程业务流程团购团购SBUSBU业务流程业务流程分销分销SBUSBU业务流程业务流程出版出版SBUSBU业务流程业务流程生产加工中心业务流程生产加工中心业务流程集中采购业务流程集中采购业务流程集中物流业务流程集中物流业务流程摘 要生产加工中心业务核心特点生产加工中心业务核心特点积累生产加工成本的经验数据积累生产加工成本的经验数据外发加工和过程控制外发加工和过程控制生产加

41、工中心流程总图生产加工中心流程总图采购计划采购计划出版计划出版计划生产加工计划生产加工计划外发加工计划外发加工计划生产过程控制生产过程控制成本核算成本核算纸张采购纸张采购质量控制质量控制生产计划管理生产计划管理采购管理采购管理外包加工管理外包加工管理生产加工中心子任务生产加工中心子任务生产加工中心关键子流程生产加工中心关键子流程主流程主流程关键子流程关键子流程缺失的流程缺失的流程已有的流程已有的流程外发加工管外发加工管理理纸张采购纸张采购生产计划生产计划外发加工计划外发加工计划生产计划制定生产计划制定成本核算成本核算纸张采购流程纸张采购流程生产过程控制生产过程控制质量控制质量控制纸张收货流程纸

42、张收货流程生产加工中心流程清单生产加工中心流程清单目录目录第二部分业务流程体系业务流程体系征订征订SBUSBU业务流程业务流程零售零售SBUSBU业务流程业务流程团购团购SBUSBU业务流程业务流程分销分销SBUSBU业务流程业务流程出版出版SBUSBU业务流程业务流程生产加工中心业务流程生产加工中心业务流程集中采购业务流程集中采购业务流程集中物流业务流程集中物流业务流程摘 要集中采购的业务特点及关键问题集中采购的业务特点及关键问题采购决策与采购执行的分离。产品需求决策结合渠道特点制定，采采购决策与采购执行的分离。产品需求决策结合渠道特点制定，采购集中的核心是采购决策的集中购集中的核心是采购决

43、策的集中渠道产生需求，采购满足需求。两者建立顺畅的合作和沟通机制，渠道产生需求，采购满足需求。两者建立顺畅的合作和沟通机制，实现产品需求与产品供应的基本平衡。实现产品需求与产品供应的基本平衡。采购的核心能力是整合需求、对供应商的议价能力和引入新的合作采购的核心能力是整合需求、对供应商的议价能力和引入新的合作模式模式采购对重点产品的销售负责，与采购中心需要培养的核心能力冲突采购对重点产品的销售负责，与采购中心需要培养的核心能力冲突每个渠道的需求量不一定都能满足，要接受在行业资源的约束下操每个渠道的需求量不一定都能满足，要接受在行业资源的约束下操作，这是个现实。把商品按品种的总需求量分配到渠道，还

44、是直接作，这是个现实。把商品按品种的总需求量分配到渠道，还是直接分配到网点，公司要根据条件成熟度进行调整分配到网点，公司要根据条件成熟度进行调整集中采购集中采购采购职能业务核心特点采购职能业务核心特点分配 合并修改报订追踪关闭采购执行采购执行主数据到货计划订单核对退货通知报订报订退货退货计划计划核对核对需求收货发货退货仓储n产品、渠道和消费者、长期趋势判断3n采购执行沉淀的市场信息2n上下游信息与渠道共享4n面向供应商：新品、出版资源 1市场调研供应商建立供应商维护供应商评估供应商合作策略采购决策（集中）采购决策（集中）渠道差异的决策机制渠道渠道零售零售团购团购征订征订分销分销结算添调配营销追

45、踪协同信息平台信息平台协同门户协同门户ERP+ERP+电子商务电子商务集中采购主流程集中采购主流程流程阶段流程阶段关键控制点关键控制点主要面向供主要面向供应商，新品信应商，新品信息息对出版社信对出版社信息和资源的了息和资源的了解解日常的采购日常的采购执行工作中沉执行工作中沉淀大量市场信淀大量市场信息。息。对产品、渠对产品、渠道和消费者市道和消费者市场的整体了解、场的整体了解、和长期趋势的和长期趋势的判断判断对上下游市对上下游市场信息必要的场信息必要的整理，在采购整理，在采购和渠道共享和渠道共享市场调研市场调研采购执行采购执行供应商管理供应商管理采购决策采购决策商品分配商品分配合并各个渠道合并各

46、个渠道来的需求，对供来的需求，对供应商报订应商报订对采购订单的对采购订单的合并、修改、追合并、修改、追踪、关闭踪、关闭商品的到货计商品的到货计划要提前通知物划要提前通知物流流商品到货之前，商品到货之前，采购订单和供应采购订单和供应商发货单核对清商发货单核对清楚楚供应商管理是供应商管理是分级的，战略供分级的，战略供应商与普通供应应商与普通供应商的合作策略不商的合作策略不同同对供应商的议对供应商的议价能力，不仅体价能力，不仅体现现 在价格折扣在价格折扣下降上，而且体下降上，而且体现在合作关系上，现在合作关系上，比如营销资源的比如营销资源的配合、合作推广、配合、合作推广、代理权、价格稳代理权、价格稳

47、定性、信息交换定性、信息交换上上利用信息技术利用信息技术手段，改进与供手段，改进与供应商的信息交换应商的信息交换和配调退结的效和配调退结的效率率采购决策的依据采购决策的依据是对渠道和消费者是对渠道和消费者市场的整体了解、市场的整体了解、和长期趋势的判断和长期趋势的判断公司有与供应商公司有与供应商合作的总体规划合作的总体规划明晰采购决策类明晰采购决策类型，建立授权审批型，建立授权审批机制机制整体控制采购商整体控制采购商品的品类结构，在品的品类结构，在渠道需求的基础上，渠道需求的基础上，平衡商品供应平衡商品供应 相同产品在不同相同产品在不同渠道上的决策特点渠道上的决策特点和风险不同，影响和风险不同

48、，影响对供应商谈判与合对供应商谈判与合作的策略作的策略需求（或订单）需求（或订单）的合并的合并对商品资源的正式的分配。对商品资源的正式的分配。将商品总量分配到渠道，将商品总量分配到渠道，还是直接到网点，公司要还是直接到网点，公司要根据条件成熟度进行根据条件成熟度进行重视不同渠道的分配难度重视不同渠道的分配难度和工作量的差异：和工作量的差异：-零售面对众多网点分零售面对众多网点分 配，准确性要求高配，准确性要求高 -分销面对有限数量网分销面对有限数量网 点分配点分配 -征订按照预订数分配征订按照预订数分配 -团购按照预订数分配团购按照预订数分配添配和调配添配和调配 -对零售优化运营效率对零售优化

49、运营效率 和和 减少退货至关重要减少退货至关重要追加订单的满足和调配效追加订单的满足和调配效率对客户满意度影响较大率对客户满意度影响较大网点分配的依据是每个局网点分配的依据是每个局部市场的需求、销存情况部市场的需求、销存情况采购中心子任务采购中心子任务采购中心关键子流程采购中心关键子流程主流程主流程关键子流程关键子流程缺失的流程缺失的流程已有的流程已有的流程供应商引入供应商引入市场调研市场调研供应商管理供应商管理采购决策采购决策采购执行采购执行商品分配商品分配对供应商和商品对供应商和商品信息的收集信息的收集对门店的调研对门店的调研对市场的调研对市场的调研供应商维护供应商维护供应商评估供应商评估

50、结算结算采购谈判采购谈判商品管理商品管理地点管理地点管理重点产品采购重点产品采购征订产品采购征订产品采购大众产品采购大众产品采购团购产品采购团购产品采购结算结算采购中心调配采购中心调配清退流程清退流程付退流程付退流程采购价格维护采购价格维护内部交易价格维护内部交易价格维护价格管理价格管理采购中心流程清单采购中心流程清单目录目录第二部分业务流程体系业务流程体系征订征订SBUSBU业务流程业务流程零售零售SBUSBU业务流程业务流程团购团购SBUSBU业务流程业务流程分销分销SBUSBU业务流程业务流程出版出版SBUSBU业务流程业务流程生产加工中心业务流程生产加工中心业务流程集中采购业务流程集中