快速消费品BEST培训课件3.ppt

1、Basic Effective Sales TrainingBJ team一致性：在每次促销中，传达给消费者的信息一致：n NIVEA 标识n NIVEA 品牌或产品宣言n NIVEA 颜色n NIVEA 主要视觉形象第二陈列的成功因素：第二陈列的成功因素：Secondary DisplaySecondary Display第二陈列的标准第二陈列的标准Basic Effective Sales TrainingBJ team布置：为使第二陈列成功，它必须放置在正确的地方n消费者光顾频率高的地方n容易被看到的地方n没有被其它陈列和产品阻挡消费者应该在看到货架上的产品之前看到第二陈列上的NIVEA

2、产品！第二陈列的成功因素：第二陈列的成功因素：Secondary DisplaySecondary Display第二陈列的标准第二陈列的标准Basic Effective Sales TrainingBJ team尺寸:第二陈列的高度必须是正确的。消费者能够很容易地拿到他想要的产品。监控：所有活动必须在控制和管理下进行，目的是为了汲取成功的经验，并在下一次的活动中作改进。第二陈列的成功因素：第二陈列的成功因素：Secondary DisplaySecondary Display第二陈列的标准第二陈列的标准Basic Effective Sales TrainingBJ teamSeconda

3、ry DisplaySecondary Display举例举例口号颜色Logo人物形象Basic Effective Sales TrainingBJ teamPOPPOP的运用的运用商品陈列法则商品陈列法则4 4：目的：吸引消费者的格外关注n 突出陈列n 传达广告信息n 吸引消费者的注意力n 为削价作广告n 为促销作广告Basic Effective Sales TrainingBJ team手工制作手工制作POP要注意：要注意：给顾客购买的理由 尽可能简单 避免使用“拷贝”件 信息简洁明了 字体要大并且易读 突出价格优势使用使用POPBasic Effective Sales Traini

4、ngBJ team使用POPPOPPOP的常见内容：的常见内容：1、主题POP（对媒体广告信息的支持）2、品牌提醒3、针对终端用户的促销Consumer Promotion4、价格促销 Price-off Promotion5、指示或特别推荐New Product/Special recommendationBasic Effective Sales TrainingBJ team使用使用POPPOP对媒体广告信息的支持POP的常见内容Basic Effective Sales TrainingBJ team使用使用POPPOP品牌提醒Brand ReminderPOP的常见内容Basic E

5、ffective Sales TrainingBJ team回顾：商品陈列的法则回顾：商品陈列的法则n 取得最好的位置n 取得野心的排面n 产品陈列n POP的运用Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BDF背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BDF背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程

6、公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ teamNIVEA标准化业务流程标准化业务流程NIVEA标准化销售管理标准化销售管理Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BDF背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BD

7、F背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ team 工作职责Basic Effective Sales TrainingBJ teamn六个定原则六个定原则：n是指销售人员队伍相对稳定、n每个销售人员的销售区域相对稳定、n每个销售人员负责的销售网点相对稳定、n对每个销售网点的访问频率的相对稳定、n销售人员工作线路的相对稳定、n对每个网点访问时间的相对稳定。客户拜访行程的安排客户拜访行程的安排Basic Effectiv

8、e Sales TrainingBJ team客户拜访行程的安排客户拜访行程的安排1、准备一张销售地区的最详细地图；2、找出区域内所有的路名和范围；3、查阅区域内所有的零售商；4、划分客户类别：Basic Effective Sales TrainingBJ team客户拜访行程的安排客户拜访行程的安排5、根据相邻的原则，将客户分为5组，并在图上划分为5个区域office星期一星期二星期三星期四星期五Basic Effective Sales TrainingBJ teamoffice星期一星期二星期三星期四星期五第1周第1周第1周第1周第1周第4周第2周第2周第2周第2周第2周第3周第3周第

9、3周第3周第3周第4周第4周第4周第4周6、根据相邻的原则，兼顾订货日等因素，将每个区再划分成六份。客户拜访行程的安排客户拜访行程的安排Basic Effective Sales TrainingBJ team客户拜访行程的安排客户拜访行程的安排office距离：全程距离136全程距离1017、在行程路线的安排上，确保合理及符合经济原则，避免走回头路或绕弯路。Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BDF背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ teamBasic Effective Sales TrainingBJ team培训目标培训目标n了解销售和购买过程n掌握基本销售谈判技巧Basic Effective Sales TrainingBJ team销售过程销售过程n寻找并确定对方的需求n介绍利益n克服异议n达成协议