消费者动线分析-素材课件.ppt

1、消费者动线分析消费者动线分析消费者流动路线是指店内顾客的流动方向，消费者流动路线是指店内顾客的流动方向，又称又称“客导线客导线”。店内顾客的流动方向被店方有计划引导。店内顾客的流动方向被店方有计划引导。店铺经营成果主要由两个因素决定：店铺经营成果主要由两个因素决定：来店的顾客数，再者顾客的平均购买单价，来店的顾客数，再者顾客的平均购买单价，这两个数字以店内这两个数字以店内POS机所统计的数字为准。机所统计的数字为准。店铺销售额店铺销售额=客流量停留率购买率购买客流量停留率购买率购买 件数商品单价件数商品单价顾客购买单价顾客购买单价=流动线长停留率流动线长停留率 购买率购买率 购买件数购买件数

2、商品单价商品单价从以上公式可以看出，卖场客流量的多少对从以上公式可以看出，卖场客流量的多少对销售额有很大影响。要经营好卖场，就需要销售额有很大影响。要经营好卖场，就需要使消费者尽可能多的停留、多买商品，尽可使消费者尽可能多的停留、多买商品，尽可能提高来店顾客数和购买单价。能提高来店顾客数和购买单价。消费者来店后，会形成不同的流动路线，其消费者来店后，会形成不同的流动路线，其中的四种如下：中的四种如下：动线动线1FFFFFF动线动线1消费者绕生鲜食品主通道一圈，再进入中央消费者绕生鲜食品主通道一圈，再进入中央陈列架，此为消费者购买单位模式最高。陈列架，此为消费者购买单位模式最高。动线动线2FFF

3、FFF动线动线2消费者先绕生鲜食品主通道的途中进入中央消费者先绕生鲜食品主通道的途中进入中央陈列架选购商品，再回到主通道，最后到陈列架选购商品，再回到主通道，最后到POS机。机。动线动线3FFFFFF动线动线3消费者沿生鲜食品主通道行走，再由原路返消费者沿生鲜食品主通道行走，再由原路返回，进入中央陈列架选购。回，进入中央陈列架选购。动线动线4FFFFFF动线动线4消费者没有全部绕完生鲜食品一圈，而是从消费者没有全部绕完生鲜食品一圈，而是从蔬果相反方向的主通道，中途进入中央陈列蔬果相反方向的主通道，中途进入中央陈列架进行选购。架进行选购。卖场可以根据附图来设计主力流动线和配置卖场可以根据附图来设

4、计主力流动线和配置主力商品。设计主流动线要从中央陈列架的主力商品。设计主流动线要从中央陈列架的物理性配置、商品群的配置和主力品种的配物理性配置、商品群的配置和主力品种的配置等方面来考虑。主力商品的配置则要遵循置等方面来考虑。主力商品的配置则要遵循让消费者到门店最深处去选购商品或尽量延让消费者到门店最深处去选购商品或尽量延长消费者流动线的原则。一般情况下，让消长消费者流动线的原则。一般情况下，让消费者环绕主要通道选购，围绕中央陈列架选费者环绕主要通道选购，围绕中央陈列架选购，能够帮助商场取得更高的销售额。购，能够帮助商场取得更高的销售额。例如：大型综超可以采用例如：大型综超可以采用“诱导型、集约

5、型诱导型、集约型”卖场设计。卖场设计。因为大型综超经营商品达几十个分类，各类因为大型综超经营商品达几十个分类，各类商品的功能不同，消费者的需求重点也不同，商品的功能不同，消费者的需求重点也不同，卖场设计的诉求重心也不同。卖场设计的诉求重心也不同。卖场设计时应严格按当地消费者购买习惯为卖场设计时应严格按当地消费者购买习惯为准则，可将卖场商品分为两大类：准则，可将卖场商品分为两大类：一类是一类是“计划性、习惯性购买商品计划性、习惯性购买商品”，多为，多为居民日常生活主要消费的必须品，如粮、油、居民日常生活主要消费的必须品，如粮、油、米、面、酱料、蔬果等，它们是吸引消费者米、面、酱料、蔬果等，它们是

6、吸引消费者的主要动力；的主要动力；另一类是另一类是“非计划性和随机性购买的商品非计划性和随机性购买的商品”，如小吃、家居休闲用品、服装等，消费者往如小吃、家居休闲用品、服装等，消费者往往在看到该类商品后才能激起需求动机。往在看到该类商品后才能激起需求动机。因此，在卖场设计上，应根据当地消费者需因此，在卖场设计上，应根据当地消费者需求模式不同，充分利用计划性购买商品对消求模式不同，充分利用计划性购买商品对消费者的诱导功效，设计费者的诱导功效，设计“走遍卖场布局法走遍卖场布局法”。如将计划性购买商品布置在通道两端、卖场如将计划性购买商品布置在通道两端、卖场四周及中间位置。四周及中间位置。或按非食品、食品、生鲜的顺序设计卖场。或按非食品、食品、生鲜的顺序设计卖场。因为非食品不是消费者天天需求的习惯性、因为非食品不是消费者天天需求的习惯性、计划性购买商品，生鲜是消费者每日的生活计划性购买商品，生鲜是消费者每日的生活必须品，将生鲜设计在卖场终端，能有效延必须品，将生鲜设计在卖场终端，能有效延长消费者在卖场内停留时间，促进非计划性长消费者在卖场内停留时间，促进非计划性购买商品的销售。购买商品的销售。