医药营销团队管理-日常课件.ppt
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- 医药 营销 团队 管理 日常 课件
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1、区域销售计划的制订 一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划 1 区域性学术讨论会 2 医药代表微观市场促销/情景促销 3 商业计划 4 培训计划 区域销售计划的制订 一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分办事处的功能?公司在当地的代表性和合法性 公司的窗口和形象 储存作用(资料和样品 财务和现金管理 固定资产管理 设备维修和物业管理 办事处的功能?公司在当地的代表性和合法性 公司设置办事处的基本原则?当地必须有销售经理?销量或市场潜力大的省市?必须在正规
2、的饭店或写字楼?办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一(公司整体形象)?如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理?尽量与总部通过电子邮件联网 设置办事处的基本原则?当地必须有销售经理?销量或市场潜力办事处的设置及管理?当地经销商的管理?当地卫生机构及政府部门的公关?销售人员/行政人员奖金的评定?地区性人员培训?地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等 办事处的设置及管理?当地经销商的管理?当地卫生机构及办事处人员的设置?如何确定队伍的大小?销售队伍区域网络的设计?销售人员的招聘?劳工法律问题 办事处人员的设置?如何确定队伍的大小?销售队伍区域网络的如何确定办事处
3、的大小?全市场和分市场的销售预测?确定各地区分市场的销售量?确定各地区分市场数?计算销售队伍所需要的人数?顾客数和人群数常用于确定地区数 如何确定办事处的大小?全市场和分市场的销售预测?确定各地如何确定办事处的合适地点?市场潜力 政策、规定和政府限制 人口、疾病、经济水平 竞争 交通、费用和成本 其它因素 如何确定办事处的合适地点?市场潜力 政策、规定和营销区域办事处网络的设计?按产品或产品群 按功能(生产,市场,技术,售后服务)按地区 按顾客 按发展 营销区域办事处网络的设计?按产品或产品群 按功能(工作职责的明确?明确主要职责和期望的要求?各时间阶段的确定?权限的明确?汇报及报告?职位的升
4、迁和培训 工作职责的明确?明确主要职责和期望的要求?各时间阶段的确医药代表的甄选与录用 招 聘:是最重要的管理决策!?招聘到合适人才的益处是什么??招聘到不合适人才的代价是什么?面试谈话?个性、态度与人生观?目标、雄心与激励?与公司之适合性未来潜力?学校/原工作单位之文化 医药代表的甄选与录用 招 聘:是最重要的管理决策!?招聘到医药代表的甄选与录用 面谈的目的 发现应聘人员的:能力、意愿、意向、心态?接受领导管理?主动性?成熟性?销售员特性 面谈主持人种类?健谈型?询问型?被动型(冷淡型)?笔记型 医药代表的甄选与录用 面谈的目的 发现应聘人员的:能力医药代表的甄选与录用 面谈时间的问题?资
5、格 学历、培训、课程?经历 主动、成就、失败、离职?工作习惯 单打或团队、工作时间、加班?进取心 未来、金钱、权力、竞争?兴趣 运动、电视、阅读?个性 长处、短处、哲学思想?健康 病假、暗疾、压力?家庭背景 一般状态、限制因素 医药代表的甄选与录用 面谈时间的问题?资格 学历、培医药代表的甄选与录用 问题举例(一):请谈谈你自己 目的?自我感观,对他人及过去经验之看法。?对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。问题举例(二):过去工作中最不好的上司是怎么样的?为什么?目的?发现与人相处的能力,了解他人的价值与信念,巧妙和批评他人。问题举例(三):如果你的工作中被发现犯了严重的错误,你会如何 反应
6、?目的?认错负责的态度,从错误中去学习。不采取消极态度。医药代表的甄选与录用 问题举例(一):请谈谈你自己 目的医药代表的甄选与录用 招聘录用条件:?个人简历/申请表格?测验?高度技术/专业能力?主动性?工作留用期长 招聘途径与效益:?广告(报纸及专业刊物)?自我介绍(朋友、亲戚、熟人)?公司定期大专生招聘会议?国家机关/专业单位 面试谈话 正式与非正式之推介 增进团队表现 人力开发潜力与成长 创新力 医药代表的甄选与录用 招聘录用条件:?个人简历/申请表格 怎样激励销售人员?为什么对营销人员的激励很重要?在营销人员的表现中起很重要的作用?往往是精神上的鼓励或物质上的奖励?需要满足营销人员的十
7、条基本需求?十条基本需求 安全感 挑战 承认 沟通 有价值 指导/改正 有机会 尊重 归宿感 成就感 怎样激励销售人员?为什么对营销人员的激励很重要?在营销人 怎样激励销售人员?创造内部竞争促进销售 制订详细计划 反馈系统 建立评估系统 营销人员的家庭参与 新颖/刺激?化妆品(Cosmetic)式/预防针式(Prophylactic)?卫生因子(Hygiene Factor)与激励因子(Motivator)怎样激励销售人员?创造内部竞争促进销售 怎样评估销售人员?正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才?为什么要对销售人员进行评估?以利于双向沟通 使表现好的销售人员有被认可感 能发现不
8、足 制订员工发展规划 怎样评估销售人员?正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并 怎样评估销售人员?标准的评估表格 个人档案 制订个人目标(量化)发展计划 能满足管理者的需要 与平时的各种表格、奖惩计划、竞争 标准相关联 上班的第一天了解评估内容 不搞突然袭击 怎样评估销售人员?标准的评估表格 个人档 怎样评估销售人员?评估应定性与定量相结合?怎样评估 销售业绩 团队精神 费用 培训表现 客户拜访 平时报表 产品介绍 协同拜访 怎样评估销售人员?评估应定性与定量相结合?怎样评估 怎样评估销售人员?评估面谈 管理人员最难亦是最重要的任务 告诉销售人员他/她目前的状况并建议/她 以后应到什么水平及
9、应该如何做到 优点/缺陷 制定一发展计划 使他/她就改正缺陷做出承诺 对优点认可、赞扬 聆听他/她的倾诉 使他/她确信你很重视、关心他/她 怎样评估销售人员?评估面谈 管理人员最 怎样评估销售人员?评估面谈准备?面谈前 列出你主要的目标、需传达的信息 重点在一两个问题 为他/她可能的反应做准备 对新的管理人员反复演练 创造良好的气氛 使被评估人进入角色 怎样评估销售人员?评估面谈准备?面谈前 怎样评估销售人员?创造良好的气氛 选择合适的会议地点:安静、“安全”“圆桌”会议 批评与自我批评 变成工作的一个部分 使被评估者情绪放松?使被评估人进入角色 解释评估是一个双向过程 首先让他/她准备自我评
10、估 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较 怎样评估销售人员?创造良好的气氛 选择合怎样评估销售人员?面谈 先让他/她自我评估 随后解释你的评估/计划 就每一点尽量达到共识 集中在个人发展计划 从优点至缺点至他/她需改正的计划 避免讨论个人待遇 总结优点 就个人发展计划得到承诺 为检查进度制定一时间表 怎样评估销售人员?面谈 先让他/她自我评估人才培养-专业化销售人员?以个人满足为出发点,有一定销售策略,职业成就感?不相信失败?外向专注?创新力?做策略性思考?与客户建立长期的友谊?是团队中的好队友,能起传导作用?成熟,成长 人才培养-专业化销售人员?以个人满足为出发点,有一定销人才培养-指导下
11、属?协同拜访:重要性与意义,地区经理的角色 协同拜访的评估,注意事项 现场工作指导 把错误转化为学习进步的机会 针对问题,不对个人 勇于承担责任,顾及面子 团队销售 人才培养-指导下属?协同拜访:重要性与意人才培养-指导下属?帮助别人发挥潜力?从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者,服务者和教练?分享荣誉:激发下属身上的荣誉要求,产生被需要的感觉?习惯的形成,如何扩大舒适圈,乐于持续改进?驱除恐惧建立信赖:承担责任,公正 人才培养-指导下属?帮助别人发挥潜力?从传统的金字塔人才培养-指导下属?学会聆听,学会“问问题管理”?明确部门/公司使命,制定岗位职责?组织的使命与价值?个人的岗
12、位职责和关键成果领域 人才培养-指导下属?学会聆听,学会“问问题管理”奖惩计划的制订 一、区域划分及任务分配 二、收入方案的内容 三、奖金与提成的优缺点 四、制订具体的奖惩条款 五、怎样合理利用奖惩计划的突破口 奖惩计划的制订 一、区域划分及任务分配 二、收入方案的内容 奖金计划的制订 区域划分?好坏区域搭配的原则?就近的原则?销售任务尽量均衡的原则?区域利益服从公司利益,个人利益服从区域 利益的原则?地方化的原则?利于管理的原则 奖金计划的制订 区域划分?好坏区域搭配的原则?就近的奖金计划的制订 任务分配?前一年的销量?市场的潜力?区域的经济因素?国家或地方性政策的影响?公司政策的影响?产品
13、结构的影响?地理因素的影响?其它因素的影响 奖金计划的制订 任务分配?前一年的销量?市场的潜力?区 奖惩计划的制订 任务分配?上?下分配任务?下?上分配任务?上?下下?上分配任务?任务先分配至医院?分配至市?分配至省?分配至地区(District)?分配至大区(Region)?医院进行分类(A、B、C、D、Eetc)医院的病床数 医院的门诊量 医院的全年用药量 公司产品的用量 单一产品在医院同类产品的份额 单一科室的门诊量/手术量/病床数/医生数 何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco,etc)奖惩计划的制订 任务分配?上?下分配任务?下?上分奖惩计划的制订 收入方案的内容?工资?奖金?
14、提成?各种补贴?固定收入Vs非固定收入?工资奖金提成 奖惩计划的制订 收入方案的内容?工资?奖金?提成?各奖惩计划的制订 奖金与提成的优点 奖金:1、相对比较公平 2、有利于调动贫困区域销售人员的积极性 3、有利于新产品的开发 4、有利于管理 5、有利于团队精神的建立 6、有利于培养新销售人员 提成:1、上不封顶,有利于调动优秀销售人员的积极性 2、有利于调动富裕地区销售人员的积极性 3、特别适合于新公司及规模小的公司 奖惩计划的制订 奖金与提成的优点 奖金:1、相对比较公平 奖惩计划的制订 奖金与提成的缺点 奖金:1、向上封顶,不利于调动优秀销售人员的积极性 2、不利于调动富裕地区销售人员的
15、积极性 3、一定程度上带有“大锅饭”的性质 提成:1、不利于新产品的开发 2、不利于团队的建立 3、相对“不公平”(对贫困地区销售人员)4、不利于管理 5、提成比例会逐年下调 奖惩计划的制订 奖金与提成的缺点 奖金:1、向上封顶,不利奖惩计划的制订 制订具体的奖惩条款?固定收入与非固定收入的比例?奖金不跟销售挂钩?在完成一定任务基础(6080)以上部分提成?任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的方法?奖惩条款必须完全透明,真正体现多劳多得 奖惩计划的制订 制订具体的奖惩条款?固定收入与非固定收入的办事处的行政管理?通信终端和汇报 资料印刷,递送和管理 顾客数据库 酒店,票务,约会,出差,
16、工作安排 来访者的安排和处理 该地区的内外信息的收集记录和反馈 办事处的行政管理?通信终端和汇报 资料印刷,递送办事处的行政管理?接待和翻译 内务会议和培训 公司文凭和记录的保存 市场信息系统(MIS)销售数据和分析系统(收集输入,分析处理和建议 涉外事务(行政,工商税务,媒体 办事处的行政管理?接待和翻译 内务会议和培训 公办事处的行政管理?市场销售的支持 公司形象的支持和加强 邮寄快递 财会管理 文化,氛围,队伍激励 部门间的帮助和协调 办事处的行政管理?市场销售的支持 公司形象的支持办事处的行政管理?当地的销售经理即为办事处的主任?当地销售人员及行政人员的日常管理?召集每周的销售例会?销
17、售人员报表(月行程/月总结、医院拜访记录、客户档案等)审核?各种费用的审核 办事处的行政管理?当地的销售经理即为办事处的主任?当地销办事处的行政管理?考勤制度 安全保卫制度 会议制度 财务制度 电话、传真等办公设备使用制度 顾客查询处理制度 节约制度 办事处的行政管理?考勤制度 安全保卫制度 会报告与报表的管理?销售报表,费用报告及分析,区域目标,行动计划的执行及其达成情况,经销商产品进出货报告 产品推广效益分析。顾客分析,关键性客户和潜能顾客分析。销售日报,周报,月报。行政(人事、财会)报告与其他各种情况报告。分析绩效现状及改善和控制措施 建设性建议 记录存档及报告。报告与报表的管理?销售报
18、表,费用报告及建立档案?行销计划、销售等有关计划及报表。产品知识、文献、推广资料等。销售代表工作计划,目标及执行制度。关键性顾客及准顾客资料。人事及绩效资料。建立档案?行销计划、销售等有关计划及报表。产品为何不愿填写销售日报表?可用口头报告?代表没有时间或嫌麻烦?这是经理的事?即使写了也得不到指示?根本不知道如何使用 最大原因:销售经理对报表内容不做任何反应,没有任何反馈。为何不愿填写销售日报表?可用口头报告?代表没有时间或嫌麻销售队伍的管理-客户管理 客户的分类、分级?医院的分级:考虑地区差别?业务院长、药剂科、科主任,OPINING LEADER,KEY DOCTORS?商业客户 客户档案
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