管理咨询的分析工具与运用精选课件.ppt

1、管理咨询的分析工具与运用主讲：张大亮浙江大学管理学教授浙江众成企业管理咨询公司研发中心主任本讲内容 什么是管理咨询工具？管理咨询工具和方法有哪些？管理咨询工具和方法如何用？思考题 请列举三种常用咨询分析工具，并分析适用的条件。如何用好咨询的分析工具？一、如何看待管理咨询工具作用？善于发现和解决问题善于发现和解决问题 的能力通常是缜密而的能力通常是缜密而 系统化思维的产物，系统化思维的产物，任何一个有正常思维任何一个有正常思维能力的人都能获得这能力的人都能获得这 种能力，咨询师更需种能力，咨询师更需要这种能力。要这种能力。有序的思维工作方式有序的思维工作方式 并不会扼杀灵感及创并不会扼杀灵感及创

2、 造力，反而会助长灵造力，反而会助长灵 感及创造力的产生。感及创造力的产生。管理咨询工具主要帮管理咨询工具主要帮助咨询师提高发现问助咨询师提高发现问题效率，迅速把握问题效率，迅速把握问题本质，理清解决问题本质，理清解决问题方向。题方向。二、管理咨询方法与工具分类1、管理咨询思维方法2、管理咨询诊断方法3、管理咨询分析工具4、管理咨询表达方法思考题：管理咨询过程分成哪几个阶段？这四种方法各运用于管理咨询哪些阶段？三、管理咨询思维方法 讨论：你认为管理咨询思维与传统思维有什么不同？管理咨询的思维模型系统系统思维思维跳跃式思维、多跳跃式思维、多向思维向思维 线性思维线性思维素质：知识、经验、技能、跨

3、专业学习力；素质：知识、经验、技能、跨专业学习力；支撑支撑层级一层级一层级二层级二层级三层级三思考题 三种思维方式之间的关系是什么？如何使线性思维变为跳跃式思维？思考题：如何来改变购买量越大折扣越大的定价规则？流程流程YESNO 逻辑树逻辑树线性思考线性思考（结构化（结构化结构化程序与方法）结构化程序与方法）将多个没有逻辑关系的事件连接。多向性思维逆向思维挑战常识变更假设跳跃式（发散性）思维跳跃式（发散性）思维思考题：什么是系统性的思维方法？思维比较：有一天你迟到了 传统思维这实在令人生气！因为塞这实在令人生气！因为塞车我无法按时到，我已经车我无法按时到，我已经起床够早的啦起床够早的啦路上塞车

4、，这个我也不想路上塞车，这个我也不想啊，可是没有办法啊啊，可是没有办法啊 管理思维我还是迟到了，明我还是迟到了，明天我一定要更加提前一天我一定要更加提前一点点四、管理咨询分析方法 讨论：请同学例举常见咨询分析方法？都运用在什么场合？1、.ROE树/ROCE树2.战略时期分析历史上曾发生过什么？历史上曾发生过什么？3.业务分析4、影响力分析5.7S分析6.客户经济价值（EVC)分析现在正发生着什么？现在正发生着什么？7.SCP分析8.行业成本曲线9.5 Cs模型10.S曲线技术性跳跃11.战略性博弈12.五角形框架13.以市场为导向的公司战略(MACS)未来有可能发生什么？未来有可能发生什么？1

5、4.价值传递系统15.技能分析16.核心流程再规划17.变革我们将怎样回应？我们将怎样回应？分分析析方方法法框框架架18.股东经济价值底线（净收益）是什么？底线（净收益）是什么？单因素分析方法 1、KSF分析方法 比较法比较法：将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素 市场分析法：运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品进行分析，据此确定关键成功因素2、增长机会优先级评价方法潜在收入(1)毛利润率水平(2)所需管理资源与公司能力的相关度投资餐饮地域扩张PET果汁饮料蔬菜汁其他（1）2019年新增销售收入(2)不含折

6、旧的毛利资料来源：BCG 分析11.7亿3.2亿2.3亿9.2亿1.4亿待定53%56%53%65%54%低高高中-高中有限待定高中-低高低高低高中-高中高低中备份有盈利地发展核心业务双因素分析方法 1、波士顿矩阵 2、众成文化演变矩阵 3、众成考核分析矩阵 4、产品市场分析矩阵 5、人才管理分类矩阵 6、人才使用分析矩阵 7、目标市场评估工具 8、机会与实力匹配分析 机会与实力的匹配分析机会与实力的匹配分析本企业实力本企业实力市场机会大小市场机会大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳区域最佳区域（完全匹配）（完全匹配）比较好区域比较好区域（基本匹配）（基本匹配

7、）比较差区域比较差区域（基本不匹配）（基本不匹配）非常差区域非常差区域（完全不匹配）（完全不匹配）目标市场评估工具例如：上海例如：北京例如：芜湖大小市场规模公司的份额低高例如：营口有选择的发展市场放眼未来的定位进攻和征服择机进入战略目标细分和迎战不同市场的框架目标市场与销售/分销模式矩阵直销/直分一体销售直销直销/直分一体销售直销/直分一体销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售通过经销商销售城市种类大小终端种类大小餐饮渠道模式模式说明完全自建通过自有资金投入建立销售公司、办事处、专卖店等控股或者参股通过资本运作控股或者参股现有打火机制造商或进口商的销售网络合作（资）共建创

8、造一种利益共享机制，与现有的打火机制造商或进口商合作（资）共建销售机构独家代理以产品质量、技术优势为基础，开发制造出具有市场竞争优势的产品，在某个区域寻找独家代理商以市场换市场利用新海建立的销售渠道销售合作方的产品，利用合作方的销售新海的产品难易度难易度控控制制度度大小高中低中加大资源投入寻找有利机会，进行资源投入在风险可以承受，资源投入有余力的情况下可以考虑基本上不考虑建设自有销售渠道市场区域划分市场需求品适应程度创牌需求与现有大客户的冲突程度现有渠道成熟度成本相关资源和能力支持度多因素分析方法 1、战略分析地图 2、目标市场与战略匹配分析公司拓展路径分析市市 场场 区区 域域本地全球业业

9、务务 范范 围围单一多元法国2019分析与说明分析与说明巴西美国中东非洲原子笔原子笔瑞典日本欧洲广告用品广告用品礼品礼品打火机打火机剃须刀剃须刀体育用品体育用品194524年年20年年4年年2年年6年年 在Bic发展的早期，20多年左右专注于文具业务，并且将业务拓展到了全球市场；Bic从迈出文具领域的第一步，用了24年时间，此后进入新业务领域的速度明显加快；在其发展过程中，跨国兼并、收购扮演了重要角色；成为进入新市场或加大目标市场控制力度的工具；新产品的开发在Bic发展历程中非常重要，是推动Bic业务大发展的必要条件。产品市场吸引力评价方法潜在可进入的类型茶瓶装饮用水碳酸饮料牛奶运动/功能性饮

10、料市场规模（10亿升）2.95.55.76.30.2平均历史增长率竞争激烈程度规模效益毛利水平(1)对果汁业务的影响53%32%14%7%7%高高高中中 若推出PET，分销有协同效应 生产季节性波动更大 若推出PET，分销有协同效应 生产季节性波动更大 若推出PET，分销有协同效应 生产季节性波动更大 在餐饮渠道和K/A+A/B店中的分销中有协同效应 降低生产季节性波动 影响较小总体吸引力中高高高低30%11%13%N/AN/A所需能力中高高高中(1)食品工业年鉴：全行业水平资料来源：Canadean；食品工业年鉴；IMI消费行为调查；中国资讯行；BCG分析低高结构分析方法 1、行业竞争力分析

11、模型 2、价值链分析 3、价值动因分解图 4、价值曲线 5、微笑曲线 6、市场需求结构分析 替代产品替代产品 进入进入/退出退出 壁垒壁垒 供应商的供应商的讨价还价能力讨价还价能力 客户的客户的 讨价还价能力讨价还价能力行业盈利性行业盈利性波特的行业结构模型中高果汁果汁饮料蔬菜汁其它产品类别竞争者价格零售价批发价销售/分销市场营销管理成本财务成本其它原材料人工成本其它成本纸包装PET其它销量价格行政、销售其它产品销售成本榨汁线浓缩线包装线Xf价值动因分解图投资回报利润投资收入成本土地/厂房机器设备其它f销售增长价值创造产业价值链及关键增值活动的分析市场市场/产品产品/服务信息反馈服务信息反馈产

12、品研发产品研发产品设计产品设计产品规划产品规划产品营销产品营销销售销售/分销分销产品服务产品服务市场调研市场细分产品市场选择产品系列定位产品技术开发新技术研究新材料研究模具设计零配件设计工艺流程设计外观设计品牌建立公共关系市场推广价格管理市场情报分销渠道建立、控制、维护销售团队管理销售绩效管理售后服务网络建立市场服务信息反馈产品生产产品生产生产计划生产流程物料管理 装配管理质量控制物流管理物流管理元器件采购物流管理库存管理关键的增值活动：关键的增值活动：“微笑曲线”增值活动价值分析R&D 生生 产产流流 通通外观设计外观设计 产品结构设计产品结构设计模具设计模具设计品牌品牌组装组装模具加工模具

13、加工新技术、新材料研究新技术、新材料研究零售零售分销分销关键零部件生产关键零部件生产利利 润润+-+自下而上地估计市场规模的方法人口/家庭增长20002019.2019家庭收入分布200020191200儿童女性男性家庭1200果汁渗透率A/B夜店C/D其他儿童女性男性家庭1200人均消费量儿童女性男性家庭家庭人口特征按收入组别的家庭数按收入组别的平均家庭消费量30个沿海大城市的市场规模20个内陆大城市的市场规模其他中小城市的市场规模3个超大城市的市场规模中国果汁市场规模地区差异的微调与行业数据，外部报告和公司销售的参照比较备份总结咨询方法用图形思考 用理论分析 用事实说话 用逻辑表述 用PPT演示 用实效证明