大客户的管理技巧课件.ppt
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- 客户 管理 技巧 课件
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1、大客户的管理技巧【雅姿减肥饼干雅姿减肥饼干】20096 20%的大客户为企业带来了80%的销量,“得大客户者,得天下”,已成为不少企业的共识。然而,正因为大客户对企业如此重要,雅姿的竞争对手时时刻刻也在惦记着大客户,那么在实际的市场操作中,雅姿究竟要如何做,才能最大限度降低大客户的叛离呢?一、企业与客户的关系一、企业与客户的关系二、大客户背叛的原因二、大客户背叛的原因三、大客户管理的技巧三、大客户管理的技巧目录目录第一篇第一篇 企业与客户的关系一、企业与客户的关系第一级别:第一级别:企业通过价格(如:低价、扣点、信用支持)吸引顾客与企业建立长期交易关系。低价格对消费者看起来很有吸引力,企业也喜
2、欢依赖价格这种方式来保持顾客的忠诚度,但却很难创造持久的顾客关系,因为竞争对手很容易模仿从而失去优势。第二级别:第二级别:了解每个顾客的需求和愿望,提供优质服务并使服务个性化,同时在客户内部建立牢固的关系网。其核心是避开价格,把重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上,关系网可作为抵御竞争对手进攻的缓冲地带。竞争对手不易模仿,无疑比一级客户关系更牢固。第三级别第三级别:双方是战略合作关系,通过资本深入、股份合作、利益共享,从而形成“双边锁定”。这种客户关系无疑是相当的牢固。大客户关系分级大客户关系分级第二篇第二篇 大客户背叛的原因一、大客户背叛的原因通常情况下,客户叛离的原因主要有以
3、下三大方面:由于竞争对手利用更低的价格、更 好的产品、更优质的服务甚至利用商业贿赂赢得客户;由于企业提供的产品或服务不能满足客户的需求;由于企业没有及时采取有效措施解决客户的投诉和问题,导致客户不满而叛离。背叛的原因背叛的原因第三篇第三篇 大客户管理的技巧三、大客户管理的技巧客户管理客户管理7个技巧个技巧保证产品质量保证产品质量41提高客户级别关系提高客户级别关系2建立牢固关系网建立牢固关系网1 1影响客户的采购标准影响客户的采购标准3三、大客户管理的技巧客户管理客户管理7个技巧个技巧保证优先供货保证优先供货1 6渠道沟通畅通渠道沟通畅通7提高服务水平提高服务水平5三、大客户管理的技巧建立牢固
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