XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理课件.ppt

1、2022年10月1日星期六XX新开店铺零售扶持项新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管目手册终端店铺营销管理理项目背景项目背景2010年度，“JASONWOOD”的品牌战略全面推进，JASONWOOD店铺网络也进一步扩大。为确保各个区域渠道店铺拓展后的单店取得良好的销售业绩、树立品牌形象，并以此来推动渠道网络稳固地发展壮大！公司专门成立了零售扶持部，为各区域一二类城市的重点渠道店铺管理提供扶持。同时，协助和支持各区域全面开展新开店铺的营运管理扶持工作。XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理20102010新开店零售扶持项目计划目标新开店零售扶持项目计划目标1、重点提高新开店铺的管理质量，

2、提 高新开店铺的生意额，增强新开店 铺的生存能力，有效的改善新代理 商的盈利能力和经营信心，尤其是 重点城市重点店铺的生意额和盈 利能力。2、为全面推动各区域开展全方位的新店零 售管理扶持，制定系统的执行标准和操 作指导。XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理项目计划书目录项目计划书目录一、店铺扶持规划 第 1 页二、扶持人员的选拔 第 3 页三、扶持费用 第 8 页四、扶持人员工作时间要求 第 10 页五、扶持工作目标 第 11 页六、扶持工作进度安排 第 12 页七、扶持工作执行跟进与评估 第 16 页八、扶持工作完成与总结 第 22 页九、项目执行计划表 第 24 页十、其他 第

3、26 页XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理一、店铺扶持规划一、店铺扶持规划1、扶持店铺范围：2010年度所有新开店，包括已经开出的店铺，及下半年将开的店铺2、具体扶持要求：已经开的店铺需要重新安排人员到店扶持 下半年将新开的店铺，扶持人员必须与陈 列师或区域/零售经理同时到位。1XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理一、店铺扶持规划一、店铺扶持规划3、扶持时间：重点店铺由零售扶持主管负责，扶持时间 不低于2个月，视实际情况决定是否延长 其他店铺由各区域选拔店长、领班、销售 先锋等岗位进行，时间至开业起不少于2周。2XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理二、扶持人员的选拔二

4、、扶持人员的选拔1、选拔店铺范围：扶持人员的选拔将面向各区域所有直营店铺人 员，每个符合条件的员工均有义务支持店铺扶 持工作2、扶持人员选拔标准 根据店铺的实际情况需求，将面向全国所有直 营店铺选拔店长、领班、销售先锋进行驻店扶 持。参照表一零售扶持人员选拔标准3XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理表一：零售扶持人员选拔标准表一：零售扶持人员选拔标准考核项目考核项目店长标准店长标准领班标准领班标准销售先锋标准销售先锋标准备注备注服务资历公司服务时限1年以上1年以上6个月以上岗位工作时限6个月以上6个月以上1年以上店铺及培训经历参加过导购及店长入职培训参加过导购入职培训参加过导购入职培训

5、服务表现销售达成率任期内指标达成100%任期内指标达成100%个人销售指标达成100%销售连带率区域平均值以上区域平均值以上1.8以上人员流失率区域平均值以上区域平均值以上整体评估表现平均90分以上平均90分以上获得店铺绩效奖头名先进评选优先参考优先参考优先参考由所在店铺的零售、区域经理进行简评突出能力根据店铺需要设定根据店铺需要设定销售能力服务心态认真负责根据区域经理评估根据区域经理评估根据区域经理评估有上进心根据区域经理评估根据区域经理评估根据区域经理评估愿意挑战根据区域经理评估根据区域经理评估根据区域经理评估综述:4XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理二、扶持人员的选拔二、扶持人

6、员的选拔3、各区域根据扶持计划的安排，提前根据选拔标 准选出确定人选，并提交个人档案提交个人档案到销售发展 部审核备案。参照表二零售扶持人员个人档案表4、从2010年8月份起，全国所有直营店铺店长、领班、导购必须有外派店铺扶持工作经历才能 得到晋升。附：扶持人员相关奖惩条例5XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理表二：零售扶持人员个人档案表表二：零售扶持人员个人档案表姓名：姓名：性别：性别：年龄：年龄：所在店铺：所在店铺：职位：职位：扶持店铺：扶持店铺：扶持时间：扶持时间：考核项目店长标准领班标准销售先锋标准个人档案备注服务资历公司服务时限1年以上1年以上6个月以上岗位工作时限6个月以上

7、6个月以上1年以上店铺及培训经历参加过导购/店长入职培训参加导购入职培训 参加过导购入职培训服务表现销售达成率任期内指标达成100%任期内指标达成100%个人销售指标达成100%销售连带率区域平均值以上区域平均值以上1.8以上人员流失率区域平均值以上区域平均值以上整体评估表现平均90分以上平均90分以上获得店铺绩效奖头名先进评选优秀参考优秀参考优秀参考突出能力根据店铺需要设定根据店铺需要设定销售能力服务心态认真负责根据区域经理评估根据区域经理评估根据区域经理评估有上进心根据区域经理评估根据区域经理评估根据区域经理评估愿意挑战根据区域经理评估根据区域经理评估根据区域经理评估备注：本表在人选确定后

8、，由所在店铺的区域/零售经理填写，并经大区经理签字确认后传真到销售发展部备案零售零售/区域经理：区域经理：大区经理：大区经理：6XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理附：扶持人员工作考核机制A、扶持工作经历作为晋升上一级岗位的必备条件B、扶持人员的工作表现好坏将纳入年度考核中C、根据扶持工作表现可获得优先晋升D、参加扶持工作并且表现评估优异的，可在年度 优秀员工评选总成绩中加5-10分E、7XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理三、扶持费用三、扶持费用1、人员薪资：扶持人员驻店扶持期间的工资、奖金、外派津 贴等由公司承担 A、工资及奖金（随原店铺工资表一起核算）扶持期间的工资及奖金

9、仍按原所在店铺标 准核算，提成部分按店铺平均值1.5倍核算 B、外派津贴（统一在出差报销单里填报）：一类城市：外派津贴70元/天/人 二类城市：外派津贴60元/天/人 三类城市：外派津贴50元/天/人 四类城市：外派津贴40元/天/人 注：外派津贴包含用餐、通讯、交通等8XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理三、扶持费用三、扶持费用2、外派店长的往返路费由公司、代理商各承担 50%（通过公司统一报销后转帐处理）3、扶持期间，住宿由代理商根据下述要求安排解 决并承担相关费用（直接由代理商当地支付）A、所选住宿地点尽可能靠近工作店铺的经济 型连锁酒店或酒店式公寓。B、住宿酒店由代理商负责在扶

10、持人员到位前 落实，要求干净整洁，尤其确保安全性 （直营城市由大区经理负责落实）C、住宿费用中不包含电话以及其他消费品类 的费用，此类费用产生由个人自理。注：所有公司支出的费用计入销售发展部预算9XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理四、扶持人员工作时间要求四、扶持人员工作时间要求1、扶持期间，每日上班时间原则上区域经理根据 实际店铺情况确定，必须以满足扶持工作需要 为原则 2、扶持期间，扶持人员享有每周一天的休息日，节假日及双休日不能安排休息 3、节假日将按法定要求核算加班工资4、因新店开业工作忙而无法以安排休息日的，经 区域经理审核确定后，可以安排返程后调休 10XX新开店铺零售扶持

11、项目手册终端店铺营销管理五、扶持工作目标五、扶持工作目标1、带领店铺员工进行销售服务及产品介绍等各项 销售技巧训练，提高店员的个人销售能力 2、管理和组织店铺员工，确保新店开业阶段各项 店务营运系统工作正常开展 3、认真落实和执行陈列形象标准，确保新开重点 店铺的良好品牌形象 4、发挥个人的管理经验，带领和训练店铺团队完 成并努力超越销售业绩目标 11XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理六、扶持工作进度安排六、扶持工作进度安排1、各区域根据计划要求选出扶持人选，并由区域、零售经理根据本零售扶持项目手册进行培训 参照本零售扶持管理项目计划书2、人员到店后，由区域经理安排代理商、主管、店长

12、等一起沟通，明确并填写扶持进度安排表明确并填写扶持进度安排表 中的时间计划，以共同配合执行 参照附表三店铺扶持进度安排表12XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理表三：店铺扶持工作进度安排表表三：店铺扶持工作进度安排表进度进度具体时间具体时间项目项目参与人参与人形式形式参照参照工作安排工作安排具体内容具体内容第一步整体工作沟通1、将整体的扶持工作目标及计划作统一沟通;2、团队人员熟悉及沟通扶持人员/区域经理/主管/代理商/店长/领班/店员会议/单独沟通扶持进度安排表第二步店长工作沟通1、工作进度安排 2、店长工作训练纲要 3、学习目标及要求 4、教与学的方法扶持人员/店长/代理商单独沟通

13、讲解扶持进度安排表 店铺扶持训练纲要 第三步第一阶段：日常基础工作训练1、针对每日、每周、每月例行的工作全面开展训练；2、原则上以扶持人员的操作示范为主，店长参与学习为主店长/主管店铺现场讲解、示范、操作演练、讨论店铺扶持训练纲要 店务营运手册 各项流程及工具表单第四步工作总结针对一个月中存在的问题进行总结，并列出改进方案扶持人员/店长/主管/经理单独沟通/会议扶持进度安排表第五步第二阶段：店长工作训练1、本阶段将缩小范围，以货品结构分析、陈列技巧、店铺人员心态及现场培训等重难点工作为主；2、以店长独立开展工作为主，扶持人员随时协同观察，对店长工作进行现场评估及纠正扶持人员/店长/主管店铺现场

14、评估讲解、操作演练、讨论店铺扶持训练纲要 店务营运手册 各项流程及工具表单第六步工作总结1、扶持人员、店长提交书面的总结2、区域经理做扶持评估扶持人员/店长/区域经理会议/单独沟通工作总结要求注：本表由区域、零售经理带领扶持人员、店长一起沟通完成各步骤时间的确定，填好表格后以传真形式发给大区经理、销售发展部13XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理六、扶持工作进度安排六、扶持工作进度安排3、扶持人员与店长进行扶持工作沟通，并参照 扶持训练纲要列出每日的工作计划 参照附表四店铺扶持训练纲要 4、扶持人员根据整体计划，参照店铺扶持训练 纲要开展全方位的训练工作 14XX新开店铺零售扶持项目手

15、册终端店铺营销管理表四：店铺扶持训练纲要表四：店铺扶持训练纲要工作项目工作项目具体内容具体内容频率频率工作执行实施工作执行实施工具表单工具表单备注备注目标管理目标管理指标分解月例行每月前沟通全部店员/分解目标(班/个人),制作表格日例行分解个人销售/促销赠品/VIP办卡数/连带率/单款销售等指标日目标分解及记录表跟进检查及分析 日例行每天定时检查个人及班组各项指标达成情况人员激励日例行业绩排名分析/会议激励/个人沟通/员工天地栏公布图表销售达成图表/排行榜/货品管理货品管理收/退货即时按流程标准收/退货/陈列上架/电脑操作货品收/发流程标准卖场补货日例行营业前/后的集中补货,销售过程中产生销售

16、后即时的补货仓库有卖场就有的原则店铺补货周例行货品结构分析/定时合理补货周销售分析表调拨周例行货品结构分析(调入/调出)次品/投诉处理即时次品处理电脑操作/填写单据/货品退回/现场顾客投诉处理盘点管理月例行安排人员/货品盘点/电脑录入/盘点表制作及帐务核对仓库管理日例行仓库货品存放/相关物料用品存放/休息区域管理/安全事项陈列管理陈列管理基础陈列日例行每日定时检查,督促改进波段上市即时按指引分工做好陈列布置/按指引核对检查促销即时按促销方案/指引作为陈列布置/现场检查人员管理人员管理招聘/实习评估即时招聘合格人员/实习的考核评估岗前培训安排即时安排新人培训(讲解/现场训练示范)/店内测试/现场

17、抽查入职培训跟进日例行服务积极性/服务中的表现观察/现场指导改进/现场抽查服务标准跟进日例行服务标准复述抽查/服务表现的观察FAB指导训练日例行FAB下载打印学习/试穿产品/现场产品介绍演练/款号抽查产品主题跟进日例行产品主题的掌握运用/搭配演练/主题内容抽查促销管理促销管理开会即时促销前开会讨论/布置促销方案/货品筹备培训即时促俏内容/统一招呼语/赠品推荐/产品搭配/主推货品促销跟进即时培训内容的执行情况现场跟进综合店务综合店务现金财务日例行收银台销售小票帐务、备用金、销售现金管理改裤服务即时改裤流程及要求、改裤机操作、日会管理日会管理工作安排日例行每日开例会，安排工作/反馈问题/工作重点/

18、产品推荐日会记录表指标分解/激励日例行目标达成分析/当日指标下达/个别激励周会管理周会管理总结分析周例行一周工作总结/安排周例行人员排班安排/重要工作安排(盘点/培训)/一周重点工作安排 1、店铺扶持工作的开展，第一阶段以日常例行的工作为主，确保每天的工作正常开展，第二阶段由店长实习管理,扶持店长同步观察指导2、以上工作执行实施的具体步骤可参照店务营运手册中的细则进行操作。15XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理七、扶持工作执行跟进与评估七、扶持工作执行跟进与评估1、扶持期间的工作目标的执行落实情况，由店铺 所在区域经理进行跟进和评估，每周二反馈上每周二反馈上 周工作进度情况周工作进度

19、情况 参照附表五店铺扶持训练跟进反馈表 16XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理表五：店铺扶持训练跟进反馈表表五：店铺扶持训练跟进反馈表工作项目工作项目具体内容具体内容频率频率工作执行实施工作执行实施确认确认(打打)开展情况及确认开展情况及确认备注备注店长店长区域区域/零售经理零售经理目标管理目标管理指标分解月例行每月前沟通全部店员/分解目标(班/个人),制作表格日例行分解个人销售/促销赠品/VIP办卡数/连带率/单款销售等指标跟进检查及分析 日例行每天定时检查个人及班组各项指标达成情况人员激励日例行业绩排名分析/会议激励/个人沟通/员工天地栏公布图表货品管理货品管理收/退货即时按流程

20、标准收/退货/陈列上架/电脑操作卖场补货日例行营业前/后的集中补货,销售过程中产生销售后即时的补货店铺补货周例行货品结构分析/定时合理补货调拨周例行货品结构分析(调入/调出)次品/投诉处理即时次品处理电脑操作/填写单据/货品退回/现场顾客投诉处理盘点管理月例行安排人员/货品盘点/电脑录入/盘点表制作及帐务核对仓库管理日例行仓库货品存放/相关物料用品存放/休息区域管理/安全事项陈列管理陈列管理基础陈列日例行每日定时检查,督促改进波段上市即时按指引分工做好陈列布置/按指引核对检查促销即时按促销方案/指引作为陈列布置/现场检查人员管理人员管理招聘/实习评估即时招聘合格人员/实习的考核评估岗前培训安排

21、即时安排新人培训(讲解/现场训练示范)/店内测试/现场抽查入职培训跟进日例行服务积极性/服务中的表现观察/现场指导改进/现场抽查服务标准跟进日例行服务标准复述抽查/服务表现的观察FAB指导训练日例行FAB下载打印学习/试穿产品/现场产品介绍演练/款号抽查产品主题跟进日例行产品主题的掌握运用/搭配演练/主题内容抽查促销管理促销管理开会即时促销前开会讨论/布置促销方案/货品筹备培训即时促俏内容/统一招呼语/赠品推荐/产品搭配/主推货品促销跟进即时培训内容的执行情况现场跟进综合店务综合店务现金财务日例行收银台销售小票帐务、备用金、销售现金管理改裤服务即时改裤流程及要求、改裤机操作、日会管理日会管理工

22、作安排日例行每日开例会，安排工作/反馈问题/工作重点/产品推荐指标分解/激励日例行目标达成分析/当日指标下达/个别激励周会管理周会管理总结分析周例行一周工作总结/安排周例行人员排班安排/重要工作安排(盘点/培训)/一周重点工作安排备注：本表由所在扶持店铺的区域/零售经理负责完成，完成的项目打，并由店长一起签字确认，最后由大区经理签字，每周二中午前传真给销售发展部；零售/区域经理：大区经理：17XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理七、扶持工作执行跟进与评估七、扶持工作执行跟进与评估2、扶持期间的业绩数据分析，由扶持人员在店铺 完成，每周二中午前发给店铺所在区域的区域每周二中午前发给店铺所

23、在区域的区域/零售经理，并由零售经理，并由 区域区域/零售经理转发给区域零售经理转发给区域所所 有人员、零售扶持部、商务总监有人员、零售扶持部、商务总监 参照附表六店铺扶持业绩分析表18XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理表六：店铺扶持业绩分析表表六：店铺扶持业绩分析表店铺：店铺：扶持人员：扶持人员：店长：店长：区域经理：区域经理：周期第一周第二周第三周第四周第五周即时累计第一周第二周第三周第四周第五周即时累计时间段销售指标实际销售销售达成率客单价连带率VIP卡数备注：1、本表由扶持人员在店铺完成，每周二中午前以电子版形式发给所在店铺的区域/零售经理，再由区域/零售经理转发给区域所有人

24、员、零售扶持部、商务总监；2、本表中的时间段记录每周的实际日期，每周数据统计完成后必须做即时累计。3、销售发展部助理即时跟进零售/区域助理提交本表19XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理七、扶持工作执行跟进与评估七、扶持工作执行跟进与评估3、全国店铺的扶持进度及各评估表提交跟进反馈 工作由销售发展部助理负责，每周三中午前以每周三中午前以 电子表格形式发给各区域电子表格形式发给各区域 参照附表七 2010新开店铺零售扶持计划与跟进表 20XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理表七：表七：20102010新开店铺零售扶持计划与跟进表新开店铺零售扶持计划与跟进表地区店铺名称性质开业时间

25、扶持时间扶持人职位档案表进度安排表业绩分析表提交跟进反馈表提交总结 报告费用第一周 第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周预算实际备注：1、销售发展助理全面负责跟进全国店铺扶持的进展状况，每周二完成各店的评估资料跟进，每周三将本表更新，并发给营销系统所有人员，抄送洪董、陆总。2、本表中档案表、反馈表、分析表等栏目是在相关表格提交后，再以打的形式进行确认。3、各大区经理根据本表反馈的情况，跟进督促各自区域的店铺扶持工作。21XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理八、扶持工作完成与总结八、扶持工作完成与总结1、扶持工作计划结束前，由大区经理及销售发展 部共同根据实际营运情况确定扶持人员是

26、否按 计划返程；2、在确定扶持人员结束扶持工作后，扶持人员完结束扶持工作后，扶持人员完 成扶持工作总结报告成扶持工作总结报告，交零售/区域经理、大区 经理签字后，提交销售 发展部备案，并由销 售发展助理通知人员返程。参照附表八零售扶持工作总结报告22XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理表八：零售扶持工作总结报告表八：零售扶持工作总结报告姓名：姓名：性别：性别：年龄：年龄：所在店铺：所在店铺：职位：职位：扶持店铺：扶持店铺：扶持时间：扶持时间：对店长的工作评估及建议：对店长的工作评估及建议：对每个店员的评估及提升建议：对每个店员的评估及提升建议：扶持过程中好的经验分享：扶持过程中好的经验

27、分享：扶持工作的收获：扶持工作的收获：其他：其他：备注：总结报告由扶持人员在扶持结束返回之前完成，并传真方式给区域/零售经理、大区经理签字确认，再提交销售发展部备案。扶持店铺店长：区域/零售经理：大区经理：23XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理九、项目执行计划表九、项目执行计划表24扶持项目执行计划表扶持项目执行计划表时间表时间表内内 容容负责部门负责部门负责人负责人备注备注7月22日项目计划书销售发展部胡利平7月26日计划书审定商务部柳总7月29日完成项目培训（商务部各经理）销售发展部胡利平内审会期间8月3日各区域扶持目标店铺计划提交各区域大区经理可分期安排8月1-6日完成项目培训

28、（店长、领班）各区域大区经理可结合店长月会8月6日第一期扶持人员确定并提交各区域大区经理8月10日扶持人员到店扶持各区域大区经理月 日月 日XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理扶持目标店铺计划说明1、扶持目标店铺要根据区域新开店铺的实际情况 进行分批安排，但要统一参照三个原则：A、10年新开的重点店铺优先安排 B、新代理商的新开店优先安排 C、所有2010新开店都要安排 特殊情况不需要安排的请区域做说明25九、项目执行计划表九、项目执行计划表XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理十、其他十、其他1、本零售扶持项目管理计划自2010年8月起全面 推行实施，销售发展部为相关职能负责部门 2、有相关未尽事项，将根据实际工作开展情况再 进行补充。26XX新开店铺零售扶持项目手册终端店铺营销管理