房源维护20张课件.ppt

1、德辉房产经纪有限责任公司德辉房产经纪有限责任公司-房源维护及回报议价技巧一、房源维护的目的及其重要性一、房源维护的目的及其重要性众所周知，我们中介行业赖以生存的基本条件就是客客户户和房源房源，由此可以看出，房源对于我们来说是极其重要的，占了我们生存之本的50%每天，都会有大量的房源进入我们的渠道，但是这些房源却存在很多的问题，例如：有的房源是其他中介的，有的房源报价不对，有的房源暂时卖（租）不起来等等，这样就给我们接来下的业务操作带来很大的不便，大大的削弱了我们的工作效率，所以房源维护房源维护的重要性也就体现了出来。二、房源维护的周期二、房源维护的周期房源维护的周期因人而异，没有一个固定的说法

2、，就我个人经验而言，买卖房源至少五天要维护一次，租赁房源至少两天要回访一次。三、房源维护的方法及技巧三、房源维护的方法及技巧在房源维护的过程中，房源维护分前期维护和后期维护，我们要针对不同时期不同类型的房源，采取不同的话术来进行回访。1.前期维护前期维护前期维护主要是指对于刚刚进入渠道的新房源，进行完善信息的过程，比如详细地址、楼层、装修、价格含不含税、看房什么时候方便、有没有满五年、有没有产权证土地证等等，总之，这些信息要越详细越好。2.后期维护后期维护在前期维护做的很充分的情况下，后期维护就是指定期的回访，主要以下几点：a、房源还在不在？b、价格有没有变化？、价格有没有变化？c、在房源已租

3、（售）的情况下，问问房主还有没有其他房子出租（售），还有没有身边的朋友同事有房出租（售）？d、租赁房源和买卖房源之间的转换，当租赁市场好的时候，可以把买卖房源转化成租赁房源，同样的，当买卖市场好的时候，也可以把租赁房源转化成买卖房源。四、回报议价四、回报议价-房源维护的重点房源维护的重点在房源后期维护的过程中，最重要的就要数价格方面的打压了，也就是我们接下来所要讲的-回报议价。回报议价的目的很明确：就是通过自己的语言、通过自己的方法来达到让房主主动降价的目的。回报议价的技巧以及方式方法有很多，每个人都会有自己独特的方法，在这里，我就很大家分享一下我自己的几套话术。第一种第一种 您好，我们一直在

4、向客户推荐您的房子，今天刚刚还推荐过，但是大部分客户都仅仅讲考虑一下，基本上就没有下文了，您看你这个价格可否做一个适当的调整，您看多少比较合适。第二种第二种 不好意思，打扰您了，还是关于那套房子的事情，我们公司一直在不断的帮您推荐，但是一说到价格，就都不看房了，我觉得是不是价格有点偏高了，您看是不是适当的调整一下呢？第三种第三种 xx先生小姐，您好，不好意思，您的房子我们已经很久没客户去看了，其实我们一直都在不断的帮您推荐，但是客户一听到价格，就都不愿意去看房子了，要不您看这样行不行，我们暂时先不跟客户报价，等我们估计客户承受能力差不多的情况下，先带客户过去看房子，价格等客户看中之后再谈，您觉

5、得怎么样？小节小节当然，这样的话术有很多很多种，在临场发挥的时候，希望大家都能够随机应变，看房主的语气，看房主的性格，然后再和房主进行一个很好的沟通，达到我们的目的。在这里，我不得不提醒一个问题，就是千万不要从一味的从正面去打压房主的价格，这样不但达不到目的，还很有可能把房主和我们之间的关系搞僵，一定要注意方式方法，让房主觉得，你的的确确是在用心帮他（她）卖房子，用心在帮他（她）考虑，这样就算价格没有打压下来，也不至于把关系搞僵。五五.独家限时房源独家限时房源 其实,房源维护的过程,不仅仅就是房源的维护,更重要的同时要维护我们和房主之间的关系,在把回报议价和维护房主关系做的很好了之后,随即又产

6、生了一个非常重要的业务品种-独家限时房源.独家限时房源:就是指我们公司和房主签定一份独家委托协议合同,在一定的时期内,房主将房子只放在我们一家公司出售(租),当然对我们也是有约束的,就是我们不得低于某个价格出售(租)该房屋,有时候在价格合适、市场允许的条件下，我们也可以押保证金给房主，具体金额就只能在实际情况下谈了。独家限时房源的好处，我就不用多说了，现在就谈谈谈限时房源的技巧和话术。谈独家限时房源的一些方法和技巧谈独家限时房源的一些方法和技巧首先告诉客人，独家委托的好处 1，不用面对许多不同的中介公司，省了很多时间。2，每个信息都有员工跟踪。3，公司会以客为主，做到诚信可靠。4，可以享受免费

7、的报纸广告、贴条广告，还可以把您的房源发布到公司的网站。由于公司上门客数量多，因此您的房子会得到大范围的有力宣传。-5，能为您把握好房价，使您享受最高的销售价位，避免多家委托造成买方到各家物业公司连环压价，损害您的利益。6，把钥匙交给公司，公司派专人人负责看房等工作。可以免受带客户看房和受电话打扰的麻烦，使您的正常生活不受影响。7，公司会起信用担保作用，成交后会为您代办一切手续，为您节省时间和精力。8，公司会为业主提供售前反馈信息和优质的售后服务。-9，可以建立起彼此之间的信任关系，有利于在其它项目上精诚合作。10，公司会保证透明交易，不会出现溢价行为。11，避免“一物多卖”的弊端，不会发生一

8、些不必要的纠纷，同时也为物业公司节省了人力、物力和财力。12，轻松卖,门钥匙交于本公司可免因经常须看房而影响您的私人时间和不必要的金钱消费.-13，不会让买方觉得您的房屋没有价值.(多家委托只会让人觉得您好像急需用钱或觉得您的房屋是否有问题急于脱手).14，避免多家中介公司联合压低您理想的价格，和不必要的电话骚扰。的房屋需要高档的公司来帮助您。我们公司会全心全意给他服务，同时也不会太多占用他的时间，对于客人来说省时省心。其实各家的服务都大同小异。可以和客户设定一个委托期限，如果在此期限内房源无法卖出，我们允许他找下一家，对于这种建议客户也能理解。小节小节大家只要把握好以上几点，和房主好好沟通，赢得房主的信任，签独家限时房源的成功率也就大很多了，不过这也只能是参考，很多时候还要看大家临场发挥的，在实践中找到自己独特的方法。总结总结总之，大家在维护房源的过程中，每打一个电话之前，都要明确一下自己打这个电话的目的，有针对性的去和房主进行沟通，还有就是一定要记住，和房主进行沟通的时候，一定要让房主体会到你是真正用心的在帮他（她）考虑，帮他（她）卖房子，这样才能赢得房主的信任，才能更好的维护好和房主的关系，达到对房源的把控，从而促进我们业务的可持续性发展！结束语结束语谢谢大家 德辉通淮2店史军 Thank you