培训教材巅峰销售灌能特训课件.pptx

1、课程效用简述 塑造一线销售人员职场巅峰状态：塑造一线销售人员职场巅峰状态：从从 “常态常态”“职业态职业态”从从 “情绪反应情绪反应”“巅峰信念巅峰信念”从从 “理念理念”“行为习惯行为习惯”将个人将个人成长成长（提升职业素养提升职业素养）与）与成熟成熟（自我管理自我管理）有效对接，打造一支自动自发懂得自我管理的）有效对接，打造一支自动自发懂得自我管理的职业化销售队伍，提升销售团队巅峰作战能力！职业化销售队伍，提升销售团队巅峰作战能力！什么是什么是老板老板？通俗讲就是长期拥有并占领通俗讲就是长期拥有并占领自己领地的人。自己领地的人。老板是货币资本老板是货币资本的拥有者、知识资本的召集人，的拥有

2、者、知识资本的召集人，因为有钞票，可以把知识资本的因为有钞票，可以把知识资本的拥有者召集起来，从而构建一个拥有者召集起来，从而构建一个知识资本与货币资本合作的联盟，知识资本与货币资本合作的联盟，而他自己自然成为这个联盟的盟而他自己自然成为这个联盟的盟主。主。经营者究竟做什么？经营者责任在于把员工的人性经营经营者责任在于把员工的人性经营好，让员工的自身价值得到实现！经营好，让员工的自身价值得到实现！经营者工作绝非提供能量，而是如何引导员者工作绝非提供能量，而是如何引导员工聚焦释放能量，把知识资本拥有者能工聚焦释放能量，把知识资本拥有者能量转化为现实生产力！量转化为现实生产力！您的团队管理者是什么

3、？管理者，不仅提供自身能量，更重要的管理者，不仅提供自身能量，更重要的是最大限度的激发知识资本拥有者的激是最大限度的激发知识资本拥有者的激情和潜能！情和潜能！征战市场的员工是什么？员工是单打冠军的符号员工是单打冠军的符号，他们需，他们需要管理好自己的角色，练好被人利用的要管理好自己的角色，练好被人利用的价值，并且能满足团队需要的人；员工价值，并且能满足团队需要的人；员工的个人愿景须和公司或团队的共同愿景的个人愿景须和公司或团队的共同愿景相对接；员工在完成所担当职责的同时相对接；员工在完成所担当职责的同时，实现个人的社会价值。，实现个人的社会价值。20092009年是中国的职业化年！想要战胜经济

4、危年是中国的职业化年！想要战胜经济危机，关键靠团队职业化素质的提升！机，关键靠团队职业化素质的提升！团队伙伴职业化团队伙伴职业化6 6大转变：大转变：1.1.从从“要要”到到“给给”；2.2.从从“学学”到到“习习”；3.3.从从“觉觉”到到“察察”；4.4.从从“动机动机”到到“效果效果”；5.5.从从个个人人到到团队团队；6 6从从自己自己到到客户客户。今天企业销售战士必须铭记一生的话 这个世界不会在乎你的自尊，这个这个世界不会在乎你的自尊，这个世界期望你先做出成绩，再去强调自己世界期望你先做出成绩，再去强调自己的感受！（美）比尔的感受！（美）比尔盖茨盖茨冠军能量源于超越自我案例分享：销售

5、顾问樊邦强的成长故事成都中医药大学临床专业成都中医药大学临床专业 奥邦集团奥邦集团OTCOTC部开创人部开创人 奥邦集团奥邦集团OTCOTC部全国销售总监部全国销售总监奥邦集团一级培训讲师奥邦集团一级培训讲师OTCOTC部培训组负责人部培训组负责人 从成长到成熟用了4年，从成熟到成就用了3年。350元是很可怜，元是很可怜，但我仍要努力去做，但我仍要努力去做，因为如果不能做好交给我的任务，因为如果不能做好交给我的任务，就是倒给人家就是倒给人家350元人家也不愿意把市场交给我！元人家也不愿意把市场交给我！在女友知道他找的工作只有350元工资时表示反对，樊邦强如是说樊邦强如是说高标准严要求：高标准严

6、要求：奥邦销售战士铭记的话奥邦销售战士铭记的话我们工作性质实现销售，而不是每天8小时上班！我们可能会失败，也可能因失败而受罚，但决不会轻言放弃！无伦职务高底，还是任务大小，都是自己的事业！可能你会承受巨大的压力，但这不全是公司给你的，总是有人会感到轻松。公司不是福利机构，所以，我们相信，我们的回报都是应有的！没有职业划规和经济衡量标准的人，不配与我们坐在一起！没有职业划规和经济衡量标准的人，不配与我们坐在一起！巅峰销售的基石：职业素养 职业素养：职业学识与内在品质、职业素养：职业学识与内在品质、修养，包括职业素质（职业形象、修养，包括职业素质（职业形象、职业态度、职业道德）、专业知识职业态度、

7、职业道德）、专业知识、专业技能和职业能力。、专业技能和职业能力。职商：职业素养及智慧。职商：职业素养及智慧。巅峰销售的基石职业素养敬业：只有你善待岗位，岗位才能敬业：只有你善待岗位，岗位才能善待你善待你主动：从要我做到我要做主动：从要我做到我要做责任：会担当才会有大发展责任：会担当才会有大发展执行：保证完成任务执行：保证完成任务协作：在团队中实现最好自我协作：在团队中实现最好自我形象：你就是单位的品牌形象：你就是单位的品牌 敬业：只有你善待岗位，岗位才能善待你不同态度的四种员工：不同态度的四种员工：把工作当使命的员工把工作当使命的员工 把工作当爱好的员工 把工作当饭碗的员工 把工作当苦差的员工

8、敬业精神敬业精神 恭敬恭敬 看得起自己的职业看得起自己的职业 看得起自己的岗位看得起自己的岗位 把自己的工作敬若神明把自己的工作敬若神明 专注专注 专心致志专心致志 一心一意一心一意 谨慎谨慎 小心小心 细致细致录象案例回放：把工作当使命一个企业为什么而生存？使命！这一点我很自信。一个企业为什么而生存？使命！这一点我很自信。-马云 结论结论：课堂思考课堂思考:你心目中企业是什么你心目中企业是什么我的获取我的获取我的奉献我的奉献我我 的的 归归 属属 共同成长共同成长(基本需求基本需求)(管理层支持管理层支持)(团队工作团队工作)(总体发展总体发展)主动：从要我做到我要做老总欣赏老总欣赏2种员工

9、：种员工：自动自发的员工自动自发的员工 执行力强的员工执行力强的员工老总不在时哪种员工更有前途？老总不在时哪种员工更有前途？积极自律，比老总在时更加认真负责积极自律，比老总在时更加认真负责 严谨慎重，老总在与不在一个样严谨慎重，老总在与不在一个样 两面三刀，老总在时是条龙，不在时是条虫主动进取是敬业的特性主动的五个层次：主动的五个层次：等候告知；询问该做什么；建议采取行动；采取 行动并立即汇报；采取采取 行动并定期汇报。行动并定期汇报。责任：责任胜于能力会担当才会有大发展假设 假设，某天，你准备过马路，绿灯亮了，刚走到马路中间，一辆汽车急驰过来 非常非常地不幸，你被当场撞死 谁承担责任？谁承担

10、最大的后果，谁承担最大的责任!消极的逻辑、消极的逻辑、法官的逻辑：法官的逻辑：谁的责任？闯红灯的那个司谁的责任？闯红灯的那个司机，判刑、枪毙。机，判刑、枪毙。积极的逻辑、积极的逻辑、自己的逻辑：自己的逻辑：谁的责任？我承担最大的后谁的责任？我承担最大的后果，我就要对自己负最大果，我就要对自己负最大的责任，哪怕是绿灯过马的责任，哪怕是绿灯过马路也看一下两边有没有车。路也看一下两边有没有车。你对自己负责吗?别人闯红灯别人闯红灯,不是我被压死的理由不是我被压死的理由,我要对自己我要对自己100%负责负责:即使有人闯红灯即使有人闯红灯,我也要安全过马路我也要安全过马路,因为我不因为我不想死想死!即使我

11、不同意你的意见即使我不同意你的意见,我也要乐意聆听我也要乐意聆听,因为因为我有胸怀我有胸怀!即使父母做错事即使父母做错事,我也要对他们说我爱你我也要对他们说我爱你,因为因为我懂感恩我懂感恩!即使领导不称职即使领导不称职,我也要努力上进我也要努力上进,因为我不想因为我不想浪费生命浪费生命!即使即使,我也要我也要(行动行动),),因为因为.(.(原因原因),.),.巅峰销售战士有巅峰销售战士有一个共同的特征一个共同的特征-那就那就是高度的内控型是高度的内控型!事实证明事实证明己 巅峰战士巅峰战士附：2009年巅峰战士坚守的责任承诺 我我_是是 公司的合作伙伴公司的合作伙伴!我是我是我人生的总经理我

12、人生的总经理!我选择，我担当，我是我选择，我担当，我是责任者！未来一切操之在我！从现在开责任者！未来一切操之在我！从现在开始，拖延、借口、糊弄、不负责任始，拖延、借口、糊弄、不负责任我坚决与它们势不两立。我发誓：坚守我坚决与它们势不两立。我发誓：坚守承诺，全力以赴，驱动自我，以公司的承诺，全力以赴，驱动自我，以公司的发展为己任，无论遇到什么阻碍，决不发展为己任，无论遇到什么阻碍，决不退缩。我要真正体验突破自我，超越自退缩。我要真正体验突破自我，超越自我的快乐，做一名全力以赴的巅峰战士我的快乐，做一名全力以赴的巅峰战士！承诺人：承诺人：_见证人：见证人：_时时 间：间：_执行：保证完成任务执行的

13、四到位：执行的四到位：心态到位、姿态到位、行动到位、方法到位执行的思考方式：执行的思考方式：考虑一个系统考虑一个系统大智慧大智慧马云语录：马云语录：我不要一流的创意三流的执行，我不要一流的创意三流的执行，我宁可要一流的执行三流的创意。我宁可要一流的执行三流的创意。请记住优秀上司对我们的忠告 不懂执行的管理者，一定是最糟糕的领不懂执行的管理者，一定是最糟糕的领导者，他能把公司带入歧途；最善于服从导者，他能把公司带入歧途；最善于服从的员工，迟早都会成为这个公司中最有活的员工，迟早都会成为这个公司中最有活力和地位的精英！力和地位的精英！杰克杰克.韦尔奇韦尔奇经典案例:致加西亚的一封信 美西战争爆发以

14、后，美国必须马上与西班美西战争爆发以后，美国必须马上与西班牙反抗军首领加西亚将军取得联系。加西牙反抗军首领加西亚将军取得联系。加西亚将军隐藏在古巴辽阔的崇山峻岭中亚将军隐藏在古巴辽阔的崇山峻岭中没有人知道确切的地点，因而无法送信给没有人知道确切的地点，因而无法送信给他。但是，美国总统必须尽快地与他建立他。但是，美国总统必须尽快地与他建立合作关系。怎么办呢合作关系。怎么办呢?有人对总统推荐说：有人对总统推荐说：“有一个名叫罗文的有一个名叫罗文的人，如果有人能找到加西亚将军，那个人人，如果有人能找到加西亚将军，那个人一定就是他。一定就是他。”于是，他们将罗文找来，交给他一封信于是，他们将罗文找来，

15、交给他一封信写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，拿了信，将它装进一个油纸袋里，打人，拿了信，将它装进一个油纸袋里，打封，吊在胸口藏好，在封，吊在胸口藏好，在3 3个星期之后，徒步个星期之后，徒步穿越一个危机四伏的国家，将信交到加西穿越一个危机四伏的国家，将信交到加西亚手上亚手上.罗文的启示：发现并培养执行力强的下属 自动自发自动自发,贯彻到底贯彻到底 无条件执行无条件执行 注重细节注重细节 主动就是效率主动就是效率制度虚设风气败坏欺下瞒上各自为政执行不力对于市场的重要危害布置 落实 检查改进巅峰战士强化执行力的工作习惯清晰到位跟上及时工作目标执行的方法与步骤

16、 签定目标责任书 集中精力关注目标工作(聚焦法则)树立一块有督导作用的倒记时牌 将抽象的目标转化为具体的行动计划 结果导向与过程关注 目标激励与荣誉表彰协作：在团队中实现最好自我团队协作秘诀：相互欣赏与认同团队协作秘诀：相互欣赏与认同先认同人后认同事先认同人后认同事先认同别人后认同自己先认同别人后认同自己先有沟通后有认同先有沟通后有认同形象：你就是单位的品牌优质服务的第一印象优质服务的第一印象(首因效应首因效应)侧面反映公司的信誉、产品及服务的侧面反映公司的信誉、产品及服务的质量，公司管理者的素质、层次质量，公司管理者的素质、层次职业素质的重要组成部分：职业形象职业素质的重要组成部分：职业形象

17、礼仪塑造，形象就是宣传礼仪塑造，形象就是宣传,就是效益就是效益,就是服务就是服务,就是品牌就是品牌,重于一切重于一切成为top sales的秘诀颠峰销售战士信念取胜的秘诀颠峰销售战士信念取胜的秘诀解决痛苦的种方法解决痛苦的种方法通往财富和幸福的五个秘诀通往财富和幸福的五个秘诀如何成为一个有影响力的销售如何成为一个有影响力的销售精英精英 颠峰销售战士信念取胜的秘诀 随时调整并保持随时调整并保持巅峰状态巅峰状态（心脑并用）：（心脑并用）：情绪是您最大的资源情绪创造能量（爱和快乐控制了我们一生的力量）学会积极正面解决问题 聚焦（感觉）目标聚焦（感觉）目标：凡是有力量的人都能了解别人的蓝图（生活质量未

18、来蓝图生活质量未来蓝图）解决痛苦的种方法 销售中什么使你不开心？为什么它让你痛苦？解决痛苦的中方法：第一种：第一种：选择抱怨对象（事情本身其他人自己）第二种：第二种：选择改变生活水平第三种：第三种：选择改变生活规划（健康目标意义）通往财富和幸福的五个秘诀 你必须知道应该如何面对挫折你必须知道应该如何面对挫折 你必须知道事与原违时应该如何应对你必须知道事与原违时应该如何应对 你必须知道如何面对经济困境你必须知道如何面对经济困境 你必须知道如何应对很多自满情绪你必须知道如何应对很多自满情绪 给与的总比期望的得到更多给与的总比期望的得到更多在职业生涯中怎样才能赚到更多的钱在职业生涯中怎样才能赚到更多

19、的钱？在同等时间创造更大的价值在同等时间创造更大的价值 b.增加工作时间量增加工作时间量销售服务的重要信念 我是一个提供服务的人，我是一个提供服务的人，我提供我提供服务的品质跟我生命的品质、个人服务的品质跟我生命的品质、个人的成就成正比；的成就成正比；假如我不好好关心假如我不好好关心客户、服务客户，我的竞争对手乐客户、服务客户，我的竞争对手乐意代劳！意代劳！假设这个市场平均价值为50万元，你为公司挣到了60万元，那么我给你10万元都值得；如果你为公司挣到的是40万元，那么你给倒给公司10万元公司也不会用你。这就是你的价值！奥邦集团人康药业总经理 罗世军如何成为一个有影响力的销售精英 要想影响客

20、户，就要知道是什么在影响着他们（更伟大的是改变客户的状态）改变的技巧：改变的技巧：问客户一些有价值的问题支持客户的想法（兼顾公司利益）把索取变成既索取又给与终极目标：持续做感动自己并感动客户的事巅峰销售自我管理成就一生角色认知与自我期望角色认知与自我期望思维突破思维突破压力与情绪管理压力与情绪管理巅峰销售的六大职业心态巅峰销售的六大职业心态角色认知与自我期望成功从自我认知起航:探索成长的心声自动自发找到自我成长心声自动自发找到自我成长心声 我是一个我是一个()的人？的人？我未来希望成为一个（）的人？我未来希望成为一个（）的人？我工作中最大乐趣是什么我工作中最大乐趣是什么?怎样进行角色的自我管理

21、角色的自我管理，重在角色的及时转变角色的自我管理，重在角色的及时转变：面对上级，你是执行者；面对客户，你是领导者；面对目标，你是译码者；面对牢骚，你是疏通者；思维的突破请记住每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！思维的变革:打破常规,以结果为导向,解决问题是根本 D界定问题界定问题 M A分析原因分析原因 问题问题=标准标准现状现状 I 解决方案解决方案 C （回顾与总结）压力与情绪自我管理为什么要进行情感管理？对自我情感进行调整，有利于带动影响客户的情对自我情感进行调整，有利于带动影响客户的情绪状态，从而增强其市场配合的动力；绪状态，从而增强其市场配

22、合的动力；强化情感管理，是销售人员素养的修炼，同时也强化情感管理，是销售人员素养的修炼，同时也是减轻压力的方法。是减轻压力的方法。认识什么是情绪 体验一下这句宋词的情绪与情感：“月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，此事古月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，此事古难全。难全。”情绪是人对客观现实体验后，对照需要满情绪是人对客观现实体验后，对照需要满足程度所产生的一种快速反应；足程度所产生的一种快速反应；情绪举例：愤怒悲伤恐惧怨恨压力羞耻快乐的愉悦的喜爱的惊奇的未处理的情绪 情绪会剌激中枢神经系统的电子化学反应相连的能量 如果情绪没有得到适当的处理，就会变成无法控制的能量，甚至导致生病 每当我们经历一次情绪波动就

23、有一股聚集的能量，需要得到纾解 如果善于处理情绪的能量，EQ 将得到极大的改进令人情绪窒息的压力 工作是一连串压力的组合 压力来自于无法掌控管理的未来 要求完美的性格是 A 型性格 自我要求快速效率，较容易产生高压 压力来自于自己多于来自别人 越是看重胜负成败，越有压力 越是为忧烦，忧愁未来，烦恼越多消极对策 抒解压力 自我接纳、自我肯定 练习轻松，如：深呼吸四种吐纳动作 选择面对压力：两害取其轻 建康的食物，帮助您面对压力 养成运动的好习惯 用心聆听音乐节奏 祈求心灵的平静。如：祷告祈求神帮助积极对策 面对压力 面对压力：解决压力之道在认知了解 写下过程：可以了解最终目标的压力 根本解决：逃

24、避危险 勇敢面对 了解接受：把压力当作动力助力潜力 享受压力：享受压力的刺激及影响 适当休息：可以让你更有充沛的活力态度的自我管理销售人员的四大品位 心态好心态好+能力好能力好 心心态好态好+能力能力=精品精品 差=次品次品心态差心态差+能力差能力差 心态差心态差+能力能力=废品 好=毒品毒品如何进行态度的自我管理？放弃不良的自我暗示。放弃不良的自我暗示。要善解人意，不要力求去洞察人意。要善解人意，不要力求去洞察人意。在面对问题和冲突时，多做自我归因，分析导致在面对问题和冲突时，多做自我归因，分析导致因的认知偏差。因的认知偏差。由内向外的不断改变自己，成功就不断的靠近您“超越自我消极心态”录像

25、启迪：别说不可能！无论你多么不幸，相信还有人比你不幸；无论你多么了不起，相信还有人比你更了不起！约翰库缇斯短暂的激情短暂的激情,没有价值没有价值;持续的激情持续的激情,就是信念。就是信念。只有从上到下的信念，只有从上到下的信念，才有从下到上的销量！才有从下到上的销量！明天不一定会更好明天不一定会更好,但明天一定会到来但明天一定会到来!培训总结：培训总结：如果成长的痛苦来自别人和环境，那你该怎么办？如果成长的痛苦来自别人和环境，那你该怎么办？答案只有一个：了解自己的痛苦，探索自我成长的心声答案只有一个：了解自己的痛苦，探索自我成长的心声,提升职业素质！并持续做好角色提升职业素质！并持续做好角色 思维思维 情绪情绪 态度等方面的自我管态度等方面的自我管理理,最终把它培养成一名巅峰战士的卓越习惯，在最终把它培养成一名巅峰战士的卓越习惯，在为公司荣誉而战为公司荣誉而战的历练中成就自己！在通往成功的职业道路上，我们共同牢记、的历练中成就自己！在通往成功的职业道路上，我们共同牢记、时时反思的一句话与学员共勉：时时反思的一句话与学员共勉：明天不一定会更好，明天不一定会更好，但明天一定会到来！但明天一定会到来！今天的您准备好了吗？！今天的您准备好了吗？！