高级销售人员管理培训课程课件.pptx

1、 高级销售人员管理课程高级销售人员管理课程 首席策划首席策划/主讲主讲 人们在特定的职业活动中所应遵循的人们在特定的职业活动中所应遵循的行为规范。行为规范。1业务代表道德准则：业务代表道德准则：维护和增进产品销售行业的信誉。维护和增进产品销售行业的信誉。同事之间互相尊重谈心，以诚相待；同事之间互相尊重谈心，以诚相待；取长补短。取长补短。严守客户的私人秘密。严守客户的私人秘密。熟知本产品的各项简介，并严格遵熟知本产品的各项简介，并严格遵守；做到不浮夸，实事求事。守；做到不浮夸，实事求事。一专业道德与行为一专业道德与行为业务员行为准则：业务员行为准则：在争取客户时在争取客户时同行之间，公平竞争。同

2、行之间，公平竞争。同一公司，先到先得。同一公司，先到先得。对客户，自愿原则。对客户，自愿原则。3推销产品时：推销产品时：完整、准确解释好产完整、准确解释好产品简介。品简介。突出产品功能、效果。突出产品功能、效果。按客户实际需要介绍按客户实际需要介绍产品。产品。4竭诚服务：竭诚服务：宣传产品应求实。宣传产品应求实。招揽客户购买产品时应求质。招揽客户购买产品时应求质。解释产品时应耐心。解释产品时应耐心。售后服务应周全。售后服务应周全。销售产品是一种具有高挑战性的销售产品是一种具有高挑战性的事业，我们应坦荡不亢、不卑地事业，我们应坦荡不亢、不卑地做好销售，不要放弃，成功就在做好销售，不要放弃，成功就

3、在眼前。眼前。5如何进行产品销售：如何进行产品销售：功能功能 质量质量 品牌品牌款式价钱服务款式价钱服务怎样介绍产品：怎样介绍产品：产品的特点产品的特点 产品的优点产品的优点 产品的利益产品的利益 举例举例1四种心理：四种心理：怕出差错怕没面子怕不被人接受怕场面无法控制 产生压力产生压力 工作要有适当的压力，因为有了压力就动力，就知道怎样去处理压力 不好不好越来越大，影响工作压力好好越来越轻松，有干劲二工作情绪的掌握二工作情绪的掌握2如何掌握情绪？如何掌握情绪？A放松放松B开心金库开心金库3积累效应：积累效应：1的的10次方次方=1 1X10=10 各个人观点都不同；或对或错，各个人观点都不同

4、；或对或错，虽然现在不能接受这个观点方法，虽然现在不能接受这个观点方法，那么以后就可以接受了。那么以后就可以接受了。4工作突破：工作突破：A：突破什么？怎样突破？：突破什么？怎样突破？a、心理突破很重要有一种不服输的感觉、心理突破很重要有一种不服输的感觉b、人的一生成功也好、失败也好、富裕也好、人的一生成功也好、失败也好、富裕也好、贫穷也好，每天都是贫穷也好，每天都是24小时，成功它有它小时，成功它有它的理由，失败不要找其它理由，时间一的理由，失败不要找其它理由，时间一定要有把握时间决定我们一生的成长。定要有把握时间决定我们一生的成长。c、选择一个怎样的生活方式，生活态度来取、选择一个怎样的生

5、活方式，生活态度来取决成功。决成功。成功的缔结就是比别人多做一点，聪明的成功的缔结就是比别人多做一点，聪明的人看得准；精明的人看得远；智慧的人看人看得准；精明的人看得远；智慧的人看得准也看得远得准也看得远 1创造最大价值的方法：创造最大价值的方法：自信自信+勤奋勤奋 主动要就现在，否则太迟、主动要就现在，否则太迟、关心、有时间观念。关心、有时间观念。积极积极相对立相对立逃避的方法中性、逃避的方法中性、消极、懒惰、拖延、无所事事、消极、懒惰、拖延、无所事事、爱面子、发白日梦、借口等爱面子、发白日梦、借口等意向意向+引动引动=成果成果三资源增值三资源增值 各种方式各种方式 意向：意向：A我无论如何

6、都要达到我无论如何都要达到 B我一定要达到，除非、我一定要达到，除非、我不肯定一定达到我不肯定一定达到 我怕达不到我怕达不到 我不在乎我不在乎 意识潜意识无意识 潜意识：潜意识：知：知道知：知道明：明白明：明白信：自信信：自信做：勤做做：勤做明确目标：明确目标：谁在为我付出代价？谁在为我付出代价？我最信任的是谁？我最信任的是谁？我愿意听谁讲？我愿意听谁讲？谁愿意听我讲？谁愿意听我讲？资源：资源：现有的：经验、知识等。现有的：经验、知识等。想拥有的：家庭、汽车等。想拥有的：家庭、汽车等。潜在资源能力：智慧。潜在资源能力：智慧。卖产品的两种方法：卖产品的两种方法：给产品简介客户，懂了打电话给产品简

7、介客户，懂了打电话给我。给我。业务员推介，相信我的专业，业务员推介，相信我的专业，以后我会根据我的专业为你服务。以后我会根据我的专业为你服务。前提：兴趣；需要。前提：兴趣；需要。1主顾开拓的方法：主顾开拓的方法：A缘故法缘故法 B介绍法介绍法C陌拜法陌拜法D目标市场目标市场E定位销售定位销售四主顾开拓四主顾开拓 2市场在哪里？市场在哪里？A家庭家庭B办公室办公室影响力中心人多；地段旺影响力中心人多；地段旺D居住环境居住环境E社团社团其他煤介其他煤介 主顾开拓的步骤：主顾开拓的步骤：A接近取得人名。搜集相关资料。C记录这些资源料，并予 评估，每天扩充资料；找出紧有购买可能的名单。D与准客户取得联

8、系，培养关系。剔除不合格的客户。准客户的五要素：准客户的五要素：品格收入健康易接近决定权心理准备：心理准备：认同行业克服恐惧行动6行销工具：行销工具：公司简介及本人产品介绍宣传单张及各种简报数据7行动：行动：亲自拜访信函电话预约8约访：约访：电话约访安静的环境无杂音特定的时间清理桌面准备足够的客户数量集中精神笔、笔记本B拜访：姓名电话号码需求约访时间、地点自我准备练习放松热情和信心微笑只要见面拜访客户要求拿产品才拿五接近技巧五接近技巧接近技巧的两个观点：接近技巧的两个观点：A以人性化代替商品化健康生活化、生活健康化接近的技巧：接近的技巧：如何让对方接受你？的客户购买产品的原因？a.喜欢你 b.

9、信任你优秀的业务员与普通业务员最在的差别在于：“人品与商品”。一个顶尖的业务员什么商品都能推销出去，因为客户要买的不是商品而是你。乔.吉拉德让客户接受你具备的条件：自信、用心、热情、守时、专业生命线、诚信、随和。对一名销售人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂、信赖推销你的产品时，其他人必定也能感受得到。B接洽时你想传达什么？明确拜访目的、忌漫无边际的闲聊，不敢入主题。灌输产品适用意识，旁敲侧击；从观念着手。3需要收集的客户资料：需要收集的客户资料：A事实资料：姓名、电话、地址收入状况有没有购买或接触过我们的产品B：感情资料：兴趣爱好投其所好C发现需求；寻找购买点。D找出客户对产品的预算

10、价格。E要求转介绍名单身边朋友。4第一印象的重要性：第一印象的重要性：A客户是否决定向你购买；在初见面的30秒内就已决定。B一个人的外在形象；反映出特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功的推销自已了。乔.吉拉德5如何建立良好的第一印象：如何建立良好的第一印象：A服装仪容B行为举止C谈吐D名片递交E笑容F勿忽略第三者G找出共同点留心观察6基本沟通方式：基本沟通方式：A说话有力B重点强调不拖泥带水C认真倾听对方的意见D重视对方传达的信息E注意对方的感觉7沟通心理学：沟通心理学：沟通的层次：沟通的层次：A随意式沟通B点头式沟通C深层式沟通8将随意式沟通向深层式沟通迈进；将随意式沟通向深层

11、式沟通迈进；同时建立信任感。同时建立信任感。A重要性：人们因情绪而购买你的产品，可以建立信任感。B事实性问题转化成感性问题好不好用呀？。六促成技巧六促成技巧分析购买点：即客户需求，了解客户需要分析购买点：即客户需求，了解客户需要怎样的产品。怎样的产品。1推定同意法，用情绪来感染客户。推定同意法，用情绪来感染客户。A重述购买点B重述需求所在C重述产品简介的内容2利用公司资源促成利用公司资源促成如：公司产品说明会，大回赠送活动等。3利用客户的生日促成利用客户的生日促成4二选一的促成法二选一的促成法5讲第三方故事讲第三方故事6发信息促成发信息促成7利用客户贪小便宜的心理促成利用客户贪小便宜的心理促成

12、七拒绝处理七拒绝处理1常见拒绝：常见拒绝：A没有责任感；无所谓。B没有对产品的需求C产品不合适D迟些再考虑客户开拓安排约访接洽收集客户资料寻找购买点设计解决方案方案说明成交售后服务了解客户的定位层次；转介绍质量高2准客户开拓：准客户开拓：A取得认同B提供姓名与范围C深入了解D询问是否还有其他人E准确锁定F重复以上步骤3促成三部曲：促成三部曲：A拿到姓名；打电话或寄信给客户了解，然后要求方不方便提供资料。B试探C进一步促成4拒绝三步：拒绝三步：A找出原因B再次确认C描述准客户5收集资料：收集资料：A事实资料姓名、地址、年龄等B感性资料有无为自已XX着想啊？C客户需求D对购买产品预算E索取转介绍身边有无朋友需要6沟通方式：沟通方式：A随意式B点头式事实资料对方C深层次感性资料7沟通的方式自然引走误解：沟通的方式自然引走误解：注意产生误解时；尽量解释，避免更深入，采取适当时机退出。8服务：服务：A售前服务B售中服务C售后服务 愿大家都能走向销售愿大家都能走向销售的成功之路！的成功之路！谢幕谢幕希望能在下次 学习中看到您！谢谢 谢谢22.10.22:52:042:522:5222.10.222.10.22:522:522:52:0422.10.222.10.22:52:042022年10月2日星期日2时52分4秒