销售保险的理念和思想课件.ppt

1、 一流的保险代理人推销保险理念和保一流的保险代理人推销保险理念和保险思想，险思想，二流的保险代理人推销的是保险方案二流的保险代理人推销的是保险方案，三流的保险代理人推销的是保险产品三流的保险代理人推销的是保险产品，末流的什么都卖不出去。末流的什么都卖不出去。19921992年海南房地产热，我做房地产炒年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。去得也快。19971997年国家规定，不能用年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上回贷款，我的资金却都投到了房产上。所以

2、因无法归还贷款，我的公司被。所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。房地产生意失败，我一夜破产清盘。房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。从暴富落得身无分文、到处混饭。人生往往是在一贫如洗的时候发生转机人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样，在保险公司招工的。就这样，在19971997年年8 8月月1 1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成日，走投无

3、路的我加入到一家寿险公司成了业务员。了业务员。和大多数人一样，我的寿险营销也是从和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字只是简短有力的两个字“讨厌讨厌”。我曾试过一上午敲了我曾试过一上午敲了8686家的门去推销，家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、

4、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。随着被拒绝次数的增多，我认识到我随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，个打火机能赚一块钱，3 3个月的时间，个月的时间，你想赚多少钱？你想赚多少钱？如果你的目标是如果你的目标是1010万，你的方法可能是万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是到街上一个一个地去卖；如果你

5、的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。去。我做保险就是要和有钱的人打交道。要研我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。要全面

6、了解客户，掌些人怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。层，等等。他们的客户资料准备得非常充分，所以他

7、们他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那儿去洗，边洗车边聊天。这样就认识了很多人。儿去洗，边洗车边聊天。

8、这样就认识了很多人。19971997年深圳一家媒体调查过年深圳一家媒体调查过100100个行业个行业民意排位，其中保险业排名民意排位，其中保险业排名9898，仅仅领先，仅仅领先于于“传销传销”和和“三陪三陪”，不少单位用告示，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因为那种狂轰滥炸式的为那种狂轰滥炸式的“过度营销过度营销”只会引只会引起客户的反感。起客户的反感。有时，不是客户的脸色难看，而是我们有时，不是客户的脸色难看，而是我们把客户搞得脸色难看。有一次，一个客户把客户搞得脸色难看。有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏告诉我，他刚要坐

9、飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他进来一个保险业务员，非要告诉他“万一万一出了意外会怎么样出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。用手一指大门立刻把业务员赶了出去。事后他还在生气：买不买保险呢？买，事后他还在生气：买不买保险呢？买，保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个业务员说中业务员说中。于是，客户坐飞机始终。于是，客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售保险之所以难，因为它是把一成的。销售保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖

10、出去。张几十年后才用得上的纸卖出去。许多业务员是在许多业务员是在“用巧克力钓鱼用巧克力钓鱼”。他所。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。认识到你是在帮他。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻

11、结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。金，保留部分资产。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350350万美元。万美元。在实际业务中，我还发现许多老板的妻子在实

12、际业务中，我还发现许多老板的妻子存有很多存有很多“私房钱私房钱”。我就告诉这些女士。我就告诉这些女士，你存的这些钱在法律上是不成立的，它，你存的这些钱在法律上是不成立的，它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用家庭保全财产的作用 而现在我有一个解决方案：你用这些钱去而现在我有一个解决方案：你用这些钱去买保险，当你丈夫因为债务而被追偿，即买保险，当你丈夫因为债务而被追偿，即使你家的房产、汽车都被拿走，这

13、张保单使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。而我有一单庭财产。而我有一单8787万元的生意，也是万元的生意，也是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。很多人经常问我，如何能做好保险、做好营销很多人经常问我，如何能做好保险、做好营销？我觉得，打麻将和做营销有很多相通之处。麻？我觉得，打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是许多人爱玩的一种娱乐游戏，通过这种游戏将是许多人爱玩的一种娱乐游戏，通过这种游戏却能展示出营销的几

14、个基本层面。如果把做事业却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下，我们都自愧不和打麻将的态度和投入对比一下，我们都自愧不如。如。首先，打麻将通常是早到早开工。约好晚上首先，打麻将通常是早到早开工。约好晚上8 8点钟，结果点钟，结果7 7点点2020就去了三个，还有一个不是不想就去了三个，还有一个不是不想去，是堵在路上了。去，是堵在路上了。7 7点点4040赶过来，开门第一句话赶过来，开门第一句话就是：不好意思，迟到了。对打麻将的人来说，就是：不好意思，迟到了。对打麻将的人来说，只要有一人先到，剩下的都是迟到。只要有一人先到，剩下的都是迟到。而我们做营销的人却是经常

15、过了上班时间才而我们做营销的人却是经常过了上班时间才来，领导告诉他迟到，他却还在找借口搪塞。打来，领导告诉他迟到，他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。那就好了。为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。觉得又苦又累。其次

16、，打麻将的人从不抱怨工作环境，不计其次，打麻将的人从不抱怨工作环境，不计较生活条件，艰苦朴素，因地制宜。打麻将的人较生活条件，艰苦朴素，因地制宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样，有无空调，吃的也最简从来不计较房子怎么样，有无空调，吃的也最简单，方便面就行。单，方便面就行。但今天在许多行业的营销队伍里面，却有很但今天在许多行业的营销队伍里面，却有很多人抱怨我们的职场差、薪金低、竞争激烈。整多人抱怨我们的职场差、薪金低、竞争激烈。整天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上，无法天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上，无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如

17、何能够做出成绩！何能够做出成绩！第三，很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。但实际上我们现在许多业务员，不但不能做到全身心地投入，而且出去开展业务之前，自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上，业务员自身都没搞懂的事情，如何去告诉我们的客户，让客户认可你的业务？第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别人手气好，懂得换位思考。而差，不怪别人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时做营销也应如此。当我们总没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有候，就应该

18、换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。可是在营销上，却问题，需要改变策略。可是在营销上，却正好相反，业务员在痛苦的时候在街上乱正好相反，业务员在痛苦的时候在街上乱转，在有成绩的时候却不做了，跑到保险转，在有成绩的时候却不做了，跑到保险公司到处宣扬。公司到处宣扬。所以，一流业务员推销理念、思想，二流所以，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。只有真诚的对待客户不是客户最关心的。只有真诚的对待客户，向他们提供对他们有益的服务，才是取，向他们提供对他们有益的服务，才是取得好业绩的关键因素！得好业绩的关键因素！