电话销售技巧培训课件.pptx

1、电话营销技巧培训电话营销技巧培训主讲：营销主管目目 录录123打电话前的准备打电话前的准备电话销售技巧电话销售技巧问题及解决办法问题及解决办法4模拟实战演练模拟实战演练01打电话前的准备打电话前的准备打电话前的准备打电话前的准备心态微笑坐姿资料本记录本笔打电话前准备打电话前准备软件软件n 心态：反正没有见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点n 微笑：声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 微笑是自信的表现n 坐姿：正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀打电话前准备打电话前准备硬件硬件n 客户资料本 完整的客户资料是成功的第一步n 记录本 记录和客户沟通的

2、过程 有效的把握客户的需求点n 笔 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯我们应该注重哪些电话细节我们应该注重哪些电话细节n 影响电话质量的细节：Listen(聆听)Express(表达)Write(列出电话清单)Smile(微笑)Polite(礼貌)电话销售技巧电话销售技巧开场白开场白n 开场白的注意事项 要引起客户的注意和兴趣；敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；简单明了，不要引起顾客的反感。话术储备话术储备开场白开场白n 您好!请问是XX公司吗？n

3、 我是*科技GPS服务中心的客户经理XXX，我找一下你们老板或者车辆管理的负责人，想了解一下你们公司的车辆管理情况?n 您好！请问您是负责公司车辆管理的吗？公司车辆车队上的GPS是否安装？对GPS有一定了解没有？公司目前运营的车辆有几台？都是什么车呢，公司今年有没有安装的预算？02电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧了解需求了解需求n了解需求的目的了解需求的目的确定客户的意向了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业带来的帮助有哪些）确定客户类型，为面谈打下良好基础n了解需求的必要性了解需求的必要性成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间越长的，我

4、们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的租赁方式）顾问式销售的基础工作（在服务这方面请您放心，我们驰宸科技有先进的监控平台，优秀的服务团队，专业的安装人员和完善的培训机制，一定让您没有后顾之忧，无论您是一次买断还是哪种租赁，我们在服务方面都不会打任何折扣，昆明市区我们在2小时内为您解决问题，地州48小时内为您解决，只要我们的产品出现任何故障，我们都是台对台与您更换，决不会影响您的业务，我们驰宸科技7x24竭诚为您服务！电话销售技巧电话销售技巧及时约见及时约见n 约见是打电话的最终目的约见是打电话的最终目的 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求n 一切疑问都转化为约见的

5、理由一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号n 学会用技巧让客户有见面的冲动学会用技巧让客户有见面的冲动话术储备话术储备及时约见及时约见n X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资料，您先详细了解一下我再和您联系好吗?n X总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。n X总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊，我们最近又签约了几家大客户，我觉得我们应该尽快的行动起来，这样我们才能更早的收获网络带来的效益呀，您看您

6、还有什么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再和您当面沟通一下，如果没有问题我们明天就定了吧。03问题及解决办法问题及解决办法常见问题的解决办法常见问题的解决办法n 前台的阻碍n 约不到客户n 客户异议处理如何突破前台n克服你的内心障碍克服你的内心障碍不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。”是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。n注意你的语气注意你的语气-好象是打给好朋友好象是打给

7、好朋友“早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”，要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人”，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？n将接待人员变成你的朋友你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？n避免直接回答对方的盘问避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得

8、这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？如何突破前台（续）如何突破前台（续）n 摆高姿态，强渡难关。“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”“你为什么不让我跟你的老板说话？”“你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”“既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”n 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，再找机会试试。-“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？电话约访技巧

9、电话约访技巧n 简短有力、创意性、吸引力开场白 n 热、赞、精、稳 热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；n 三分钟原则 尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容；n 三不谈 产品、自己、公司；n 确定时间、地点 见面时间、地点、再次敲定确认；n 高潮结束 给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！异议处理注意事项-细心聆听-肯定对方的观点-给出自己的理解-提供解决方案-要求行动处理异议技巧处理异议技巧话术储备话术储备问题一：问题一：问：我很忙，没有时间。答：嗯，您每天都要处理那么多事情，我很理解！其实XX总我们很多的客户都比较忙，但是听了我们的解决方案后，都非常感兴趣，而且都获得了非常好

10、的效果，绝大部分客户通过我们企业等管理为一体的管理系统，能为您企业提高车辆使用效率，管理实现智能化，降低企业成本。，这样吧张总，你抽出一点时间我过去给你简单的介绍一下，不会耽误太长时间的，您看明天上午我过来吧？04实战模拟演练实战模拟演练实战模拟演实战模拟演练练n 目的：学以致用 知行统一n 方式：演练+点评+讨论n 要求：把握时间 控制场面 运用技巧【企业名称】云南新蓝景化学工业有限公司【联 系 人】柳先生 n【通话目的】让该企业了解GPS产品的功能n实时监控：1）信息回传频率：30秒一次，还可以根据您的需求设置3秒一次。n2）软件可以实现一张车的单项监控，和多张车的多项监控。n历史轨迹回放：1）车辆所走的路线是以线的形式在地图上显示出来。n2）车辆行驶数据，以报表的形式显示。n报警功能：超速报警、趟次统计报警、线路偏移报警、区域进出报警、n欠压报警、断电报警、疲劳驾驶报警等。n报表统计功能：行驶数据报表、各种报警报表、里程统计报表、油耗报表、超时统计报表共计81种报表。实战模拟演实战模拟演练练【企业名称】昆石油集团有限公司【联 系 人】李部长【通话目的】让该企业对GPS有更准确的理解和认识实战模拟演实战模拟演练练一个人的能力不是重要的，一个人的成就不是重要的，一个人能不能被他人看得起不是重要的，重要的是做事的过程中有没有用心投入。成龙实战模拟演实战模拟演练练谢谢 谢谢