市场营销培训课程课件：决胜巅峰销售精英训练营.ppt

1、决胜巅峰销售精英训练营 主讲：张伟奇销售的认识 销售：尽力使别人接受。尽力使别人接受。没有客户没有客户,你的价值你的价值 =0所以必须以客户的角度来经营自己的生意所以必须以客户的角度来经营自己的生意学卖先学买消费者是怎么购买的？需求明确 信息收集 产品比较 购买承诺购买的三个关键 价值 信任 需求 有问题需 求 动机信 任 LIKE法则 利益关系推进图没关系没关系知道知道认识认识融洽融洽互惠互惠信任信任视频：孟来财传奇提示：没关系强行发生关系 见面三分情 情感账户与互惠 焦点在外重 视 结果 一致 专业价 值足够多的利益客户角度：价值大小与什么有关？需求沟通你会碰到的三种人 完全明确型 半明确

2、型 不明确型 不明确型客户 现状调查 引发问题 扩大问题视频：小品卖拐练习写出写出“不明确型客户不明确型客户”沟通的沟通的2020个问题并演练。个问题并演练。半明确型客户三阶沟通法 事实 问题 观点练习1 1、写出自己产品的、写出自己产品的5-105-10个优势。个优势。练习2 2、针对以上优势写出三阶沟通的话术并演练。、针对以上优势写出三阶沟通的话术并演练。完全明确型客户 是：加强 产品呈现（价值塑造）否：标准重组-为什么？说服、影响需求推动我们去找价值拉着我们去买价值塑造 需求逻辑结构 利益 优势 证明一、准备、再准一、准备、再准备备二、客户参二、客户参与与三、书面材三、书面材料料四、故事

3、四、故事注意一五、不经意地说出大客户或大对五、不经意地说出大客户或大对手手六、然后六、然后七、热爱产品、热爱客户、与佣金无关。七、热爱产品、热爱客户、与佣金无关。注意二 演出开始了，小组竞卖1 1、每人、每人5 5分钟，轮流向小组内同学竞卖。分钟，轮流向小组内同学竞卖。演出开始了，现场竞卖2 2、每组一名优秀代表，、每组一名优秀代表，5-85-8分钟分钟/人，上台向全班同学竞卖。人，上台向全班同学竞卖。问题？没有问题！不理他不理他 理一理理一理 反问他反问他 策略：聆听聆听 锁定锁定 取得承诺取得承诺 问为什么？问为什么？合理的解释合理的解释 有效程序：你会碰到的三种问题 误解 怀疑 缺点 习惯性问题分析与处理。习惯性问题分析与处理。练习销售进阶了解大脑决策机制 先有判断，再有理由 人脑就是电脑 一次=永远 一点=全部某个字眼=某种感受 成交是设计出来的 脚本+训练=结果人的认同观念认同价值认同设计决定成交志存高远一开始就做对谢谢！博锐管理在线博锐管理在线-企业管理培训课程：http:/training.boraid