中英万能险产品优势和销售话术课件(同名566).ppt

1、中英万能险产品优势和销售话术中英万能险产品优势和销售话术2008.3.26金荔枝金荔枝B B产品优势介绍产品优势介绍2 2市场和客户需求变化市场和客户需求变化3 3 1 1金荔枝金荔枝B B销售话术切入点销售话术切入点3 3 3 3目目 录录同业产品比较同业产品比较3 3 4 4市场环境变化使个人投资风险不断加大市场环境变化使个人投资风险不断加大市场宽幅震荡股市投资风险变大市场宽幅震荡股市投资风险变大不做长期保险理财规划可以吗不做长期保险理财规划可以吗?持续上升的存款利率和持续上升的存款利率和CPICPI使我们的财富不断缩水使我们的财富不断缩水20082008年年2 2月份全国居民消费价格总水

2、平月份全国居民消费价格总水平(CPI)(CPI)同比上涨同比上涨8.78.7，创，创19971997年以来月度新高年以来月度新高 20072007年居民消费价格指数上涨年居民消费价格指数上涨4.8%4.8%，涨幅比上年提高，涨幅比上年提高3.33.3个百分点，增幅创个百分点，增幅创1111年来新高年来新高 20082008年年2 2月月8.7%8.7%万能险稳健灵活万能险稳健灵活-可以作为规避股市震荡选择可以作为规避股市震荡选择股市频繁调整，股市频繁调整，CPI仍然居高不下仍然居高不下什么产品可以在股市震荡的阶段，成功规避市场风险什么产品可以在股市震荡的阶段，成功规避市场风险,满足越来越多稳满

3、足越来越多稳健型客户的需求健型客户的需求?什么产品可以带来理想的理财收益什么产品可以带来理想的理财收益,同时优于不断上涨的银行储蓄同时优于不断上涨的银行储蓄?万能险万能险即可以满足客户稳健理财的需求即可以满足客户稳健理财的需求,又可以带来比较理想的收益又可以带来比较理想的收益,金金荔枝荔枝B款可以款可以“大显身手大显身手”。金荔枝金荔枝B B款稳健投资渠道帮助客户建立款稳健投资渠道帮助客户建立资金避风港资金避风港金荔枝金荔枝B B款主要投资渠道款主要投资渠道:包括银行大额协议存款、包括银行大额协议存款、各种国债、各种国债、金融债券、金融债券、AAAA级以上企业债券、级以上企业债券、证券投资基金

4、及保监会规定的其它资金运证券投资基金及保监会规定的其它资金运 用形式。用形式。专业理财机构将大量投资者的资金综合运用，相对个人投资理专业理财机构将大量投资者的资金综合运用，相对个人投资理 财，有巨大的优势财，有巨大的优势.投资渠道种类多投资渠道种类多,范围广范围广投资种类投资种类金融债券的利率比国债高，但风险比企业债券小，是理想金融债券的利率比国债高，但风险比企业债券小，是理想的安全、高效的理财工具的安全、高效的理财工具 ，但个人无法投资，但个人无法投资投资方式投资方式既可以进行现券交易，也可以进行回购交易和套利交易既可以进行现券交易，也可以进行回购交易和套利交易 投资规模和信息来源丰富投资规

5、模和信息来源丰富 金荔枝金荔枝B B款的专家理财机制帮助客户款的专家理财机制帮助客户稳健理财稳健理财金荔枝金荔枝B B产品优势介绍产品优势介绍2 2市场和客户需求变化市场和客户需求变化3 3 1 1金荔枝金荔枝B B销售话术切入点销售话术切入点3 3 3 3目目 录录同业产品比较同业产品比较3 3 4 4收益收益领先领先行业行业,复利增复利增值回报高值回报高保障保障双倍增值双倍增值保底保底业内最高业内最高费用低廉费用低廉返本返本快快20072007年年1 1月月-2008-2008年年2 2月结算收益月结算收益收益持续领先行业收益持续领先行业日日生息日日生息 复利滚存复利滚存前前5 5年保证个

6、人账户价值的年收益率不低于年保证个人账户价值的年收益率不低于2.5%2.5%第第6 6年开始，一年定期存款税后利率年开始，一年定期存款税后利率0.50.52.5%2.5%保底保底保险行业最高水平保险行业最高水平保底业内最高保底业内最高 身故全残身故全残均有保障均有保障 被保险人因意外伤害事故或疾病导致身故或全残，都可得到保险金给付。被保险人因意外伤害事故或疾病导致身故或全残，都可得到保险金给付。在本合同有效期内如果被保险人因意外伤害事故或疾病导致身故/全残，将给付身故/全残保险金。身故/全残保险金的金额是按以下两项中金额较高的一项给付：您所缴纳基本趸缴保险费的105105扣除您累计提取的账户价

7、值；您个人账户当时价值的105105。保障双倍增值保障双倍增值公共交通意外公共交通意外双倍保障双倍保障 公共交通意外身故公共交通意外身故/全残保险金全残保险金 在本合同有效期内，若被保险人在年满在本合同有效期内，若被保险人在年满7070周岁后的首个保单周年周岁后的首个保单周年日之前，如果被保险人在以乘客身份搭乘公共交通工具时遭遇意外伤日之前，如果被保险人在以乘客身份搭乘公共交通工具时遭遇意外伤害事故，并自意外伤害事故发生之日起一百八十天内以此为直接且单害事故，并自意外伤害事故发生之日起一百八十天内以此为直接且单独的原因身故独的原因身故/全残的，在给付身故全残的，在给付身故/全残保险金的同时，再

8、按照等同全残保险金的同时，再按照等同于一倍身故于一倍身故/全残保险金的金额给付公共交通意外身故全残保险金的金额给付公共交通意外身故/全残保险金全残保险金(额额外给付以外给付以200200万为限万为限)，同时本合同终止。，同时本合同终止。中英中英关爱卡关爱卡服务：服务：基本趸缴保险费基本趸缴保险费+累计额外投资保险费累计额外投资保险费33万元，免费获赠万元，免费获赠“国内紧急援国内紧急援助服务助服务”基本趸缴保险费基本趸缴保险费+累计额外投资保险费累计额外投资保险费33万元，免费获赠万元，免费获赠“海外紧急海外紧急援助服务援助服务+国内紧急援助服务国内紧急援助服务”中英关爱中英关爱,尽显尊贵尽显

9、尊贵中英人寿国际中英人寿国际SOSSOS紧急救援在四川实施紧急救援在四川实施 四川客户在洛阳紧急求援四川客户在洛阳紧急求援 2007年4月28日，四川岳池的李英（化名）夫妇到河南嵩山旅游。李英不慎跌倒，诊断为“骨盆骨折”，须手术治疗。由于李英是中英人寿的客户，免费享有国内、海外的紧急援助服务,李英家人在5月2日致电国际SOS救援中心请求援助。SOS在接到求援电话后，第一时间与李英的主管医生取得联系并全面了解病情，同时将相关信息报到中英人寿。鉴于李英病情暂不适合转运，中英人寿与SOS联手为李英夫妇留在洛阳继续治疗提供了悉心帮助和后援支持。亲友探病亲友探病 免费乘坐空中巴士免费乘坐空中巴士 中英人

10、寿和国际SOS通力协作，由SOS免费为李英的家人提供了从成都到洛阳探视病情的往返机票。豫渝川三地接力豫渝川三地接力 送患者千里返乡送患者千里返乡 6月初，术后的李英希望能回四川岳池老家继续治疗。6月7日，在一名SOS护士的陪同下，李英乘救护车从洛阳前往郑州。郑州新郑机场早已开通快速通道协助救助，将李英安然送上飞往重庆的飞机。重庆江北机场外，救护车整装待备，载着刚下飞机的李英径直驶到了岳池县人民医院。从洛阳到岳池，整个过程还不到6个小时。费用费用低廉低廉,返本返本迅速迅速初始费用低廉初始费用低廉仅仅4%,4%,按目前结算利率按目前结算利率,1,1年内迅速返本。年内迅速返本。风险保险费全免风险保险

11、费全免完全免除了风险保险费，贴心设计让客户回报更丰厚。完全免除了风险保险费，贴心设计让客户回报更丰厚。保单管理费保单管理费2020元元/每月每月,客户购买越多越划算。客户购买越多越划算。部分提取和退保手续费部分提取和退保手续费（保单年度（保单年度1/2/3/41/2/3/4年）年）收取收取6%/4%/3%/2%/6%/4%/3%/2%/手续费手续费,5,5年后免费。年后免费。费用低廉费用低廉,返本快返本快投保规则投保规则:最低保费：最低保费：1000010000元元 未成年人累计最高：北京、广州：未成年人累计最高：北京、广州：5000050000；缴费期限：一次性。缴费期限：一次性。18-65

12、 18-65周岁累计保费最高：周岁累计保费最高：500500万万金荔枝金荔枝B B产品优势介绍产品优势介绍2 2市场和客户需求变化市场和客户需求变化3 3 1 1金荔枝金荔枝B B销售话术切入点销售话术切入点3 3 3 3目目 录录同业产品比较同业产品比较3 3 4 4“金荔枝金荔枝B款款”销售技巧和话术销售技巧和话术1.1.不满足于保本收益不满足于保本收益,又不堪高风险投资的起伏振动又不堪高风险投资的起伏振动,有中长期投资需求的客户有中长期投资需求的客户2.2.希望通过多种投资手段投资希望通过多种投资手段投资,着手资产构成多元化的着手资产构成多元化的客户客户3.3.有意储备养老、教育等未来中

13、长期资金的客户有意储备养老、教育等未来中长期资金的客户4.4.中长期希望抵御通货膨胀的中长期希望抵御通货膨胀的客户客户5.5.已积累一定资产已积累一定资产,希望对中长期家庭财务有所准备的客户希望对中长期家庭财务有所准备的客户6.6.老年生活安康，希望对子女未来发展有所扶持的老年生活安康，希望对子女未来发展有所扶持的客户客户金荔枝金荔枝B-B-客户群体客户群体短小精悍由于平时业务已经比较繁忙，可以利用的销售时间并不算多，因此在接触时一定要过程“短小精悍”。在三五句话内就可以让客户提起兴趣，让客户有想要了解更多的意愿。熟练话术把需要讲的几句介绍话术写下来，不断的练习，最后达到熟练的程度，让自己能在

14、接触时脱口而出。这对于提高接触的成功率很有帮助。话术要点话术要点在开始与客户接触时，就要明确：如何能在短时间让客户感兴趣？在开始与客户接触时，就要明确：如何能在短时间让客户感兴趣？如何能让客户愿意进一步详细了解并最终接受？如何能让客户愿意进一步详细了解并最终接受？这是我们进行接触的目的。这是我们进行接触的目的。话术切入点话术切入点1 李先生李先生,您的投资经验这么丰富您的投资经验这么丰富,最近股市震荡频繁最近股市震荡频繁,您是您是不是还在犹豫哪不是还在犹豫哪?目前预期不是很明朗目前预期不是很明朗,建议您尽量地分散风险建议您尽量地分散风险,开拓不同的理财方法开拓不同的理财方法,您可以关注一下稳健

15、投资类的产品您可以关注一下稳健投资类的产品-金荔枝金荔枝B B款款,他有保底收益他有保底收益,还可以和大机构分享投资收益还可以和大机构分享投资收益,现在的回报在现在的回报在行业内最好行业内最好,并不比近期的基金类产品差并不比近期的基金类产品差,我觉得非常适合您这样我觉得非常适合您这样的人士的人士.我来给您介绍一下我来给您介绍一下话术切入点话术切入点2存钱：存钱：您好！您帐上钱不少了，不妨考虑一下新的投资您好！您帐上钱不少了，不妨考虑一下新的投资,这儿有一款这儿有一款稳健收益类的产品，复利滚存稳健收益类的产品，复利滚存,收益现在已经达到收益现在已经达到6.1%6.1%了了,我给您介绍我给您介绍一

16、下一下取钱：取钱：您取这笔钱是准备去投资吗？现在市场风险很大您取这笔钱是准备去投资吗？现在市场风险很大,建议您看好建议您看好再投资再投资,我们这里有一种很好的、收益较稳定的理财产品，我向您推我们这里有一种很好的、收益较稳定的理财产品，我向您推荐一下荐一下转存：转存：您每年来转存多麻烦啊！我们有一种不用转存、可以年年月月您每年来转存多麻烦啊！我们有一种不用转存、可以年年月月将您的利息计入本金滚存的产品将您的利息计入本金滚存的产品,我来给您介绍一下我来给您介绍一下话术切入点话术切入点3 在目前预期利率上调的预期下在目前预期利率上调的预期下 ，您如果选择投资固定收益的国债，您如果选择投资固定收益的国

17、债，对您来说利益受损的风险很大，特别是那些对您来说利益受损的风险很大，特别是那些3-53-5年的固定收益产品，一旦年的固定收益产品，一旦利率上调对您来说就很不划算，未来的上调后的利息很可能超过现在的利率上调对您来说就很不划算，未来的上调后的利息很可能超过现在的利息。而金荔枝利息。而金荔枝B B款的结算利率可随利率变化调整，而且复利增值，又有款的结算利率可随利率变化调整，而且复利增值，又有保底收益，购买的人很多，建议您可以考虑这种投资方式。保底收益，购买的人很多，建议您可以考虑这种投资方式。国债到期兑现、咨询国债的客户国债到期兑现、咨询国债的客户:话术切入点话术切入点4 最近通涨指数又上涨了最近

18、通涨指数又上涨了,不少东西都涨价了不少东西都涨价了!相信您也感觉到压相信您也感觉到压力了吧力了吧?如果不选择一个好的理财产品货币贬值的速度会更快如果不选择一个好的理财产品货币贬值的速度会更快!现现在投资市场震荡的又比较剧烈在投资市场震荡的又比较剧烈,确实不太好选择确实不太好选择,这里有一款万能这里有一款万能产品是比较稳健的投资类产品产品是比较稳健的投资类产品,最近卖得特别好最近卖得特别好,收益不错收益不错,您来看您来看一下吧一下吧 关注通涨的客户关注通涨的客户:话术切入点话术切入点5 您好，这是您的小孩，好可爱呀，我们这儿有一款万能型的您好，这是您的小孩，好可爱呀，我们这儿有一款万能型的产品，

19、非常适合做中长期子女教育规划产品，非常适合做中长期子女教育规划,给子女投保给子女投保,在子女将来在子女将来上学、成家等需要花钱的时候，这个产品的投资收益就成为了子上学、成家等需要花钱的时候，这个产品的投资收益就成为了子女的教育金、婚嫁金、以及其它应急资金等。复利滚存女的教育金、婚嫁金、以及其它应急资金等。复利滚存,您也不用您也不用费神打理费神打理,一举多得！怎么样一举多得！怎么样?您看看吧您看看吧？关注子女教育的客户关注子女教育的客户:话术切入点话术切入点6 您好，现在考虑养老金问题确实是一个明智的选择您好，现在考虑养老金问题确实是一个明智的选择,这有一款中这有一款中长期的理财产品做养老金不错

20、长期的理财产品做养老金不错,有保底利率没有投资风险有保底利率没有投资风险,不会受市场不会受市场大幅波动的影响出现亏损大幅波动的影响出现亏损,现在的结算利率已经达到了现在的结算利率已经达到了6.1%,6.1%,而且是复而且是复利滚存利滚存,如果长期积累一定会给您带来放心的收益如果长期积累一定会给您带来放心的收益 关注养老金的客户关注养老金的客户:金荔枝金荔枝B B产品介绍产品介绍2 2市场变化客户需求转向市场变化客户需求转向3 3 1 1金荔枝金荔枝B B销售话术销售话术3 3 3 3目目 录录同业产品比较同业产品比较3 3 4 4公司产品公司产品PICCPICC优优选金选金新华新华金包银金包银

21、合众金长合众金长虹虹嘉禾金嘉禾金麒麟麒麟平安平安金彩人生金彩人生国寿瑞丰国寿瑞丰太保金丰太保金丰利利首创稳健首创稳健成长成长金荔枝金荔枝B B款款初始费用1.5%5万 5%3%3%4%5%4%04%持续奖励无5万 第2-9年1%，10年2%（合计10%）5万 第2-9年0.5%，10年1%（合计5%）第3、5、8年 分 别 奖励1%，共奖励3%第3-11年：0.5%/年，累计返还4%无2-10年：0.5%/年满5年奖励1%保单管理费15元/月8元/月5元/月5元/月5万：3元/月5万：05元/月10元/月12元/月20元/月风险保费00.1%AV0.02%AV/月（保障成本）0.02%/月00

22、部分提取退保费用 4%、3%、2%、1%无退保、部分领取手续费6%、5%、4%、3%、2%5%、4%、3%、2%、1%6%、5%、4%、3%、2%部分领取每 年 前 2次免费，之后每次20元。退保免手续费退保费用：6%5%4%3%2%。部分提取20元/次6%、4%、1%、1%6%、4%、3%、2%万能险产品形态对比万能险产品形态对比公司产公司产品品PICCPICC优选金优选金新华新华金包银金包银合众合众金长虹金长虹嘉禾嘉禾金麒麟金麒麟平安平安金彩人生金彩人生国寿国寿瑞丰瑞丰太保太保金丰利金丰利首创首创稳健成长稳健成长金荔枝金荔枝B B款款身故保障Max103.5%所缴保费or账户价值身故保险利

23、益：疾病身故:基本保额+终了结算利息MAX保单账户价值or所缴保险费105%AV105%AV100%AV100%AV105%AV105%Max(保费&账户价值)意外保障18-70岁2倍公交意外身故保障意外身故:基本保额2+终了结算利息（上限：基本保额+100万元+终了结算利息）18-70岁期间2倍账户价值普通意外2倍，交通意外3倍，航空意外5倍意外身故2倍普通意外身故2倍；汽车意外-3倍；火车轮船4倍；航空5倍；2倍意外2倍公交意外保证利率1.75%2.5%，每年可根据市场情况调整2.5%2.5%1.75%2%2.5%2.5%2.5%结算利率5.88%4.83%终了 1.05%5.78%5.8%5.25%6.05%5.52%5.61%6.10%万能险产品形态对比万能险产品形态对比万能险产品形态对比万能险产品形态对比从目前的市场阶段看,随着股市震荡,万能类产品的需求正在逐渐加大,希望大家可以抓住市场有利机会,利用结算利率居于市场首位的优势,克服各种不利因素,尽快获得业务提升！如果综合考虑结算利率因素,我们的万能产品对客户会有比较强的吸引力。虽然在产品形态中目前的保单管理费相比同业要高,但因为是固定限额收取,所以影响只限于额度较低的单子,如果保单件均在10万元左右，我们的产品会占据比较大的费用优势。1、2、金荔枝金荔枝B B款款,安全投资避风港安全投资避风港!