业务员必备的九个销售技能.ppt

1、业务员必备的九个销售技能业务员必备的九大技能：业务员必备的九大技能：一、行业、产品知识一、行业、产品知识二、危机渲染二、危机渲染三、客户利益三、客户利益四、顾问形象四、顾问形象五、销售渠道的影响力五、销售渠道的影响力六、沟通技能六、沟通技能七、客户维护七、客户维护八、压力推销八、压力推销九、行业权威。九、行业权威。一、行业、产品知识：一、行业、产品知识：行业、产品知识指的是销售人员对行业、产品知识指的是销售人员对GPS行业、产品有广泛的了解。行业、产品有广泛的了解。例如，例如，GPS行业的现状、发展趋势，行业的现状、发展趋势，GPS产品的现状、发展趋势，产品的现状、发展趋势，各品牌的品质、性能

2、、市场营销策略、受众、价格，侍卫长各品牌的品质、性能、市场营销策略、受众、价格，侍卫长GPS产品的产品的品质、性能、卖点，公司的核心竞争力、市场营销策略，并能切实解决品质、性能、卖点，公司的核心竞争力、市场营销策略，并能切实解决客户问题。客户问题。要学会培养自己的好奇心。当你有了对客户的好奇心之后，关切地要学会培养自己的好奇心。当你有了对客户的好奇心之后，关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。销售中有效提问的技巧就提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。销售中有效提问的技巧就是从这个技能上派生而来的。是从这个技能上派生而来的。GPS销售的初期阶段，应该以获得潜在客销售的初期阶段，应该以

3、获得潜在客户的兴趣为主要目标。当关注客户的问题的时候，已经赢得了客户的兴户的兴趣为主要目标。当关注客户的问题的时候，已经赢得了客户的兴趣，并开始从兴趣向销售中期的目标即获得客户的信任发展了。趣，并开始从兴趣向销售中期的目标即获得客户的信任发展了。二、危机渲染：二、危机渲染：当温饱问题解决后，安全问题就成为了人们面临的首要问题，也是当温饱问题解决后，安全问题就成为了人们面临的首要问题，也是潜在客户面临的根本问题。能否深刻地、充分地分析客户的安全隐患，潜在客户面临的根本问题。能否深刻地、充分地分析客户的安全隐患，通过大量的案例证明这些安全隐患造成的严重危害，从而激发客户的紧通过大量的案例证明这些安

4、全隐患造成的严重危害，从而激发客户的紧迫需求，促成交易，这是业务员必须解决的根本问题。迫需求，促成交易，这是业务员必须解决的根本问题。三、客户利益：三、客户利益：1、向潜在客户介绍产品有、向潜在客户介绍产品有3种表达方法：种表达方法：1）特征陈述法。）特征陈述法。2）优点陈述法。）优点陈述法。3）利益陈述法。）利益陈述法。所有的产品都有其独特的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，所有的产品都有其独特的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让客户印象深刻才是关键。在特征、优点以及利但是如何用利益陈述法让客户印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益陈述法是

5、需要双向沟通来建立的。益的陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。2、利益陈述法要求：、利益陈述法要求：产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的？首先，产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的？首先，需要确认你理解客户对需要确认你理解客户对GPS产品的需求；然后，有针对性地介绍产品的需求；然后，有针对性地介绍GPS产品的各个方面。产品的各个方面。确保客户采购的确保客户采购的GPS产品可以为他带来他需要的利益是一种销售技产品可以为他带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得好感人手，逐步建能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从

6、获得好感人手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。在销售中期，销售人员与客户之间的关系从敏感、防范向认可、信在销售中期，销售人员与客户之间的关系从敏感、防范向认可、信任过渡。并不是每一个销售人员都可以自如地获得这样的过渡的。如果任过渡。并不是每一个销售人员都可以自如地获得这样的过渡的。如果没有从客户利益角度出发来陈述产品，客户仍然会躲在自己的防护墙后没有从客户利益角度出发来陈述产品，客户仍然会躲在自己的防护墙后面与你交流和沟通，这样是无法延续应该继续下去的销售沟通的。面与你交流和沟通，这样是无法延续应该继

7、续下去的销售沟通的。四、顾问形象：四、顾问形象：顾问形象意味着不仅对客户的行业有所关注和关心，而顾问形象意味着不仅对客户的行业有所关注和关心，而且理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍且理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍产品。产品。比如，对于比如，对于15万以上的车主：万以上的车主：“我建议您安装智能我建议您安装智能GPS，且一次性缴交，且一次性缴交15年服务費。这样您不仅拥有目前国年服务費。这样您不仅拥有目前国内最先进、使用最方便的内最先进、使用最方便的GPS智能防盗系统，而且节省了智能防盗系统，而且节省了购买购买3年盗抢险的几千元費用，同时，服务費也仅为年盗抢险的几

8、千元費用，同时，服务費也仅为28元元/月，月，只是标准收费的只是标准收费的30。”这就是顾问形象的有效应用。注这就是顾问形象的有效应用。注意，你对相关知识的了解程度将支持你对客户提供何种帮意，你对相关知识的了解程度将支持你对客户提供何种帮助。提供信息供参考的作用是顾问的一个非常重要的角色。助。提供信息供参考的作用是顾问的一个非常重要的角色。五、销售渠道的影响力：综合能力五、销售渠道的影响力：综合能力 在在“渠道为王渠道为王”的现代商业社会，能否拥有销售平台的的现代商业社会，能否拥有销售平台的衡量标准就是渠道的深度。衡量标准就是渠道的深度。GPS产品都是极其依赖销售平产品都是极其依赖销售平台的，

9、业务员应该在销售平台具有足够的影响力，与场内台的，业务员应该在销售平台具有足够的影响力，与场内业务员建立良好关系，实行有效的目标管理，充分调动其业务员建立良好关系，实行有效的目标管理，充分调动其积极性，从而影响相关业务员主动推销积极性，从而影响相关业务员主动推销GPS产品，实现真产品，实现真正的双赢。正的双赢。六、沟通技能六、沟通技能 任何销售都非常重视沟通技能。沟通技能的提高不仅对销售行为有任何销售都非常重视沟通技能。沟通技能的提高不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对周围人际关系的改善都有明显的作用。在销售明显的促进作用，而且对周围人际关系的改善都有明显的作用。在销售核心技能中，这个技能被

10、看成是一个非常重要的技能。核心技能中，这个技能被看成是一个非常重要的技能。沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许多销售人沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许多销售人员可能都知道的答案员可能都知道的答案倾听。的确，倾听是沟通中一个非常重要的技倾听。的确，倾听是沟通中一个非常重要的技能。但是，比倾听更加重要、更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。能。但是，比倾听更加重要、更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。因此，在衡量销售人员的时候，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的因此，在衡量销售人员的时候，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。指标和技能。赞扬的赞扬的3个基本的

11、方法：个基本的方法：1赞扬客户的提问、观点、专业性赞扬客户的提问、观点、专业性 在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，而要先加一个沟通中的行回答，而要先加一个沟通中的“垫子垫子”。这里说的垫子，就是我们上。这里说的垫子，就是我们上面提到的赞扬。面提到的赞扬。例如：例如：客户：客户：“听说你们曾经有客户的车被偷走了听说你们曾经有客户的车被偷走了?”(一个非常有挑衅味道的一个非常有挑衅味道的问话。问话。)销售：销售：“您得到的信息非常准确。您在哪里得到的您得到的信息非常准确。您在哪里得到的?”(最后的问话是诚最后

12、的问话是诚恳地、真正想知道客户是怎么知道这个消息的。恳地、真正想知道客户是怎么知道这个消息的。)没有参加过培训的销售人员多数的回答是直接的。例如：没有参加过培训的销售人员多数的回答是直接的。例如：销售：销售：“您听谁说的您听谁说的?不是的，我们所有客户的车从来没有丢失不是的，我们所有客户的车从来没有丢失过。过。”(客户会信吗客户会信吗?)因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句时，客因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句时，客户感知到的不是对立，而是一致性；而且当表示出真诚地关心消息来源户感知到的不是对立，而是一致性；而且当表示出真诚地关心消息来源的时候，客户其实已经

13、并不真地关心他问的问题的答案了。基本消除了的时候，客户其实已经并不真地关心他问的问题的答案了。基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。客户在提问时的挑衅的性质。然后，您就可以从容地向客户解释真相：然后，您就可以从容地向客户解释真相：这是我们的一个客户。当天零晨该车返回的信息显示系统一切正常。这是我们的一个客户。当天零晨该车返回的信息显示系统一切正常。早上早上8时左右，车主报称车辆时左右，车主报称车辆“丢失了丢失了”。接报后，监控中心马上进行。接报后，监控中心马上进行跟踪，但跟踪，但GPS系统己被破坏，没有任何信息返回。监控中心每隔系统己被破坏，没有任何信息返回。监控中心每隔15分分钟强制跟踪长达钟

14、强制跟踪长达6个月，都没有收到任何信息。个月，都没有收到任何信息。我们的我们的GPS防盗系统对车辆的防护是全方位的，包括对车门、尾箱、防盗系统对车辆的防护是全方位的，包括对车门、尾箱、点火系统的防护。车辆进入预警状态下，偷车贼无论采取何种手段非法点火系统的防护。车辆进入预警状态下，偷车贼无论采取何种手段非法进入偷车，都会触发进入偷车，都会触发GPS报警系统。车主报案之前，监控中心从未收到报警系统。车主报案之前，监控中心从未收到任何报警。任何报警。据了解，至案发时，江门地区没有发现通过破解据了解，至案发时，江门地区没有发现通过破解GPS系统进行偷车系统进行偷车的犯罪团伙。同时，数十宗成功案例证明

15、，我们的的犯罪团伙。同时，数十宗成功案例证明，我们的GPS是有效的，值得是有效的，值得信赖的。信赖的。至此，根据至此，根据GPS系统的工作原理，我们认为：该车的系统的工作原理，我们认为：该车的“丢失丢失”，并不是并不是GPS系统的失效造成的，而是在系统的失效造成的，而是在GPS系统正常工作状态下系统正常工作状态下“丢丢失失”的，的，GPS系统也是在正常工作状态下遭到刻意破坏的。系统也是在正常工作状态下遭到刻意破坏的。该车是如何该车是如何“丢失丢失”的？其真相，只能在警方破案后才能大白于天的？其真相，只能在警方破案后才能大白于天下。下。这是第一个基本方法，就是首先赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，

16、这是第一个基本方法，就是首先赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性等。比如：赞扬客户的专业性等。比如：“您说的真专业，一听就知道您是行您说的真专业，一听就知道您是行家。家。”“”“您说的真地道，就知道您来之前做了充分的准备。您说的真地道，就知道您来之前做了充分的准备。您的话您的话真像设计师说的话，您怎么这么了解我们的真像设计师说的话，您怎么这么了解我们的GPS产品呀产品呀”。通过培训，可以要求大家反复练习。并发挥自主的创造性，写出更通过培训，可以要求大家反复练习。并发挥自主的创造性，写出更多的类似的赞扬的话。多的类似的赞扬的话。2承认客户的观点、看法、问题的合理性承认客户的观点、看法

17、、问题的合理性 第二个基本方法就是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。第二个基本方法就是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。比如：比如：“如果我是您，我也会这样问的。如果我是您，我也会这样问的。许多人都这么问，这也是许多人都这么问，这也是大多数消费者都关心的问题。大多数消费者都关心的问题。”“”“您这一问，让我想起了您这一问，让我想起了XXX，他也是，他也是这么问的。这么问的。”这最后一句话特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，这最后一句话特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了也暗示了XXX都是从我这里买的都是从我这里买的GPS产品。产品。3重组客户的问题重组客户的问题 第三个方法

18、就是重组客户的问题。重组客户的问题可以第三个方法就是重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，尤其是客户会认为你在回答他的问题增加对客户的理解，尤其是客户会认为你在回答他的问题的时候比较慎重。的时候比较慎重。比如：比如：“你的你的GPS产品选择好像不是很多呀产品选择好像不是很多呀?”销售人销售人员的回答应该是这样的：员的回答应该是这样的：“您说的您说的GPS产品选择不多，是产品选择不多，是您觉得价格方面，还是功能方面呢您觉得价格方面，还是功能方面呢”这个回答重新组织这个回答重新组织了客户的问题，在客户看来，销售人员的这个反问似乎是了客户的问题，在客户看来，销售人员的这个反问似乎是为了

19、更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了，为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回答客户的问题。而不是匆匆忙忙地回答客户的问题。以上以上3个方法可以混合起来使用。从没有这么有意识地个方法可以混合起来使用。从没有这么有意识地使用有效的沟通技能到有意识地使用，最容易出的问题就使用有效的沟通技能到有意识地使用，最容易出的问题就是不娴熟、生硬，而且没有理解这样沟通其表面现象背后是不娴熟、生硬，而且没有理解这样沟通其表面现象背后的原理性的实质，以致有的时候，会让客户觉得你是在吹的原理性的实质，以致有的时候，会让客户觉得你是在吹捧他，或者是溜须拍马。其实，客户永远不会反感你

20、的赞捧他，或者是溜须拍马。其实，客户永远不会反感你的赞扬，他们反感的是你运用时表现出来的形式。如果用得不扬，他们反感的是你运用时表现出来的形式。如果用得不好。一定会让客户反感的。好。一定会让客户反感的。销售人员在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记这两个建销售人员在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记这两个建议：议：第一个建议就是真诚。第一个建议就是真诚。在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、缓慢的语气、庄重的态度来说。调、缓慢的语气、庄重的态度

21、来说。第二个建议就是要有事实依据。第二个建议就是要有事实依据。不能在赞扬客户的时候言之无物那样当然会让那些有不能在赞扬客户的时候言之无物那样当然会让那些有防范心理的客户看透你的。因此，要有事实为后盾。例如防范心理的客户看透你的。因此，要有事实为后盾。例如当你说当你说“您问的这个问题真专业您问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户接受了你的赞扬，你可以追加这样的或者你没有把握客户接受了你的赞扬，你可以追加这样的话：话：“上次有一个学汽车电子的工程师问的就是这个问题，上次有一个学汽车电子的工程师问的就是这个问题，我当时还不知道如何回答，后来查找了许多资料，

22、还请教我当时还不知道如何回答，后来查找了许多资料，还请教了总公司的工程师，才知道答案的。了总公司的工程师，才知道答案的。”这就是事实依据。这就是事实依据。七、客户维护：七、客户维护：一般以销售为核心的企业注重客户关系，偏重在维持长久客户关一般以销售为核心的企业注重客户关系，偏重在维持长久客户关系这种营销手段上，从而可以不断提升客户的忠诚度。系这种营销手段上，从而可以不断提升客户的忠诚度。让客户终身成为自己的客户，而且还不断介绍新的客户来。如果强让客户终身成为自己的客户，而且还不断介绍新的客户来。如果强调在销售人员上，客户关系也更多地被用在鼓励销售人员为客户提供更调在销售人员上，客户关系也更多地

23、被用在鼓励销售人员为客户提供更多更好的服务、一种非常贴近的服务态度上，以及如何有效促进以销售多更好的服务、一种非常贴近的服务态度上，以及如何有效促进以销售为目的的客户关系，如何通过掌控客户关系来完成销售。或者有效地通为目的的客户关系，如何通过掌控客户关系来完成销售。或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。过客户关系来影响客户的采购决策。为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系包括为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系包括3个层次：个层次：一个是客户的亲朋好友。一个是客户的亲朋好友。第二个层次就是客户周围的同事。第二个层次就是客户周围的同事。第三个层次就是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业

24、务的上游或者下第三个层次就是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游业务关系。游业务关系。对于潜在客户来说，他更容易听取现实客户的意见。因此，如果你对于潜在客户来说，他更容易听取现实客户的意见。因此，如果你可以成功地让现实客户向他周围的人，尤其是不在你面前的时候，替你可以成功地让现实客户向他周围的人，尤其是不在你面前的时候，替你要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单易如反掌。或者，向你推要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单易如反掌。或者，向你推介向他周围的人选用你的产品，也会带给你许多成交的机会。介向他周围的人选用你的产品，也会带给你许多成交的机会。为什么客户在销售完为什么客户

25、在销售完GPS产品以后，通常会在一周之产品以后，通常会在一周之内给客户打一个电话？内给客户打一个电话？其实，电话中表达三个意思：其实，电话中表达三个意思：第一个意思就是，感谢客户选购我们的产品。这个做法第一个意思就是，感谢客户选购我们的产品。这个做法实际上是向客户表明与客户的关系不是为了一个交易，而实际上是向客户表明与客户的关系不是为了一个交易，而是从交易开始就有了关系了。是从交易开始就有了关系了。第二个意思就是，第二个意思就是，GPS产品用得怎么样产品用得怎么样?是否有其他需是否有其他需要帮忙的地方。这个做法的目的是，让客户感受到不是完要帮忙的地方。这个做法的目的是，让客户感受到不是完成交易

26、以后关系就结束了，应该是一个全新关系的开始。成交易以后关系就结束了，应该是一个全新关系的开始。第三个意思，也是非常需要的一个内容，就是询问客户第三个意思，也是非常需要的一个内容，就是询问客户对对GPS产品有什么感受，有什么评价，有什么全新的体会。产品有什么感受，有什么评价，有什么全新的体会。销售人员必须学会如何与客户周围的人建立有效的某销售人员必须学会如何与客户周围的人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。响力从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。八、压力推销：八、压力推

27、销：压力推销法是传统销售方法。其实，由于客户是完全不同的，绝对压力推销法是传统销售方法。其实，由于客户是完全不同的，绝对没有哪一种方法对所有的客户都适用。应该是针对客户的不同类型，采没有哪一种方法对所有的客户都适用。应该是针对客户的不同类型，采用不同的销售方法。目前在中国有许多销售人员使用压力推销的方法还用不同的销售方法。目前在中国有许多销售人员使用压力推销的方法还是非常奏效的。是非常奏效的。要理解压力推销是什么，就必须要了解人性的弱点：要理解压力推销是什么，就必须要了解人性的弱点：1、所有人最担心的是被拒绝、所有人最担心的是被拒绝2、所有人最需要的是被接受、所有人最需要的是被接受3、任何人行

28、事之前都会问：此事与我有何相干、任何人行事之前都会问：此事与我有何相干4、任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情、任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情5、人们只能听到和听从他们理解的话、人们只能听到和听从他们理解的话6、人们喜欢、相信和信任与他们一样的人、人们喜欢、相信和信任与他们一样的人7、任何人都有社会面罩、任何人都有社会面罩 销售人员应充分利用客户的心理状态。有的时候这对某一类型的客销售人员应充分利用客户的心理状态。有的时候这对某一类型的客户是非常奏效的。例如，户是非常奏效的。例如，“GPS防盗系统是目前最有效的防盗手段。您防盗系统是目前最有效的防盗手段。您的车是深受市场欢迎的好车

29、。如果不及时安装的车是深受市场欢迎的好车。如果不及时安装GPS防盗系统，将增加车防盗系统，将增加车辆被盗的风险辆被盗的风险”等，这些都是压力的使用技巧。等，这些都是压力的使用技巧。九、行业权威：九、行业权威：可能你面对的客户什么类型的都有，而且，在销售过程开展的较早可能你面对的客户什么类型的都有，而且，在销售过程开展的较早阶段，在还没有判断出该客户的层次、素质高低的时候，应该全面掌握阶段，在还没有判断出该客户的层次、素质高低的时候，应该全面掌握和运用这和运用这9个销售技能。所以，应该首先对这个销售技能。所以，应该首先对这9个核心技能一视同仁，提个核心技能一视同仁，提升自己全面的销售水平和技能。

30、升自己全面的销售水平和技能。但是，行业权威是一个中性的技能，无论潜在客户的素质、层次在但是，行业权威是一个中性的技能，无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员在其从事什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员在其从事的销售行业里有行业权威的称号，那么，这个销售人员在影响客户的采的销售行业里有行业权威的称号，那么，这个销售人员在影响客户的采购决策方面比没有这个称号的销售人员就容易得多了。这也是为什么在购决策方面比没有这个称号的销售人员就容易得多了。这也是为什么在西方一些国家的公司里通常都会授予一些优秀的销售人员此类称号的原西方一些国家的公司里通

31、常都会授予一些优秀的销售人员此类称号的原因所在，如因所在，如XX应用知识专家、客户服务专家等。客户获知为自己服务应用知识专家、客户服务专家等。客户获知为自己服务的销售人员是客户服务专家的时候，更倾向于容易信任这位销售人员。的销售人员是客户服务专家的时候，更倾向于容易信任这位销售人员。因为，有称号的销售人员就不仅仅是一个具体的人了。还带有自己荣誉因为，有称号的销售人员就不仅仅是一个具体的人了。还带有自己荣誉称号。有荣誉称号的人，在推进销售的过程中更容易获得潜在客户的信称号。有荣誉称号的人，在推进销售的过程中更容易获得潜在客户的信任。任。行业权威不一定是整个行业授予的，当然，如果是整个行业的一个行业权威不一定是整个行业授予的，当然，如果是整个行业的一个国家级的资质会更加有效。但是，在还没有一个国家级的资质的时候，国家级的资质会更加有效。但是，在还没有一个国家级的资质的时候，完全可以首先在自己的公司内展开。完全可以首先在自己的公司内展开。