2020年促进销售成交的17个策略.pptx

1、2020年促进销售成交的17个策略引领造势法引领造势法01策 略接待第一次前来公司考察的客户，不急于说项目本身或直接介绍，而是让其了解公司实力、公司经营理念、公司扶持等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其代理加盟的欲望。为后面谈具体代理加盟事宜、成交打下良好的基础。公司实力公司实力经营理念经营理念第一次前来公司考察的客户第一次前来公司考察的客户你应该介绍的是你应该介绍的是欲擒故纵法欲擒故纵法02策 略使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条

2、件不够，不强求成交”。激将促销法激将促销法03策 略当客户已出现代理加盟意向，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气用某种语言和语气暗示对方缺乏某暗示对方缺乏某种成交的主观或种成交的主观或客观条件客观条件让客户为了维护让客户为了维护自尊，立即下决自尊，立即下决心拍板成交。心拍板成交。机会不再法机会不再法04策 略告诉客户，招商加盟招募期即将结束、公司项目告诉客户，招商加盟招募期即将结束、公司项目的代理费用会上涨，或这某一区域的代理商名额就剩的代理费用会上涨，或这某一区域的代理商名额就剩下最后一

3、位、再不签订合约有别人要捷足先登等下最后一位、再不签订合约有别人要捷足先登等给客户制造一些紧张感给客户制造一些紧张感让其产生让其产生“过了这个村就没有这个店过了这个村就没有这个店”的心理，的心理，从而下定决心加盟代理。从而下定决心加盟代理。从众关联法从众关联法05策 略人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。踏实，也容易冲动下决心签约。集中时间安排更多客户谈判或签约谈判或签约所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交

4、进程。户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。策略双龙抢珠法双龙抢珠法06策 略与同事配合，证明有别的客户也想代理加盟制造名额简章的局面什么？青岛市的代理已经有人做了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了 结果提示法结果提示法07策 略如果销售人员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。在推销中要通过结果提示，在推销中要通过结果提示，让客户想象代理加盟后的巨大利益，让客户想象代理加盟后的巨大利益，享受自主决策的喜悦，享受自主决策的喜悦，从而产生签约欲望。从而产生签约欲望。晓之以利

5、法晓之以利法08策 略1/通过提问、答疑、算账等方式通过提问、答疑、算账等方式向客户提示代理加盟项目能给他们带来的巨大利益空间，向客户提示代理加盟项目能给他们带来的巨大利益空间，从而打动客户的心。从而打动客户的心。2/利用人们买东西图实惠的心理利用人们买东西图实惠的心理结合招商大会现场的优惠政策，吸引客户采取签约行动。结合招商大会现场的优惠政策，吸引客户采取签约行动。动之以情法动之以情法09策 略抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售人客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售人员真诚的

6、服务，从心理上先接受人。员真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而加盟促发认同感，进而因为人而加盟代理我们的项目。代理我们的项目。反客为主法反客为主法10策 略如果客户认同销售人员，可以积极介入，站在客户立场去考站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析代理项目的利弊。虑问题，帮助客户对比分析代理项目的利弊。用坦诚和事实向客户证明代理加盟利大于弊，随后，再与顾用坦诚和事实向客户证明代理加盟利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出签约决定。客共同权衡，做出签约决定。叮咛确认法叮咛确认法11策 略在最后关键时刻，通过再三叮咛、提

7、问、确认，让客户感受销售人让客户感受销售人员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“您想好了吗？您想好了吗？”需注意，这是一种强势行销方法！需注意，这是一种强势行销方法！提问时，提问时，销售人员态度的转变会给客户带来压力，销售人员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。时机不成熟的慎用。擒贼擒王法擒贼擒王法12策 略当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时：要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。从而促进签约成交。决策者决策者

8、差异战术法差异战术法13策 略如果公司项目代理加盟价格定得比同类型项目价格高时：比同类型项目价格高时：应采取差异战术法，详细阐述己方项目的优点、特点、品质、应采取差异战术法，详细阐述己方项目的优点、特点、品质、企业实力，企业理念与其它同类项目比较分析企业实力，企业理念与其它同类项目比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益。本公司加盟价格高高其他公司加盟价格低低坦诚比较法坦诚比较法14策 略面对看过多个项目的客户：怕自己项目的小缺点不要不要不要不要要针对客户实际需求，客观评价自己与竞争对手项目各自的优、缺点让客户了解己方产品与其他项目的不同之处和优势所在。客观

9、评价敌我双发优缺点客观评价敌我双发优缺点等待无益法等待无益法15策 略很多时候，当销售人员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：优优请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而销售人员则列出请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而销售人员则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。以攻为守法以攻为守法16策 略在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时：可能提出反对意见时：抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。从而有效地化解成交的潜在障碍。以退为进法以退为进法17策 略有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭销售人员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对项目确实动心，此时，如感觉客户对项目确实动心，可使出最后一招可使出最后一招不卖！不卖！置之死地而后生，也许会再现一线置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。生机、峰回路转。不卖促进销售成交的17个策略汇 报 人：X X X销售达人培训课程之