顾问式销售技巧探讨咨询行业精选课件.ppt
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1、咨询行业的销售咨询行业的销售顾问式销售技巧探讨顾问式销售技巧探讨目录目录1.1.销售基本概念与原理销售基本概念与原理2.2.机会评估与客户筛选机会评估与客户筛选3.3.大客户拓展策略与计划大客户拓展策略与计划4.4.顾问式销售技巧顾问式销售技巧5.5.如何面对客户高层领导如何面对客户高层领导6.6.无处不在的销售无处不在的销售市场营销与销售最大的区别是什么?市场营销与销售最大的区别是什么?销售销售是我找客户的门是我找客户的门市场营销市场营销是客户找上门是客户找上门每个人都在随时推销自己?每个人都在随时推销自己?卖给公司卖给公司卖给客户卖给客户专业化、职业化专业化、职业化 成功之道成功之道一、销
2、售基本概念及原理一、销售基本概念及原理1、销售的概念卖感觉 (创造感觉)卖需求 (满足需求)卖产品 (刺激感觉)买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售2、销售的形态与特质选择目标/利益市场主动出击兵法家客户管理产品推销 服务推销商品供应 创造价值综效推销式销售 顾问式销售创造感觉、创造价值注重细节双赢伙伴关系命运共同专业形象方案/项目销售成功在于不是销售的销售3、销售之核心感觉销售之始:决策点:关系本质:信 任价 值安 心为什么老总销售总是最好?第一,具有调动一切资源的能力第二,理解老总的心态和想法第三,快速切入并及时决策第四,拥有更多信息第五,拥有员工的“生杀”大权员工如何创造与
3、老板一样的销售业绩?第一,了解资源,并取得可以调用资源的最大权利第二,具有企业经验,理解老总的心态和想法第三,快速切入并拥有临时决策权利(领导充分授权)第四,拥有更多信息与领导分享第五,拥有售前支持员工的“生杀”权世纪培训网(123px)国内最全的管理培训信息和资源中心二、机会评估与客户筛选二、机会评估与客户筛选1、基本思路 是否会赢是否值得投入评估项目 客户筛选产业机会评估成熟度评估竞争条件评估将有限资源投入在最适时机客观条件的成熟度影响主观销售的成功产业机会评估成熟度评估竞争条件评估三、大客户拓展策略与销售计划三、大客户拓展策略与销售计划1、大客户基本需求分析有形无形 立即 长远创造价值
4、解决问题 决策性管理性操作性技 术 显性需求 隐性需求建设计划 政策方向 规划中项目 潜在问题/损失决策者压力/威胁竞争驱动因素面对不同对象包装不同卖点(不同层次的需求满足)2、需求与解决方案之关系3、拓展策略优先顺序下套方案架构准确价值诉求点客户需求优先顺序与层次决策模式分析特色及竞争诉求包装目标客户拓展策略层次4、决策模式分析 (1)客户组织图解析时间评估者决策者影响者核准者使用者支持者反对者拜访目的行动计划预期结果销 售 策 略 与 销 售 计 划(2)决策分析原则1)区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力2)了解授权架构(直接探测及间接查访)3)了解决策流程及其瓶颈4)发觉潜在抗拒力
5、量(受害者?)5)了解最终决策者的周围潜在影响力6)分析部门间的彼此利害关系7)选定潜在内部销售员8)潜在黑马及鱼翁得利者?5、销售与营销管理基本架构知己知彼需求价值知他竞合 选择优势分析资源整合决策分析需求与竞争分析营 销 管 理咨询销售路线图咨询销售路线图发现发现线索线索基本基本判断判断高层高层见面见面高层高层次次/规模规模讲课讲课调调研研方案方案设计设计讲方讲方案案标书标书制作制作案例案例考察考察IT规规划划谈谈判判签签约约系列讲座系列讲座巩固优势巩固优势重点重点搞定,绝对关键搞定,绝对关键尽量少犯错误,保持优势尽量少犯错误,保持优势路径路径目标目标指标指标责任人责任人pipelineq
6、ualified建立好感建立好感进一步进一步qualify设计路径设计路径建立优势建立优势确定优势确定优势利润/立项/预算/竞争对手/决策人及状态/影响因素/决策程序董事长总经理主管副总董事长总经理主管副总董事长总经理主管副总直接主管董事长总经理主管副总直接主管市场市场/销售销售总监总监总监及总监及以上以上总监或总监或专家专家销售或销售或总监总监专家或高级以上专家或高级以上顾问或总监顾问或总监建立建立内线内线内线内线反馈反馈6、预先模拟竞争者之销售策略 7、销售策略与兵法(反败为胜的案例分析)销售策略与兵法谋略(反败为胜的案例分析)产品供应商产品供应商竞争对手竞争对手A方方客户客户销售:推荐I
7、BM、高维、台湾远景IBM、高维、台湾远景、国外汽车行业等十一家投标多算胜,少算不胜;(计篇)昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜;(形篇)第二轮选型,更换负责人;认为第一轮操作不利。策略:与他的上级结盟,干掉他。IBM:国际、大、有经验高维:单纯技术、有案例台湾:技术、案例知己知彼者,百战不殆;(谋攻)兵贵胜,不贵久;(作战)特点:务实、严谨、民主、集中负责人:成功企业家自信、强势案例背景案例背景顾问:奇瑞经验,失败的地方(客户不满意)顾问接受考试和现场答疑,提前做模拟准备。客户与顾问充分沟通1、该公司和厂商是竞争对手,初次合作2、从来没有自动车行业经验3、第一次碰到IBM4、第一次投标落选
8、,这是第二次投标国际品牌喜大、轻小价格高内部决策效率低将竞争态势造成“转圆石于千仞之山”的“势”,促使其焕发出无限的智勇。(势)利用520培训造势。弱点:IBM强势的风险企业家的自信除了高级顾问讲,没有任何活动;当11月确定他们后,自以为大局已定兵无常势,水无常形;(虚实)避实而击虚 总会计师:反复沟通制造、仓库:财务:资源:东南区经理、项目经理、售前顾问、公司副总裁、顾问总监资源:总经理、高级副总裁、总监、行业资深顾问、高级顾问、客户经理(销售IT硬件的)11月初步定IBM12月初转为我方,1月9日签定合同成功销售模式销售搞定客户搞定方案搞定关系洗脑信任、安心、价值信任、安心、价值布局排忧解
9、难高层需求中层需求技术需求建议书讲标答疑教练守门员影响者50%50%居高人缘关系理解需求四、顾问式销售技巧四、顾问式销售技巧咨询销售和产品销售的区别1、安排约会 确定业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由(经验分享与研讨)(a)客户为什么要见我们?(b)提供什么信息使客户愿意?(c)信息设计,及答问准备站在客户立场准备三个问题的答案:1、我为什么要(花时间)见你?2、你们提供什么(对我有价值的服务)?3、你有什么特别(与我接触过的其他人)?2、业务拜访步骤建 立 沟 通引 发 兴 趣 购 买 欲 念 决策行动 目 标 客户观点我喜欢且看重你吗?我愿意与你沟通吗?你能为我(个人)及我的
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