SPIN销售话术简介课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《SPIN销售话术简介课件.ppt》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- SPIN 销售 简介 课件
- 资源描述:
-
1、时间安排时间安排n 30 min:SPIN简介简介n 150 min:分组:分组SPIN演练演练SPIN销售话术培训销售话术培训(基础篇)(基础篇)SPIN培训教材培训教材 http:/ 我们现在的需求引导方式(对话一)我们现在的需求引导方式(对话一)我方:我方:X主任,你们主任,你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使用?日常办公接入的终端规模大概有多大?用?日常办公接入的终端规模大概有多大?X主任:刚刚扩容到主任:刚刚扩容到200M,办公人员,办公人员1200多人,电脑差不多也有这么多。多人,电脑差不多也有这么多。我方:规模这么大的网络
2、,您觉得平时管理起来有难度吗?平时感觉网速我方:规模这么大的网络,您觉得平时管理起来有难度吗?平时感觉网速怎样呢?怎样呢?X主任:大体上还好,就是有时感觉有点卡,特别是中午的时候,打开网主任:大体上还好,就是有时感觉有点卡,特别是中午的时候,打开网页不是很流畅。页不是很流畅。我方:我们的我方:我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。它主要完成上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。它主要完成两个方面的工作,限制两个方面的工作,限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度等无关应用、保障正常应用的速度X主任:这套设备大概要多少钱?主任:这套设备大概要多少钱?我方:大概要我方:大概要15万。万。
3、X主任:(惊讶)这么贵!只是为了网络快一点?!主任:(惊讶)这么贵!只是为了网络快一点?!n 客户的反应客户的反应使用使用SPIN之前之前n 问题在哪里?问题在哪里?使用使用SPIN之前之前SPIN的思路框图的思路框图n SPIN一般流程一般流程 SPIN是一种思是一种思路,不是一条公路,不是一条公式!式!大生意大生意&小生意小生意n 小生意小生意n 周期短、决策链短、成交的决定是买方某人决定的、客户购买时有时是无理性周期短、决策链短、成交的决定是买方某人决定的、客户购买时有时是无理性的(想象一下你自己买东西)、成交结束后售后服务很少;。的(想象一下你自己买东西)、成交结束后售后服务很少;。n
4、 大生意大生意n 周期长,周期长,需求的挖掘积年累月需求的挖掘积年累月,期间客户的心理会或多或少地发生变化;,期间客户的心理会或多或少地发生变化;n 需要特殊的销售技巧来帮助发掘客户需求;需要特殊的销售技巧来帮助发掘客户需求;n 需要经过多次探讨需要经过多次探讨,但并不是每一次商讨买方决定人都会在场;,但并不是每一次商讨买方决定人都会在场;n 需求会受到很多因素影响需求会受到很多因素影响,来自多方面,而且会有一个理性的评判标准;,来自多方面,而且会有一个理性的评判标准;n 重大决定需要很多人一起来做。特别当这些决定会牵涉到其他部门时,如果决重大决定需要很多人一起来做。特别当这些决定会牵涉到其他
5、部门时,如果决策是错误的,后果很严重;策是错误的,后果很严重;n 售后很重要售后很重要,成交后客户和销售商还要经常打交道,客户会把产品和销售商看,成交后客户和销售商还要经常打交道,客户会把产品和销售商看成一个密不可分的整体;成一个密不可分的整体;n 隐含需求隐含需求n 客户对难点、困难、不满的称述;如客户对难点、困难、不满的称述;如现在的现在的VPN接入速度我不满意;接入速度我不满意;仅仅用仅仅用CA认证我觉得不放心;认证我觉得不放心;网速太卡,经常有人抱怨;网速太卡,经常有人抱怨;分公司网络管理太乱了,不听话;分公司网络管理太乱了,不听话;n 明确需求明确需求n 客户对愿望和需求的具体、明确
6、陈述;如客户对愿望和需求的具体、明确陈述;如我们需要更稳定、快速的移动接入;我们需要更稳定、快速的移动接入;公司计划在未来一年内完成公司计划在未来一年内完成VPN组网;组网;我们正在调研防泄密产品;我们正在调研防泄密产品;n 为什么要区分隐含需求和明确需求为什么要区分隐含需求和明确需求n 隐含需求在大生意中不是购买信号,而明确需求可能预示成功;隐含需求在大生意中不是购买信号,而明确需求可能预示成功;n 关键不在你发现多少个隐含需求,在于发现后你做了什么;关键不在你发现多少个隐含需求,在于发现后你做了什么;n 成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求;成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确
7、需求;-SPIN 隐含需求隐含需求&明确需求明确需求n 关于隐含需求和明确需求的案例关于隐含需求和明确需求的案例主管:你觉得这次拜访是成功的吗?主管:你觉得这次拜访是成功的吗?销售人员:是啊。销售人员:是啊。主管:客户是不是说了什么可能会买之类的话?主管:客户是不是说了什么可能会买之类的话?销售人员:是的,销售人员:是的,他觉得在上班高峰期的时候网速有瓶颈。他觉得在上班高峰期的时候网速有瓶颈。主管:还有别的吗?主管:还有别的吗?销售人员:还有,销售人员:还有,他对他们网管员的工作质量和工作压力不满意。他对他们网管员的工作质量和工作压力不满意。主管:哦?这些信息让你觉得这是一次成功的拜访?主管:
8、哦?这些信息让你觉得这是一次成功的拜访?销售人员:是的,这两个问题我们都可以帮他解决,我想我找到一个项目机会。销售人员:是的,这两个问题我们都可以帮他解决,我想我找到一个项目机会。销售人员发现了两个隐含需求,并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两销售人员发现了两个隐含需求,并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两周周后,他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触,并且告诉他觉得竞争对手的后,他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触,并且告诉他觉得竞争对手的产产品和我们的差不多。经过测试、公关,两月后,和竞争对手一起参与竞标。品和我们的差不多。经过测试、公关,两月后,和竞争对手一起参与竞标。隐含需求隐含需求
9、&明确需求明确需求n 问题在哪里?问题在哪里?回顾:使用回顾:使用SPIN之前之前n 关于隐含需求和明确需求的案例关于隐含需求和明确需求的案例主管:你觉得这次拜访是成功的吗?主管:你觉得这次拜访是成功的吗?销售人员:不完全是,我发现客户网络确实存在一些问题,但是这些问题并不是销售人员:不完全是,我发现客户网络确实存在一些问题,但是这些问题并不是积极的积极的“购买信号购买信号”。主管:什么样的才算积极的主管:什么样的才算积极的“购买信号购买信号”?销售人员:当客户谈论他的行动计划时,比如销售人员:当客户谈论他的行动计划时,比如“我们今年将重新规划公司的网络我们今年将重新规划公司的网络”或者或者“
10、我们正在寻找能够发现不良发帖言论的设备我们正在寻找能够发现不良发帖言论的设备”。主管:这么说你觉得明确需求比隐含需求重要?主管:这么说你觉得明确需求比隐含需求重要?销售人员:是的,销售人员:是的,明确需求才是真正的武器。仅仅让客户同意有问题存在是不够明确需求才是真正的武器。仅仅让客户同意有问题存在是不够的的因为几乎每个我拜访过的客户都有问题,但是问题并不意味着购买。因为几乎每个我拜访过的客户都有问题,但是问题并不意味着购买。真正的技巧在于使问题扩大化,大到客户不能忍受以至于最后付诸行动,当真正的技巧在于使问题扩大化,大到客户不能忍受以至于最后付诸行动,当客户开始谈论行动时,那才是客户开始谈论行
11、动时,那才是“购买信号购买信号”。这就是这就是SPIN提问模式的意义。提问模式的意义。隐含需求隐含需求&明确需求明确需求回顾:使用回顾:使用SPIN之前之前n 问题在哪里n 背景问题背景问题Situation Questionn 关于现实和背景的问题(可能是关于个人的、组织的)关于现实和背景的问题(可能是关于个人的、组织的)n 比如:比如:您在咱公司工作了多久了?您在咱公司工作了多久了?您所在部门目前是您在主要负责吗?您所在部门目前是您在主要负责吗?这台设备你们用了多久了?这台设备你们用了多久了?目前公司采用了哪些业务系统?目前公司采用了哪些业务系统?全国有多少分公司?全国有多少分公司?SPI
12、N:SituationSPIN:Situationn 背景问题背景问题Situation Questionn 用多了买方会感到厌烦和恼怒用多了买方会感到厌烦和恼怒(背景问题受益者是卖方而不是买方(背景问题受益者是卖方而不是买方,尤其当对方是职业买家、专业采购商时);,尤其当对方是职业买家、专业采购商时);n 背景问题和项目成功没有积极的联系;背景问题和项目成功没有积极的联系;n 缺乏经验的销售用得比较多(背景问题容易问,而且不容易问错)缺乏经验的销售用得比较多(背景问题容易问,而且不容易问错),经验老到的销售问得少,有偏重、有目的地问。,经验老到的销售问得少,有偏重、有目的地问。n 不是不问背
13、景问题,而是不是不问背景问题,而是不问哪些没有必要的背景问题,见面之前不问哪些没有必要的背景问题,见面之前多方面思考一下,制定会谈计划多方面思考一下,制定会谈计划。SPIN:Problemn 难点问题难点问题Problem Questionn 针对难点、不满、困难的问题,难点问题目的在于引诱客户说出隐针对难点、不满、困难的问题,难点问题目的在于引诱客户说出隐含需求;含需求;n 比如比如对于现在的远程接入方式的安全性是否满意?对于现在的远程接入方式的安全性是否满意?您采用单一身份认证有没有出现过冒名访问的情况?您采用单一身份认证有没有出现过冒名访问的情况?您对当前的网速满意吗?现在经常有用户抱怨
14、网络质量吗?您对当前的网速满意吗?现在经常有用户抱怨网络质量吗?你们正在采用的方案在防范事前泄密方面有什么缺陷吗?你们正在采用的方案在防范事前泄密方面有什么缺陷吗?n 难点问题难点问题Problem Questionn 小生意中,难点问题和成功销售之间联系紧密;大生意中则联系小生意中,难点问题和成功销售之间联系紧密;大生意中则联系不大;不大;n 经验不足的人(经验不足的人(不擅长判断对方背景,不提前了解行业背景不擅长判断对方背景,不提前了解行业背景)的)的人通常没有足够的难点问题要问;人通常没有足够的难点问题要问;n 难点问题有时也要看人,难点问题有时也要看人,可能冒着惹人烦、被人认为是侮辱甚
15、至可能冒着惹人烦、被人认为是侮辱甚至冒犯的风险冒犯的风险。(比如,当对方是个日本老总时,或者是个很注重。(比如,当对方是个日本老总时,或者是个很注重威望的人,你暗示他的公司存在问题很有可能得罪他)威望的人,你暗示他的公司存在问题很有可能得罪他)SPIN:ProblemSPINn 背景问题和难点问题的结合,足以解决小生意,但不足以应对大生意;背景问题和难点问题的结合,足以解决小生意,但不足以应对大生意;n 隐含需求,是销售人员和客户之间合作的基础,但是满足隐含需求并不能在大生意中导向成功,因为在客户心目中的“价值等式”里,“满足隐含需求”与产品价格不等值。SPIN:Implicationn 暗示
16、问题暗示问题Implication Queationn 暗示问题的中心目的:抓住买方认为是很小的问题,放大再放大暗示问题的中心目的:抓住买方认为是很小的问题,放大再放大直到大得足以让买方付诸行动去购买产品直到大得足以让买方付诸行动去购买产品;n 比如:比如:如果员工因为在上班时间不能高效地完成任务而需要加班,这样不会如果员工因为在上班时间不能高效地完成任务而需要加班,这样不会增加更多的成本(加班费),或者导致人员变动(无加班费用,增加更多的成本(加班费),或者导致人员变动(无加班费用,导致离职)吗?这会影响你们对客户的服务质量吗?导致离职)吗?这会影响你们对客户的服务质量吗?一旦这些应用系统数
17、据被窃取或者账号冒用、越权访问,对您公司业一旦这些应用系统数据被窃取或者账号冒用、越权访问,对您公司业务会造成什么影响?务会造成什么影响?n 暗示问题暗示问题Implication Queationn 站在客户立场,问与他有关的问题。然后暗示这些问题的影响和站在客户立场,问与他有关的问题。然后暗示这些问题的影响和后果,引导买方自己把小问题放大直到明白问题的重要性和迫切后果,引导买方自己把小问题放大直到明白问题的重要性和迫切性,值得付诸行动去购买产品。性,值得付诸行动去购买产品。n 暗示性问题很重要,它建立起客户的价值观,但是即使经验老到暗示性问题很重要,它建立起客户的价值观,但是即使经验老到的
18、销售人员也很难问得贴切。的销售人员也很难问得贴切。n 暗示问题对决策者特别有用。决策者可能会赞赏能揭示问题的销暗示问题对决策者特别有用。决策者可能会赞赏能揭示问题的销售人员,因为售人员,因为“暗示语暗示语是决策者的语言是决策者的语言”决策者专门通决策者专门通过表面问题看到隐藏的影响和结果,。过表面问题看到隐藏的影响和结果,。n 暗示问题的负面影响:可能会让人觉得沮丧和不舒服。暗示问题的负面影响:可能会让人觉得沮丧和不舒服。SPIN:ImplicationSPIN:Need-pay off n 需求需求-效益问题效益问题Need-pay off Questionn 问解决一个问题的价值和意义问解
19、决一个问题的价值和意义n 比如:比如:增强业务系统身份认证的同时,保证接入业务系统的身份唯一性对增强业务系统身份认证的同时,保证接入业务系统的身份唯一性对您有什么帮助?您有什么帮助?除了安全和速度对您有帮助外,还有没有其他的方面能帮助到您?除了安全和速度对您有帮助外,还有没有其他的方面能帮助到您?如果能够统计、分析、自动报告员工的上网情况,这是不是将为如果能够统计、分析、自动报告员工的上网情况,这是不是将为您提供一种考核员工工作绩效的办法?您提供一种考核员工工作绩效的办法?使用员工比较容易接受的管理方式,是不是有利于你们的工作开使用员工比较容易接受的管理方式,是不是有利于你们的工作开展,也有利
20、于展,也有利于IT管理员和其他员工的相处?管理员和其他员工的相处?如果可以实行差异化的管理,您希望怎样优化领导的使用体验?这如果可以实行差异化的管理,您希望怎样优化领导的使用体验?这对领导来说很重要吗?对领导来说很重要吗?n 需求需求-效益问题效益问题Need-pay off Questionn 第一层次:第一层次:n 让客户告诉你,你提供的这些解决方案能让他获利多少;让客户告诉你,你提供的这些解决方案能让他获利多少;n 和暗示问题不同,需求和暗示问题不同,需求-效益问题以对策为核心内容,问的是解决效益问题以对策为核心内容,问的是解决一个问题的意义和价值,营造一种注重对策、解决问题的积极氛一个
展开阅读全文