婴幼儿用品销售技巧(详细分析“顾客”共21张)课件.pptx
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1、婴幼儿用品销售技巧第1页,共21页。婴幼儿用品销售技巧第1 页,共2 1 页。销售第一步迎接顾客销售第一步迎接顾客1.1.注意点注意点:a)微笑、眼明手快,有吸引力而又无压力(活用POP/试用装/助销)b)要主动接触三米以内的消费者c)兼顾大客流接一顾二招呼三(活用POP/助销工具/目光/微笑)2.2.语述语述:a)a)流动性顾客流动性顾客 “您好!XX奶粉现在在做活动,欢迎了解一下!b)b)大客流时大客流时 “这是XX金装系列配方奶粉详细介绍资料,您先看看好吗”,“对不起,请稍等”c)c)目标性顾客目标性顾客 “您好!您想要关注那方面营养的奶粉呢?(利用黄金三问将销售推进到第二步了解需求)第
2、2页,共21页。销售第一步迎接顾客注意点:第2 页,共2 1 页。销售第二步了解并挖掘需求销售第二步了解并挖掘需求3.3.特殊性顾客迎接注意点特殊性顾客迎接注意点:1.1.注意点:注意点:快速确定需求快速确定需求a)方法:利用黄金三问询问分析和确定顾客需求与顾客达成一致b)利用黄金三问(是了解顾客需求时最常用的的3个提问):-您现在最关注宝宝那一方面的营养呢?-您的宝宝现在多大了,还有吃母乳吗?-以前有没有吃过那个牌子的奶粉?提醒:黄金三问使用时不分前后,可根据实际情况任意搭配使用如有第一需求如有第一需求a)方法:先展示第一需求b)措辞:“这就是您要的婴儿奶粉,您的宝宝现在多大了?”2.2.避
3、免避免:自作主张,急推产品;否定顾客第一需求。第3页,共21页。销售第二步了解并挖掘需求3.特殊性顾客迎接注意点:第3 页,黄金三问使用介绍黄金三问使用介绍哦,那我推荐您给宝宝吃哦,那我推荐您给宝宝吃XX1阶阶段的配方粉,同时建议您吃妈咪奶段的配方粉,同时建议您吃妈咪奶粉,提升一下母乳的营养和质量的,粉,提升一下母乳的营养和质量的,这是产品您一起看一下!这是产品您一起看一下!您是想了解孕妇您是想了解孕妇奶粉还是婴儿奶奶粉还是婴儿奶粉?粉?接下来你需要了解接下来你需要了解顾客的宝宝有多大顾客的宝宝有多大了,是否有在母乳。了,是否有在母乳。婴儿奶粉婴儿奶粉宝宝宝宝3 3个月了,奶水不个月了,奶水不
4、够想加点奶粉够想加点奶粉第4页,共21页。黄金三问使用介绍哦,那我推荐您给宝宝吃X X 1 阶段的配方粉,同黄金三问使用介绍黄金三问使用介绍6 6个月了,个月了,现在是人工现在是人工喂养喂养请问您的宝宝有多请问您的宝宝有多大了,还有吃母乳大了,还有吃母乳吗吗接下来你需要确定,接下来你需要确定,她属于新顾客还是她属于新顾客还是老顾客老顾客原来是老顾客了,怪不得眼原来是老顾客了,怪不得眼熟哦!好消息,熟哦!好消息,XXXX系列婴儿系列婴儿幼儿配方奶粉全新上市了,幼儿配方奶粉全新上市了,正在搞促销呢,这是产品一正在搞促销呢,这是产品一起了解一下吧!起了解一下吧!宝宝正在吃宝宝正在吃XXXX金金装的奶
5、粉装的奶粉第5页,共21页。黄金三问使用介绍6 个月了,现在是人工喂养请问您的宝宝有多大了黄金三问使用介绍请问有没有吃过请问有没有吃过XXXX品品牌的奶粉呢?牌的奶粉呢?她是竞品的消费者,除要了解宝宝她是竞品的消费者,除要了解宝宝的大小,食用现有品牌的情况;用的大小,食用现有品牌的情况;用产品关键利益点和促销活动吸引消产品关键利益点和促销活动吸引消费者购买。费者购买。您可以了解一下您可以了解一下XXXX3 3阶段的奶粉,特阶段的奶粉,特别添加了别添加了蛋白蛋白,有利于蛋白质和钙有利于蛋白质和钙质的复原,有助于骨骼和智力发育!现质的复原,有助于骨骼和智力发育!现在还有活动,很划算,这是产品您了解
6、在还有活动,很划算,这是产品您了解一下!(一下!(同时赠品要立即递给顾客同时赠品要立即递给顾客看看)没有吃过,一直在吃雀巢没有吃过,一直在吃雀巢和惠氏的和惠氏的宝宝现在宝宝现在1岁了!岁了!第6页,共21页。黄金三问使用介绍请问有没有吃过X X 品牌的奶粉呢?她是竞品的消销售第三步介绍产品并达成连带销售1.1.注意点注意点:a)针对顾客需求推荐,向顾客展示至少2件产品(婴儿奶粉+妈咪奶粉)b)介绍产品遵循FAB三步曲:F-FeatureF-Feature (特性)A-AdvantageA-Advantage (功效)B-BenefitB-Benefit (食用后的好处)如:纽盾金装系列1阶段奶
7、粉特点特点 功效功效 好处好处1)最先近附聚技术 1)可以使蛋白质复完性好;1)有利于蛋白质的吸收2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白 2)提高蛋白质的生物利用率;2)易消化好吸收,代谢负担小;3)健康肠道元素-核苷酸.GOS.FOS 3)能共同作用,帮助宝宝营造健康的肠道;3)营造健康肠道,发育更好!4)高含量亚油酸亚麻酸DHA+AA 4)有助于宝宝智力的发 4)让宝宝健康更聪明5)多种维生素和矿物质 5)帮助宝宝均衡营养 5)让宝宝健康发育更好第7页,共21页。销售第三步介绍产品并达成连带销售注意点:第7 页,共2 1 页。如何正确处理顾客的异议c.正确处理顾客异议顾客异议常见类型:怀疑型怀疑
8、型:顾客对产品所具备的功效持不相信的态度 误解型误解型:由于错误的信息而导致顾客对产品的错误理解 缺点型缺点型:由于产品本身的特征不能满足顾客的需求 处理顾客异议的方法 怀疑型怀疑型:提供相关证明 误解型误解型:询问误解产生原因,并针对原因进行处理 缺点型缺点型:总结产品的整体好处,根据顾客需求重提其已接受的好处,淡化产品的缺点第8页,共21页。如何正确处理顾客的异议正确处理顾客异议第8 页,共2 1 页。如何正确处理顾客的异议处理消费者异议的步骤:表示同情心辨别顾客异议对症下药”,利用证据处理异议处理消费者异议的关键注意点态度真诚对自己品牌及产品质量充满信心你必须了解异议产生的真正原因快速的
9、思考针对不同客户事先准备合适的措辞第9页,共21页。如何正确处理顾客的异议处理消费者异议的步骤:第9 页,共2 1 页如何正确处理顾客的异议步骤话术表达同理心“我很理解做为妈妈都特别关注宝宝的健康”“有些顾客和您一样,在刚开始接触我们产品时有这样的想法”“我们在买东西的时候如果能便宜一些,赠品多些,那当然是最好的”“我们的产品确实不便宜”判别异议类型判别异议属于:怀疑误解产品的缺点“对症下药”,利用证据处理异议怀疑:我这儿有一份(拿出证明文件等)(赐多利)误解:请参考示范产品的缺点:刚刚我们也了解到我们的产品,您也说您想选一款的奶粉,我们的产品(陈述满足顾客需求的好处)第10页,共21页。如何
10、正确处理顾客的异议步骤话术“我很理解做为妈妈都特别关注宝助达成连带销售语述分享及常见成交方法d)要利用分享有利数据、自我体会、物质促销达成连带销售XX配方奶粉是XX的名牌产品,有XX年的历史,深受妈妈们喜欢,您可放心购买!系列配方奶粉以母乳为黄金标准,采用了”XX技术“,能主动帮助婴幼儿吸收配方奶粉中的营养素,营造健康肠道!我(朋友/很多老顾客)家的孩子也是就正在XX奶粉奶粉,都说营养均衡,易消化吸收。您要是现在买的话还可以参加我们XX活动,这是赠品您看一下,它非常实用!(可以把存货资料给顾客看看增加信任度)如您一次性购买XX听的话就可以拿您特别喜欢的(赠品),相当于XX折哦!:第11页,共2
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