汽车销售流程管理课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《汽车销售流程管理课件.ppt》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 汽车 销售 流程 管理 课件
- 资源描述:
-
1、销售流程销售流程什么是标准化销售什么是标准化销售?请根据您自己的经历和体会,请根据您自己的经历和体会,来给标准化和销售下一个定义。来给标准化和销售下一个定义。标准销售标准销售-流程链流程链了解顾客的需求了解顾客的需求满足顾客的需求满足顾客的需求达成双赢的目标达成双赢的目标创造忠诚顾客创造忠诚顾客_ _朋友朋友我们为什么需要标准销售流程我们为什么需要标准销售流程?不再有很烂的车不再有很烂的车顾客有更多的选择顾客有更多的选择买方市场买方市场顾客期望值提高顾客期望值提高展厅接待展厅接待建立关系建立关系需求分析需求分析产品介绍产品介绍产品演示产品演示达成协议达成协议传统销售流程传统销售流程VSVS标准
2、销售流程标准销售流程一样的时间一样的时间不一样的做法不一样的做法不一样的结果不一样的结果前面的前面的6060秒决定后面秒决定后面6060秒秒销售成功的要素销售成功的要素顾问式销售流程顾问式销售流程接待接待需求分析需求分析产品介绍产品介绍产品演示产品演示报价成交报价成交交车交车寻找潜在顾客寻找潜在顾客售后介绍售后介绍客源开发种类客源开发种类第一类是第一类是 直接开发直接开发第二类是第二类是 锁定大宗客户锁定大宗客户第三类是第三类是 汽车相关行业汽车相关行业第四类是第四类是 人际经营人际经营第五类是第五类是 机会行销机会行销67%5%12%6%5%3%2%展厅销售特定开拓基盘大客户促销二级网络其他
3、成交客源分析成交客源分析客源分类及管理的方法客源分类及管理的方法客源分析客源分析/客户来源客户来源保有基盘保有基盘/添购添购/换购换购员工购车员工购车来展厅来展厅来电话来电话展示会展示会特定开拓特定开拓促销来源促销来源内部情报内部情报.区域情报站区域情报站集团客户集团客户顾客顾客/客户客户-推介系统推介系统刻意追求刻意追求自然而来自然而来长期关系长期关系短期关系短期关系潜客潜客判定判定确度管理确度管理制定制定/确度确度判定判定的共同标准的共同标准通过销售员接触状况描述由主管与其共同判断通过销售员接触状况描述由主管与其共同判断定期盘存,以确保最新状况定期盘存,以确保最新状况潜客潜客判定判定确度确
4、度方法方法级别分类级别分类 H A B CH A B C运用购车时间周期判定运用购车时间周期判定符合符合成功销售三要素成功销售三要素参考接洽过程情况参考接洽过程情况现订现交现订现交已收一定订金已收一定订金预售订金预售订金至少每至少每三天三天维系访问维系访问订单订单H7日内成交日内成交信心信心+需求需求+购买力购买力车型车色已选定车型车色已选定已提供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期分期手续进行中分期手续进行中二手车进行处理中二手车进行处理中AB1个月内成交个月内成交需求需求+购买力购买力 已谈判购车条件已谈判购车条件购车时间已确定购车时间已确定选定了下次商谈日期选定了下次商谈日期再度来
5、看展示车再度来看展示车要求协助处理旧车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者C1个月以上个月以上3个月以内成交个月以内成交信心信心+购买力购买力潜客级别定义潜客级别定义客源管理必须用到那些工具客源管理必须用到那些工具?销售经理-销售人员-客户信息统计分析表/展厅客户来店(电)统计表 展厅活动管理统计表KPI潜在客户管理月报表/成交客源分析月报表/销售战力分析表每日:每周:每月:每日:每周:每月:销售员销售活动日报表/客户信息统计表/客户资料卡月份意向客户进度管制表客户资
6、料卡整理维护2.2.接待接待在展厅时您会怎样接待客户在展厅时您会怎样接待客户?第一印象的重要性第一印象的重要性w 第一印象对以后的影响w 当客户走进展厅,我们应有的态度w 舒适区的营造3-20男生检验表 女生检查表接待礼仪接待礼仪w 仪表w 仪容w 仪态仪容仪表仪容仪表w 仪容:头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部w 仪表:衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子、职业礼仪职业礼仪w 握手礼仪w 站立姿势w 入座姿势w 商谈距离w 视线落点w 递交名片w 手的指示问候的目的问候的目的w 问候是社会惯例w 相互熟悉w 赢得信任w 营造谈话氛围顾客的担心顾客的担心 当你第一次走进展厅,对周围感到陌生
7、,你心里是否因为充满一些不确定因素而感到不安和无助?你的不确定因素有哪些?为什么?你希望得到什么帮助?沟通中的表达方式沟通中的表达方式顾客行为类型分析顾客行为类型分析主导型分析型社交型3.3.需求分析需求分析冰山理论冰山理论提问的方式提问的方式封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题6-22封闭式问题封闭式问题w 回答只有一回答只有一种种可能可能w 是或不是是或不是w 直接直接指指导导式式“可以可以”通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息,一般通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息,一般回答时方式只有回答时方式只有“可以可以”和和“不可以不可以”两种。两种。开放式问题开放式问题是什么?是谁
8、?怎样?何时?何地?为何?w 广泛的收集讯息w 有什么我可以帮您的吗?w 您为什么选择来我们展厅?w 您认为在购买一台车的时候,什么对您来说最重要?w 您现在的汽车有些什么装备?w 您认为需要哪些装备?怎样问出客户需求怎样问出客户需求动动脑?1.那些问题可以问出需求2.辨识ABC级客户,要问那些问题那是什么什么叫做下潜引擎啊六方位介绍法六方位介绍法车前方车前方发动机室发动机室驾驶舱驾驶舱后后乘座乘座后方总体后方总体车侧整体车侧整体FBI配备配备 (F Featureeature)好处好处 (B Benefitenefit)冲击冲击 (I Impactmpact)顾客购买动机分析顾客购买动机分析
9、 w动力强劲动力强劲w高度安全高度安全w操控优异操控优异w精湛工艺精湛工艺w优美外形优美外形w豪华舒适豪华舒适w科技先进科技先进w完善服务完善服务5.5.产品演示产品演示试乘试乘/试驾的目标试驾的目标进一步提高顾客对产品的信心进一步提高顾客对产品的信心让顾客在感情上获得对汽车的拥有权让顾客在感情上获得对汽车的拥有权亲身体验满足需求车辆的准备车辆的准备车辆文件车辆文件车辆保养与检测车辆保养与检测车辆清洁车辆清洁音响、收音机的设定音响、收音机的设定试乘试驾前试乘试驾前向顾客做向顾客做询问顾客是否愿意询问顾客是否愿意复印顾客的复印顾客的请顾客签订请顾客签订确认确认向顾客解释向顾客解释试乘试驾中试乘试
展开阅读全文