汽车经销商用品提升实战培训课件.ppt

1、汽车经销商用品营销交流沟通会汽车经销商用品营销交流沟通会 本次交流内容本次交流内容：用品采购、选择、定价用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点本节内容本节内容：用品采购、选择、定价用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况

2、简析4S店经营汽车用品要点汽车用品是汽车用品是4S4S店的支柱业务店的支柱业务n4S店三大支柱业务：新车销售、售后维修、汽车用品。n在利润大副下滑的情况下，经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4S店利润的最后一根“救命稻草”。汽车售后服务新车销售汽车用品其他利润汽车用品在汽车用品在4S店的销售特点店的销售特点n产品方面不常用，非生活必需品客户不了解具体的功能与用途大多需要与施工服务相结合n销售方面以销售员的介绍、引导为主n客户方面对产品的认知差别大关注产品的品质担心上当受骗用品运营中易犯的几个错误用品运营中易犯的几个错误想法“我们需要多进点品种，让消费者有更多的选择。我们需

3、要多进点品种，让消费者有更多的选择。”分析：顾客并不需要过多的选择，他们只需要自己要要的。过多的选择往往会给自己的销售带来不便，无论是人员、价格上都难以保障。想法“我们这里的人特精，就喜欢便宜的。我们这里的人特精，就喜欢便宜的。”分析：产品不能体现出差异化，客户不原则掏更多的钱来消费。想法“汽车精品应由精品部的人员来销售，他们是汽车销售人员。汽车精品应由精品部的人员来销售，他们是汽车销售人员。”分析：汽车精品并不是独立销售的产品，更多的是在汽车销售时同步进行。想法“我们这里的人不一样，他们对汽车精品不感兴趣。我们这里的人不一样，他们对汽车精品不感兴趣。”分析：只要是人，其基本需求都是差不多的，

4、只是我们没有提供应有的价值。用品经营不好的四宗用品经营不好的四宗“罪罪”n企业没有真正重视汽车精品想法：“汽车精品能赚几个钱？”n经营管理者的不担当想法：“这可能会带来满意度的降低。”n产品选择不当想法：“精品不外就是香水、座套、防爆膜这类小东西”n缺乏有效的营销方法想法：“我们这里的人与其它地方的不一样，他们对精品不感兴趣，所以不好卖。”领导不重视是精品销售不好的重要原因！要有做好用品的信心要有做好用品的信心做好用品业务信心是关键做好用品业务信心是关键 4S店从上下到要有做大做强用品的信心和决心。整个团队都有愿望和信念才是用品做大做强的关键。新车单车产值新车单车产值4S4S店单车产值预测表店

5、单车产值预测表序号产品名称 目标装车率 平均单台车产值（元）1全车膜装车率约70%2000 70%=14002DVD导航原车未装导航比例约70%5000 70%70%=24503下护板装车率为80%500 80%=4004底盘装甲装车率为90%900 60%=5405真皮座椅原车未装皮座椅比例约50%3000 50%60%=9006氙气大灯原车近光卤素灯的装车率30%1680 30%=5007倒车雷达原车无倒车雷达的装车率约80%500 50%80%=2008镀膜封釉装车率50%1000 50%=5009冬夏座垫装车率50%800 50%=40010脚垫装车率为80%600 80%=48011

6、挡泥板装车率100%380 100%=38012其它产品原程一健启动、胎压、多功能模块等约2000-500013总计约10000-13000元我们的单车产值能做到多少呢？先抓常规产品或项目。与新车的侧重点有所不同，售后美容为重点推进项目。同样，单车产值和达成率为绩效的核心。对个人的绩效目标设定，简单点的方法是按个人完成的现金收入来计算。从车开始进店就认真观察到店车辆的外观：根据车牌、车漆表面、轮胎花纹判断来车是否新车；观察车窗玻璃来车是否贴膜；察看车漆表面是否有刮痕、掉漆；察看车漆表面是否有氧化层和细小花痕需要打蜡或推荐镀膜；观察是否安装了挡泥板或晴雨档；观察后保险杠是否安装了倒车系统。发动机

7、盖打开后，观察线束保护、发动机清洁护理、镀膜举升机抬起后，观察底盘装甲、防锈、下护板售后用品实操方法：售后用品实操方法：本次交流内容本次交流内容：用品采购、选择、定价用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点产品简介产品简介产品简介产品简介导航真皮太阳膜底盘装甲、下护板等氙气大灯总成一健远程启动影音系统（低音炮+头枕+高音可以选其1）等胎压多功能模块行车记录仪全车可视雷达等倒车雷达自动升关窗落锁内

8、外饰件高档脚垫、换季座垫镀晶（膜）清洗等美容项目4S店基本功管理层重视程度4S店创新意识4S店营运氛围产品项目分类产品项目分类基础项目基础项目核心项目核心项目新引进项目常规项目产值贡献权重40%产值贡献权重25%产值贡献权重20%产值贡献权重15%拳头产品拳头产品导航导航防防 爆爆 膜膜底盘装甲底盘装甲真皮座椅真皮座椅其他精品其他精品获利率获利率营业额营业额电子产品电子产品季节产品季节产品易耗产品易耗产品镀膜美容镀膜美容4S4S店单项产品获利率状况分析店单项产品获利率状况分析基础项目防爆膜基础项目防爆膜新车贴膜能改变玻璃颜色，改善全车整体协调性，美观度明显提升。夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光

9、伤害驾驶人员的双眼，提高驾驶的安全性。可以提升意外发生时的安全水平，使玻璃破碎可能性降到最低，最大限度地避免意外事故对乘员的伤害汽车防爆太阳膜的隔热率可达50%-95%，有效降低油耗。幻影大师幻影大师防爆隔热防爆隔热太阳膜主太阳膜主要功能和要功能和卖点卖点 长时间乘车时，人体基本上处于静止状态，此时更易爱到紫外线伤害，防爆膜能有效隔绝对皮肤伤害的紫外线。太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。基础项目基础项目DVDDVD导航导航车载车载dvddvd导航：导航：是一种具有DVD播放、导航功能为主的车载主机，它一般用来取代原车的CD主机。如果是专车专用设计，它的电源插头、音响线将与原车完全对插，不改变

10、原车任何线路，并且外观、尺寸与原车风格统一。1、秉承与原车完美匹配的原则，参照原车的规格。2、全面兼容了原车功能 3、3D实景导航，智能语音提示，自动规划路径 4、800 x480分辨率,全功能触摸操作 5、支持CMMB数字移动电视 6、支持多种音视频格式；能实现常见的办公软件阅读、浏览等功能 7、可实现本机、SD卡和USB三向拷贝 8、倒车后视，自动切换 9、支持原车方向盘控制，空调显示等 10、全面实现汽车智能化,数字化和互动化.11、内置多款娱乐游戏.多款经典娱乐游戏 跟上百款手柄游戏,让宁尽享驾驭之趣 路畅导航路畅导航基础项目基础项目DVDDVD导航导航导航功能导航功能：使用者在车载G

11、PS导航系统上任意标注两点后，导航系统便会自动根据当前的位置，为车主设计最佳路线。另外，它还有修改功能，假如用户因为不小心错过路口，没有走车载GPS导航系统推荐的最佳线路，车辆位置偏离最佳线路轨迹200米以上，车载GPS导航系统会根据车辆所处的新位置，重新为用户设计一条回到主航线路线，或是为用户设计一条从新位置到终点的最佳线路。转向语音提示功能转向语音提示功能：车辆只要遇到前方路口或者转弯，车载GPS语音系统提示用户转向等语音提示。这样可以避免车主走弯路。它能够提供全程语音提示，驾车者无需观察起显示界面就能实现导航的全过程，使得行车更加安全舒适 增加兴趣点功能增加兴趣点功能：随着产品的日益完善

12、，部分导航还具有导航、DVD播放、调频收音机接收、选配、到车后视监控系统、数字电视、影音产品，功能更加齐全！定位：定位：GPS通过接收卫星信号，可以准确地定出其所在的位置，位置误差小于10米。如果机器里带地图的话，就可以在地图上相应的位置用一个记号标记出来。同时，GPS还可以取代传统的指南针，显示方向，取代传统的高度计，显示海拔高度等信息。测速：测速：通过GPS对卫星信号的接收计算，可以测算出行驶的具体速度，比一般的里程表准确很多。显示航迹显示航迹：如果去一个陌生的地方，去的时候有人带路，回来时怎么办？不用担心，GPS带有航迹记录功能，可以记录下用户您车辆行驶经过的路线，小于10米的精度，甚至

13、能显示两个车道的区别。回来时，用户可以启动它的返程功能，让它领着你顺着来时的路线顺利回家基础项目真皮座椅基础项目真皮座椅n 真皮舒适、豪华、气派。n 容易清洁。相对于绒布座椅来说，灰尘只能落在真皮座椅表面，而不会深入到座椅深层，因此用布轻轻一擦就可以完成清洁工作，对于绒布座椅来说还需要购买座垫等，否则一旦弄脏，就有可能渗入到座椅内部。n 更易散热。虽然真皮也会吸热，但是它的散热性能表现更好。夏日正午被阳光灼热的车辆，座椅一定很烫。但如果是真皮座椅，用手拍几下就可以散去热气，或者坐上去一段时间就不会感觉那么烫了。而绒布座椅就没有这么好的散热性。n 用品公司目前主要提供国产环保皮（超纤）、进口环保

14、皮（超纤）和黄牛皮三种面料的皮座椅。横片饱满款横片半皱款直皮打孔款基础项目底盘装甲基础项目底盘装甲底盘装甲（底盘封塑）：底盘装甲（底盘封塑）：是近几年底盘防锈护理的新项目。虽然叫法不同，但都是在汽车底盘的下面喷涂一层24mm毫米厚的弹性密封材料，犹如给车的底盘穿上一层厚厚的铠甲。底盘装甲是对这一技术进行的形象描述。底盘装甲主要功能底盘装甲主要功能：底盘防腐蚀、防石击、防震、隔热省油、隔音降噪、防拖底、省维修成本，汽车保值。底盘的防锈材料大致可分为沥青型、水底盘的防锈材料大致可分为沥青型、水溶油漆型和橡胶树指型等溶油漆型和橡胶树指型等。沥青型漆层价格低，夏季易回粘、粘灰，冬季易裂缝。水溶油漆型涂

15、层的溶剂是水，具有施工安全、弹性较好的特点，属环保型涂层。橡胶树脂型高弹性、高附着力、耐候性好、寿命长等优点，缺点是施工时需要有机溶剂。横片饱满施工前施工后底盘装甲基础项目底盘装甲基础项目底盘装甲底盘防腐蚀底盘防腐蚀：汽车的锈蚀均从底盘开始，有些只跑了三五年的汽车边梁已经开始泛出锈斑。潮湿天气，加上洗车污水会残留在底部，长久下去就会形成潜在的腐蚀因素。您的汽车底部养护后，即便是酸雨、溶雪剂、洗车碱水都无法侵蚀透这层防护膜。防石击防石击：车辆在行驶的过程中，会溅起小石子，石子冲击底盘的力量与您的车速成正比，一般10克的小石子在时速达80公里时冲击力会达到自身重量的30000倍，也就相当于用石头碰

16、鸡蛋!足以击破30微米以下的漆膜，漆膜一旦被击破锈蚀便从疵点开始并从铁板内部缓慢扩大。您的汽车底部养护后，那么即便砾石以300公斤的力冲击都不能击破它。防震防震：发动机、车轮均固定在汽车地板上，它们的震动在某一频率上会与底板产生共鸣，使人产生不舒适的感觉，底部防护会消除这种共鸣。隔热省油隔热省油：夏季时，打开车内空调冷气向下沉，而车外的地面热气向上升，冷热空气大多集中在车辆的地板上进行交换，车辆底部防护效果如何，直接决定着车辆的制冷能量利用的效果如何，您的汽车底部养护后，其膜内的蜂窝状组织吸音因子将冷热彻底隔离。隔音降噪隔音降噪：车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声与速度成正比，车辆具有完好

17、的底部防护能大大降低车内的噪音。防拖底防拖底：底部养护材料的厚度可达1525毫米，当底部被路面突起刮蹭时，将减轻对底盘的伤害；特别是在高速公路上时，路面摩擦很大，声音听起来也很吵，底盘使噪音变得很小，而且暖风由于隔热效果好，即使关闭暖风仍能在较长时间保持温度。省维修成本，汽车保值省维修成本，汽车保值：因为底盘支撑着汽车四大系统，保护底盘等于保护了上面的各个系统。通常新车使用三年左右，就会发生锈蚀。而与之相对应的一个事实是：车辆保养越好，价值越高。经过一段时间的行驶之后，无论自己使用还是准备换新车，经过底盘防护处理的车肯定能够拥有更高的价值。基基础项目础项目发动机下护板发动机下护板发动机下护板是

18、根据各种不同车型定身设计的引擎挡泥保护神，安装后对发动机机的散热没有丝毫影响，留有专门的散热洞，安装后行驶没有异常声音。能挡住93%的泥尘，延长发动机的寿命。防止异常隆起地面的发动机的直接碰撞。隔绝来自地面的泥浆.沙石卷如发动机轴承,皮带,空调压缩机等,减少维护费用。帮助发动机下部形成稳定气流.降低高速运行时产生的噪音,并能节约燃油。发动机下护板汽车美容镀膜镀膜：镀膜：是指将某种特殊的药剂涂装在车漆表面，利用这种药剂在车漆表面的化学变化，形成一层很薄、坚硬、透明的保护膜，从而在一定期间内保护车漆不受外界污秽、杂质等的影响，最终达到车漆不氧化、易清洁、保靓丽的功效目的。镀膜原理及必要性：镀膜原理

19、及必要性：车漆经常暴露在阳光和复杂的空气环境中，在60天内就会形成肉眼可见的氧化层，氧化层的形成就会出现汽车漆面褪色，表面粗糙的现象。虽然新车表面一般都有一层保护层，但时间一长（一般在3月左右），保护层上面的亮油就会变薄脱落，起不到保护作用。所以，新车几个月，如果不进行漆面保护，强烈的紫外线、恼人的酸雨和尘砂这三大杀手很容易就会伤害到车漆。看看，漆面漂亮吗？汽车车漆需要一定的保护措汽车车漆需要一定的保护措施，尤其是新车，施，尤其是新车，7分养，分养，3分修这是用车一族多年总结分修这是用车一族多年总结的至理名言。的至理名言。汽车美容主要方式对比汽车美容主要方式对比优点优点：省钱、操作简单、自己动

20、手就行。缺点缺点：蜡的主要成分是石油，主要是对车漆表面起到增亮的作用，不提高车漆硬度，同时对漆面有腐蚀性。时效性差，一般一个星期就要打蜡一次，且雨水一冲就没了。封釉优点优点：提高漆面硬度，耐高温抗紫外线的特性更好，有利于保护车漆。缺点缺点：有一定的腐蚀性，每个半年做一次，必须到专业店进行施工服务。镀膜优点：优点：一般有效性在23年左右，光滑度提升(虫尸、沥青能轻易地被擦去)，漆面硬度提升3倍，能经历150次高压洗车后依然光亮。缺点缺点：施工时间需要48小时。全进口材料，技术复杂，相对费用较高。汽车护理有打蜡、抛光、封釉、镀膜外，还有镀晶、美容洗车等。请思考：请思考：n我们现在将汽车用品放我们现

21、在将汽车用品放在什么位置？在什么位置？重点业务重点业务配合汽车销售配合汽车销售可有可无可有可无n今后我们应如何去面对今后我们应如何去面对汽车用品业务？汽车用品业务？本次交流内容：本次交流内容：用品采购、选择、定价用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点什么是好产品什么是好产品好产品的定义？能否产生利润用品高利润实现要追求速度用品高利润实现要追求速度如果有50%的把握就上马，有暴利可图；如果有80

22、%的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100%的把握才上马，一上马就亏损。追求速度：追求速度：好产品尤如你战斗所需好产品尤如你战斗所需要的武器，速度就是你快速地瞄准要的武器，速度就是你快速地瞄准敌人敌人!武器你的敌人也会有，但问题武器你的敌人也会有，但问题是谁先开的枪！是谁先开的枪！汽车用品商品选择的汽车用品商品选择的3 3个重点个重点n安全性高品质产品所销售的商品需符合当地的相关法规n差异化产品应有独特的卖点（与众不同）能提升原车的价值感n难对比消费者会通过对比的方式来了解产品的价值只有不透明的产品才能卖高价哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格4S

23、4S店汽车精品的类别店汽车精品的类别n原厂精品优点：原厂提供，与原车匹配，高品质，现金采购缺点：价格高，更新慢，不够个性化，易形成死库存n副厂配套（4S店专供）精品优点：按原厂风格设计，专车专用，价格适中缺点：可能会导致原厂打压n通用精品优点：款式多样性，可满足大多数客户要求缺点：替代性强，价格透明，利润低。定价的五大失误定价的五大失误n成本定价可能会高于或低于顾客的支付意愿n薄利多销消费者不会因为便宜就会多购买，尤其是汽车用品n竞争导向定价会让你完全丧失了主动性n只有一个价格（一物一价）同样的商品在不同的环境所感受到的价值是不一样的n草率定价所定价格过多的改变会让团队及消费者失去信心有效定价

24、六方法有效定价六方法定价方式定价方式价格与成本无关，合理的定价是获取高额回报的重要因数价格与成本无关，合理的定价是获取高额回报的重要因数价值定价差异化定价目标客户定价高开低走定价特价品定价折扣定价价值定价价值定价产品价格产品价格产品价值产品价值高价等于高质低价不一定就能卖得好高贵等于尊贵经常降价手段无疑是自贬身价不是买便宜，是为了占便宜尽量让消费者在心理上感觉占了大便宜追高，不追低让顾客感觉到有可能涨价，早买是最合算的定义：定义：“价值定价值定价价”以顾客的感受以顾客的感受来决定价格，达到来决定价格，达到“两相情愿两相情愿”为目为目标标做法：放大商品做法：放大商品的好处与利益，让的好处与利益，

25、让顾客感觉到物有所顾客感觉到物有所值值消费者对价格的习惯消费者对价格的习惯 来自高山融来自高山融雪和山地雨水在阿雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地经尔卑斯山脉腹地经过长达过长达1515年的天然年的天然过滤和冰川砂层的过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水。矿化形成了依云水。案例：顾客的价值体验问题：什么是商品的价值？问题：什么是商品的价值？如何创造价值商品价值分析商品价值分析汽车防盗系统汽车防盗系统1 123002300元元汽车防盗系统汽车防盗系统2 213001300元元汽车防盗系统汽车防盗系统3 3800800元元高品质、高性能，使用高品质、高性能，使用方便方便遥控器外观高档遥控器外观高档名牌厂家名

26、牌厂家有良好的售后服务有良好的售后服务专车专用，无损安装专车专用，无损安装行车自动下锁功能行车自动下锁功能与原车风格相符与原车风格相符远距离遥控启动功能远距离遥控启动功能带有自动防盗下锁功能带有自动防盗下锁功能带汽车防盗保险带汽车防盗保险让价格体现价值让价格体现价值了解消费者对价格的习惯计算商品给消费者带来的价值有哪些好处？是否降低成本？我们的服务？为消费者塑造价值为不同的客户提供不同的价值主张找到消费者的价格承受极限过高及不合理的价格会让顾客反感确定最后的定价差异化定价差异化定价1 1、很多产品在功效上基本上是相同的，只是因为消费者在细微处的不同、很多产品在功效上基本上是相同的，只是因为消费

27、者在细微处的不同需要而变得不同。在营销上要用价值塑造、价值区隔来夸大这种差异，将需要而变得不同。在营销上要用价值塑造、价值区隔来夸大这种差异，将基本相同的产品卖出不同。基本相同的产品卖出不同。2 2、有很多的产品是完全相同的，因消费者对价值的理解不同，顾客购买、有很多的产品是完全相同的，因消费者对价值的理解不同，顾客购买时机的不同，也可定出不同的价格。（如底盘装甲针对不同车型的施工）时机的不同，也可定出不同的价格。（如底盘装甲针对不同车型的施工）案例：底盘装甲施工案例：底盘装甲施工施工差异施工差异要求高要求高要求一般要求一般大小差异大小差异用量多用量多用量少用量少用料差异用料差异顶级产品顶级产

28、品品牌产品品牌产品高档车高档车低档车低档车目标客户定价目标客户定价让顾客对号入座l对于高端客户，他们对价格不敏感，应加强商品的价值诉求，优化环境与服务l对于低端客户，由于他们对价格相当敏感，要注重商品的成本，提供符合性价比产品。产品价格产品价格Price不同的客户应匹配不同的资源l商品及服务的价格越高，相应的资源的配置也要更高，并要严格区分这种体验，否则可能会造成顾客的反感。案例：数码相机的销售案例：数码相机的销售119美元美元169美元美元219美元美元55%选择选择45%选择选择30%选择选择60%选择选择10%选择选择最高端的产品就如一块磁石，将部分消费者从低端拉到了中端。成功定价六方法

29、成功定价六方法4、高开低走定价5、特价品定价6、折扣定价l先定一个高一先定一个高一点的价格，再点的价格，再打折打折解说：解说：就算错了也就算错了也有回旋余地有回旋余地l用来吸引部分用来吸引部分目标客户目标客户解说：解说：客户会按自客户会按自己的认知来试己的认知来试探你的定价探你的定价l按购买的数按购买的数量、付款方式量、付款方式等进行等进行解说：解说：让大客户有更让大客户有更多的优越感多的优越感1、价值定价、价值定价2、差异化定价、差异化定价3、目标客户定价、目标客户定价减少价格敏感度的方法减少价格敏感度的方法n给出参考价格用更高的产品来衬托该产品的性价比n增大对比难度尽量少销售一些市面上太流

30、通的产品n提高转换成本让客户感觉到改变服务商的风险性n利用4S店的终端销售优势在成交后及时促进关联性产品的销售请思考请思考n我们有定价方面的失误吗？我们有定价方面的失误吗？所有的定价都是成本加成所有的定价都是成本加成同样产品只卖一个价同样产品只卖一个价没有了解过客户的价值感受没有了解过客户的价值感受n我们今后要如何做？我们今后要如何做？本次交流内容本次交流内容：用品采购、选择、定价用品采购、选择、定价展示、组合技巧展示、组合技巧及氛围及氛围汽车用品的差异化营销汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况

31、简析4S店经营汽车用品要点常见的精品销售模式常见的精品销售模式l在新车销售时给客户同步介绍一些配套精品，并引导客户作出购买l装在新车上销售，也就是将汽车“精装修”后再销售，为客户提供更多的选择l在汽车回厂保养或维修时进行，在客户等候时给予介绍前装前装销售销售同步同步销售销售回厂回厂销售销售l将精品展示在适当的位置上让客户选择，在顾客需要时介绍自然自然销售销售产品装上样车就是最好的展示样车精品展示的要点样车精品展示的要点n与原厂风格相近为原则正确：选择原厂或风格相近的产品，注重品质，达到提升整车价值（DVD导航、智能钥匙一键启动、汽车门边踏板等）错误：过多的装饰性产品（座套、方向套、座垫等）及应

32、后加装销售的产品。n关注当地的相关法规在安装前先了解当地有关汽车改装的规定，再决定是否引进安装，特别是汽车的安全件，如转向系统、刹车系统、动力性能等。n可还原与可恢复性在施工前要考虑到它是否能快速还原到出厂时状态重点说明重点说明n将要推广销售的商品进行分类打包如：安全系列产品，影音娱乐系统，汽车装饰类产品，保护类产品等n产品组合时要考虑消费者的接受程度n除非是客户定制，原则上不应提供太多的方案给消费者选择过多的选择需要更多的专业技巧销售员无法熟悉所有的产品，会造成销售困难请思考请思考n我们的产品展示合理吗？我们的产品展示合理吗？样车展示样车展示小套装展示小套装展示生动化展示生动化展示n我们以后

33、会如何做？我们以后会如何做？本次交流内容：本次交流内容：用品采购、选择、定价用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点将汽车将汽车“精装修精装修”后再卖后再卖我们可以将同一种品牌我们可以将同一种品牌的汽车通过适当的改装创造的汽车通过适当的改装创造出差异化，形成标准话术后出差异化，形成标准话术后在介绍过程中根据顾客的需在介绍过程中根据顾客的需求陈述这一事实，进一步提求陈述这一事实，进一步提升价值，达

34、到预期目的。升价值，达到预期目的。豪华型豪华型商务型商务型运动型运动型精英型精英型将汽车将汽车“精装修精装修”后再卖后再卖卖“不同”不卖“更好”n消费者对“更好”是没有感觉的n只有“不同”才能激起消费者的兴趣产品、价格、渠道、促销n哪怕是同样的产品也要制造出不同一键启动系统冷光门边踏板后排出风口套装多做多做“减法减法”少做少做“加法加法”原厂风格的改装充分利用客户的跟风心理充分利用客户的跟风心理客户在选择的时候是理性的，但在决定的时候几乎都是感性的将汽车精品的销售溶入到整个销售过程中将汽车精品的销售溶入到整个销售过程中了解基本需求了解基本需求接待阶段接待阶段试乘试驾试乘试驾介绍阶段介绍阶段解决

35、客户问题解决客户问题疑问解答疑问解答尽快为客户埋单尽快为客户埋单成交阶段成交阶段接待接待介绍介绍解答解答成交成交沟通交流产品介绍提供方案达成交易调整你的销售流程案例：智能钥匙防盗系统案例：智能钥匙防盗系统n寻找客户的隐性的伤口如：通过聊天得知客户没有车库n将客户的伤口撕开“新一定要注意防盗，最好停车有人看着。”v往伤口上撒盐往伤口上撒盐“新车头三年的初盗率是最高的，尤其是这类型的畅销车，好出手v提出有效的解决方法提出有效的解决方法“这套智能钥匙防盗系统是采用了多点防盗技术，非常安全。此外，PICC还提供了一份3年20万的保险，万一真的不幸被盗了，也有得赔。话术话术是对应客户异议的有力工具；标准

36、的回复能让客户增加信心；编写话术的流程方法（写出所有的问题点分类归类，编写出标准答案，不断改进完善）。“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。”“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”例如：自动升窗的标准话术不要试图改变消费者的观念不要试图改变消费者的观念l“4S店的精品都比外面的要贵一点”l“在4S店安装会比在美容店更有保障”l“小东西就没有必要在4S店购买”l“购车赠送的精品品质都是一般的”l“洗车、打蜡这些没必要在4S店做”消费者对我们的看法要充分利用消费

37、要充分利用消费者现有的观念进者现有的观念进行针对性营销！行针对性营销！本次交流内容本次交流内容：用品采购、选择、定价用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点如何快速打造销售团队如何快速打造销售团队n不要只靠“优秀”的员工销售主要是靠团队作战，不是个人n“人海战术”最有效的打法树立起全员销售的观念n销售技巧是“练习”不只是“学习”共和国的女兵汽车汽车产品导入产品导入由厂家、代理商和资由厂家、代理商

38、和资深人员对产品结构原深人员对产品结构原理、安装流程、销售理、安装流程、销售话术、卖点技巧等进话术、卖点技巧等进行培训行培训1产品了解产品了解施工、销售、跟单人施工、销售、跟单人员根据自己的理解编员根据自己的理解编写、交流产品的要点写、交流产品的要点及心得体会及心得体会2提练话术提练话术经过用品部人员、经过用品部人员、CA、CA讨论后，根讨论后，根据客户的需求提练销据客户的需求提练销售话术售话术3熟练掌握熟练掌握施工人员制订安装流施工人员制订安装流程，精准施工；销售程，精准施工；销售人员对销售话术强化人员对销售话术强化训练做到运用自如训练做到运用自如4考核考核对产品施工、销售、对产品施工、销售

39、、跟单人员进行相应的跟单人员进行相应的考核，确保其精准、考核，确保其精准、熟练掌握其相关技巧熟练掌握其相关技巧5请思考请思考n我们在销售方式上有更好的方我们在销售方式上有更好的方法吗？法吗？n我们在销售技巧及话术上有标我们在销售技巧及话术上有标准的版本吗准的版本吗？“水水”涨应该涨应该“船船”高高视为员工榜样复制其成功模式表扬突出贡献者给予更多的奖励提供合理奖金鼓励更进一步加强培训，达到企业要求业绩超群业绩超群业绩优秀业绩优秀业绩良好业绩良好业绩一般业绩一般合理的回报是前进的动力合理的回报是前进的动力,管理者所要做的就是制管理者所要做的就是制定好公司的经营目标及奖励政策，鼓励你的团队去完成定好公司的经营目标及奖励政策，鼓励你的团队去完成它，并相信你的员工能做到它，并相信你的员工能做到。谢谢聆听谢谢聆听