汽车经销商数字化管理之销售KPI管理课件.ppt

1、数字化管理数字化管理之之销售销售KPIKPI管理管理数字化管理“数字化管理数字化管理”应用现状应用现状 精细化管理是任何企业消除浪费、提高效率精细化管理是任何企业消除浪费、提高效率、创造价值的强有力的工具，已经成为现代企业、创造价值的强有力的工具，已经成为现代企业管理发展的趋势。目前这种管理方法并未在汽车管理发展的趋势。目前这种管理方法并未在汽车经销店中得到广泛推广和运用，这也是经销店之经销店中得到广泛推广和运用，这也是经销店之间，销售能力存在较大差异的重要原因之一。间，销售能力存在较大差异的重要原因之一。“数字化管理数字化管理”就是精细化管理的一部分。就是精细化管理的一部分。“数字化管理”应

2、用现状 “数字化管理数字化管理”的重要性的重要性1 1、数字的优点：、数字的优点：数字最简单：数字最简单：是人类最容易学习、接受、掌握的知识；是人类最容易学习、接受、掌握的知识；数字最客观：数字最客观：能客观、公正地反映出事物的本质和规律能客观、公正地反映出事物的本质和规律；数字会说话数字会说话:能消除语言障碍能消除语言障碍,中国文字较难理解虽然这中国文字较难理解虽然这是文化优势是文化优势,但对沟通执行不利；但对沟通执行不利；数字速度快数字速度快:计算机技术的发展大大加快了数据的计算计算机技术的发展大大加快了数据的计算、统计、分析、处理的速度；、统计、分析、处理的速度；数字国际化：数字国际化：

3、在国际商业运作中大量使用，是国际化的在国际商业运作中大量使用，是国际化的语言；语言；数字来决策数字来决策:能正确评判企业技术、质量、财务、营销能正确评判企业技术、质量、财务、营销、服务、人力等绩效；、服务、人力等绩效；数字最有力数字最有力:从平民百姓到专业权威从平民百姓到专业权威,再挑剔的消费者在再挑剔的消费者在有力的数据面前也能理解接受。有力的数据面前也能理解接受。“数字化管理”的重要性1、数字的优点：“数字化管理数字化管理”的重要性的重要性2 2、纠正经销店错误的工作方向，为制定新的决策、纠正经销店错误的工作方向，为制定新的决策提供有效保障。提供有效保障。数字化管理需要进行数字化分析，从而

4、纠正经销店在公数字化管理需要进行数字化分析，从而纠正经销店在公司建设中司建设中“数字不清点子多、情况不明决心大数字不清点子多、情况不明决心大”的不良绩效的不良绩效观，指引经销店找到正确的工作方向和突破口，同时对经销观，指引经销店找到正确的工作方向和突破口，同时对经销店的良性发展、合理建设、人员管理等多个方面提供有理、店的良性发展、合理建设、人员管理等多个方面提供有理、有据、有可操作性的咨询和指导意见。有据、有可操作性的咨询和指导意见。在复杂的市场环境下，经销店更需要准确、及时的数据在复杂的市场环境下，经销店更需要准确、及时的数据为公司决策做指引，避免出现方向不明、决策失误、走弯路为公司决策做指

5、引，避免出现方向不明、决策失误、走弯路等管理问题，这样才能保障经销店作出正确的判断和正确的等管理问题，这样才能保障经销店作出正确的判断和正确的决策，在困境中不迷失方向。决策，在困境中不迷失方向。“数字化管理”的重要性2、纠正经销店错误的工作方向，为制定新“数字化管理数字化管理”在运用中的注意事项在运用中的注意事项1.1.数据是否完整、准确、及时数据是否完整、准确、及时，直接关系到数字化管理的，直接关系到数字化管理的成败，收集数据并不难，因为一个经销店的内部、外部成败，收集数据并不难，因为一个经销店的内部、外部数据可谓成千上万，但关键是如何收集、整理得到有效数据可谓成千上万，但关键是如何收集、整

6、理得到有效的数据。如果收集到的数据本身不正确或已过时，即使的数据。如果收集到的数据本身不正确或已过时，即使加工处理的过程再正确，输出的信息也是错误的信息，加工处理的过程再正确，输出的信息也是错误的信息，只会对公司决策起误导作用，这也正是很多经销店信息只会对公司决策起误导作用，这也正是很多经销店信息系统建设失败的原因之一。我们必须从全局、从整体出系统建设失败的原因之一。我们必须从全局、从整体出发，系统地掌握公司的信息流向，有针对性地开展信息发，系统地掌握公司的信息流向，有针对性地开展信息的收集、整理工作，抓好数据的源头工作。的收集、整理工作，抓好数据的源头工作。2 2、不要一味地追求数据不要一味

7、地追求数据100%100%准确准确，否则为了搞准影响我们，否则为了搞准影响我们销售额最后百分之几的数据，很有可能要花去我们百分销售额最后百分之几的数据，很有可能要花去我们百分之几百的努力，成本将会大幅上升，得不偿失。我们可之几百的努力，成本将会大幅上升，得不偿失。我们可以遵循以遵循2/82/8定律，有针对性地抓住主要矛盾，采用定律，有针对性地抓住主要矛盾，采用ABCABC分分类管理的思想，抓住重点，经销店前进的方向就不会错类管理的思想，抓住重点，经销店前进的方向就不会错。“数字化管理”在运用中的注意事项数据是否完整、准确、及时，直销售销售KPIKPI管理工具开发背景管理工具开发背景受市场大环境

8、及国家政策等因素影响，受市场大环境及国家政策等因素影响，20112011年汽车年汽车市场需求增长速度大幅滑坡，增速为市场需求增长速度大幅滑坡，增速为19991999年以来最低年以来最低水，越来越多的汽车经销商出现亏损局面；水，越来越多的汽车经销商出现亏损局面；面对复杂的市场环境，需要迅速调整战略，回归基面对复杂的市场环境，需要迅速调整战略，回归基础，落地务实；础，落地务实；缺少及时、准确、详尽的数据为内部管理工作及外缺少及时、准确、详尽的数据为内部管理工作及外促政策的制定做促政策的制定做“有力支撑有力支撑”；销售顾问工作效率低下。销售顾问工作效率低下。销售K P I 管理工具开发背景受市场大环

9、境及国家政策等因素影响，销售销售KPIKPI管理工具开发目的管理工具开发目的1.1.及时、准确地找到及时、准确地找到“短板短板”，制定有针对性的，制定有针对性的、合理的改善方案，通过提升、合理的改善方案，通过提升“短板短板”推动整推动整体业绩上升；体业绩上升；2.2.提升销售部全员工作效率及工作能力；提升销售部全员工作效率及工作能力；3.3.提升销售部管理效率和管理能力；提升销售部管理效率和管理能力；4.4.为市场分析和市场活动的制定提供真实准确的为市场分析和市场活动的制定提供真实准确的参考数据参考数据销售K P I 管理工具开发目的及时、准确地找到“短板”，制定有针1 1、销售顾问、销售顾问

10、KPIKPI指标指标2 2、数据源、数据源3 3、后平台数据处理、后平台数据处理3 3、其它效用、其它效用三、销售顾问基础三、销售顾问基础KPIKPI管理工具功能介绍管理工具功能介绍1、销售顾问K P I 指标三、销售顾问基础K P I 管理工具功能介绍uFUFU新增到店客户新增到店客户FUFU（新增客户）新增客户）接待量接待量 A A卡量卡量 留资率留资率 试驾量试驾量 试驾率试驾率 成交量成交量 成交率成交率 成交占比成交占比uBBBB老客户随机到店老客户随机到店BBBB（老客户随机到店）老客户随机到店）接待量接待量成交量成交量成交率成交率成交占比成交占比uBBPBBP老客户邀约到店老客户

11、邀约到店uRFRF保有客户转介绍保有客户转介绍RFRF（保有转介绍）保有转介绍）RFRF成交量成交量RFRF成交占比成交占比BBPBBP（老客户邀约）老客户邀约）计划邀约量计划邀约量实际接待量实际接待量成交量成交量成交率成交率成交占比成交占比1 1、销售顾问、销售顾问KPIKPI指标指标uPUPU电话沟通第一次到店客户（电话沟通第一次到店客户（DCCDCC组）组）BBBB（老客户随机到店）老客户随机到店）接待量接待量成交量成交量成交率成交率成交占比成交占比F U 新增到店客户F U（新增客户）接待量A 卡量留资率试驾量 展厅客户调查问卷展厅客户调查问卷客户填写部分客户填写部分销售顾问销售顾问填

12、写部分填写部分注注：必需要求销售顾：必需要求销售顾问准确真实填写相关问准确真实填写相关信息，信息可以不全信息，信息可以不全但但不能不真实不能不真实，可以，可以通过考核方案进行约通过考核方案进行约束束 展厅客户调查问卷客户填写部分销售顾问注：必需要求销售 展厅客户调查问卷展厅客户调查问卷由两部分组成由两部分组成：a.a.客户填写部分：客户的基础需求信息客户填写部分：客户的基础需求信息b.b.销售顾问填写部分：客户类别及质量信销售顾问填写部分：客户类别及质量信息息 展厅客户调查问卷展厅客户调查问卷 展厅客户调查问卷由两部分组成：展厅客户调查客户信息统计表客户信息统计表是是展厅客户调查问卷展厅客户调

13、查问卷的信息汇总。前台接待以电子存档的形式将所的信息汇总。前台接待以电子存档的形式将所有信息按照类别录入到有信息按照类别录入到客户信息统计表客户信息统计表中中，主要分为以下几大部分：，主要分为以下几大部分：u客户接待时间信息客户接待时间信息u客户基本信息客户基本信息u客户需求信息客户需求信息u销售顾问接待信息销售顾问接待信息 客流信息统计表客流信息统计表客户信息统计表是展厅客户调查问卷的信息汇总。前台接待记录日期记录日期序号序号 销售顾问销售顾问客户到客户到店时间店时间客户离店客户离店时间时间接待客户时间接待客户时间2012-2-62012-2-61 1张三10:0010:0010:1510:

14、150:150:152012-2-62012-2-62 2李四10:2510:2510:4510:450:200:202012-2-62012-2-63 3王五10:3010:3010:5610:560:260:26u客户接待时间客户接待时间套用公式，自套用公式，自动生成动生成“接待接待时间时间”通过下拉菜单，通过下拉菜单，选择销售顾问选择销售顾问前台接待需要及前台接待需要及时记录客户到店时记录客户到店和离店时间和离店时间记录日期序号销售顾问客户到店时间客户离店时间接待客户时间2 0客户姓名客户姓名联系电话联系电话客户客户到店到店次数次数性别性别年龄年龄毛先生XXXXXXXX1 1男男51-6

15、051-60王女士王女士XXXXXXXX2 2女41-5041-50李先生李先生XXXXXXXX1 1男男41-5041-50u客户基本信息客户基本信息当录入客户电话时，在当录入客户电话时，在“客户到店次数客户到店次数”列表中会列表中会自动生成客户到店次数。自动生成客户到店次数。两次以上到店客户自动生两次以上到店客户自动生成红色文本，用来提醒销成红色文本，用来提醒销售顾问及管理者售顾问及管理者客户姓名联系电话客户到店次数性别年龄毛先生X X X X 1 男5 1-u客户需求信息客户需求信息客户客户职业职业购车购车用途用途客客户户购购买买方方式式客客户户购购买买类类型型客客户户现现使使用用车车型

16、型客户客户关注关注竞品竞品车型车型1 1客户客户关注关注竞品竞品车型车型2 2客户客户关注关注竞品竞品车型车型3 3客户客户关注关注竞品竞品车型车型4 4客户客户关注关注竞品竞品车型车型5 5知道知道本店本店的渠的渠道道是是否否留留有有有有效效邮邮寄寄地地址址地地区区邮寄地址邮寄地址是是否否留留有有E-E-maimail l地地址址E-mailE-mail地址地址教师教师家用家用全全款款首首购购轩轩逸逸雅阁雅阁迈腾迈腾报纸报纸 否否区区黄河路黄河路1414号号否否 个体个体老板老板商用商用全全款款增增购购长长城城天籁天籁索八索八朋友朋友介绍介绍否否区区 否否 企业企业职员职员家商家商两用两用贷

17、贷款款换换购购海海马马323323CRVCRV 路过路过 否否区区 否否 客户需求信息客户职业购车用途客户购买方式客户购买类型客户现使A卡卡留留取取客客戶戶類類型型客客户户级级别别客户客户感兴感兴趣车趣车型型配配置置颜颜色色试驾试驾车型车型同品同品牌交牌交叉店叉店经理经理参与参与 T/O二手二手车查车查定定成交成交成成交交数数量量客户接待经过客户接待经过否否BBBBP PO O否否否否是是1 1订车订车是是 FUFU A ADLDL否否否否否否看重厅里的加装车，试驾感觉还看重厅里的加装车，试驾感觉还可以，下周二三过来可以，下周二三过来是是 FUFU A A天巳天巳否否否否否否天巳对比价格天巳对

18、比价格客户客户类型类型注解注解FUFU新增到店客户新增到店客户BBBB随机到店老客户随机到店老客户BBPBBP邀约的老客户邀约的老客户PUPU电话沟通，第一次到店的电话沟通，第一次到店的客户客户RPRP保有客户再购保有客户再购RFRF保有客户介绍保有客户介绍客户客户级别级别注解注解O O成交成交A A两个个星期内成交两个个星期内成交B B一个月内成交一个月内成交C C三个月内成交三个月内成交D D三个月以上成交三个月以上成交E E不确定成交时间不确定成交时间u销售顾问接待信息销售顾问接待信息A 卡留取客戶類型客户级别客户感兴趣车型配置颜色试驾车型同品牌3 3、后平台数据处理、后平台数据处理EX

19、CELEXCEL数据透视数据透视功能运用功能运用 运用运用EXCELEXCEL中中“数据透视表数据透视表”功能，按管理功能，按管理者需求对数据源（客流信息统计表中的数据者需求对数据源（客流信息统计表中的数据）进行透视，此功能有以下优点：）进行透视，此功能有以下优点：减少了因人工筛选、统计、分析而耗费的时减少了因人工筛选、统计、分析而耗费的时间和人力间和人力 避免了人工造成的失误，大大提高了信息反避免了人工造成的失误，大大提高了信息反馈的准确性馈的准确性 信息反馈更及时，随着数据源的更新，后平信息反馈更及时，随着数据源的更新，后平台也会自动更新所有需要关注的台也会自动更新所有需要关注的KPIKP

20、I数据（点数据（点击击“刷新刷新”按键便可轻松实现此功能）。按键便可轻松实现此功能）。3、后平台数据处理E X C E L 数据透视功能运用 运用数据透视功能演示数据透视功能演示选取所要关注的选取所要关注的KPIKPI指标指标可以有针对性的可以有针对性的对某一范围进行对某一范围进行限定限定注：具体操作流注：具体操作流程请参考程请参考EXCELEXCEL数数据透视功能教程据透视功能教程，不进行详细讲，不进行详细讲解解数据透视功能演示选取所要关注的K P I 指标可以有针对性的对某一销售销售顾问顾问订订单单量量FUFU（新增客户）新增客户）BBBB（老客户随老客户随机到店）机到店）BBPBBP（老

21、客户邀约）老客户邀约）RFRF（保有保有转介绍）转介绍）接接待待量量A A卡卡量量留留资资率率试试驾驾量量试试驾驾率率成成交交量量成成交交率率成成交交占占比比接接待待量量成成交交量量成成交交率率成成交交占占比比计划计划邀约邀约量量实际实际接待接待量量邀约邀约率率成成交交量量成成交交率率成成交交占占比比RFRF成成交交量量RFRF成成交占交占比比孙孙1515 2828 2626 93%93%19197373%4 4 15%15%27%27%3 31 1 33%33%7%7%2525202080%80%9 9 45%45%60%60%1 17%7%郑郑8 83535 2525 71%71%1010

22、4040%0 00%0%0%0%4 42 2 50%50%25%25%20208 840%40%6 6 75%75%75%75%0 00%0%金金5 53737 3030 81%81%15155050%3 3 10%10%40%40%1 10 00%0%0%0%1616141488%88%2 2 14%14%40%40%0 00%0%平均平均 9 92727 2626 89%89%16165050%2 2 10%10%25%25%2 21 1 15%15%5%5%2525171768%68%4 4 57%57%62%62%1 18%8%通过数据可见以下问题：通过数据可见以下问题：“郑郑”的短板

23、是的短板是“FUFU成交成交”和和“老客户邀约能力老客户邀约能力”。改。改善措施：限制该名销售顾问的客户接待组数，减少因盲善措施：限制该名销售顾问的客户接待组数，减少因盲目扩大基盘而导致客户资源浪费，加强销售技巧培训，目扩大基盘而导致客户资源浪费，加强销售技巧培训，改善回访话术，提升回访质量改善回访话术，提升回访质量销售顾问订单量F U（新增客户）B B（老客户随机到店）B B P（通过对数据源的透视，我们还可以分析通过对数据源的透视，我们还可以分析出以下数据情报：出以下数据情报：u客户质量情报客户质量情报u某一车型客户年龄、性别的特点某一车型客户年龄、性别的特点u客户与同品店交叉情报客户与同

24、品店交叉情报u竞品车型的关注度竞品车型的关注度u客户购买类型客户购买类型u客户购买方式客户购买方式u二手车查定及置换情报二手车查定及置换情报u广宣渠道的影响力广宣渠道的影响力这些数据都可以帮助经销店制定正确决策这些数据都可以帮助经销店制定正确决策3 3、其他功能、其他功能 通过对数据源的透视，我们还可以分析出以下数据情报：3销售顾问销售业绩销售顾问销售业绩KPIKPI管理工具表单管理工具表单1.1.考评销售顾问能力的重要工具，也是考评销售顾问能力的重要工具，也是“优胜劣汰优胜劣汰制度制度”的重要参考依据；的重要参考依据；2.2.PDCAPDCA循环管理的依据；循环管理的依据；3.3.调动销售顾

25、问改善调动销售顾问改善“短板短板”的主观能动性，将数的主观能动性，将数据与销售顾问共享，让销售顾问通过这些真实的据与销售顾问共享，让销售顾问通过这些真实的数据清晰地认识到数据清晰地认识到“差距差距”。二、作用二、作用销售顾问销售业绩K P I 管理工具表单考评销售顾问能力的重要工具 你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。你否定我的现在，我决定我的未来！你否定我的现在，我决定我的未来！你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待。你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待。你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但那又怎样？但那又怎样？哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。