汽车4S店售后年度计划的编制课件.ppt
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- 汽车 售后 年度计划 编制 课件
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1、售后年度经营计划的编制售后年度经营计划的编制扫地机扫地机 chinachijie/wenku1年度、季度计划的目的年度、季度计划的目的Planning对部门设定明确的经营目标及效益指标对部门设定明确的经营目标及效益指标制定实际可行的计划方针,以达成经营目标制定实际可行的计划方针,以达成经营目标藉由测算评估,整合公司资源达成最佳的效益藉由测算评估,整合公司资源达成最佳的效益通过计划的执行,督促部门努力达标,检讨分析执通过计划的执行,督促部门努力达标,检讨分析执行成效行成效外部外部环境环境分析分析年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容企业企业市场消费环境与发展趋势分析市场消费环境与发展趋
2、势分析汽车产业发展机会汽车产业发展机会企业企业自身自身分析分析公司年度发展与经公司年度发展与经营重点方向营重点方向年度销售与售后服年度销售与售后服务经营目标务经营目标公司年度营业预算公司年度营业预算营业预算分析说明营业预算分析说明总总结结建建议议年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容市场消费环境与发展趋势分析市场消费环境与发展趋势分析国家汽车发展的相关政策国内经济发展趋势市场消费能力消长情形市场重要事件与转机汽车总体市场的消长趋势与预估汽车各区隔市场的消长趋势与预估主机厂的运营发展策略与目标新车上市效应与竞争品牌车型的优势比较公司因应经营环境的措施年度、季度计划的编制内容年度、季度计
3、划的编制内容汽车产业发展机会汽车产业发展机会年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容公司年度发展与经营重点方向公司年度发展与经营重点方向拓展网点规模或提升硬件设施强化经营管理与提升销售力推动市场经营推广加强顾客联系与提升满意度发展其他汽车相关业务年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容年度销售与售后服务经营目标年度销售与售后服务经营目标销售经营目标销售经营目标保有车辆数保有车辆数新车销售量新车销售量售后服务经营目标售后服务经营目标营业收入营业收入维修进厂台次维修进厂台次每台次平均维修费用每台次平均维修费用维修利润率维修利润率售后人均产值售后人均产值年度、季度计划的编制内容年度、
4、季度计划的编制内容公司年度营业预算公司年度营业预算售后服务/备件营业预算进厂台次依据以往的进厂台次成长趋势、新车销售量、维修容量估算营业额=预估每车单车产值*进厂台次根据进厂台次与维修工位编制直接人力,并测算人均产值营业成本包括直接工资、备件成本、外包成本、辅材成本设定营业毛利与毛利率的经营指标目标的制定目标的制定分析上一年的业绩职责分析拟定目标反复分析目前的情况按计划实施制定方针设定具体的目标再次确定问题管理项目的基准测定/改进互相沟通QCDSM将下一个程序看作是“客户”制定行动计划 目标的制定目标的制定前年前年来店来店台次台次16000台次台次去年去年来店来店目标目标 21000台次台次去
5、年去年来店来店实绩实绩 19000台次台次-2000台2 2、定保招揽、定保招揽4 4、提高维修、提高维修 质量质量1 1、开拓保、开拓保 险、险、CBUCBU去年的去年的主要措施主要措施3 3、提高工作、提高工作 效率效率今年的今年的主要措施主要措施1 1、提高工作、提高工作 效率效率2 2、定保招揽、定保招揽3 3、促进保修、促进保修期外用户来店期外用户来店4 4、提高每台、提高每台 次营业额次营业额确定重确定重要的管要的管理项目理项目将哪些目标和指将哪些目标和指标做优先安排?标做优先安排?例例1.1.分析上一年业务情况分析上一年业务情况 目标的制定目标的制定 前年前年来店来店台次台次16
6、000台次台次去年去年来店来店实绩实绩19000台次台次-2000台管理良好的方面和管理良好的方面和管理不善的方面管理不善的方面 定保招揽成功率定保招揽成功率单位用户的定保招揽成功率单位用户的定保招揽成功率个人用户的定保招揽成功率个人用户的定保招揽成功率CBUCBU定保招揽成功率定保招揽成功率保修期外定保招揽成功率保修期外定保招揽成功率从你能看从你能看清的不同清的不同角度进行角度进行分析分析 例例1.1.分析上一年业务情况分析上一年业务情况基于事实进行分析基于事实进行分析 去年去年来店来店目标目标 21000台次台次 目标的制定目标的制定 分析客户的意见分析客户的意见 与工作更为有效的其它特约
7、店进行比较与工作更为有效的其它特约店进行比较客人是否客人是否满意满意岗位人员是否岗位人员是否履行了工作职责履行了工作职责定保招揽成功率定保招揽成功率定保招揽成功率定保招揽成功率保修期外定保招揽成功率保修期外定保招揽成功率与最佳的案例比较与最佳的案例比较差距在哪里差距在哪里职责分析职责分析目标的制定目标的制定 未来的前景应是怎样的(方向,水平)未来的前景应是怎样的(方向,水平)前景就是前景就是“你希望某种事物在未来的景象你希望某种事物在未来的景象”拟定目标拟定目标 目标的制定目标的制定 描绘前景描绘前景未来的理想前景未来的理想前景方向与水平方向与水平当前的当前的水平水平前景前景详细的前景方向详细
8、的前景方向反复分析反复分析 请再次详细分请再次详细分析与前景方向有析与前景方向有关的背景、环境关的背景、环境和当前的情况。和当前的情况。反复分析当前的情况反复分析当前的情况 目标的制定目标的制定 前景前景问题问题当前的水平当前的水平前景与现实之间有多远前景与现实之间有多远设立具体的目标设立具体的目标为什么、什么、何时达到、多少?为什么、什么、何时达到、多少?通过通过QCDSM目的是什么?目的是什么?再次确定你希望事物的未来前景再次确定你希望事物的未来前景与当前的条件及优势之间的差异与当前的条件及优势之间的差异 再次确定问题再次确定问题 目标的制定目标的制定 按照你希望解决问题的时间及差距,按照
9、你希望解决问题的时间及差距,来确定每个来确定每个QCDSM的目标的目标Quality质量质量 质量质量 设备设备 设计设计 时间时间 重购率重购率 教育水平教育水平 满意程度满意程度 Cost成本成本 成本利润成本利润(盈利盈利)费用费用Delivery产出产出 投产准备时间投产准备时间 交货时间交货时间 销售量销售量 存货存货 供货能力供货能力 电话销售频率电话销售频率Safe安全,服务,安全,服务,销售,保密销售,保密 产品安全产品安全 销售销售 保密保密Method管理,机器方法,管理,机器方法,人员,士气规范人员,士气规范 管理管理 人员人员 士气,材料士气,材料 机器机器 方法方法
10、设备设备 工具工具 规范规范人人财财物物 设定一个具体的目标设定一个具体的目标方针的制定包括明确地制定起着实现目标方针的制定包括明确地制定起着实现目标的方法和步骤作用的措施的方法和步骤作用的措施 经理及其下属,经理及其下属,将共同思考由经理制定的、将共同思考由经理制定的、旨在达到目标的措施旨在达到目标的措施 上一级别的措施上一级别的措施即为其下一级的目标即为其下一级的目标依次类推依次类推 目标的制定目标的制定制定方针制定方针目标目标措施措施目标目标措施措施目标目标措施措施目标目标措施措施目标目标措施措施目标目标措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施措施通过互相沟通分解目标
11、通过互相沟通分解目标 目标的分解目标的分解 目标的制定目标的制定1.概念及含义概念及含义(1)营业额营业额售后服务部门的营业额是来自顾客的售后服务部门的营业额是来自顾客的“公司外营业额公司外营业额”和来自公司内部自己发生的和来自公司内部自己发生的“公司内营业额公司内营业额”的的“合计合计”。营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系(1)营业额营业额公司外营业额公司外营业额 公司内营业额公司内营业额 1.定期保养定期保养,(一般修理、年检保养等一般修理、年检保养等)2.钣金、喷漆钣金、喷漆 3.保修维修(保修产品)保修维修(保修产品)4.零部件、油脂类等零散销售零部件、油脂类等零散销售
12、5.其他收费(如管理费等)其他收费(如管理费等)1.新车维护(新车维护(PDI)2.二手车的整理性维修二手车的整理性维修 3.公司用车的保养、维修公司用车的保养、维修 4.其它(促销等的维修)其它(促销等的维修)售后服务部门的营业额 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 1.概念及含义概念及含义(1)营业额营业额营业额营业额 =公司内外维修营业额公司内外维修营业额 +零散零部件销售额零散零部件销售额 +保修维修营业额保修维修营业额 +手续费等手续费等 营业成本营业成本 =用于维修的零部件、油脂类的成本用于维修的零部件、油脂类的成本 +外协加工成本外协加工成本 +零散零部件销售成本零
13、散零部件销售成本 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 1.概念及含义概念及含义经费(费用)经费(费用)经营费用经营费用及一般及一般管理费用管理费用营业费用营业费用人事费人事费工资、奖金、津贴、劳保福利费等工资、奖金、津贴、劳保福利费等 经营费用经营费用宣传广告费用、财务费用等宣传广告费用、财务费用等设备费用设备费用工具器具费用、场地租金、工具器具费用、场地租金、折旧、设施维护费等折旧、设施维护费等 管理费用管理费用交通差旅费用、通信费用、交通差旅费用、通信费用、水暖电费用水暖电费用.图书费用、图书费用、交际费用、杂费费用交际费用、杂费费用 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利
14、润的关系 1.概念及含义概念及含义(2)经费(费用)经费(费用)纯利纯利 毛 利=营业额-成本 毛利毛利率=营业额100(%)毛利 毛利减去用于维修活动的毛利减去用于维修活动的“经营费用经营费用”和和“一般管理费用(经费)一般管理费用(经费)”的余额。的余额。表示由营业活动自身所得的利润。表示由营业活动自身所得的利润。纯纯 利利 =毛利毛利 -销售费用销售费用 -般管理费用般管理费用 纯利纯利利润率利润率 =营业额营业额100(%)营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 1.概念及含义概念及含义(3)利润利润经常性利润 经常性利润 =纯利+营业外收益-营业外费用经常性利润率=经常性利
15、润 营业额100%营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 1.概念及含义概念及含义(3)利润利润固定费用固定费用与营业额以及劳动时间无关,与营业额以及劳动时间无关,必然发生必然发生 的一定数额的经费(费用)。的一定数额的经费(费用)。例如:工资、场地、租赁费用、折旧费等。例如:工资、场地、租赁费用、折旧费等。变动费用变动费用对应营业额以及劳动时间的变化,按比对应营业额以及劳动时间的变化,按比 例性变化的经费(费用)。例性变化的经费(费用)。例如:零部件材料费用、加班费、消耗品费用等。例如:零部件材料费用、加班费、消耗品费用等。固定费用 变动费用 经费(费用)经费(费用)由此可以看出,
16、为了削减总经费,因固定费用数额一般是固定的,由此可以看出,为了削减总经费,因固定费用数额一般是固定的,这样,节俭变动费用就十分重要了。这样,节俭变动费用就十分重要了。营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 2.营业额、费用、利润的关系营业额、费用、利润的关系(1)利润固定费用和变动费用利润固定费用和变动费用 由亏损向盈利转化的营业额,由亏损向盈利转化的营业额,是核算临界点。是核算临界点。此点称之为盈亏平衡点。此点称之为盈亏平衡点。固定费用 变动费用 经费(费用)经费(费用)盈亏平盈亏平衡点衡点营业额营业额亏损亏损利润利润营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 2.营业额、费
17、用、利润的关系营业额、费用、利润的关系(2)盈亏平衡点盈亏平衡点增加利润的主要方法增加利润的主要方法:增加营业额:增加营业额:开展积极、主动的促销活动,以增加来店率,谋求提高每台车辆的营业额。开展积极、主动的促销活动,以增加来店率,谋求提高每台车辆的营业额。提高营业毛利:提高营业毛利:提高一般修理、钣金、喷漆等营业毛利高的车辆的维修率。提高一般修理、钣金、喷漆等营业毛利高的车辆的维修率。削减变动费用:削减变动费用:剔除不必要的消耗品、水暖电等费用,减少加班。剔除不必要的消耗品、水暖电等费用,减少加班。灵活有效地使用固定费用:灵活有效地使用固定费用:谋求通过提高作业效率来提高固定资产利用率。谋求
18、通过提高作业效率来提高固定资产利用率。营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 2.营业额、费用、利润的关系营业额、费用、利润的关系(3)增加利润增加利润?特约店业务经营主要指标(特约店业务经营主要指标(KPI)销售利润售后利润二手车利润综合利润财务利润销量单车利润进厂台次单车产值二手车交易量单车交易利润新车置换量单车置换利润房租废品销售整车 二手车备件销售内训与辅导 售后内训与辅导 二手车内训与辅导 展厅整车商务政策机修电话进销存管理SSI新车进厂保修互联网与市场精品CSI旧车进厂钣喷销量基盘客户单车利润保险保险理赔进厂备件大客户会员卡营销招徕进厂续保二网金融续会置换拼车精品延保养护
19、美容自售营销招徕本品直销本品交易量寄售基盘发掘拍卖售后推荐办公废品销售推荐他品交易量拍卖VIP他品拼车生产废料自售精品自售利润保险零部件废品本品交易利润寄售利润会员卡拍卖利润本品金融包装废品延保他品交易利润自售利润整车拍卖利润他品整车资金利息管理经营预算经营报表进厂台次单车产值二手车交易新车置换量废品销售经营目标经营目标=利润目标利润目标工时单车交易利润新车置换交易量单车置换利润特约店业务的未来发展模式特约店业务的未来发展模式潜在客户销售过程管理客户满意度SSI销售基盘客户挖掘增购、推荐服务转移售后基盘客户售后营销他店客户外部扩展基盘客户+附加产品销售招徕服务活动招徕附加产品前台销售过程管理客
20、服前台管理维修前台管理附加产品后台作业管理客服后台作业管理维修后台作业管理备件/用品管理客户自来客户满意度CSI回厂消费二手车置换招徕二手车业务管理客户满意度USI置换销售基盘客户挖掘推荐二手车业务过程二手车业务过程KPI分析分析二手车业务经营结果二手车业务经营结果KPI分析分析新车销售业务过程新车销售业务过程KPI分析分析新车销售业务经营结果新车销售业务经营结果KPI分析分析售后业务过程售后业务过程KPI分析分析售后业务经营结果售后业务经营结果KPI分析分析二手车营销销售营销l计算出售后服务部门的生产(维修)能力计算出售后服务部门的生产(维修)能力l制定目标营业额和生产(维修)计划制定目标营
21、业额和生产(维修)计划l制定毛利目标制定毛利目标实施行动计划实施行动计划的检查、管理的检查、管理l把活动结果作为业绩,与计划比较,有差异把活动结果作为业绩,与计划比较,有差异时,找出原因时,找出原因 要点:要点:即时抓住当天的实际业绩即时抓住当天的实际业绩 探讨对应措施,合乎时宜地综合进行探讨对应措施,合乎时宜地综合进行 D D、C C、A Al探讨对应策略探讨对应策略l实施对应策略实施对应策略Check确认、分析、反省Action对策、改进、行动Plan计划计划Do实行实行PDCA 制定计划前的调查分析制定计划前的调查分析1.制定计划和工作管理的循环制定计划和工作管理的循环基本思路基本思路(
22、1)行业动向行业动向 参考具体的竞争对手的业绩参考具体的竞争对手的业绩(2)本公司动向本公司动向 对比本公司过去的实际成果,观察其进展程度,对比本公司过去的实际成果,观察其进展程度,对比经营计划评价其完成情况,对比经营计划评价其完成情况,进而对比本公司的将来的计划,进而对比本公司的将来的计划,预测其动向,是否按计划发展,并把握进展状况。预测其动向,是否按计划发展,并把握进展状况。(3)市场动向市场动向 观察本公司覆盖市场内的保有台数和顾客的分布,观察本公司覆盖市场内的保有台数和顾客的分布,查看对于保有台数本公司占有的份额,查看对于保有台数本公司占有的份额,落实管理区内顾客中有多少到本公司来。落
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