中嘉企业信用管理贯标培训.ppt
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- 企业信用 管理 贯标 培训
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1、中嘉企业信用管理贯标培训信用政策的概念 在企业总的战略指导下确定的,有关信用管理的,并用以指导企业所有部门处理相关业务的倾向性、方向性和总体性的战略方针 最高的销售额 迅速的回款 最少的坏帐 信用政策类型 紧缩型政策 平衡型政策 宽松型政策 不愿承担任何风险,只向财务状况毋庸怀疑且付款及时的客户赊帐。逾期帐款风险几乎为零,但企业发展受到制约,在市场越来越向买方倾斜的情况下,有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险,除上述客户外,也接受向付款经常拖欠但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏章帐,但比宽松型要小的多。平衡型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户
2、进行赊销,无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大,如果遇到某一大客户出现坏帐,其危害可能带来灾难性后果。信用政策的总方针和信用标准 信用政策总方针信用政策总方针 是指企业采取何种信用政策,如宽松型、较宽松型、紧缩型和平衡型。制订总方针主要包括内部因素和外部因素,内部因素有:市场战略、库存水平、历史经验、企业与产品生命周期、企业与产品垄断性、企业实力和规模等;外部因素有:企业所属行业、市场竞争程度、竞争对手信用政策等。信用标准信用标准 是信用政策的具体化表现。它要求客户达到某种标准时才能获得信用额度。比如:企业以利润最大化作为制订信用政策的原则,选择平衡型是最佳选择。但是,由于要占领
3、市场,企业可能会放弃一些利益而放松信用政策;由于资金短缺而紧缩信用政策等。信用政策制订后,企业可以通过预期DSO和坏帐率作为企业信用标准。当指标超标时,紧缩信用标准,当指标太低时,可适当放松信用标准。注意:信用标准是确定企业客户群的主要依据。其他信用政策都是在此原则下制订的。制订信用政策和信用标准考虑的因素选择适当的信用政策紧缩型平衡型宽松型宏观经济状况恶化一般稳定增长客户行业状况萧条一般稳定增长平均收帐期较长一般很短产品市场持久需求一般产品寿命短销售利润率较低一般很高财务实力较弱一般较强原材料供应不足一般充分市场竞争几乎没有一般激烈人力资源有限一般充分是否愿意承担风险不愿意不承担大风险愿意企
4、业发展速度寻求缓慢增长正常增长即可追求快速增长生命周期对信用政策的影响 信用政策 宽松 平衡 生命周期 企业或产品 紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终结 松 紧 度前松后松式 高销售+缓慢付款+高坏账=现金流量严重不足=破产 前紧后松式 低销售+缓慢付款+0坏账=低利润+现金流量不足前紧后紧式 低销售+及时付款+0坏账=低利润 前松后紧式 最大销售+及时付款+最小坏账=最大利润 信用条件和信用额度信用额度是给客户的赊销数额。信用额度(credit line)和信用限额(credit limited)、现金折扣 确定信用额度的途径:、递增法:不论是否评估客户等级,均按规定逐步放宽信用标准。、信用评
5、级法:将客户主要信用要素设置权重,综合评分后授信。(信用评级法主要适用于新客户的评估)、动态评估法:通过对客户财务、付款、基本要素的评估,区分客 户等级并授信。(动态评估法主要适用于老客户的评价)、应运资金测算法:将营运资金与动态评估结果相结合的一种方法。、模型分析法:通过对几项主要财务数据的分析,推断客户破产概 率和发展趋势。包括:Z分析模型、马萨利模型等。模型分析是 其他方法的补充形式。现 金 折 扣现金折扣是给予提前付款的客户的优惠安排 包括:折扣期限 提供优惠安排的有效期限 折扣率提供优惠的程度现金折扣两种方式:单一折扣率。如:2/10 N/30 两期折扣率。如:3/10 2/20 N
6、/45现金折扣优缺点:优点:加快资金周转,有利于帐款回收、减少坏帐,降低 管理成本,提高销售额,扩大市场份额。缺点:利息损失。如:2/10,N/30,付款人获得 2/(100-2)/20 x365=37.25%的等效利 息收入优惠。现金折扣(案例)某省知名企业目前的销售业绩如下:销售收入(S):8300 万元,坏帐率(B):2%,信用管理成本:30 万元,信用期限:60 天,银行贷款利率:6%市场预测:A 方案:2/10,80%贷款 10 天内收回,管理成本降低 40%,坏帐率降至 1%;B 方案:2/20,90%贷款 20 天内收回,管理成本降低 30%,坏帐率降至 1.5%;C 方案:3/
7、10,95%贷款 10 天内收回,管理成本降低 50%,坏帐率降至 0.5%;计算:A 方案:现金折扣 2/10 B 方案:现金折扣 2/20 C 方案:现金折扣:3/10 减少的管理成本:30X40%=12 万元 减 少 的 机 会 成 本:8300X80%X(60-10)X(6%/360)=54.6 万元 减少的坏帐损失:8300X(2%-1%)=83 万元 减少的管理成本:30X30%=9 万元 减 少 的 机 会 成 本:8300X90%X(60-20)X(6%/360)=49.1 万元 减少的坏帐损失:8300X(2%-1.5%)=41.5 万元 减少的管理成本:30X50%=15
8、万元 减 少 的 机 会 成 本:8300X95%X(60-10)X(6%/360)=64.8 万元 减少的坏帐损失:8300X(2%-0.5%)=124.5 万元 合计成本减少:149.6 万元 合计成本减少:99.6 万元 合计成本减少:204.3 万元 帐款损失:8300X80%X2%=132.8万元 帐款损失:8300X90%X2%=149.4 万元 帐款损失:8300X95%X3%=236.55 万元 净收益:149.6-132.8=16.8 万元 净收益:99.6-149.4=49.8 万元 净收益:204.3-236.55=32.25 万元 结论:实施 A 方案可给企业带来更大的
9、效益 同时此预测还没考虑到销售增长带来的效益。制订、调整和考核信用政策的方法 制订、调整和考核信用政策的方法分为两种:指标达标法:将各种信用考核数据,如坏帐率指标、逾期账款率指标、DSO指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上,以此数据作为考核和调整的标准,数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标,则加强这方面的力度。优点:指标明确,易于信用部门执行。缺点:满足一个数据的要求,可能影响其他数据。缺少总体评价依据利润对比法:对赊销额与财务成本、管理成本之间关系进行预测,计算出利润最大化时各项数据值。优点:追求公司效益最大化,从总体评价出发。缺点:各项权数和预测标准难于确定。指标达标法 将各
10、种信用考核数据,如坏帐率指标、逾期账款指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上,以此数据作为考核和调整的标准,数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标,则加强这方面的力度。优点:指标明确,易于信用部门执行。缺点:满足一个数据的要求,可能影响其他数据。缺少总体评价依据。坏账率逾期账款率回收成功率DSO-销售末清账期账龄结构分析信用批准率坏帐率、逾期帐款率、回收成功率指标 坏帐率 坏账率是最常用的评价指标之一,它反映在某 一销售时期内坏账与销售额的比率。注销的坏账 坏账率=X 100%销售总额 信用有时也计算赊销坏账率:赊销坏账率=注销的坏账/赊销总额X100%逾期账款率 逾期账款率指某一时
11、期末逾期账款占总的应收账款的比率。期末逾期账款 逾期账款率=X100%同期应收账款 回收成功率 这个数据考查一段时期内应收账款的回收成功率。该比率越高表明效率越高,信用管理部的管理越好,CEI是信用研究基金会的温卡特斯洛温森博士发明的。BTR+QCS/3-ETR 回收成功率=X 100%BTR+QCS/3 ECR 其中:BTR表示:某时期初总应收账款金额;QCS表示:该季度总信用销售额 QCS/3表示:该季度平均赊销额;ETR表示:某时期末总应收账款金额;ECR表示:期末月赊销款 销售未清帐期(DSO)-重要的信用评估数据 定义定义 企业的所有赊销业务中,每笔应收账款平均多少时间可以收回。DS
12、O的重要意义:使销售变得理性化。企业通过计算DSO,了解到企业的现金储备是否充足,企业管理政策是否合理和有效,以及信用管理改进的目标。把DSO和所有赊销业务合同规定的平均赊销期限进行比较,可以清楚地了解到企业资金被占压的时间和损失。DSO的三种计算方法:期间平均法、倒推法、账龄分类法现金与DSO的关系 利用DSO分析,监控信用管理执行情况 DSO计算方法(一)-期间平均法1)期间平均法。这是最普遍的方法,但也是误差最大的计算方式。计算的期间可以是三个月、半年或者一年。期末应收账款余额 DSO=-X 这一时期的天数 这一时期的销售额例如:某企业采用信用管理后,6月份统计企业销售的情况如下:统计日
13、期:2019年6月份 单位:人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计:平均日销售额 20000 17000 18000 20000 14000 21000 总销售额6 620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中:未收账款 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 那么:2000年上半年的DSO为:DSO=25000+30000+85000+120000+310000+600000 X 181(天)=64天 620000+476000+558000+600000+434000+630000
14、 2000年46月的DSO为:DSO=120000+310000+600000 X 91(天)=56天 600000+434000+630000 假设该企业给予客户的平均信用期限30天,说明2000年前半年企业的货款回收推迟了34(64-30)天。2000年4-6月虽然货款回收也推迟了26(56-30)天,但比半年的DSO又提前了8天这说明4-6月的账款回收速度快于1-3月企业赊销正向好的方向发展。DSO计算方法(二)-倒推法 倒推法是以最近的一个月为开始,用总的应收账款减去逐月的销售额,直到总应收账款为零时,再查看减去的总天数,总天数即为DSO。这种DSO的计算方法注重最近的账款回收业绩,而
15、非全年或半年的业绩。这种方法是使用率最高的一种方法。以上面的企业为例:某企业采用信用管理后,6月份统计企业销售的情况如下:统计日期:2019年6月份 单位:人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计:平均日销售额 20000 17000 18000 20000 14000 21000 总销售额 620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中:未收账款 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 在2000年6月,企业的应收账款总额为:25000+30000+85000+120000+310000
16、+600000=1170000 用1170000 630000(6月份的销售额,天数:30天)=540000 用540000 434000(5月份的销售额,天数:31天)=106000 106000相当于4月份平均106000/20000=5.3天的销售数量 那么:DSO=30+31+5.3=66.3天 DSO计算方法(三)-帐龄分类法这种方法综合考虑了赊销和账龄的关系。以上面的企业为例:某企业采用信用管理后,6月份统计企业销售的情况如下:统计日期:2019年6月份 单位:人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计平均日销售额:20000 17000 18000 20000 14000
17、 21000总销售额:620000 476000 558000 600000 434000 630000其中未收账款:25000 30000 85000 120000 310000 600000 170000 货款在外天数 1.25天 1.76天 4.73天 6天 22.14天 28.6天 64.48天因此,DSO=64.48天三种DSO计算方法的比较1)期间平均法DSO的优劣计算期间平均法DSO的目的是为了企业的横向比较和纵向比较。最典型的期间平均法是计算年度DSO。用期末应收账款除以总销售额再乘以365天可以求得年度DSO。用这个数据与本企业前几个年度进行比较,可以得知本年度的现金回收速度
18、是更快了还是更慢了从而为下一年目标做准备。也可以用这个数据与其他企业本年度DSO作比较,评估出本企业的信用管理是否优于同行业的其他企业。用期间平均法计算DSO时,计算的期间越大,误差越大。这主要是因为这种计算方式不考虑销售高峰与低谷变化的原因。因此这种方法计算出来的DSO只能作为综合评价使用。2)倒推法DSO的优劣计算倒推法DSO的目的是为了了解最近日期的DSO大小。因为倒退法DSO是从最近一个月算起的。这种计算方法最准确地反映出每个月的DSO变化,从而使企业信用部门和信用经理及时做出安排。如果本月DSO较之上月少,说明信用部门业绩提高;如果大,说明收款速度放慢了,资金更多地被占压了,信用部门
19、需要更严格地审查额度,并且加大追款力度。倒退法DSO的缺点是无法了解每笔被拖欠货款的账龄。3)账龄分类法DSO的优劣账龄分析法计算DSO时,信用部门和信用经理可以对每笔应收账款的账龄一目了然,并通过计算每个阶段应收账款的比例,发现拖欠的原因和解决方法。但账龄分析法DSO的数据也存在一定误差。现金流量与DSO的关系比如:A企业的销售额为7300万元人民币/年,也就是平均20万元人民币/天。其中期末应收账款为1200万元/年,那么,DSO=1200/7300 X 365=60(天)如果同行业中B企业的销售额与A企业相似,但DSO为70天,这时,A企业的现金流量比B企业多200万元人民币(10 天X
20、 20万/天=200万)。假设银行贷款利息为7%,那么B企业的利润比A企业减少14万元人民币。这只是从银行利息角度分析,实际上B企业在机会成本中也比A企业付出更多。也就是说,从现金回收速度来看,A企业的信用管理比B企业更好。但是,如果全面评价也必须查看A企业的坏账率和B企业的坏账率高低。用DSO确定现金流量的关系 如果一个企业的DSO日期超过同行业平均水平,信用经理必须采取措施,降低DSO,以保障现金的尽快回收。比如:以上面的企业为例 统计日期:2019年6月份 单位:人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计平均日销售额:20000 17000 18000 20000 14000 2
21、1000 总销售额:620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中:未收账款:25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 用倒推法计算DSO:应收账款总额为:1170000,减去6月份的销售额630000(天数:30天)=540000,再减去5月份的销售额434000(天数:31天)=106000,再减去4月份的销售额630000(天数:5.3天)那么,DSO=30+31+5.3=66.3天如果同行业的DSO为60天,信用经理必须在下个月把DSO降到60天,就需要减少过去的37.3天的销售额,具体为:1
22、月的:25000(天数:1.25天)2月的:30000(天数:1.76天)3月的:85000(天数:4.72天)4月的:120000(天数:6天)5月的:310000(天数:22.14天)6月的:30030(天数:1.43天)总计:600030 天数:37.3天因此,必须在七月底前收回600030元人民币的应收账款,才能使该企业的DSO达到同行DSO平均水平。帐龄结构分析(帐龄分析表)某企业 应收账款报表 时间:2001 年 6 月 单位:元 项目 今年月度计划 上月 本月 1.总应收账款 2.逾期账款 3.逾期账龄 过期 1-30 天 过期 31-60 天 过期 61-90 天 过期 91-
23、180 天 60DSO 10%75%20%4%1%4000000 400000 300000 80000 16000 4000 65DSO 12.3%69%19%7%5%4612134 567292 391433 107785 39710 28364 64DSO 11.2%73%18%6%3%4351267 487342 355760 87721 29241 14620 总计 100%400000 100%567292 100%487342 4.争议货款 5.总应收/销售额 6.坏帐 0.5DSO 16.7%33333 20000 1.2DSO 17.8%85147 14226 0.6%DSO
24、 17.5%39460 14460 7.应收账款分类 内贸 政府 外贸 62DSO 40DSO 95DSO 2600000 900000 500000 67DSO 41DSO 98DSO 3302274 888464 421396 66DSO 41DSO 98DSO 2894729 936428 520110 总计 60DSO 4000000 65DSO 4612134 64DSO 4351267 帐龄结构分析(柱形图)帐龄结构分析结论本月总结 1、本月和上月都没有达到今年的月度计划;2、本月的账款回收状况比上月有所改进,特别是长 期的逾期账款和争议账款回收上;3、对政府和出口的销售来讲,收款
25、状况较好;4、对内贸来说,收款状况不佳。下月措施 1、针对过期60天的逾期账款展开严厉的收款活动;2、与国内关键客户召开三次碰头会;3、制订新的DSO目标和逾期账款比重指标利润对比法原理:对赊销额与财务成本、机会成本和管理成本之 间关系进行预测,计算出利润最大化时年度赊 销额度。优点:以追求公司效益最大化为出发点。缺点:在实际计算中各项权数和预测标准难于确定。主要方法包括:1、边际分析法 2、净现值流量法 3、应收账款的合理持有量分析利润对比法(一)边际分析法背景:东北一家化工厂一直按照行业平均水平,给予客户30天的信用期限。但是,由于企业希望大幅减低库存和增加市场份额,决定延长信用期限。同时
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