第五章汽车销售渠道精选课件.ppt

1、第五章第五章 汽车销售渠道汽车销售渠道第一节第一节 汽车销售渠道规划与物流汽车销售渠道规划与物流第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式第三节第三节 汽车分销渠道表现形式汽车分销渠道表现形式第四节第四节 库存车管理库存车管理第一节第一节 汽车销售渠道规划与物流汽车销售渠道规划与物流一、销售渠道的定义一、销售渠道的定义 分销渠道又称为销售渠道，销售渠道是指产品从制造商流分销渠道又称为销售渠道，销售渠道是指产品从制造商流向消费者所经过的整个通道，该通道通常由制造商、中间商向消费者所经过的整个通道，该通道通常由制造商、中间商（总经销、批发、经销商）及其他辅助机构组成。换言之，一（总经销、批发、

2、经销商）及其他辅助机构组成。换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了销售渠道。渠道的起点是切与商品转移有关的商务流程组成了销售渠道。渠道的起点是汽车制造商，终点是消费者或用户。汽车制造商，终点是消费者或用户。二、销售渠道的功能二、销售渠道的功能（一）流通功能（一）流通功能（二）营销推广和形象传播功能（二）营销推广和形象传播功能（三）信息采集功能（三）信息采集功能（四）网络的兼容性（四）网络的兼容性 下一页下一页 返回返回第一节第一节 汽车销售渠道规划与物流汽车销售渠道规划与物流（五）提供快捷、温情服务（五）提供快捷、温情服务三、销售渠道的结构三、销售渠道的结构 制造商主导的销售渠道如制造商主

3、导的销售渠道如图图5-15-1所示。中间商主导的销售渠所示。中间商主导的销售渠道如道如图图5-25-2所示。所示。（一）直接渠道和间接渠道（一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是指没有中间商参与，汽车产品由制造商直接销直接渠道是指没有中间商参与，汽车产品由制造商直接销售给消费者（最终用户）的渠道类型。间接渠道是指有一级或售给消费者（最终用户）的渠道类型。间接渠道是指有一级或多级中间商参与，汽车产品经由一个或多个商业环节销售给消多级中间商参与，汽车产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（最终用户）的渠道类型。短渠道较适合在小地区范围销费者（最终用户）的渠道类型。短渠道较适合在小地区范围销售汽车产品；

4、而长渠道则能适应在较大范围和更多的细分市场售汽车产品；而长渠道则能适应在较大范围和更多的细分市场销售汽车产品。销售汽车产品。上一页上一页 下一页下一页图图5-15-11.1.1.1.制造商用户制造商用户1.1.2.2.制造商零售商用户制造商零售商用户2.2.3.3.制造商批发商零售商用户制造商批发商零售商用户3.3.4.4.制造商代理商零售商用户制造商代理商零售商用户1.1.5.5.制造商代理商批发商零售商制造商代理商批发商零售商2.2.用户用户返回返回图图5-25-21.1.制造商供货经销商批发商零售制造商供货经销商批发商零售商用户商用户 2.2.制造商供货经销商零售商用户制造商供货经销商零

5、售商用户 3.3.制造商供货代理商经销商用户制造商供货代理商经销商用户返回返回第一节第一节 汽车销售渠道规划与物流汽车销售渠道规划与物流（二）宽渠道和窄渠道（二）宽渠道和窄渠道 渠道的结构包括长度、宽度。长度是指分销渠道的层次；渠道的结构包括长度、宽度。长度是指分销渠道的层次；宽度是指分销渠道每一层的密接度。受市场特征和制造商分销宽度是指分销渠道每一层的密接度。受市场特征和制造商分销战略等因素的影响，分销渠道的宽度结构大致有以下三种类型：战略等因素的影响，分销渠道的宽度结构大致有以下三种类型：（1 1）独家分销渠道（）独家分销渠道（2 2）密集型分销渠道（）密集型分销渠道（3 3）选择性分校渠

6、道）选择性分校渠道（三）传统渠道和整合渠道（三）传统渠道和整合渠道1 1传统渠道系统。传统渠道系统是指由独立的制造商、批发商、传统渠道系统。传统渠道系统是指由独立的制造商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的系零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的系统结构是松散的。统结构是松散的。整合渠道系统。整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠整合渠道系统。整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道上一页上一页 下一页下一页第一节第一节 汽车销售渠道规划与物流汽车销售渠

7、道规划与物流系统主要包括：系统主要包括：（）垂直渠道系统：指由制造商、批发商和零售商纵向整合（）垂直渠道系统：指由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。组成的统一系统。（）水平渠道系统：指由两家或两家以上的公司横向联合，（）水平渠道系统：指由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。（）多渠道营销系统：指对同一或不同的细分市场，采用多（）多渠道营销系统：指对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。条渠道的分销体系。四、渠道成员四、渠道成员（一）基本渠道成员：基本渠道成员指拥有汽车的所有风险的（一）基本渠道成员：基本渠道成

8、员指拥有汽车的所有风险的企业以及作为分销终点的消费者。企业以及作为分销终点的消费者。（二）特殊渠道成员：也称专业渠道成员，是指为整个分销过（二）特殊渠道成员：也称专业渠道成员，是指为整个分销过上一页上一页 下一页下一页第一节第一节 汽车销售渠道规划与物流汽车销售渠道规划与物流程提供重要服务但不承担汽车所有者风险的企业。它可以分为程提供重要服务但不承担汽车所有者风险的企业。它可以分为两种类型：功能型的特殊渠道成员和支持型的特殊渠道成员。两种类型：功能型的特殊渠道成员和支持型的特殊渠道成员。五、影响分销渠道选择的因素及分析五、影响分销渠道选择的因素及分析（一）市场因素（一）市场因素 在进行市场因素

9、分析时，可以从一下几点予以考虑：在进行市场因素分析时，可以从一下几点予以考虑：潜在顾客状况；潜在顾客状况；市场的地域特点；市场的地域特点；消费者的购买习惯；消费者的购买习惯；竞争性产品及替代产品的状况；竞争性产品及替代产品的状况；各地的风俗习惯也是影响渠道的重要因素。各地的风俗习惯也是影响渠道的重要因素。（二）目标客户的集中程度（二）目标客户的集中程度上一页上一页 下一页下一页第一节第一节 汽车销售渠道规划与物流汽车销售渠道规划与物流（三）制造商本身的因素（三）制造商本身的因素 制造商自身的分析：制造商自身的分析：1.1.市场地位；市场地位；2.2.产品组合状态；产品组合状态；3.3.资金实力

10、；资金实力；4.4.渠道控制力；渠道控制力；5.5.其他资源掌握情况。其他资源掌握情况。（四）中间商特性（四）中间商特性（五）政府有关立法及政策规定（五）政府有关立法及政策规定六、分销渠道的评价六、分销渠道的评价 制造商根据自己设立的目标，从经济性、可控性和适应性制造商根据自己设立的目标，从经济性、可控性和适应性三个角度出发，对需要确认的分销渠道方案进行评价，找出最三个角度出发，对需要确认的分销渠道方案进行评价，找出最优的。其中，经济性指标是主要的。优的。其中，经济性指标是主要的。七、分销渠道的管理与控制七、分销渠道的管理与控制上一页上一页 下一页下一页第一节第一节 汽车销售渠道规划与物流汽车

11、销售渠道规划与物流 中间商要收集整理的原始资料时应该注意以下几点：中间商要收集整理的原始资料时应该注意以下几点：（一）是否建立了完善的客户档案（一）是否建立了完善的客户档案（二）是否有科学合理的客户铺货管理制（二）是否有科学合理的客户铺货管理制（三）是否对客户进行良好的沟通管理（三）是否对客户进行良好的沟通管理（四）是否采取了持续有效的促销活动（四）是否采取了持续有效的促销活动 在制定促销活动时，必须考虑以下准则：在制定促销活动时，必须考虑以下准则：明确促销目的明确促销目的符合两个原则：一是娱乐原则。二是让利原则。符合两个原则：一是娱乐原则。二是让利原则。连动三个环节：一是终端顾客的拉力，二是

12、中间商的推连动三个环节：一是终端顾客的拉力，二是中间商的推力，三是本公司业务员的引力。力，三是本公司业务员的引力。选准四类切入点：一是借势，二是造势，三是乘势，四是选准四类切入点：一是借势，二是造势，三是乘势，四是上一页上一页 下一页下一页第一节第一节 汽车销售渠道规划与物流汽车销售渠道规划与物流顺势。顺势。八、渠道物流系统的管理八、渠道物流系统的管理 营销渠道物流系统不是运输和保管等活动的简单相加，而营销渠道物流系统不是运输和保管等活动的简单相加，而是以信息为中介构成的有机整体，这个有机整体的构成要素分是以信息为中介构成的有机整体，这个有机整体的构成要素分为两大类：一类是节点要素，另一类是线

13、路要素。为两大类：一类是节点要素，另一类是线路要素。（一）渠道物流系统的构成（一）渠道物流系统的构成 渠道物流是指商品实体从生产地点运到消费使用地点的流渠道物流是指商品实体从生产地点运到消费使用地点的流动，包括商品实体的空间位置、时间位置和性状位置的变得，动，包括商品实体的空间位置、时间位置和性状位置的变得，这种流动除了商品运输活动之外，还包括包装、存储、保管、这种流动除了商品运输活动之外，还包括包装、存储、保管、运输、装卸、搬运以及与之相关的物流信息等流程。运输、装卸、搬运以及与之相关的物流信息等流程。上一页上一页 下一页下一页第一节第一节 汽车销售渠道规划与物流汽车销售渠道规划与物流 广义

14、渠道物流系统由广义渠道物流系统由“物流作业系统物流作业系统”和和“物流信息系统物流信息系统”两个分系统组成。狭义的渠道物流系统是指参与企业产品营销两个分系统组成。狭义的渠道物流系统是指参与企业产品营销的物流活动的企业物流管理部门、专业储运公司、保险公司、的物流活动的企业物流管理部门、专业储运公司、保险公司、经销商等内外部门和机构。经销商等内外部门和机构。（二）渠道物流系统安全运营要求（二）渠道物流系统安全运营要求1 1有效利用空间有效利用空间2 2服务性服务性3 3快捷性快捷性4 4库存控制库存控制5 5规模适当化规模适当化上一页上一页 返回返回第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式一

15、、直销模式一、直销模式 直接销售是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成直接销售是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种和多种广告媒体交互作用的渠道体系。直接交易而使用的一种和多种广告媒体交互作用的渠道体系。直接渠道的基本特点是销售的直接性。具体来说，它有这样几个特渠道的基本特点是销售的直接性。具体来说，它有这样几个特点：点：第一，分销渠道上只有处于起点的制造商和重点的用户，第一，分销渠道上只有处于起点的制造商和重点的用户，没有中间商环节。没有中间商环节。第二，商品所有权从制造商直接转移到最终用户，仅发生第二，商品所有权从制造商直接转移到最终用户，仅发生一次所有权转移便完成

16、流通；一次所有权转移便完成流通；第三，用户所获得商品的价值基本上全部来自于制造商或第三，用户所获得商品的价值基本上全部来自于制造商或者生产活动。因而制造商获得全部的销售收入和利润；者生产活动。因而制造商获得全部的销售收入和利润；下一页下一页 返回返回第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式 第四，商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；第四，商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；第五，把商品直接销售给用户的人员是制造商派出的人员第五，把商品直接销售给用户的人员是制造商派出的人员或者说是制造商的销售代表。或者说是制造商的销售代表。（一）直销的性质（一）直销的性质 直销的本质是一种使生

17、产与消费紧密结合的分销手段和渠直销的本质是一种使生产与消费紧密结合的分销手段和渠道模式。道模式。（二）直销模式的运营方式（二）直销模式的运营方式1 1直接推销：又称之为上门推销，是最古老的直销方式。直接推销：又称之为上门推销，是最古老的直销方式。2 2直接邮寄：通过向目标客户直接寄发公司产品宣传材料而与直接邮寄：通过向目标客户直接寄发公司产品宣传材料而与潜在客户进行直接沟通的方式。潜在客户进行直接沟通的方式。3 3电话直销：能提高公司的推销效率及节约开支。电话直销：能提高公司的推销效率及节约开支。上一页上一页 下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式4 4公开竞标：根据客户公

18、开的招标信息，通过参加有关机构组公开竞标：根据客户公开的招标信息，通过参加有关机构组织的投标会议，对产品进行的竞标活动。织的投标会议，对产品进行的竞标活动。5 5直接反应式直销：通过在电视上发布直接反应电视广告、在直接反应式直销：通过在电视上发布直接反应电视广告、在各种印刷媒介投放直接反应平面广告、在广播电台播放及时的各种印刷媒介投放直接反应平面广告、在广播电台播放及时的产品销售广告来说服消费者迅速采购购买行动的方式。产品销售广告来说服消费者迅速采购购买行动的方式。（三）直销模式的拓展价值（三）直销模式的拓展价值 第一，它免去了层层加价、多次倒手、多次运输的环节，第一，它免去了层层加价、多次倒

19、手、多次运输的环节，有利降低成本和售价，提高产品竞争能力；有利降低成本和售价，提高产品竞争能力；第二，通过直接接触，既有利于改进产品和服务，也便于第二，通过直接接触，既有利于改进产品和服务，也便于控制价格；控制价格；第三，返款迅速，加快了企业资金周转。第三，返款迅速，加快了企业资金周转。上一页上一页 下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式 对于管理层而言，直销不仅是一种销售渠道和销售方式，对于管理层而言，直销不仅是一种销售渠道和销售方式，它对企业还具有经营战略上的功能和意义：它对企业还具有经营战略上的功能和意义：1 1直销是实行产销一体化的发展战略形式之一；直销是实行产销一

20、体化的发展战略形式之一；2 2直销可以更加有效地提高服务效率；直销可以更加有效地提高服务效率；3 3直销是建立企业形象的重要途径。直销是建立企业形象的重要途径。（四）直销模式拓展的条件（四）直销模式拓展的条件1 1企业内部因素企业内部因素 第一，企业是否具有足够的人力、物力和财力能够直接将第一，企业是否具有足够的人力、物力和财力能够直接将产品售予最终用户；产品售予最终用户；第二，把欲投入直销的资金投入生产，是否会获得更高的第二，把欲投入直销的资金投入生产，是否会获得更高的收益；收益；上一页上一页 下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式 第三，有直销带来的高毛利率，能否弥补因

21、交易次数与成第三，有直销带来的高毛利率，能否弥补因交易次数与成本的增多、分销率下降、销路减少可能带来的损失；本的增多、分销率下降、销路减少可能带来的损失；第四，直销渠道能否有效地覆盖目标市场。第四，直销渠道能否有效地覆盖目标市场。商品因素商品因素（1 1）商品价格）商品价格（2 2）商品的体积和重量）商品的体积和重量（3 3）商品的技术要求）商品的技术要求（4 4）商品易损性）商品易损性（5 5）产品的生命周期）产品的生命周期消费者对服务的要求消费者对服务的要求4 4市场环境因素市场环境因素上一页上一页 下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式二、代理模式二、代理模式（一）代

22、理商的优势（一）代理商的优势1.1.企业可利用代理商进行试销企业可利用代理商进行试销2.2.企业可降低销售成本企业可降低销售成本3.3.可回避投资风险可回避投资风险4.4.减少交易次数减少交易次数5.5.提供售后服务提供售后服务（二）代理商的模式（二）代理商的模式1 1独家代理与多家代理独家代理与多家代理2 2总代理与分代理总代理与分代理3 3佣金代理与买断代理佣金代理与买断代理上一页上一页 下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式4 4混合式代理混合式代理（1 1）互为代理）互为代理（2 2）经销与代理混合使用）经销与代理混合使用（3 3）分支机构指导下的代理方式）分支机构

23、指导下的代理方式（三）代理商的选择（三）代理商的选择选择代理商的标准选择代理商的标准（1 1）代理商的品德）代理商的品德（2 2）代理商的营业规模）代理商的营业规模（3 3）代理商的经营项目）代理商的经营项目（4 4）代理商的销售网络）代理商的销售网络（5 5）代理商的业务拓展能力）代理商的业务拓展能力上一页上一页 下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式选择代理商的注意事项选择代理商的注意事项（1 1）规模大未必合适）规模大未必合适（2 2）清楚了解对方背景）清楚了解对方背景三、经销模式三、经销模式 经销模式的主要优点是有利于商品的广泛分销，帮助制造经销模式的主要优点是有利

24、于商品的广泛分销，帮助制造商巩固已有市场，迅速打开销路，开拓新的市场。商巩固已有市场，迅速打开销路，开拓新的市场。（一）经销商的优势：经销商有利于产销双方共同担风险、优（一）经销商的优势：经销商有利于产销双方共同担风险、优势互补；经销商有利于制造商提高经营管理水平，增强竞争势互补；经销商有利于制造商提高经营管理水平，增强竞争力；经销商有利于减少三角债发生，加速资金周转。力；经销商有利于减少三角债发生，加速资金周转。（二）选择经销商适用的条件（二）选择经销商适用的条件1 1经销商的素质经销商的素质上一页上一页 下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式2 2经销商的财务能力经销商

25、的财务能力3 3经销商店面的位置经销商店面的位置4 4避免同类竞争性产品避免同类竞争性产品5 5经销商的信用调查经销商的信用调查（三）经销商管理陷阱（三）经销商管理陷阱经销商数量管理经销商数量管理 经销商数量的多与寡，要根据该地区市场的容量、经销商经销商数量的多与寡，要根据该地区市场的容量、经销商对企业目标市场覆盖能力和经销商控制市场区域的范围、能力对企业目标市场覆盖能力和经销商控制市场区域的范围、能力而定，此外，还要全面考虑企业自身的资源与经销商管理的策而定，此外，还要全面考虑企业自身的资源与经销商管理的策略，不能简单得出结论。略，不能简单得出结论。经销商渠道管理经销商渠道管理上一页上一页

26、下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式经销商的实力经销商的实力经销商网络覆盖经销商网络覆盖只需选好经销商只需选好经销商货价格越低越好货价格越低越好渠道建成一劳永逸渠道建成一劳永逸四、品牌专卖模式四、品牌专卖模式 品牌专营模式是指经销商根据自身实力和市场状况，在对品牌专营模式是指经销商根据自身实力和市场状况，在对企业发展做出长远的规划后，对其经营的品牌有所取舍选择一企业发展做出长远的规划后，对其经营的品牌有所取舍选择一个品牌在区域内深向发展，最终形成品牌专营。个品牌在区域内深向发展，最终形成品牌专营。品牌专营模式的优势：对轿车厂家而言，有一套高忠诚度品牌专营模式的优势：对轿车

27、厂家而言，有一套高忠诚度的渠道网络，各渠道成员的资金、人力完全投入区域市场开的渠道网络，各渠道成员的资金、人力完全投入区域市场开上一页上一页 下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式发，最大效能的发挥渠道作用；对经销商而言，可以得到厂家发，最大效能的发挥渠道作用；对经销商而言，可以得到厂家全面的支持，在所经营区域内没有渠道冲突，具备做强做大的全面的支持，在所经营区域内没有渠道冲突，具备做强做大的渠道空间。渠道伙伴间的信任度得以提升，最终实现双赢。渠道空间。渠道伙伴间的信任度得以提升，最终实现双赢。品牌专营模式的弱势：需要经销商有准确的自身定位和对品牌专营模式的弱势：需要经销商

28、有准确的自身定位和对品牌、市场的评估，从追求多品牌经营规避经营风险转向全力品牌、市场的评估，从追求多品牌经营规避经营风险转向全力做好一个品牌；要求厂家有合理的区域规划，以经销商获利为做好一个品牌；要求厂家有合理的区域规划，以经销商获利为主旨，能够为专营经销商能提供有效全面的支持，帮助其做强主旨，能够为专营经销商能提供有效全面的支持，帮助其做强做大。做大。五、连锁经营模式五、连锁经营模式（一）连锁经营的三种形式（一）连锁经营的三种形式 连锁经营的特色是标准化和专门化。连锁经营的模式是：连锁经营的特色是标准化和专门化。连锁经营的模式是：上一页上一页 下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分

29、销渠道模式一个总部，由总部控制一系列分散经营的分店。其基本组织特一个总部，由总部控制一系列分散经营的分店。其基本组织特征是：各个成员店由总部实施一体化管理。征是：各个成员店由总部实施一体化管理。1 1正规连锁正规连锁2 2特许经营特许经营3 3自由连锁自由连锁（二）连锁经营模式的拓展价值（二）连锁经营模式的拓展价值1 1规模优势规模优势2 2价格优势价格优势3 3盘活库存盘活库存上一页上一页 下一页下一页第二节第二节 汽车分销渠道模式汽车分销渠道模式4 4产生信赖产生信赖5 5实现小型零售企业自救实现小型零售企业自救6 6利于企业利于企业CICI形象设计形象设计7 7质量保证质量保证8 8连带

30、效应较强连带效应较强六、网络营销模式六、网络营销模式 拓展网络营销模式的价值在于：成本低、方式新、环节少、拓展网络营销模式的价值在于：成本低、方式新、环节少、国际性和全天候性。网络营销管理的主要内容包括了对信息、国际性和全天候性。网络营销管理的主要内容包括了对信息、营销过程、交易过程的管理以及对营销效果的评估等。营销过程、交易过程的管理以及对营销效果的评估等。上一页上一页 返回返回第三节第三节 汽车分销渠道表现形式汽车分销渠道表现形式一、汽车交易市场一、汽车交易市场（一）汽车交易市场（一）汽车交易市场 汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多经销商集中汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多经

31、销商集中在同一场所，以店面方式开展经营、同时提供相应配套的多样在同一场所，以店面方式开展经营、同时提供相应配套的多样化交易场所。化交易场所。（二）汽车交易市场的优劣势（二）汽车交易市场的优劣势 汽车交易市场模式的优势：制造商和经销商流通成本低汽车交易市场模式的优势：制造商和经销商流通成本低廉；可以给用户提供较大的品种选择空间；具有配备较为齐全廉；可以给用户提供较大的品种选择空间；具有配备较为齐全的设施和服务。的设施和服务。汽车交易市场模式的劣势：缺乏服务功能或服务与销售功汽车交易市场模式的劣势：缺乏服务功能或服务与销售功 下一页下一页 返回返回第三节第三节 汽车分销渠道表现形式汽车分销渠道表现

32、形式能相脱离，无法适应消费者日益增长的对质量和服务的要求；能相脱离，无法适应消费者日益增长的对质量和服务的要求；不利于培育和树立企业与产品品牌。不利于培育和树立企业与产品品牌。（三）汽车交易市场的几种模式（三）汽车交易市场的几种模式1 1以管理服务为主以管理服务为主2 2以自营为主，其他的入市经销商少以自营为主，其他的入市经销商少3 3从销量上看，自营与其他的入市经销商各占从销量上看，自营与其他的入市经销商各占5050。二、二、4S4S专卖店专卖店 4S 4S店的特点：店的特点：（一）具有购物环境优美、品牌意识强等优势。（一）具有购物环境优美、品牌意识强等优势。（二）一般采取一个品牌在一个地区

33、分布一个或相对等距离的（二）一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照制造商的统一店内外设计要求建造。几个专卖店，按照制造商的统一店内外设计要求建造。上一页上一页 下一页下一页第三节第三节 汽车分销渠道表现形式汽车分销渠道表现形式（三）投入庞大（三）投入庞大（四）回收期长：维修服务获利是汽车获利的主要部分。（四）回收期长：维修服务获利是汽车获利的主要部分。（五）名不副实（五）名不副实 目前中国的目前中国的4S4S店存在一下几点问题：店存在一下几点问题：1 1维修服务和配件经营难以为继维修服务和配件经营难以为继2 2有有“四位四位”无无“一体一体”3 3有有“形形”无无“神

34、神”，软竞争力缺乏，软竞争力缺乏4 4模式的泛化模式的泛化三、连锁店三、连锁店四、汽车超市四、汽车超市上一页上一页 下一页下一页第三节第三节 汽车分销渠道表现形式汽车分销渠道表现形式 汽车超市主要指哪些特许经营模式之外，多品牌经营的汽汽车超市主要指哪些特许经营模式之外，多品牌经营的汽车零售市场。汽车超市的特色就是以品牌齐全取胜。车零售市场。汽车超市的特色就是以品牌齐全取胜。五、汽车工业园五、汽车工业园 汽车工业园区是有形市场新的发展方向。汽车工业园区是汽车工业园区是有形市场新的发展方向。汽车工业园区是结合中国市场结合中国市场“即集中又分散即集中又分散”的特点，将国外集中渠道模式的特点，将国外集

35、中渠道模式有机结合，成为集约式汽车交易市场发展的新方向。有机结合，成为集约式汽车交易市场发展的新方向。汽车园区的优势：功能的多元化，为经销商和消费者提供汽车园区的优势：功能的多元化，为经销商和消费者提供了最大便利；融合了汽车交易市场和汽车专卖店的优点，克服了最大便利；融合了汽车交易市场和汽车专卖店的优点，克服了二者的缺点。了二者的缺点。汽车园区的劣势：汽车园区的建设需较高的资金投入。汽车园区的劣势：汽车园区的建设需较高的资金投入。六、仓储中心六、仓储中心上一页上一页 返回返回第四节第四节 库存车管理库存车管理一、持有库存的积极原因一、持有库存的积极原因 存货是商品或商品部件的储备。一般而言持有

36、合理的存货存货是商品或商品部件的储备。一般而言持有合理的存货有四个积极的原因：有四个积极的原因：第一，需求激增超过生产能力。第一，需求激增超过生产能力。第二，是为了获得生产和运输中的规模经济。第二，是为了获得生产和运输中的规模经济。第三，生产与消费点之间的距离意味着运输需要时间。第三，生产与消费点之间的距离意味着运输需要时间。第四，供应与需求都是不确定的，如果他们最终能得到的话，第四，供应与需求都是不确定的，如果他们最终能得到的话，购买者不清楚要多长时间（订货至交货的时间）才能补给供应。购买者不清楚要多长时间（订货至交货的时间）才能补给供应。下一页下一页 返回返回第四节第四节 库存车管理库存车

37、管理二、进货管理二、进货管理（一）制定合理的进货计划时需考虑的因素（一）制定合理的进货计划时需考虑的因素市场淡旺季的变化。市场淡旺季的变化。竞争对手情况。竞争对手情况。制造商主推方向。制造商主推方向。制造商出的政策和投入的资源。制造商出的政策和投入的资源。汽车销售商的库存和资金情况。汽车销售商的库存和资金情况。产品线的宽度和深度。产品线的宽度和深度。（二）安全库存（二）安全库存上一页上一页 下一页下一页第四节第四节 库存车管理库存车管理 安全库存安全库存=（上期库存（上期库存+本期进货本期进货本期库存）本期库存）1.51.5倍倍 实际进货量实际进货量=安全库存安全库存期末库存期末库存三、销货管理三、销货管理四、存货管理四、存货管理1 1根据库存情况合理补货根据库存情况合理补货2 2教给汽车销售商一些基本库存管理技巧教给汽车销售商一些基本库存管理技巧3 3消化不良库存消化不良库存五、消化不良库存五、消化不良库存上一页上一页 下一页下一页第四节第四节 库存车管理库存车管理1 1让下游网络包销让下游网络包销2 2区域换货区域换货3 3开辟新通道开辟新通道4 4用于渠道促销用于渠道促销5 5加大促销力度加大促销力度6 6加大销售激励政策加大销售激励政策7 7捆绑销售捆绑销售8 8制造商回购制造商回购六、真正的存货削减六、真正的存货削减上一页上一页 返回返回