2019年10月自考00186国际商务谈判试题及答案.docx

1、2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1.把分清责任归属作为谈判前提的是（ D ）A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判 D.损害及违约赔偿谈判2.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（ D ）A.询盘和发盘 B.发盘和还盘C.询盘和还盘 D.发盘和接受3.PRAM谈判模式中的“A是指（ A ）A.达成谈判协议 B.维持关系C.建立关系 D.制定谈判计划4.下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是（ C ）A.政治事务 B.法律制度C.货币的自由兑换 D.社会交往与个

2、人行为5.强调成文法的作用的是（ B ）A.英美法 B.大陆法C.判例法 D.神教法6.下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是（ B ）A.容易激动 B.一丝不荀C.自信自满 D.乐于交际7.“学而不思则罔”。这充分说明谈判人员应重视（ D ）A.总结 B.博览C.实践 D.勤思8.以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）A.不问不答 B.有问必答C.能言不书 D.能书不言9.在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于（ B ）A.谈判目标 B.谈判环境C.谈判计划 D.谈判进度10.下列哪种情况下，己方应后报价?（ D ）A.己方谈判实力强于对方 B.己方是卖方C

3、.己方是发起谈判的一方 D.己方是外行11.一般人说话的速度为每分钟（ B ）A.100-200字 B.120-200字C.150-250字 D.180-250字12.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ C ）A.澄清式发问 B.探索式发问C.强调式发问 D.协商式发问13.“这样做，肯定对双方都不利!”这集中体现了下列哪一阐述技巧?（ B ）A.语言富有弹性 B.使用解困用语C.注意折中迂回 D.发言紧扣主题14.正常情况下，一般人每分钟眨眼（ C ）A.4-7次 B.4-8次C.5-8次 D.5-9次15.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是（ A ）A.法国人

4、B.德国人C.俄国人 D.英国人16.在国际商务谈判中，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默的是（ A ）A.日本人 B.巴西人C.法国人 D.英国人17.被称为“契约之民”的谈判者是（ A ）A.德国人 B.韩国人C.中国人 D.印度人18.国际商务活动中的汇率风险不包括（ D ）A.交易结算风险 B.外汇买卖风险C.会计风险 D.价格风险19.下列选项中，属于纯风险的是（ A ）A.船沉货损 B.出口产品C.开拓市场 D.房产升值20.通过借用一致或借还-致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为（ C ）A.人民币计价法 B.易货交易法C.单项平衡法 D.综合平衡法二、

5、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。21.谈判人员应具备的基本观念包括（ ABC ）A.忠于职守 B.平等互惠C.团队精神 D.精干高效E.勤俭节约22.潜在僵局的间接处理法包括（ ABCD ）A.先肯定局部，后全盘否定 B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方 D.以提问的方式促使对方自我否定E.站在对方立场上说服对方23.在谈判中提问的时机包括（ BCDE ）A.在己方有疑问时提问 B.在对方发盲完毕之后提问C.在对方发言停顿和间歇时提间 D.在议程规定的辩论时间提问E.在己方发言前后提问24.美国商人的谈判风格包括（ ABCD ）A.自信乐观，开朗幽默

6、 B.直截了当，干脆利落C.态度诚恳，就事论事 D.重视效率，速战速决E.非常守时，重视礼节25.国际商务谈判中的技术风险包括（ CDE ）A.交货风险 B.质量数量风险C.强迫性要求造成的风险 D.技术上过分者求引起的风险E.由于合作伙伴选择不当引起的风险三、名词解释题:本大题共4小题，每小题3分，共12分。26.租赁谈判：租赁谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。27.群体成员的结构：群体成员的结构就是指群体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。28.互惠式谈判：互惠式谈判是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径

7、与办法的谈判。29.转移风险：转移风险即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。四、简箸题:本大题共5小题，每小题6分，共30分。30.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些?答：影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有：(1)群体成员的素质；(2)群体成员的结构；(3)群体规范；(4)群体的决策方式；(5)群体内的人际关系。31.简述谈判对手资料收集的主要内容。答：谈判信息收集的主要内容包括：(1)市场信息；(2)有关谈判对手的资料；(3)科技信息；(4)有关政策法规；(5)金融方面的信息；(6)有关货单、样品的准备。32.在国际商务谈判中要做到对事不

8、对人应把握哪些原则?答：对事不对人的原则包括：(1)正确处理和对方的人际关系；(2)正确理解谈判对方；(3)控制好自己的情绪。33.国际商务谈判中的价值观差异体现在哪些方面?答：国际商务谈判中的价值观差异主要体现在以下三个方面：(1)客观性：反映了行为人对“人和事物的区分程度”；(2)时间观念：不同文化具有不同的时间观念；(3)竞争和平等观。34.简述国际商务谈判中规避风险的手段。答：规避风险的手段包括：(1)咨询专家法；(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；(4)提高谈判人员的素质。五、论述题:本大题共2小题，每小题8分，共16分。35.联系实际说明如何进行模拟谈

9、判。答：进行模拟谈判需要经过三步：(1)拟定假设：进行正确的想象练习，首先要拟定正确的假设或臆测。假设主要分为三种：对外界客观存在事物的假设（环境、时间、空间），对对方的假设（冒险程度、对商品的要求），对己方的假设（自身素质能力、谈判准备及策略）。(2)想象谈判全过程：在拟定假设的基础上想象整个谈判过程，包括谈判时的现场气氛、对方的表情、谈判中可能涉及的问题等等。(3)集体模拟：集体模拟分为沙龙式模拟和戏剧式模拟。沙龙式模拟就是把谈判者聚到一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程；戏剧式模拟是在谈判前进行模拟谈判，真实的进行演出，每个谈判者扮演特定的角色，根据拟定的不同假设，安排各种谈

10、判场面，从而增强每个谈判者的实际谈判经验。36.联系实际说明东方文化和英美文化在国际商务谈判中的思维差异。答：东方文化和英美文化在国际商务谈判中存在的思维差异有：(1)东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。(2)东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。综合思维是指在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、联系等结合起来；分析思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分，或者将它们的各种属性、方面、联系等区别开来。(3)东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。六、案例分析题:本大题共

11、1小题，12分。37.背景材料:我国某机械进出口公司与外国某公司洽谈购买一批数控机床，谈判中就价格问题经历了5个回合才达成协议:第一回合，我方出价11万元，对方报价23万元。几经磋商，各不退让，明显陷入僵局。第二回合，对方明确表示，只要我方能适当考虑他们的报价，亦可提供其他相关配件。我方看对方确有诚意，亦表示可以酌情变动。这样，我方既不表示急于成交，也不冷落对方。对方报价19.8万元，已有让步之举:我方也适当让步回报之，出价12.5万元。第三回合，对方报价18.6万元，我方出价13.5万元。第四回合，对方报价17.5万元，我方出价14万元。第五回合，对方报价15.8万元，我方出价14.5万元。

12、这样经过5次讨价还价，双方最后以14.8万元达成协议。问题:(1)上述材料集中说明我方采取了怎样的让步方式?答：我方采取了小幅度递减的让步方式，先让出较大的利益，然后在逐期减让，到最后一期让出较小的利益。从1.5万元逐渐递减至0.3万元。(2)在处理谈判僵局时应注意什么?答：处理谈判僵局时应注意的几个问题包括： 及时、灵活地调整和变换谈判方式：立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判； 回绝对方不合理要求，降低对方目标要求； 防止让步失误，掌握好妥协的艺术。(3)如何防止让步失误?答：防止让步失误要求做到： 切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图； 不要轻易让步，在重要问题上不先让步； 不要轻易让步，在重要问题上不先让步； 善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路。