2017年10月自考00186国际商务谈判试题及答案.docx

1、2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ D ）A较强的政策性 B谈判内容广泛C影响因素复杂 D以价格为核心2在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的（ A ）A平等互利原则 B灵活机动原则C友好协商原则 D依法办事原则3模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A准备阶段 B开局阶段C签约阶段 D正式谈判阶段4以下各国中，不属于英美法体系的是（ A ）A日本 B印度 C新西兰 D爱尔兰5以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判

2、纠纷的是（ A ）A中国 B美国 C英国 D德国6在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ C ）A认识 B情感 C意向 D印象7谈判队伍的人员构成一般不包括（ D ）A技术人员 B翻译人员 C记录人员 D主管官员8谈判人员应具备的知识结构是（ C ）A“H”形 B.“M”形 C“T”形 D“U”形9专门从事交易中介的中间商被称为（ D ）A享有一定知名度的客商 B“骗子”客商C借树乘凉的客商 D皮包商10双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ D ）A求助 B贿赂 C为了理解 D润滑策略11由于双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ B ）A初期僵局 B执行期僵局 C协议期僵局 D

3、中期僵局12如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ B ）A前2天 B前3天 C前4天 D前5天13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）A33以下 B3383 C83133 D133以上14当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（ C ）A他很自信 B他有雅量C他很兴奋 D他没有戒备之心15以下各项中，属于法国人的谈判风格的是（ B ）A工作计划性强 B要求包装精美C语气比较严肃 D等级观念根深蒂固16以下各项中，在谈判时插话最频繁的是（ B ）A日本商人 B法国商人 C英国商人 D美国商人17以下各项中，被称为人际关系专家的是（ C ）A英国商人 B美

4、国商人 C日本商人 D德国商人18在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是（ A ）A德国人 B英国人 C巴西人 D中国人19为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供（ B ）A投标保证书 B履约保证书C承兑保证书 D预付款担保20撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ D ）A利率风险 B外汇风险 C会计风险 D价格风险二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。21国际商务谈判的特殊性体现在（ ABDE ）A具有较强的政策性 B应按国际惯例办事 C谈判议程简单 D影响因素复杂多样 E谈判内容广泛22沉默的谈判对手的心理特征是（ BCDE ）A非常

5、固执 B不自信 C想逃避 D行为表情不一致 E给人感觉不热情23打破谈判中僵局的做法有（ ABDE ）A改期再谈 B采取横向式的谈判 C采取纵向式的谈判 D改变谈判环境与气氛 E更换谈判人员或者由领导出面调解24谈判双方交锋中的技巧有（ ACDE ）A多听少说 B有问必答 C巧提问题 D使用条件问句 E避免跨国文化交流产生的歧义25以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（ ABD ）A豪放热心 B浪漫随意 C求成心切 D效率较高 E缺乏信任感三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。26硬式谈判：指在谈判中，双方都把注意力投入到维护自己立场、否定对方立场上，而忽视寻找兼顾双方需要

6、的解决方法。27谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。28澄清式发问：是针对对方的答复新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。29单项平衡：指某一项具体交易的货币平衡。四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。30简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。答：(1)外债状况。(2)外汇储备情况。(3)货币的自由兑换。(4)支付信誉。(5)税法方面的情况。（注：以上每点各1分，作适当说明另给1分。）31简述制定谈判方案的主要内容。答：(1)确定谈判目标。（1分）(2)规定谈判期限。（1分）(3)撰写谈判议程。（1分）(4)安排谈判

7、人员。（1分）(5)选择谈判地点。（1分）(6)布置谈判现场。（1分）32简述谈判中让步的原则。答：(1)不做无谓的让步。(2)让得恰到好处。(3)在次要的问题上可以先让步。(4)不承诺做同等幅度的让步。(5)让步时要三思而行。(6)对考虑欠周的让步可收回。(7)要让对方觉得已方让步不易。(8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快。（注：以上每点各一分，答出其中任意六点即可。）33哪些谈判思路和方法可以帮助谈判者走出误区?答：(1)将谈判方案的创造与对方案的判断行为分开。（2分）(2)充分发挥想象力，以扩大谈判方案的选择范围。（2分）(3)找出双赢的解决方案。（1分）(4)替对方着想，并让对方

8、容易作出决策。（1分）34影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些?答：(1)语言及非语言行为。（2分）(2)风俗习惯。（1分）(3)思维差异。（1分）(4)价值观。（1分）(5)人际关系。（1分）五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。35联系实际说明谈判信息收集的主要内容。答：(1)市场信息。（1分）(2)有关谈判对手的资料。(3)科技信息。(4)相关政策法规。(5)金融信息。(6)有关货单、样品的准备工作。（1分）（注：展开说明另给1-2分）36联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。答：(1)了解影响谈判的因素。（1分）(2)寻找关键问题。（1分）(3)确定具体目标。（1分）(4)形

9、成假设性方法。（1分）(5)深度分析和比较假设性方法。（1分）(6)形成具体的谈判策略。（1分）(7)撰写行动计划草案。（1分）（注：联系实际说明另给1分）六、案例分析题：本大题共1小题，12分。37背景材料： 中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为l欧元兑换l0元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1：11。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪些形式?答：汇率风险。（1分）它又表现为交易结算风险（1分）、外汇买卖风险（1分）、会计风险。（1分）(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪几种?答：平衡法（1分）、人民币计价法（1分）、易货交易法。（1分）(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?答：咨询专家法（1分）、利用保险市场和信贷担保工具避险法（1分）、提高谈判人员的素质。（1分）(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训?答：教训主要应围绕规避商务谈判中的各种 市场风险尤其是汇率风险来谈，可根据情况给1-2分。