99撬动绩效的杠杆课件.ppt

1、医院药品销售医院药品销售 实战指南与工具集萃：实战指南与工具集萃：2022-9-271课程目标课程目标清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势 2.掌握掌握绩效评价绩效评价的核心思路和方法的核心思路和方法 3.掌握掌握绩效分析绩效分析的战略、战术分析与辅导方法的战略、战术分析与辅导方法 4 系统理解医院代表绩效管理的核心思路系统理解医院代表绩效管理的核心思路2022-9-27 何为经理何为经理经理经理（对事）经营（对事）经营管理（对人）管理（对人）事：绩效管理事：绩效管理 业务诊断业务诊断 资源配置资源配置人：选：目标选材人：选：目标选材 育：绩效教练育：绩效教

2、练 用：领导力系列用：领导力系列 聚：团队建设聚：团队建设2022-9-27什么是地区经理的最重要的工作？什么是地区经理的最重要的工作？团队建设团队建设帮助代表完成任帮助代表完成任务的能力务的能力人员管理人员管理领导力领导力2022-9-27什么是什么是“真正的真正的”辅导？辅导？绩效评价绩效评价绩效分析绩效分析绩效辅导绩效辅导绩效绩效分析分析战略战略分析分析战术战术分析分析二力模型二力模型战略战略辅导辅导战术战术辅导辅导绩效绩效辅导辅导（洗脑、动心）（洗脑、动心）2022-9-27工具锦囊工具锦囊九宫格法，九宫格法，代表代表QTQ KPIABCD快速定位法和气泡图法快速定位法和气泡图法业绩评

3、价的业绩评价的“三纲四标三纲四标”驱动销售的四驾马车驱动销售的四驾马车和二力模型和二力模型绩效分析流程图绩效分析流程图微观市场法微观市场法工具锦囊2022-9-271课程目标课程目标 清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势 2.掌握掌握绩效评价绩效评价的核心思路和方法的核心思路和方法 3.掌握掌握绩效分析绩效分析的战略、战术分析与辅导方法的战略、战术分析与辅导方法 4 系统理解医院代表绩效管理的核心思路系统理解医院代表绩效管理的核心思路2022-9-27什么是什么是“真正的真正的”辅导？辅导？绩效评价绩效评价绩效绩效分析分析战略战略分析分析战术战术分析分析战略

4、战略辅导辅导战术战术辅导辅导绩效绩效辅导辅导核心技能核心技能实战指导实战指导因材施教因材施教2022-9-27代表业绩评价的代表业绩评价的1，客观内容，客观内容2，比较基准，比较基准2022-9-27业绩评价内容业绩评价内容三纲三纲1 1、销售完成和增长：、销售完成和增长：分产品、分医院、分科室销售完成和增长分产品、分医院、分科室销售完成和增长 重点医院、重点产品销售和市场占有率趋势重点医院、重点产品销售和市场占有率趋势2 2、医院进药、科室开发、医院进药、科室开发3 3、资源投入、资源投入 销售费用比销售费用比 市场推广活动市场推广活动2022-9-27评价标准评价标准A A：与公司（大区）

5、地区其他代表：与公司（大区）地区其他代表比比B B：与业绩标杆相比：与业绩标杆相比C C：与同区域竞争对手相比：与同区域竞争对手相比D D：与既往销售相比：与既往销售相比2022-9-27有比较才有公平有比较才有公平 从从“气泡图法气泡图法”到到”ABCD”ABCD”的的团队销售定位法团队销售定位法2022-9-2720062006年年Q4Q4目标医院销售结果目标医院销售结果完成率（%）增长率区域增长率全国增长率区域完成率全国完成率一二三四2022-9-27快速定位代表的快速定位代表的ABCDABCD价法价法-1-1绝对销售增长值绝对销售增长值绝对销售增长值绝对销售增长值大于平均值大于平均值销

6、售金额销售金额大于平均值大于平均值ABCD绝对销售增长值绝对销售增长值小于平均值小于平均值平均销售金额平均销售金额销售金额销售金额小于平均值小于平均值销售金额销售金额大于平均值大于平均值销售金额销售金额小于平均值小于平均值Two primary indicators2022-9-27快速定位代表的快速定位代表的ABCDABCD评价法评价法-2-2BADC绝对销售增长值绝对销售增长值平均值平均值高于高于低于低于低于低于 平均值平均值 高于高于 平均销售金额平均销售金额 根据是否完成指标，进一步分成根据是否完成指标，进一步分成A+/A-,B+/B-,C+/C-,D+/D-A+/A-,B+/B-,C

7、+/C-,D+/D-无主观因素无主观因素老老c+:加任务加任务老老d-:淘汰淘汰去年同期相比去年同期相比上季度上季度2022-9-27思考：思考：ABCD ABCD与气泡本质区别与气泡本质区别 1 1、ABCDABCD客观，气泡有主观客观，气泡有主观;2 2、ABCDABCD与荣誉相关与荣誉相关,气泡与奖金相关气泡与奖金相关;3 3、ABCDABCD横纵坐标比较基准横纵坐标比较基准 与去年同期比与去年同期比/上季度上季度;2022-9-27绩效评估的综合指标绩效评估的综合指标二维评估法二维评估法/加权评估法加权评估法2022-9-27行为行为/目标：二维评估法目标：二维评估法 目目 标标超出期

8、望超出期望完全符合期望完全符合期望 部分符合期望部分符合期望Superior Results,Results,Unsatisfactory BehaivorsUnsatisfactory Behaivors员工在达成目标之前一贯员工在达成目标之前一贯表现优秀，但其表现不符表现优秀，但其表现不符合公司倡导的价值观合公司倡导的价值观/行为行为3.13.1Good Results,Good Results,Unsatisfactory BehaivorsUnsatisfactory Behaivors员工完全达成各项工作目员工完全达成各项工作目标，然其行为并没有达到标，然其行为并没有达到公司倡导的价

9、值观公司倡导的价值观/行为行为2.12.1Unsatisfactory Results,Unsatisfactory Results,Unsatisfactory BehaivorsUnsatisfactory Behaivors1 1。1 1员工的表现同目标以及公员工的表现同目标以及公司倡导的价值观司倡导的价值观/行为有行为有很大差距，经过反复解释很大差距，经过反复解释和指导均没有改进和指导均没有改进Superior Results,Superior Results,Good BehaivorsGood Behaivors员工在达成目标之前一员工在达成目标之前一贯表现优秀，且其表现贯表现优秀

10、，且其表现不符合公司倡导的价值不符合公司倡导的价值观观/行为行为3.23.2Good Results,Good Results,Good BehaivorsGood Behaivors2.22.2员工完全达成各项工作员工完全达成各项工作目标，且行为符合公司目标，且行为符合公司倡导的价值观倡导的价值观/行为，这行为，这是一个完全积极且可以是一个完全积极且可以接受的绩效等级接受的绩效等级Unsatisfactory Unsatisfactory Results,Good BehaivorsResults,Good Behaivors1.21.2员工的行为完全符合公员工的行为完全符合公司倡导的价值观

11、司倡导的价值观/行为，行为，然而没有完成工作目标然而没有完成工作目标Superior Results,Superior Results,Superior BehaivorsSuperior Behaivors3.33.3员工达成目标之前一贯表员工达成目标之前一贯表现优秀，表现符合公司倡现优秀，表现符合公司倡导的价值观导的价值观/行为，在团行为，在团队或更大范围内作为模范，队或更大范围内作为模范，极少有人可以达到这等级。极少有人可以达到这等级。Good Results,Good Results,Good BehaivorsGood Behaivors 2.32.3员工一贯有优秀的员工一贯有优秀的

12、行为表现且完全达行为表现且完全达成各项工作指标成各项工作指标Unsatisfactory Results,Unsatisfactory Results,Superior BehaivorsSuperior Behaivors1 1。3 3员工行为表现一贯优员工行为表现一贯优秀，然而没有完成工秀，然而没有完成工作目标作目标部分符合期望部分符合期望完全符合期望完全符合期望超出期望超出期望公司价值观公司价值观/行为行为2022-9-27加权评估法加权评估法indicatorscriteriaweightYears Sales Ranking50%on achievement Rate+50%on c

13、ontribution volum50%Calls Seporting Ranking10 calls per working day/Rep20%Rep ROI RankingFull Year sales Expenses15%Rep Behavior EvalutionRankingValue By FLM&Training Manage10%Medical training ExamnationExams&results from Scientific Dept (twice per year)5%让战略落地让战略落地销售排名销售排名报到报到投资回报投资回报医学产品医学产品知识知识代表

14、行为代表行为评估排名评估排名2022-9-27绩效管理周期时间表绩效管理周期时间表3217月月8月月9月月10月月11月月12月月 持续地持续地反馈与指导反馈与指导年底绩效回顾与评估年底绩效回顾与评估绩效规划绩效规划和目标设定和目标设定1月月2月月3 3月月4 4月月5 5月月6月月年中绩效回顾年中绩效回顾被衡量的被完成被衡量的被完成被评价的被重视被评价的被重视被奖赏的被重复被奖赏的被重复2022-9-271课程目标课程目标清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势 2.掌握掌握绩效评价绩效评价的核心思路和方法的核心思路和方法 3.掌握掌握绩效分析绩效分析的战略、

15、战术分析与辅导方法的战略、战术分析与辅导方法 4 系统理解医院代表绩效管理的核心思路系统理解医院代表绩效管理的核心思路2022-9-27影响代表销售业绩的影响代表销售业绩的客观因素有哪些？客观因素有哪些？2022-9-27驱动代表绩效的四驾马车驱动代表绩效的四驾马车-1-1销售队伍销售队伍生产力生产力竞争对手竞争对手费用投入费用投入政府政策政府政策内部因素内部因素外部因素外部因素销售业绩销售业绩2022-9-27驱动代表绩效的四架马车驱动代表绩效的四架马车-2-2外部因素外部因素：竞争对手：竞争对手：市场推广活动市场推广活动 客户拜访情况客户拜访情况 产品线扩展情况产品线扩展情况当地特殊政策当

16、地特殊政策：医保、物价、招标医保、物价、招标 医院处方管理医院处方管理 医院工作环境等医院工作环境等内部因素：内部因素：销售队伍生产力：销售队伍生产力：战略分析战略分析QTQQTQ分析分析 战术分析战术分析协同拜访协同拜访费用投入：费用投入：销售费用比销售费用比市场推广费用比市场推广费用比每周回顾一次每周回顾一次2022-9-27提高销售生产力提高销售生产力 销销 量量成成 本本理想的理想的状态状态现实的现实的状态状态如何提高我的个人产出率？如何提高我的个人产出率？影响代表生产力水平因素影响代表生产力水平因素最重要的是目标医生选择最重要的是目标医生选择2022-9-27业绩分析要素业绩分析要素

17、-QTQ-QTQQuantity(Right)FrequencyinputTarget(Right)DoctorQuality(Right)MessageoutputInput：selling time,expense,materoutput：sales achievement,sales growth2022-9-27医院营销中最重要的二八定律医院营销中最重要的二八定律的杠杆点在哪？的杠杆点在哪？2022-9-27医院市场的医院市场的x/yx/y是多少？是多少？15%20%65%65%20%15%医生医生处方潜力处方潜力15%15%客户带来客户带来65%65%的销量的销量3 3家著名外资医药

18、公司家著名外资医药公司ETMSETMS系统中系统中ABCABC客户的划分情况客户的划分情况在医药领域中，一小群医生控制着大多数市场在医药领域中，一小群医生控制着大多数市场A AB BC C2022-9-27Zs:Zs:医院市场的医院市场的1/61/6理论理论0%0%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%20%40%60%80%100%ABCD随意锁定随意锁定目标目标%医生综述（按得分按序递减）医生综述（按得分按序递减）客户重要性递减客户重要性递减在美国数据的基础上在美国数据的基础上ZsZs推荐的标杆：推荐的标杆：医生分级医生分级医生数医生数（占总数的（占总数的

19、%）合计合计A 10%B 20%C 30%D 40%100%图解图解价值强度价值强度2022-9-27目标有效性咨询项目可以非常有效地提高销量目标有效性咨询项目可以非常有效地提高销量Tageting effectiveness projects have shown high historical returns通过最优地目标客户项目销售拜访地产出可提高通过最优地目标客户项目销售拜访地产出可提高1040%Experience shows a 1040%improvement in sales call productivity Experience shows a 1040%improveme

20、nt in sales call productivity throught use of best practice targeting approaches(av.+20%)throught use of best practice targeting approaches(av.+20%)如果仅用扩张销售队伍来达到相同地销售增长结果则需投入近如果仅用扩张销售队伍来达到相同地销售增长结果则需投入近20100 MII USDTo get similar levels of improvement by solely expanding the sales force,would requir

21、e$20100m additional investment跟其他地方法来比，目标客户管理有更高地投资回报率跟其他地方法来比，目标客户管理有更高地投资回报率Targeting thus leads to very high returns on the required outlay versus other methods没有搞不定的客户，只有信息不完整2022-9-27如何最简单地实现销售梦想？如何最简单地实现销售梦想？u 医院医院 潜力（年购药额）潜力（年购药额）月拜访时间月拜访时间 份额份额 销量销量u 1 50，000 6 10%5，000u 2 20，000 6 12.5%2，50

22、0u 3 5，000 6 20%1，000 18 11.3%8，500u 总计总计u1 50，000 12 13%6，500u2 20，000 6 12.5%2，500u3 5，000 0 5%250 18 12.5%9，250u总计总计9%9%的销量提升的销量提升2022-9-27下一步的关键是下一步的关键是2022-9-27找到我们关键的找到我们关键的20%20%高高低低低低高高潜力客户潜力客户加大投入加大投入高产出高产出加大投入加大投入（重点开发客户）（重点开发客户）（优先客户）（优先客户）（机会主义客户）（机会主义客户）资源杀手资源杀手（维持主义客户）（维持主义客户）客户吸引力客户吸引

23、力竞争优势竞争优势 目标：重要的少数与目标：重要的少数与 琐碎的多数琐碎的多数 不能将客户当做朋友不能将客户当做朋友2022-9-27目标目标你会选择谁作为目标客户？你会选择谁作为目标客户？客户潜力客户潜力处方程度处方程度ABC 3 2 1张三、李四张三、李四王五、陈七王五、陈七张一、李二、王三张一、李二、王三张二、刘七张二、刘七张四张四张五、刘三、李四张五、刘三、李四张六张六武八武八武二、赵七武二、赵七低低中等中等高高低低中等中等高高李八李八2022-9-27分组讨论：代表应采取的拜访策略分组讨论：代表应采取的拜访策略客户潜力客户潜力处方程度处方程度ABC321A3 A2 A1 B3 B2

24、B1C3 C2 C1红组红组黄组黄组蓝组蓝组如何利用九宫格如何利用九宫格指导代表访问指导代表访问讨论四：讨论四：2022-9-27蓝色组拜访策略蓝色组拜访策略：客户主动需要时拜访，定期客户主动需要时拜访，定期/不定期邮资料、不定期邮资料、电话电话/邮件、顺路拜访邮件、顺路拜访 使用名片使用名片/品牌提示品牌提示 重新评估重新评估/停止往来停止往来 拜访频次：低频率（拜访频次：低频率（1-21-2次次/月）月）放弃放弃2022-9-27黄色组拜访策略黄色组拜访策略:1 1、增加其对产品知名度的认识（各种渠道、增加其对产品知名度的认识（各种渠道 让其看到产品）让其看到产品）2 2、增加其对产品的兴

25、趣（通过适应症，增加信心）、增加其对产品的兴趣（通过适应症，增加信心）3 3、我能做到，别人做不到、我能做到，别人做不到 4 4、积极运用文献、资料、样品、积极运用文献、资料、样品 5 5、努力发掘客户的深层需求、努力发掘客户的深层需求 6 6、积极营造、积极营造“真挚时刻真挚时刻”7 7、不离不弃，不急不躁、不离不弃，不急不躁 拜访频率：拜访频率：1 1、中等频率（如、中等频率（如2 2次次/月）月）2 2、高频率（如、高频率（如4 4次次/月）月）2022-9-27红色组拜访策略：红色组拜访策略：1 1、保持推进使用现状、保持推进使用现状2 2、提醒产品的关键利益、提醒产品的关键利益3 3

26、、适当奖励，积极使用品牌提示物、适当奖励，积极使用品牌提示物4 4、积极进行群体销售、积极进行群体销售5 5、推广其使用经验、推广其使用经验6 6、开发及推广新的适应症和用法、开发及推广新的适应症和用法7 7、留心竞争产品的进攻和、留心竞争产品的进攻和“过量使用过量使用”8 8、地区经理、产品经理协访、家访、地区经理、产品经理协访、家访 拜访频率高频率（拜访频率高频率（4 4次次/月月)2022-9-27高血压产品九宫格高血压产品九宫格科室潜力科室潜力开发程度开发程度ABC开发开发 上量上量 维持维持2022-9-27九宫格可以扩展到九宫格可以扩展到 客户九宫格客户九宫格 医院九宫格医院九宫格

27、 科室九宫格科室九宫格 影响力九宫格影响力九宫格 区域九宫格区域九宫格 竞品九宫格竞品九宫格2022-9-27目标目标目标客户的选择目标客户的选择22 潜潜力力处处方方程程度度医院医院级别级别一类一类二类二类三类三类医生医生职称职称副主任副主任以上以上主治主治医生医生住院住院医生医生副主任副主任以上以上主治主治医生医生住院住院医生医生副主任副主任以上以上主治主治医生医生住院住院医生医生985753322目前目前处方处方行为行为其他其他次选次选首选首选321医院级别：按照公司系统中的分级医院级别：按照公司系统中的分级处方行为：指与所有同类药物相比处方行为：指与所有同类药物相比A级客户：级客户：7

28、9分分B级客户：级客户：36分分C级客户：级客户：12分分2022-9-27 ABCABC类客户与现有销量无关，是一刚性指标，类客户与现有销量无关，是一刚性指标，是指导意见是指导意见 九宫格不是帮助我们对现在医生评价过去九宫格不是帮助我们对现在医生评价过去工作，而是帮助我们指导代表下一步工作工作，而是帮助我们指导代表下一步工作重心和方向，帮助分配代表工作量重心和方向，帮助分配代表工作量调调兵遣将，集中火力兵遣将，集中火力 九宫格还可以帮助您了解代表现有的真实九宫格还可以帮助您了解代表现有的真实工作量和市场的真实潜力，从结果管理到工作量和市场的真实潜力，从结果管理到过程管理。过程管理。2022-

29、9-27选对了客户，我们该来拜访了：选对了客户，我们该来拜访了：衡量代表工作量的指标有哪些？衡量代表工作量的指标有哪些？2022-9-27如何实现销售梦想如何实现销售梦想未经系统训练和管理的代表，用于拜访的销售时未经系统训练和管理的代表，用于拜访的销售时间平均是间平均是 2 2 小时小时/天。天。如果每天增加如果每天增加 30 30 分钟的销售时间，意味着：分钟的销售时间，意味着：增加增加 612 612 次拜访量次拜访量增加增加 6060 个客户个客户增加增加销量销量SalesTravelOrganizepersonal2022-9-27时间管理的要素时间管理的要素-stop-stopu销售

30、（销售（selling）：是任何和客户面对面的活动、是任何和客户面对面的活动、或是透过电话交流、销售或是透过电话交流、销售u行程行程(traveling)：则是在业务区域中的任何移动；则是在业务区域中的任何移动；等待的时间也属于行程。等待的时间也属于行程。u组织（组织（organization)：是任何规划或组织的活动，是任何规划或组织的活动，如运用电话与客户约定拜访的时间、填写报表、如运用电话与客户约定拜访的时间、填写报表、和主管或同事讨论业务等等。和主管或同事讨论业务等等。u个人（个人（personal)：是指任何和业务、工作无关的是指任何和业务、工作无关的活动，例如吃午餐、到银行等。活动

31、，例如吃午餐、到银行等。2022-9-27如何增加如何增加“s”“s”时间时间 1 1、会安排路途时间、会安排路途时间 2 2、事先约定访问时间、事先约定访问时间 3 3、当客户需要时能找到你、当客户需要时能找到你 4 4、约定下次拜访时间、约定下次拜访时间 5 5、在客户、在客户“最佳访问时间最佳访问时间”时访时访问问 6 6、在等待时安排其他事情、在等待时安排其他事情 7 7、分享同事经验、分享同事经验 8 8、保持实现计划的良好习惯、保持实现计划的良好习惯2022-9-27数量：为什么是数量：为什么是10-1210-12？u 拜访时间与拜访效果的关系u 单个拜访效果与日拜访效果最大化Ef

32、fectiveness vs Call Times2022-9-27数量：为什么是数量：为什么是1.5-21.5-2？1、拜访时间分配限制2、记忆度和product details开场白Detail 1结束语Detail 22min5min10min3min2022-9-27不同客户阶层有不同的响应不同客户阶层有不同的响应segments respond differentlysegments respond differently销售回应销售回应新客户新客户 Sales Respons-new customer(增加增加)业务回报业务回报20%0%40%60%80%100%1st 2nd 3

33、rd 4th 5th 6th 7th 8th 9th 10th 11th 12th 13th 积累增加积累增加新增加新增加6 6次的拜访可次的拜访可大幅降低新客大幅降低新客户的拒绝机会户的拒绝机会6calls6callsTodiminishing Todiminishing returns for returns for NEW NEW CUSTOMERCUSTOMER该时期中连续性产品的讨论该时期中连续性产品的讨论2022-9-27不同客户阶层有不同的响应不同客户阶层有不同的响应segments respond differentlysegments respond differently业

34、务回应业务回应忠诚客户忠诚客户 Sales Respons-loyal customer(增加增加)业务回报业务回报20%0%40%60%80%100%1st 2nd 3rd 4th 5th 6th 7th 8th 9th 10th 11th 12th 13th 积累增加积累增加新增加新增加3 3次的拜访就次的拜访就能降低忠诚客能降低忠诚客户的拒绝机会户的拒绝机会3calls3callsTodiminishing Todiminishing returns for returns for loyal loyal CUSTOMERCUSTOMER该时期中连续性产品的讨论该时期中连续性产品的讨论2

35、022-9-27效率的重要性效率的重要性销量销量无实际影响无实际影响增加的一次意味着增加的一次意味着很大的差别很大的差别太多了太多了拜访拜访最佳频率最佳频率1次次/周周2022-9-27数量数量-关键绩效指标关键绩效指标Quantity（拜访数量）（拜访数量）用于拜访时间用于拜访时间90%90%每天拜访数量每天拜访数量 10/10/天天每次拜访谈及产品数量每次拜访谈及产品数量1.5/1.5/次次拜访到的目标医生数拜访到的目标医生数120-150120-150人人/年年每月拜访到的优先医生数每月拜访到的优先医生数80-10080-100人人/月月地区经理用于辅导的天数地区经理用于辅导的天数60%

36、60%Target(目标客户目标客户)：优先客户拜访频率优先客户拜访频率80%80%A A、B B类客户拜访频率类客户拜访频率70%70%Quality（拜访质量）（拜访质量）人无压力轻飘飘，井无压力不出油人无压力轻飘飘，井无压力不出油优秀是一种习惯优秀是一种习惯2022-9-271课程目标课程目标清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势 2.掌握掌握绩效评价绩效评价的核心思路和方法的核心思路和方法 3.掌握掌握绩效分析绩效分析的战略、战术分析与辅导方法的战略、战术分析与辅导方法 4 系统理解医院代表绩效管理的核心思路系统理解医院代表绩效管理的核心思路2022-

37、9-27战略辅导战略辅导微观辅导法微观辅导法500盒盒/月月20盒盒/天天10患者患者/天天深度覆盖深度覆盖7名名广度覆盖广度覆盖3名名2022-9-27战术分析与辅导战术分析与辅导把事情做对把事情做对针对于销售技能的分析与辅导针对于销售技能的分析与辅导2022-9-27医药销售中的医药销售中的商务关系商务关系个人关系个人关系理性层面理性层面“洗脑洗脑”感性层面感性层面“动心动心”卖主卖主卖出去的销量卖出去的销量战略伙伴战略伙伴无关人员无关人员好朋友好朋友友情赞助友情赞助朋友只能让你接近，朋友只能让你接近，但战略伙伴可能帮但战略伙伴可能帮你赢得生意你赢得生意2022-9-27医药代表的战术训练

38、层次医药代表的战术训练层次高端课程高端课程工作满工作满2.5年高绩效代表的奖励课程年高绩效代表的奖励课程进阶课程进阶课程工作满工作满2年高绩效代表的奖励课程年高绩效代表的奖励课程核心课程核心课程工作工作12年间的必修课程年间的必修课程基础课程基础课程启蒙培训（转正后必修课程）启蒙培训（转正后必修课程）岗前培训（入职必修自学课程）岗前培训（入职必修自学课程）2022-9-27专业专业拜访技能拜访技能团队销售团队销售区域区域市场管理市场管理赢者思维赢者思维高端课程高端课程（3天）天）进阶课程进阶课程（3天）天）核心课程核心课程（3天）天）医药代表的战术训练总表医药代表的战术训练总表基础课程基础课程

39、启蒙培训启蒙培训（5天）天）岗前培训岗前培训（自学）（自学）9/27/2022医药代表战术训练体系医药代表战术训练体系系系统统强强化化考核、考核、认证、认证、竞赛竞赛医药代表医药代表培训体系培训体系地区经理辅导、地区经理辅导、评估体系评估体系2022-9-27销售战术系统强化销售战术系统强化入职强化训练入职强化训练岗前培训岗前培训启蒙培训启蒙培训销售专项训练销售专项训练核心课程核心课程进阶课程进阶课程高级课程高级课程沟通平台沟通平台msn短信平台短信平台随岗辅导随岗辅导地区经理地区经理培训经理培训经理集训、轮训集训、轮训销售市场工作营销售市场工作营周期会议周期会议销售培训沟通会销售培训沟通会认

40、证、认证、考核考核培训专员培训专员高级代表高级代表集中会议集中会议 中的竞赛中的竞赛 评比评比系统强化系统强化2022-9-27地区经理是一线代表真正的培训师地区经理是一线代表真正的培训师绩效绩效时间时间地区经理地区经理辅导辅导培训培训行为行为绩效绩效2022-9-27离开地区经理辅导的培训效果离开地区经理辅导的培训效果绩效绩效时间时间地区经理地区经理辅导辅导培训培训行为行为绩效绩效2022-9-27扩展课程扩展课程 Recruiting目标选材目标选材RetentionMotivation卓越辅导卓越辅导 Leadership情境领导情境领导Training 培训引导师培训引导师 Team

41、building卓越团队卓越团队Coaching porm辅导表辅导表#reps代表数量代表数量Profiling目标客户分类目标客户分类Calls per day每日拜访数每日拜访数Days on field拜访天数拜访天数Reach目标客户设定目标客户设定Coverage/prequency拜访率拜访率/拜访频率拜访频率Selling model销售模型销售模型Right message适当的推广信息适当的推广信息Right meg tools适当的市场推广工具适当的市场推广工具Call quantity“volum”拜访数量拜访数量“数量数量”Call targeting”forcus”拜访目标拜访目标“聚焦聚焦”Call quality“volum”拜访质量拜访质量“质量质量”Monitoring/ETM/IS电子化区域管理系统电子化区域管理系统/数据系统数据系统Monitoring/ETM/IS电子化区域管理系统电子化区域管理系统/数据系统数据系统Territory action plan区域行动计划区域行动计划Productive生产力生产力QTQ KP九宫格九宫格二力模型二力模型驱动驱动因素因素driverResources allocation销售计划与激励政策销售计划与激励政策制定制定选选 育育 用用 聚聚能动因素能动因素2022-9-272022-9-27