目标市场与标准销售模式课件.ppt

1、目标市场示意图目标市场示意图目标市场阐述目标市场阐述适用的行业主要包括：适用的行业主要包括：能源业：各类电力、供水、矿产、石油、采掘、冶炼等企业组织制造业：各类化工、机械、服装、医药、电子、五金等生产企业组织商贸业：各类批发、零售、贸易等商业企业组织服务业：金融、证券、电信、交通、各类事务所、酒店、咨询等企业组织高科技业：网络、计算机、电子商务、生命科学等企业组织行政事业：党政机关、医疗、教育、科研院所等社团组织综合应用方案包括：综合应用方案包括：网络办公（办公自动化OA）、电子商务、电子政务专项应用方案主要包括：专项应用方案主要包括：工作流管理、知识管理、邮件通讯管理、电子公文、档案管理、会

2、议管理、资产管理、信息门户、应用集成、项目管理、网上财务报销第三代产品(版本号为:3.X)，适用于流程相对简单的单位应用，实施工作量小。第四代产品(版本号为:4.X)，适用于流程相对复杂的单位应用，并且增强了统计分析的功能，实施工作量相对偏大。目标市场及销售人员责任区域说明目标市场及销售人员责任区域说明目标市场目标市场销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域銷售人員銷售人員責任區域責任區域目标市场目标市场市场及客

3、户分级方式说明市场及客户分级方式说明名单交换名单交换客户停业客户停业补充名单补充名单有效有效有效客户数据库有效客户数据库补充名单补充名单失败失败补充名单补充名单开发新客户开发新客户交出名单交出名单DCBA成交或失败成交或失败预计成交名单预计成交名单客户关系维护客户关系维护目标市场目标市场目标市场与客户分级方式说明目标市场与客户分级方式说明销售流程销售流程挖掘挖掘AB类客户的主要思路类客户的主要思路D类客户关系维护方式类客户关系维护方式 1、广告宣传地方报纸、地方网站、邮件群发、论坛发帖（发新闻帖、马夹、参与话题）、软件门店发传单、IT卖场发传单广告重在广（广泛传播），贵在告（告知价值或挑起话题

4、）2、参与IT相关会议一切有IT相关的会议，都是我们维护客户的好地方以下IT产品会议可以参加：管理软件（ERP、HR、CRM）、工具软件(VPN、杀毒)3、参与管理相关会议协同软件将渗透每一个管理部门，一切与管理相关的会议都有商机，但高层论坛成效会更好D类客户定义：目标市场内，尚无明确需求的潜在客户。类客户定义：目标市场内，尚无明确需求的潜在客户。C类客户关系维护方式类客户关系维护方式 1、电子期刊成本最低的客户关系维护方式，以阐述产品应用价值和品牌推广为主 2、展示或演讨会面对这类客户最为有效的维护方式，最容易挖掘A、B级客户方式：产品展、方案展、管理演讨会、案例分析会 3、免费咨询以免费的

5、方式，出具协同软件需求咨询和应用建议 4、免费体验或试用以免费体验甚至是试用的方式，激发客户需求C类客户定义：目标市场内，购买时间在类客户定义：目标市场内，购买时间在6个月以上的潜在客户个月以上的潜在客户B类客户关系维护的方式类客户关系维护的方式B类客户定义：需求已经产生，购买周期类客户定义：需求已经产生，购买周期4-6个月的潜在客户个月的潜在客户 1、产品促销促销条件包括单位优惠和个人优惠两种。单位优惠：打折、送模块、送服务、送其他单位消费品。个人优惠：送个人消费品、外地旅游。采购者在单位的职务越高，趋向于单位优惠方式；采购者在单位职务越低，趋向于个人优惠方式。也可考虑组合方式。促销目的：向

6、A类客户推进 2、重点会议如：在高档渡假村开会，这类会议形式重于内容、娱乐重于业务 3、C类客户的维护方式电子期刊、展示或演讨会、免费咨询、免费体验或试用（此阶段慎用）A类客户销类客户销 售售 流流 程程取得潜在客户名单取得潜在客户名单初访初访交流交流有针对性的系统演示有针对性的系统演示正式书面报价正式书面报价商务谈判商务谈判签约签约OK NO NO*NO*NONO*NO*NO*须经主管同意须经主管同意NO 表示禁止表示禁止OK 表示允许表示允许A类客户定义：需求已经明确，购买周期类客户定义：需求已经明确，购买周期3个月之内的潜在客户个月之内的潜在客户.打电话打电话 .建立客户个人资料库建立客

7、户个人资料库(主管主管,IT人人,CIO).送礼物送礼物 .行业别新签约报导行业别新签约报导.寄新知寄新知 .新客户产品上市新客户产品上市/促销等信息传递促销等信息传递.亲自拜访亲自拜访 给潜在客户给潜在客户.开课程开课程 .针对介绍潜在客户提供奖励针对介绍潜在客户提供奖励.年节贺卡年节贺卡 .借助客户的第三者推荐借助客户的第三者推荐.办活动办活动 .提供行业别市场信息给潜在客户提供行业别市场信息给潜在客户.客户动态报导客户动态报导 .公司刊物刊登客户的广告公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导公司动态报导 .介绍生意给潜在客户介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导销售人员动态报导 .介绍顾问介绍

8、顾问,ISO,网络公司的潜在客户网络公司的潜在客户.解决客户问题解决客户问题 .因特网上服务客户因特网上服务客户(如如:人力中介人力中介)客户关系维护的更多做法客户关系维护的更多做法.言之有物言之有物 .MAN:MONEY 金钱金钱.掌握时机掌握时机 AUTHORITY权威权威.利用工具利用工具 NEED需求需求.角到痛处角到痛处,搔到痒处搔到痒处 .戴高乐戴高乐.诚于中诚于中,形于外形于外 .缠缠.吸引对方兴趣吸引对方兴趣 .注意仪态及肢体语言注意仪态及肢体语言.动以情动以情,诱以利诱以利 .投其所好投其所好.一勤天下无难事一勤天下无难事 .结党营私结党营私(变成自家人变成自家人).精诚所至

9、精诚所至,金石为开金石为开 .拉拉、拍拍、拖拖.无需求时不急于推销无需求时不急于推销 .适当的客户分级适当的客户分级客户关系维护的技巧客户关系维护的技巧工工 作作 项项 目目 工作量工作量 所花时间所花时间 跑跑 A 级客户级客户 8 家家 10 天天 B 级客户关系维护级客户关系维护 12 家家 4 天天 C 级客户关系维护级客户关系维护 24 家家 4 天天 开发开发AB级新客户级新客户 4 家家 2 天天销售人员工作时间的分配销售人员工作时间的分配(每个月每个月)数据库营销模式数据库营销模式有别于原材料零件长期稳定的交易关系有别于原材料零件长期稳定的交易关系;有别于消费用品的短暂有别于消

10、费用品的短暂,变化性快的交易关系变化性快的交易关系与此相关的其它销售方式有与此相关的其它销售方式有项目式销售项目式销售(Project Selling)解决方案式销售解决方案式销售(Solution Selling)体验式销售体验式销售(Experience Selling)协达软件推行的销售方式是协达软件推行的销售方式是数据库式销售数据库式销售数据库营销的含义数据库营销的含义:收集客户数据库资料，对潜在客户进行收集客户数据库资料，对潜在客户进行多层次、多方式的营销推广。维护好多层次、多方式的营销推广。维护好CD类类客户，挖掘出客户，挖掘出AB类客户，以标准的方法和类客户，以标准的方法和流程跟

11、踪好流程跟踪好A类客户，是数据库营销的重类客户，是数据库营销的重点。点。进行数据库营销的目的，主要通过统进行数据库营销的目的，主要通过统一销售模式，以便合理配置资源、快捷提一销售模式，以便合理配置资源、快捷提供支持、完善知识库、优化销售过程。供支持、完善知识库、优化销售过程。附：相关营销工具 协同软件与新经济时代的管理信息化.ppt用于IT相关会议中 协同管理提升企业执行力.ppt用于高层管理相关会议中 协同管理达成高效.ppt用于中层管理相关会议中 电话营销.ppt用于电话营销人员培训 电话营销指导手册.doc用于电话营销人员的日常工作指导客户需求规律收集收集 沟通沟通分析分析整理整理 补充

12、补充需求分析需求分析会议会议 访谈访谈填填“调调查表查表”书面书面 资料资料分析分析工具工具价值价值 分析分析技术技术 分析分析能力能力 分析分析（基础、（基础、人、财）人、财）需求需求业务业务需求需求业务业务需求需求业务业务销售中关键的几个原则赵本山卖拐销售中关键的几个原则 从卖打孔机的故事，销售中的关键原则之一：以客户需求为出发点。1）以客户视角出发2）直观，展示结果而不是描述过程3）不要忽视个人需求，了解马斯洛的5个需求层次（生理、安全、社交、尊重、成就）销售中关键的几个原则 独特卖点1）首先是差异，没有差异就没有竞争力百事可口可乐的差异化寻找2）其次是卖点，即差异对于客户的价值，再完美

13、的特点如果没有找到应用价值就是缺点，再残缺的特点如果找到应用价值就是优点！销售中关键的几个原则 销售要抓住客户心理Phase I Phase II Phase IIINeedsLevel ofConcernTime从客户心理谈：建立选型标准从客户心理谈：建立选型标准Risk风险风险需求需求Solution方案或产品方案或产品关关注注度度时间时间Cost费用费用你所需要的你所需要的正是我能给予的正是我能给予的上策：改变需求，以适合产品上策：改变需求，以适合产品中策：找到产品适合需求之处中策：找到产品适合需求之处下策：列举一堆他不需要的特点下策：列举一堆他不需要的特点失败：他的需求正是对手的特点失

14、败：他的需求正是对手的特点Phase I Phase II Phase IIILevel ofConcernTime从客户心理谈：抢单和守单技巧从客户心理谈：抢单和守单技巧关关注注度度时间时间Risk风险风险需求需求Solution方案或产品方案或产品Cost费用费用Needs选择我是成功的选择我是成功的选择他是失败的选择他是失败的常用抢单策略常用抢单策略:1、找到对手失败案例，并给确、找到对手失败案例，并给确切证据切证据2、找到对手产品的不足，并告、找到对手产品的不足，并告诉对方不足会导致失败诉对方不足会导致失败3、对手公司的资本、人才等方、对手公司的资本、人才等方面的动荡面的动荡4、找到决

15、策者上司，告诉他你、找到决策者上司，告诉他你的质量、服务都好，而且价格较的质量、服务都好，而且价格较对手便宜对手便宜注意：事实、诚恳、用别人的嘴注意：事实、诚恳、用别人的嘴协达软件演示技巧 1、展示优点，全面概述软件客户往往关注点，你要先讲面 2、挖掘及创造出对客户有价值的协达独特点客户往往关注别人的优点你能不能实现，你要讲出别人不能实现的自身优点 3、找到：自己优点客户必须、别人优点客户无用水更贵还是金子更贵？拖拉机好还是宝马好？不同的立场和环境，对同一事物有不同的价值判断 4、从客户心理出发，不同阶段有不同的演示方法早期演示侧重谈谈概貌，晚期侧重谈对于薄弱的点 5、有基本套路，但不要千篇一律自身情况不一，客户习性不一，要建立起符合自己情况的基本套路；竞争对手不同，客户对象不同，要有不同的方法。6、最大的技巧是没有技巧只是：了解自身产品、了解客户需求、了解竞争对手；让客户直观看到自身产品如何满足其应用，是制胜的法宝。