市场拓展系统课件.ppt

1、市场拓展系统XX项目拓展流程项目拓展流程拓展流程拓展流程流程获取需求信息初次拜访电话预约详细诊断撰写建议书方案演示信息来源探问需求准备工作关系推荐/介绍论坛/沙龙/培训推广老顾客网站宣传/营销推广初步筛选需求意向资料收集Fax/Email约定拜访时间地点人员流程确认时间地点人员确认行程Fax/Tel进行拜访访谈参观资料收集明确意向准备工作时间人员确认行程约定诊断日期进行诊断访谈会议参观流程需求分析诊断分析撰写诊断报告拟定草稿研讨会议撰写审核PPT制作文件打印装订再次核对地点准备工作建议书电脑/投影仪录音笔主讲人内部预演方案演示价格商议进行会议项目讨论意见交流发感谢函提案后跟踪保持联系noyes

2、确认建议书签约顾问项目内容顾问项目时间顾问项目价格顾问项目成员确认合同条款确认签约时间签约合同书代表人印章发票首期付款项目启动提交市场拓展十大致命事实市场拓展十大致命事实1.大多数客户都只找一家代理商咨询2.我们只有从别的竞争者那里争夺客户了3.在景气期不适应更不能适应将来的萧条期4.自身需要全方位有吸引力的营销推广了5.代理行业利润会继续缩减6.陈旧的跟踪方法使切入不是太早就是太晚7.我们的潜在客户往往需要长时间的准备8.大批量的客户管理需要数据库支持9.定点击破方法优于个个击破的方法10.主动找到深圳的客户大多已病入膏肓十大致命事实十大致命事实市场拓展十条解决途径市场拓展十条解决途径1.争

3、取第一，使客户首先咨询自己2.主动出击，努力争取客户3.树立品牌，在景气期建立完善的客户网络4.在选定区域做全方位有吸引力的推广5.不要让利润过度缩减6.客户跟踪要跟随客户的开发循环做工作7.要准备为新客户提供长期的服务8.建立市场拓展数据库9.选择细分市场，采用定点击破法10.要优选客户，注意成功率十条解决途径十条解决途径市场拓展九大拓展策略市场拓展九大拓展策略1.把精力其中于市场营销2.致力发展与客户的关系3.提高生产率来防止利润缩减4.建立一个拓展服务管理流水线5.建立一个业绩资料数据库6.以直接回应手段吸引最有价值客户7.运用知识使潜在客户变为真正客户8.把握销售成功（签约）三大秘诀9

4、.建立自动运作的市场拓展机制九大拓展策略九大拓展策略把精力其中于市场营销把精力其中于市场营销l代理行业正从一个以销售（签约）为主导的行业发展成为市场营销为主导的行业l市场营销要做的是比如打电话给客户，是产生出越来越多的新客户，是隔着门说服潜在客户与你签约l市场营销就是不断检验各种各样的技巧，直到确信对客户了如指掌l以市场营销吸引客户，最终以销售（签约）留住客户九大拓展策略九大拓展策略致力发展与客户的关系致力发展与客户的关系l绝大多数客户的希望是：l用最低的价格获得最高质量的服务l可以随时得到自己所需要的信息l无论是什么时候，都把自己的需要放在第一位l为客户提供以价值为基础的服务l探询客户需要l

5、解决客户问题l帮助客户节约时间和金钱l避免客户犯不必要的错误l与客户建立一个长远的从客户需求出发的合作关系，提供优质的服务九大拓展策略九大拓展策略提高生产率来防止利润缩减提高生产率来防止利润缩减l解决利润缩减的主要方法是通过高生产率来提高产量。把一些工作委托出去，力争在较少的时间里尽可能完成更多的任务。l把花费较少的任务分给其他人，可以支撑起一个更大的公司九大拓展策略九大拓展策略建立一个拓展服务管理流水线建立一个拓展服务管理流水线l两套系统l业绩资料数据库l市场营销系统l两种工作l技术性的工作l与客户交际的工作l三大中心任务l市场营销l销售（签约）l具体业务处理代理商竞争的核心是销售（签约），

6、代理商的核心能力是面对面地与客户打交道、咨询和谈判的能力，而寻找客户、跟踪、评估、具体业务处理等应该交由流水线处理九大拓展策略九大拓展策略建立一个业绩资料数据库建立一个业绩资料数据库l购买房地产开发公司名录做为基础资料库l经由尝试和接触筛选潜在客户l发现潜在客户比率（市场数据信息与交易之比）l初步以1/32做为市场营销目标和业绩数据库规模的出发点l建立老客户业绩资料数据库九大拓展策略九大拓展策略以直接回应手段吸引最有价值客户以直接回应手段吸引最有价值客户l直接回应是一种市场营销手段，目的是提供一个诱人的价位或者一笔费用的减免，来从我们预先希望获得的客户那里得到一个直接回应。l两种做法：1.认定

7、客户并建立亲善的关系2.赋予宣传普遍的吸引力（介绍解决实际问题的方法）l直接回应需要遵循两条法则：1.提供一些有价值的东西2.只有预先选定的最有价值的客户才能回应并享受这些利益九大拓展策略九大拓展策略运用知识使潜在客户变为真正客户运用知识使潜在客户变为真正客户l用知识、专长和经验与新客户商谈，劝说客户，提出忠告l用奉献知识，知识转移，来获得客户赞赏，让老客户介绍新客户l运用知识管理，建立XX知识库，建立XX的核心商业资产，建立XX核心竞争力l知识能够吸引潜在客户，初期的潜在客户最易被能够提供各种信息的代理商吸引。针对客户的解决方案和咨询活动是客户前期最需要的服务九大拓展策略九大拓展策略把握销售

8、成功（签约）三大秘诀把握销售成功（签约）三大秘诀l秘诀之一：总有一部分客户会转与别人做生意，但成交的关键在服务l秘诀之二：出色的拓展人员对客户线索穷追不舍，直到潜在客户签约或者离去l秘诀之三：客户线索越陈旧，竞争越不激烈，必须具有坚持精神九大拓展策略九大拓展策略建立自动运作的市场拓展机制建立自动运作的市场拓展机制l不只做市场拓展工作，还要建立一种自动运作的市场拓展机制l三步拓展系统实际客户实际客户线索产生线索产生紧追客户紧追客户长期联系长期联系潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户九大拓展策略九大拓展策略XX市场拓展三大工具市场拓展三大工具A.全国知识库B.业绩资料数据库C.直接回应式市场营销D.E

9、.市场拓展的工作就将以上三大工具有机结合起来，加以灵活运用三大拓展工具三大拓展工具客户线索系统客户线索系统l宣传策略l提高吸引力的策略l提高竞争力的创造性策略客户线索系统客户线索系统宣传策略宣传策略l建立一个业绩资料数据库l多种宣传手段创造客户（营销推广、网站、老客户、论坛、沙龙、培训推广、关系推荐、介绍）l把公司网站的访问者转化为真正的潜在客户l利用不同媒体变换发送方法以检验媒体客户线索系统客户线索系统提高吸引力的策略提高吸引力的策略l精选需要的客户l瞄准客户的问题l把提供的答案变成提供的服务项目l把提供的答案变成更高级的服务（比如培训、研讨会）l提供的服务要有价值（省钱、省时、避免麻烦）l

10、清楚说明我们的服务l限时或定量提供免费服务l每件事都必须包含一个回应服务l经常检验回应服务客户线索系统客户线索系统提高竞争力的创造性策略提高竞争力的创造性策略l做出特色，想客户之所想，急客户之所急，提供适应客户的有用信息，比如管理咨询和培训。l建立XX品牌l让直接邮件体现最大创造性客户线索系统客户线索系统客户跟踪系统客户跟踪系统l客户转换策略l特惠客户计划客户跟踪系统客户跟踪系统客户转换策略客户转换策略l四个观点：l是潜在客户增多而不是客户线索增多使我们营业额增大l只有建立一个市场拓展服务流水线，才能既完成马上签约潜在客户又完成需要长时间等待才签约的潜在客户的转换l不断巩固与客户的关系，要以咨

11、询者、建议者而不是推销员的身份与与客户建立和谐的关系l跟踪法关键的一环是建立一套系统，保证大部分时间花在那些已完成转变并准备签约的客户，而不是刚进入的潜在客户身上，但潜在客户仍要被市场拓展流水线推动，按一定的步骤转变客户跟踪系统客户跟踪系统跟踪法基本原则跟踪法基本原则l把注意力集中在强化与潜在客户的关系l用持续的、有利于建立信任关系的信息使潜在客户关注XX和XX提供的服务l要把精力集中在客户身上l使整个拓展工作系统标准化、规范化、简单化l盯紧目标，签约是一切拓展工作的终点客户跟踪系统客户跟踪系统高效跟踪法三大注意事项高效跟踪法三大注意事项l要有准备，要有组织，只有一套完备的系统才能保证与客户的

12、联系井然有序l要前后一致，只有依靠纪律，才能做好工作l要有耐心，保证客户想签约时，恰好在客户的视线之内客户跟踪系统客户跟踪系统使跟踪法高效的五点策略使跟踪法高效的五点策略1.确认，确认，再确认，确认客户性质2.用能留下深刻印象的宣传材料开展连续宣传3.用软信息来建立融洽和谐的关系4.向潜在客户寄送有丰富信息的信函5.不停地通过电话与客户保持联系客户跟踪系统客户跟踪系统特惠客户计划特惠客户计划l作为会员免费注册l提供免费信息l提供免费咨询l免费提供某些市场营销工具l分情况提供免费培训客户跟踪系统客户跟踪系统长期接触系统长期接触系统l与客户保持长期联系的策略l建立永久的客户介绍渠道长期接触系统长期

13、接触系统与客户保持长期联系的方法与客户保持长期联系的方法l通过分析建立最有价值客户数据库l减少获得新客户的费用l采用老客户，增大老客户的价值l争取更多的客户口头宣传l提供优质的服务l保持和客户的长期联系l培养客户进行口头宣传的意识l积极寻找可能被介绍来的客户长期接触系统长期接触系统与客户保持长期联系的策略与客户保持长期联系的策略l要注意长期的潜在客户l和从前的客户保持联系l重新联系已经被遗忘的客户l与规划设计等公司发展伙伴关系，建立合作联盟l培养搜集情报的人长期接触系统长期接触系统建立永久的客户介绍渠道建立永久的客户介绍渠道l坚持与客户接触l在生活中寻找客户l签约成功后的纪念品l签约后的追踪服

14、务长期接触系统长期接触系统市场拓展业绩资料数据库市场拓展业绩资料数据库l建立业绩数据库l拓展活动数据库业绩资料数据库业绩资料数据库记录拓展活动数据记录拓展活动数据l尝试次数l接触次数l潜在客户数量l约见次数l合同讨论次数l交易成功次数业绩资料数据库业绩资料数据库拓展执行四大要素拓展执行四大要素l拓展心态l拓展角色l拓展工具l拓展流程拓展执行拓展执行形成健康的市场拓展心态l了解环境、了解态势（现实心态）l了解竞争、了解自己（现实心态）l成功者所犯的错误比失败者多得多（尝试心态）l逆风起飞与知难而进（尝试心态）l做自己感到畏惧的事情:再害怕10分钟（尝试心态）l跨过伤心坡（尝试心态）l胆大设计、谨

15、慎操作（无过心态）l预防错误（无过心态）l慎终如始（无过心态）l谨慎与速度（无过心态）l专注心态与专业精神（弃疑心态）l不能等所有绿灯亮了才行动（预启心态）l不能等问题出现了才行动（预启心态）l问题意识与创造力（预启心态）l先开枪，后瞄准（预启心态）拓展心态拓展心态扮演有效的市场拓展角色扮演有效的市场拓展角色拓展角色拓展角色 中层执行者中层执行者 最高执行者最高执行者 现场执行者现场执行者 最高管理者最高管理者 中层管理者中层管理者 基层管理者基层管理者 执行者的角色扮演执行者的角色扮演扮演有效的市场拓展角色（二）扮演有效的市场拓展角色（二）拓展角色拓展角色 最高管理者最高管理者 分析与决断分

16、析与决断 事务与细节事务与细节 制度与措施制度与措施 监督与绩效监督与绩效 （决策者决策者）（执行者执行者）(决策指向决策指向)(执行指向执行指向)决策决策 制度制度 执行执行 巧妙运用市场拓展工具巧妙运用市场拓展工具拓展管理工具l过程管理l环节管理l知识管理l技术管理l环境管理拓展工具拓展工具拓展工具l全国知识库l业绩资料数据库l直接回应式市场营销XX项目拓展流程项目拓展流程拓展流程拓展流程流程获取需求信息初次拜访电话预约详细诊断撰写建议书方案演示信息来源探问需求准备工作关系推荐/介绍论坛/沙龙/培训推广老顾客网站宣传/营销推广初步筛选需求意向资料收集Fax/Email约定拜访时间地点人员流

17、程确认时间地点人员确认行程Fax/Tel进行拜访访谈参观资料收集明确意向准备工作时间人员确认行程约定诊断日期进行诊断访谈会议参观流程需求分析诊断分析撰写诊断报告拟定草稿研讨会议撰写审核PPT制作文件打印装订再次核对地点准备工作建议书电脑/投影仪录音笔主讲人内部预演方案演示价格商议进行会议项目讨论意见交流发感谢函提案后跟踪保持联系noyes确认建议书签约顾问项目内容顾问项目时间顾问项目价格顾问项目成员确认合同条款确认签约时间签约合同书代表人印章发票首期付款项目启动提交创建以流程为基础的结构与执行体制创建以流程为基础的结构与执行体制l确定核心流程与非核心流程l创建以流程为基础的结构与执行体制l流程优化与持续创新拓展流程拓展流程