ERP顾问式销售课件.ppt

1、 ERP顾问式销售顾问式销售 -知识篇知识篇-课程大纲一、课程介绍二、ERP顾问式销售的介绍三、ERP顾问式销售过程与成功要素四、挖掘销售线索阶段的主要工作五、确认销售商机阶段的主要工作六、主导销售进程阶段的主要工作七、个人行动计划第一章第一章课程介绍金蝶的战略转型金蝶的战略转型 金蝶要上台阶，金蝶要上台阶，营销必须规范化、科学化！营销必须规范化、科学化！-徐少春-金蝶公司总裁中国营销的现状80%科学50%科学50%艺术80%艺术20%科学20%艺术艺术科学艺术科学发达国家现状中国现状中国未来现状结论：我们应以更科学的态度去进行营销结论：我们应以更科学的态度去进行营销用新思维来解决问题 “我们

2、今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决。”-爱因斯坦-变革是必然的变革是必然的“变变”是唯一的常数是唯一的常数The only Constant in this Universe is Change.变是必然的变是必然的只有危机意识的人才能生存。-Andrew Grove-我常会半夜醒来，怕得睡不着觉，要警惕周围的变化，永远不能松懈！-Michael Dell-惠普必须剪断传统思维的脐带！-Carly Fiorina-人们要时常给自己猛击一掌，让他忘记过去的成功，放弃包袱，接受明天的挑战。-Jorma Ollia-ERP营销培训的架构 差异化市场营销销售业务管理销售人员管理客户

3、关系管理客户体验项目及团队管理顾问式销售方案营销方案模拟演练基础销售产品知识ERP与信息技术知识财经、管理与行业知识企业内部培训及自修金蝶第一梯次培训金蝶第一梯次培训金蝶第二梯次培训学习的四个阶段能力能力意意识识胜任不胜任知道不知道知道自己胜任知道自己不胜任不知道自己已胜任不知道自己不胜任销售员可以培训出来吗？无药可救10%80%可以造就无师自通10%Level II Sales rep can be trainedLevel I Sales rep cant be trained,Wring fit,wouldt change.Level III Sales rep excel intuit

4、ively ERP顾问式销售课程目的1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程。2、全面认识ERP顾问式销售与一般软件销售 的不同，并扮演好自己的角色。3、学习ERP顾问式销售过程中的销售技巧、分析策划能力以及专业知识，全面提升 学员综 合素质，增强竞争力。4、借课上小组练习，实践操演，团队 协作，分享经验，增强信心。Win-Win International 培训特色与架构w课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中遇到的困难、问题及需求，而量身定制，全面提升销售能力、技巧、知识及素质；w在契合中国市场环境及文化背景的同时，整合国外营销的新观念、新方法和新模式，令学员开阔思维与眼界；w强调实战经验及企

5、业最佳借鉴，触类旁通，共享成功之道；w通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增强信心；w鼓励个人行动计划，促进学员付诸实践，学以致用；w讲义由知识篇、工具篇及能力技巧篇组成，不但利于学员上课的快速掌握，更可成为学员平日工作的参考手册。第二章第二章ERP顾问销售介绍中国ERP市场的变迁过去过去现在现在供供应应商商客客户户市场市场-目标客房群小-数量少，多为国外厂家-支持单一平台-硬件带动软件-产品差异大-靠自己来打天下-目标客户群大-数量多，国内外厂家云集-支持多个平台-软件独立于硬件-产品同质化-与伙伴一起开拓市场-所处行业竞争小-信息不流通-对MRP的认知度小-需求单一-满足天标准产

6、品及简单服务-所处行业竞争大-信息快速且广泛流通-对ERP的认知度大-需求越来越多-要求个性化的整体解决方案由政府及供应商来推动由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动由客户高标准的需求来拉动供应商享有权力供应商享有权力客户享有权力客户享有权力ERP产品的差异性 过去ERP供应商的产品差异性较大，没有一个单独的供应商能满足客户所有的需求。现在ERP供应商的产品差异性缩小，通常，供应商能满足客户绝大多数需求。甲家产品甲家产品客户的需求客户的需求乙家产品乙家产品二次开发二次开发甲家产品甲家产品乙家产品乙家产品客户的需求客户的需求甲家产品超出客户需求甲家产品超出客户需求乙家产品超出客户需求乙家产

7、品超出客户需求以客户的角度出发以客户的角度出发 要想了解卖财务软件与ERP解决方案的不同，就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。客户购买财务软件与ERP解决方案的不同客户对自己的需求财务软件财务软件ERP解决方案解决方案客户购买的方式客户对软件成本预算购买过程/时间客户由安装实施到运行所需的时间客户资源的投入客户的风险影响客户的层面购买决策人客户对供应商的要求评审的标准/重点清楚电话咨询，上门采购低简单，短短少（单一部门）低单一部门少，清楚产品简单，强调性能及价格不一定清楚一完整招标选择高复杂，长长多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业多，微妙个性化解决方案+实施服务+高层重视与关怀复杂，

8、强调价值与效益供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财务软件财务软件ERP解决方法解决方法销售的方法销售过程销售周期销售面对的客户对象客户对价格的敏感度销售的说服重点销售队伍销售人员扮演角色销售形式电话销售，店面门市简单，一气呵成短单层次，有关联的部门人员高说明产品的功能及特色个人推销员交易式(Transactional selling)客户拜访，方案投标复杂，分段进行长多层次的企业主管低，注重价格强调方案能帮助客户创造价值团队顾问顾问式(Consultative selling)ERP销售人员的责任销售人员的责任为顾客创造价值为顾客创造价值价值的涵义价值的涵义价值价值 =效益效益 成本成本

9、(Value)(Benefit)(Cost)客户的利益 =项目带给客户的有形（台开源、节流）及无形（台品牌、员工士气）效益客户的成本 =总拥有成本TCO（Total Cost of Ownership)=产品及服务的价值+客户采购、实施、运行及支持费用 讨论增加客户价值有哪些方法？你现在是如何做的？三种三种ERP的销售方式的销售方式懂自己产品/服务懂自己产品/服务如何帮助一般顾客懂ERP懂特定客户需求懂ERP如何帮助特定客户懂自己产品/服务懂ERP懂特定客户需求懂自己产品/服务如何具体满足特定客户需求并创造价值今天我们的销售今天我们的销售ERP专家的销售专家的销售顾问式的销售顾问式的销售顾问式

10、销售与交易式销售在管理上的差异顾问式销售与交易式销售在管理上的差异管理目标交易式销售顾问式销售需要支持组织结构追求效率(Efficiency)-进单快，出货快-低成本，费用低-客户拜访率高-交易过于简单，标准化追求效率(Effectiveness)-平均销售额高-利润高-赢单率高-交易过程灵活，团队分工合作-网上技术支持-市场宣传与电子商务-渠道的区域覆盖-售前/后技术支持-产品客户化-实施咨询/伙伴联盟区域结构客户结构/矩阵结构/项目结构以客户为中心的管理以客户为中心的管理ERP销售团队客户客户-需求-价值 -满意度 忠实度联盟伙伴市场营销培训、支持、服务技术、研发、生产商务、财务第三章第三

11、章 ERP顾问式销售过程与成功要素善用方法善用方法方法是人类最有价值的知识！方法是人类最有价值的知识！-金卓君-金蝶公司高级副总裁金蝶在金蝶在ERP销售中遇到的困难销售中遇到的困难困难困难起因起因影响影响1、销售人员个个充满激情，一人一个销售方法，各显其能拚体力2、不知道如何挖掘客户的需求，或对客户的需求把握不住。3、不了解客户的采购过程、时间预算决策者个人需求等全面信息4、急功心切，没做完销售阶中的必要项，就草率进入下一阶段，自乱阵脚5、见不到或不敢见客户高层领导，或见了也不知道说什么。6、客户项目中的内线权势太弱，级别太低，缺乏客户关系策略的具体行动计划。7、对客户所谈的业务困难及行业发展

12、听不懂，也搭不上话，却一味怪罪自己的产品差，没有成功案例。8、客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺，或全部推给售前顾问及产品部。9、不清楚与竞争对手的差异性及优势，给客户的方案千篇一律，谈不出为客户创造什么价值/效益。10、不知道如何领导销售团队，搭配客户项目小组，来积极推动销售过程。1、销售周期偏长2、销售成功率低3、销售额及利润偏低4、销售预测不准5、浪费销售资源6、销售团队缺少与国际品牌的竞争力1、公司缺乏或不完善：a.一致的ERP销售方法、流程、语言及有效监控制度来推进及评估销售项目b.明确的团队成员搭配说明，角色与职责描述c.整合及协调公司各部门的资源，以满足客户的

13、需求d.缺少对客户/行业的细分与分析2、销售人员按卖财务软件的方法卖ERP不擅长顾问式销售a.技巧：-有效的客户沟通与说明；-赢得客户高层领导的信任；-有效的人际关系；-有效的销售拜访与推进。b.能力：-信息的全面收集与分析；-挖掘客户表面及潜在的需求；-销售策略的规划；-制定销售计划并有效实施。c.知识：-产品与技术的知识；-客户行业知识；-咨询顾问知识。d.素质：-创新、诚信、热情；-看事情的客观态度；-不断学习的意识。金蝶金蝶ERP销售的三个幻想误区销售的三个幻想误区w不要幻想客户不懂ERPw不要幻想用方案来 代替产品的不足w不要幻想有UT来赢得定单ERP顾问式销售成功的主要因素顾问式销

14、售成功的主要因素专业的知识有效的销售技巧有意识的自我管理周详的分析与策划能力（内功）领先的产品领先的产品（外功）规范的销售过程产品领先、伙伴至上快速反应、能力为先-金蝶-ERP销售的黑箱操作销售的黑箱操作黑箱黑箱？销售资源销售资源黑黑 洞洞销售合同销售合同丢丢 单单过程与结果过程与结果 Results oriented,process driven 以结果为主导，用过程来带动过程做得对，结果一定好（TQC原理）First do the right things,and then do things right.首先做对的事，然后把事情做对标准方法，不断改进标准方法，不断改进使用标准的问题解决方

15、法，使用标准的问题解决方法，达到连续不断的改进达到连续不断的改进-金卓君-金蝶公司高级副总裁ERP顾问式销售过程的规范化顾问式销售过程的规范化w通常源自于业界最佳作法(Best Practices)w综合公司内部最成功的销售员实践经验w公司整理成标准操作程序w经过培训，大家作法及语言一致w贯彻执行w吸取经验，再不断的评估及改进顾问式销售过程顾问式销售过程挖掘销售线索选择目标市场及定位时间分配咨询部销售部行业大客户部市场部市场营销部企业高层1、确认销售商机(Qualifying)2、主导销售过程(Managing)3、提交解决方案(Proposing)4、进行商务洽谈(Negotiating)5

16、、完成销售成交(Closing)1010303020ERP营销示意图营销示意图销售线索Sales Leads辖区市场目标市场Suspects签单客户Customers潜在客户Prospects推进顾问式销售挖掘销售线索选择目标市场选择目标市场选择目标市场注：此图非地理图目标客户目标客户目标市场目标市场Target Segments整个辖区市场整个辖区市场TerritoryERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估有意识的自我管理周详的分析、策划能力有效的销售技巧好尚可需改进专业的知识ERP销售人员胜任度评估等级销售人员胜任度评估等级三种等级三种等级：1、好：工作可独立完成，始终如一2、尚可：工

17、作需要偶尔指导3、需改进：工作需要经常的监督及辅导ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估有意识的自我管理周详的分析、策划能力有效的销售技巧好尚可需改进专业的知识 专业的知识专业的知识-产品与技术的掌握-客户行业的理解-顾问咨询与方案制作ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估有意识的自我管理好尚可需改进周详的分析、策划能力专业的知识有效的销售技巧 有效的销售技巧有效的销售技巧-沟通说服等-客户关系的建立-客户拜访与销售推进ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估有意识的自我管理好尚可需改进周详的分析、策划能力专业的知识有效的销售技巧 周详的分析、策划能力周详的分析、策划能力-信息的收集

18、与分析-识别客户需求-战略的思考-销售的计划与资源的协调ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估有意识的自我管理周详的分析、策划能力有效的销售技巧好尚可需改进专业的知识 有意识的自我管理有意识的自我管理-创新、诚信、热情-看事物的客观态度-不断学习的纪律成功销售的共同点：成功销售的共同点：看事情的客观态度看事情的客观态度(Objectivity)1、对销售机会进展状况的评估、对销售机会进展状况的评估 -不要掩饰坏消息，不要夸大好消息不要掩饰坏消息，不要夸大好消息 -就事论事，实事求是就事论事，实事求是2、对销售人员自己技巧、能力、知识及素质的评估、对销售人员自己技巧、能力、知识及素质的评估

19、-知之为知之，不知为不知，是知也知之为知之，不知为不知，是知也 -学无止境学无止境ERP销售人员胜任度评估的用途销售人员胜任度评估的用途w作为销售 人员招聘、培训及考核的指导w作为大区销售人员发展的规划w作为行业内或与竞争对手之间的人才比较ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质5、完成销售成交1、确认销售商机2、主导销售进程3、提交解决方案4、进行商务洽谈技巧/能力/知识/素质销售过程客户项目小组成员 影响、偏向自我管理素质不断学习的纪律看事情的客观态度创新、诚信、热情说服、呈现、演示谈判、处理异议询问与聆听专业的知识周详的分析策划能力有效的销售

20、技巧沟通销售推进人际关系取得客户好感赢得客户高层信任客户拜访效益分析及方案制作客户行业的认识产品与技术的掌握客户全貌客户现状、困难及影响客户三维需求客户立项内容信息收集销售漏斗的进程监控销售项目行动计划销售项目资源协调销售项目团队组建信息分析战略的思考项目管理客户SWOT分析预测潜在客户需求销售机会竞争力评估销售机会成败评估销售预测影响客户立项标书策略销售策略客户决策者关系策略第四章第四章 挖掘销售线索挖掘销售线索阶段的主要工作阶段的主要工作不懂市场的销售人员会累死！不懂市场的销售人员会累死！不会销售的市场人员会饿死！不会销售的市场人员会饿死！挖掘销售线索挖掘销售线索(Prospecting)

21、之主要工作之主要工作计算需要的销售线索数量销售线索数量计算表选择最佳挖掘销售线索方法并制定计划评估挖掘销售线索的方法分配销售线索给适当的销售员挖掘销售线索评估表挖掘销售线索计划表销售线索记录表工作工作工具工具1234未战庙算未战庙算 思而后图思而后图夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算乎！多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之胜负见矣！吾以此观之胜负见矣！孙子兵法孙子兵法.始计篇始计篇销售线索销售线索(Sales Leads)数量的计算数量的计算潜在潜在客户客户销售线索销售线索完成客户完

22、成客户过去签单率过去签单率=X%=季度销售目标季度销售目标=S平均成交额平均成交额/客户客户=D季度需要完成客户数季度需要完成客户数=季度需要销售线索数季度需要销售线索数=每月需要销售线索数每月需要销售线索数=注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划完成客户数完成客户数销售线索数销售线索数DSDSDS3本季销售线索数本季销售线索数.X%销售线索数量计算表销售线索数量计算表季度季度_辖区辖区_时间时间_过去签单率过去签单率=_%本季销售目标本季销售目标=_平均成交额平均成交额/客户客户=_本季需要签单客户数本季需要签单客户数=_本季需要销售线索数本季需要销

23、售线索数=_每月需要销售线索数每月需要销售线索数=_挖掘销售线索的方法挖掘销售线索的方法(Prospecting Methods)直接方法直接方法间接方法间接方法电话行销直邮（包括E-mail）网上行销广告/文章/黄页促销活动/展览会/研讨会Cold Calls招标通告关系推荐行业协会、政府部门介绍媒体报道第三方研讨会市场调查公司销售线索挖掘方法的评估事项销售线索挖掘方法的评估事项评估事项评估事项 说明说明总成本 每次活动的总费用数量 每次活动带来的线索数量平摊成本 平摊到每个线索的费用时间 每次活动所需准备及实际操作时间质量 按过去经验，销售线索变成签单客户的成功率资源 所需公司内/外部人力

24、、设备等资源销售线索挖掘方法的评估举例销售线索挖掘方法的评估举例公司有5名新销售代表可马上派用评估事项说 明行销人员每人每天费用（薪资、福利、电话、房租）100RMB行销人员每人每天打50通电话，挖掘出2个销售线索每个线索成本50RMB新行销人员需1个星期时间进行培训与准备销售线索最后签单成功率为10%需要20平方米电话办公室、5条外线及3名行销人员总成本数量平摊成本时间质量资源评语挖掘方法：电话行销Telemarketing区域：华东区时间：2003年第四季度挖掘销售线索方法评估表挖掘销售线索方法评估表挖掘方法评估事项总成本数量平摊成本时间质量评语资源ABC选择最佳挖掘线索方法的考虑选择最佳

25、挖掘线索方法的考虑1、由于市场环境的变化，过去行得通的方法，现在不一定如此2、可同时采用多种方法（并联）满足所需销售线索数量3、可合并或依次采用多种方法（串联）来提升线索的质量ABC.ABC._._._.挖掘销售线索计划表挖掘销售线索计划表事后检讨预算总预算挖掘计划挖掘销售线索方法目标线索数量线索总数量季度_辖区_挖掘销售线索活动的误区挖掘销售线索活动的误区w没有事后检讨活动的真正效果 A、线索的数量、质量 B、活动的花费及动用资源w没有统一追踪销售线索的下落 A、有进不出，销售人员私自保留 B、无疾而终，客户倍受冷落w没有将信息输入CRM系统中销售线索记录销售线索记录分配追踪分配时间分配销售

26、代表需求描述电话地址职位联系人挖掘方法行业描述客户名称线索号行销代表：辖区：时间：第五章第五章 确认销售商机阶段的主要工作愈早筛选掉不合格的销售线索，愈早筛选掉不合格的销售线索，愈早能看清楚真正的销售商机。愈早能看清楚真正的销售商机。Qualify Early确认销售商机确认销售商机(Qualifying)之主要工作之主要工作工 作工 具收集客户全貌信息客户全貌表分析客户的SWOT客户SWOT分析表预测客户潜在需求客户潜在需求分析表有计划有拜访客户 客户拜访记录表 了解客户现状，发现客户困难，分析影响客户现、，困难、影响的问话准备表；客户现状、困难、影响分析表；问话及聆听技巧说服客户对我们的产

27、品、服务、经验感兴趣客户成功案例表FAB说服技巧引导客户承诺立项销售商机评估表1234567合格销售商机应俱备的条件合格销售商机应俱备的条件1、潜在客户对我们的产品、潜在客户对我们的产品/服务有需求服务有需求2、潜在客户自己有决策权、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品、潜在客户有预算采购我们的产品/服务服务4、潜在客户有采购时间计划、潜在客户有采购时间计划信息战信息战 情报战情报战 知彼知己，百战不殆；知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。不知彼，不知己，每战必殆。-孙子兵法孙子兵法-收集信息的三个原则收集信息的三个原则

28、1、要准确（、要准确（Accurate）2、要及时（、要及时（Timely）3、要完全（、要完全（Complete）收集信息中疑问号的应用收集信息中疑问号的应用信息不完全信息不完全信息不确定信息不确定信息不及时信息不及时提醒我们收集信息提醒我们收集信息提醒我们确认信息提醒我们确认信息提醒我们加快收集提醒我们加快收集客户全貌（一）客户全貌（一）销售代表：地区：时间：客户名称所在地企业性质 合资：其中外资 中资 外资全资 中资全资 国有 民营所属行业主要业务业界排行何时上市名称地区业绩排行产供销全貌企业现有人数分支机构分布与数量以往经济效益情况企业趋势未来5年企业发展目标客户终身价值上年收支/利润

29、等财务状况主要竞争对手企业描述企业概况是否上市何地上市股票发行情况_客户终身价值与客户资产客户终身价值与客户资产客户终身价值客户终身价值(Lifetime Value)企业从客户在未来一生之中所获得的：w收入(Revenue)w盈利(Profit)=每次交易的收入每次交易的直接成本客户资产客户资产(Customer Equity)企业所有客户终身价值折现后现值的总和客户全貌（二）客户全貌（二）工厂地点人数工厂类型 流程式 离散型 半流程式工厂概况主要产品年产量库存时间库存周转率生产流程销售代表：销售代表：地区：地区：时间：时间：客户全貌（三）客户全貌（三）姓名职位部门人物描述及特点说明组织图谱

30、组织结构组织结构主要人物资料销售代表：销售代表：地区：地区：时间：时间：客户全貌（四）客户全貌（四）销售代表：销售代表：地区：地区：时间：时间：年硬件系统金额厂家软件系统 金额我们所占模块及份额 其它厂家所占模块及份额以往采购历史以往采购历史客户全貌（五）客户全貌（五）销售代表：销售代表：地区：地区：时间：时间：部门人数现有P数辅设情况备注现有系统应用情况其中：制造系统软件财务软件其它应用效果原因信息化现状信息化现状供应实施方供应实施方开发方硬件情况客户信息的来源客户信息的来源客户本身客户本身客户周客户周 围围客户全貌信息客户全貌信息我们内部我们内部外部市场外部市场-网站-公司年报-企业/产品

31、介绍-现在及过去员工-客户的客户-客户的其它供应商-客户的渠道-客户的伙伴-客户的竞争对手-政府部门-行业协会/社团组织-证券商/银行-新闻媒体/杂志-咨询调研公司/公关公司-营销人员-服务人员-知识信息系统-关系企业/人脉网络 客户客户SWOT分析分析w首先收集客户全貌信息w然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，以及他们正面临的或将来的机遇或威胁w研究客户的SWOT是一个预测客户需求的工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点SWOT Analysis 分析分析内部分析内部分析外部分析外部分析营销利润财务产品服务技术品牌 管 理质 量渠 道员 工行业地位企业文化经营模式政 治法 令经 济社 会

32、待业规则竞争对手供 应 商合 作 者客 户替 代 品强项(Strength)弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)预测客户潜在要求预测客户潜在要求金蝶ERP解决方案可能帮助客户什么？w强化或扩大优势w克服弱点，或使弱点不那么重要w抓住机遇w防御或消除威胁客户客户SWOT分析分析强项强项(Strength)弱项弱项(Weakness)机会机会(Opportunity)威胁威胁(Threat)客户企业内部客户企业外部客户名客户名客户潜在需求分析客户潜在需求分析客户名：时间：销售代表：客户名：时间：销售代表：强项强项(Strength)弱项弱项(Weakness)

33、帮助客户强化或扩大其优势：机会机会(Opportunity)威胁威胁(Threat)帮助客户抓住机遇帮助客户防御或消除威胁帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：客户拜访的目的客户拜访的目的w收集客户全貌信息w探询与确认客户需求w介绍产品/服务w说服客户，推进销售过程w建立关系客户拜访的过程客户拜访的过程拜访前的准备开场白表明目的，提出会议议程并取得协议达成协议为适当的下一步骤取得协议拜访后的跟进寻问确认说服 聆听客户拜访前的准备客户拜访前的准备预约拜访日期及所需时间：预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程：双方达成共识明确拜访目的及主要议程：双

34、方达成共识掌握客户资料：掌握客户资料：行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等了解客户出席人员：了解客户出席人员：部门、职位、背景、项目中的角色、与我们的关系等组织自己的出席人员，分配会议角色及任务组织自己的出席人员，分配会议角色及任务做好充分准备：做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料 突发事件的处理，交通工具等检查临行装备：检查临行装备：笔记本、记录笔及名片，自我形象客户拜访后的跟进客户拜访后的跟进w履行承诺并采取行动w致信感谢对方的信息和时间w审视目标是否达成w回顾会议内容并做成分析w检讨成功与失利w归纳对客户的认识与判断w制定再次拜访的改进计划w所得信息输入客户关

35、系管理系统CRM客户拜访记录客户拜访记录客户名称会议时间会议地点客户出席会议的人员部门职位性别年龄背景角色职责项目的影响度 对我们的支持度我们出席会议的人员会议中的主要内容我们对客户企业的判断我们在会议中对客户的承诺部门职位项目职责重点我们的分析我们对与会人员的把握及收获我们的成功我们的失败下次会议的改进计划任务行动计划反馈时间负责人客户经理：时间：销售的秘决销售的秘决 要想引导客户的购买意向就要先了解客户的购买目的客户购买的目的客户购买的目的每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：w脱离痛苦，解决问题脱离痛苦，解决问题w追求快乐，获得利益追求快乐，获得

36、利益引导客户的购买意向引导客户的购买意向w客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定w人们不爱解决小问题，中爱解决大问题w客户的痛苦/问题愈大，紧迫性愈高，愈易成功，而且客户愿意支付的价格就愈高w引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动引导客户购买意向的方法引导客户购买意向的方法成本上升生产力下降质量不合格应收账的拖欠交货的廷误库存的积压问题的问题的严重性严重性/紧迫性紧迫性购买和实施ERP方案的综合费用价值天平价值天平买买不买不买解决问题解决问题的代价的代价确认商机的流程确认商机的流程客户客户SWOT分析分析了解了解现状现状发现发现问题问题困难困难分析分析影响影响后果后果说服客说服客户

37、对我户对我的产品的产品/服务服务感兴趣感兴趣引导引导客户客户承诺承诺立项立项切入点切入点卖点卖点了解客户现状的典型问话了解客户现状的典型问话w你们的库存周转每年多少次？你们的库存周转每年多少次？w在在SARS期间，你的进货是如何做的期间，你的进货是如何做的/w你公司的年销售额是多少？你公司的年销售额是多少？w你公司有多少员工？你公司有多少员工？w你现在用的是什么设备？你现在用的是什么设备？w你是如何统计进、销、存数量的？你是如何统计进、销、存数量的？现状问话的特色现状问话的特色w没有销售经验的人，喜爱问此类问题没有销售经验的人，喜爱问此类问题 -容易容易 -安全，不得罪人安全，不得罪人w有经验

38、的销售人员此类问题问得较少有经验的销售人员此类问题问得较少发现客户困难发现客户困难/问题的典型问话问题的典型问话w你对现在的库存周转率满意吗？你对现在的库存周转率满意吗？w在在SARS期间，你对所采用的进货期间，你对所采用的进货方式感觉如何？方式感觉如何？w公司及客户对产品的质量有质疑吗？公司及客户对产品的质量有质疑吗？w你公司你公司 在转型上的重大障碍是什么？在转型上的重大障碍是什么？w你觉得现行人事制度有什么缺陷？你觉得现行人事制度有什么缺陷？困难困难/问题问话的特色问题问话的特色w对小单的成功率特别有效w有经验的销售人员较没经验的人员问的多w有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多w对

39、自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧分析客户影响分析客户影响/后果的典型问话后果的典型问话w这样的库存周转，对你的流动资金影响是什这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？么？w这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？w在在SARS期间，你的进货方式，对第二季度期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？业绩有什么影响吗？w转型太慢，对你转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后年的销售会带来什么后果？果？wSARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？疫情的失控，对中国政府意味着什么？影响影响/后果问话的特色后果问话的特色w对大单的成功率特别有效对大

40、单的成功率特别有效w帮助客户认识困难帮助客户认识困难/问题的严重性问题的严重性 并建立价值观并建立价值观w最易引起企业高层决策者的注意最易引起企业高层决策者的注意w与现状问话及困难与现状问话及困难/问题问话相比，问题问话相比，难度大难度大问话的误区问话的误区没有经验的销售容易出现：没有经验的销售容易出现：w问话太多，买方很快就不耐烦w问话太散，没有目标/方向及逻辑性w问话太大，重点不明确，很难回答w问话太表面，没有深入挖掘，及时追问w问话太直接，涉及到敏感、机密的事项问话应注意的事项问话应注意的事项1、事先做好问话的计划（拜访前的准备）、事先做好问话的计划（拜访前的准备）2、问话有目标、有重点

41、、有策略、问话有目标、有重点、有策略3、问话应简洁、清晰、问话应简洁、清晰4、问话应有连贯性、问话应有连贯性客户现状、困难及影响问话的准备客户现状、困难及影响问话的准备现状问话困难问题问话影响问话客户名：时间：销售代表：客户现状、困难及影响的分析客户现状、困难及影响的分析现状困难问题产生的影响客户名：时间：销售代表：说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品/服务感兴趣服务感兴趣1、介绍客户成功案例、介绍客户成功案例 -同行业同行业 -类似问题类似问题 -如何应用我们的产品如何应用我们的产品/服务，服务，帮助客户解决问题帮助客户解决问题 -结果如何结果如何2、介绍产品、介绍产品/服务服务 -FA

42、B说服技巧说服技巧 -提供产品说明、蓝皮书提供产品说明、蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户、介绍公司有实力帮助客户 -公司介绍公司介绍 -业界排行业界排行 -品牌品牌客户成功案例客户成功案例客户名行业客户主营业务困难及影响金蝶的解决方案实施时间及效果选择金蝶的原因联系客户方式销售的卖点销售的卖点w90%的购买决定，是基于10%的产品特点w客户欲望是来自这些产品特点带来的关键利益w在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定w说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点w每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分w不是推销牛排，是推销 声不是推销牛排，不是推销牛排，是推销是推销 滋滋滋滋 声。声。金老师箴言功

43、能功能(Features Functions)销售销售w描述产品或服务的性能及功能w例如：-它有Intel III处理器，500MHz -预装Windows 98中文系统 -交货期5星期 -K/3解决方案是基于 JAVA技术和Oracle数据库特点特点(Advantages)销售销售w描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户w例如：例如：-网络唤醒功能的网卡，使远程系统网络唤醒功能的网卡，使远程系统 管理成为可能管理成为可能 -迷你机箱可节省空间迷你机箱可节省空间 -K/3财务管理解决方案可以帮助财务管理解决方案可以帮助 集团提高动作效率集团提高动作

44、效率利益利益(Benefits)销售销售w描述产品或服务，如何能满足客户已经表示过的需求w例如：-它可是提供您所要求的内存容量 -我们可以达成您所要求的4小时反映 时间 -K/3解决方案可以提供你所要求的 集中监控，集中管理模式企业的效益企业的效益利润利润营业额营业额市场占有率市场占有率客户忠诚度客户忠诚度竞争力竞争力股东价值股东价值生产力生产力质量质量安全安全士气士气增加增加成本成本工时工时 风险风险 退货退货浪费浪费库存库存费用费用减低减低功能、特点及利益（功能、特点及利益（FAB）对销售的影响对销售的影响会计软件销售 方案销售功能(Features)有一点用没有用或有负作用特点(Adva

45、ntages)有用有一点用利益(Benefits)很有用很有用对销售的影响对销售的影响功能、特点及利益（功能、特点及利益（FAB）对对ERP方案销售的影响方案销售的影响HighLow对客户的影响对客户的影响销售周期销售周期利益利益特点特点功能功能引导客户承诺立项引导客户承诺立项w鼓励客户早日采取行动，脱离痛苦，获得价值w提供现状，困难/问题，影响/后果的分析报告w提供成功案例的介绍w提供客户立项的参考信息 -项目的标准 -项目的过程 -项目的推进时间w确认客户承诺 -有需求 -有预算 -有决策权 -有时间计划销售商机评估销售商机评估评估内容评估标准详细说明1 1客户的需求有2 2客房的预算有3

46、 3客户的决策权有4 4项目的时间计划有结结论论客户名称：客户名称：销售代表：销售代表：日期：日期：销售机会是不是虚的？销售机会是不是虚的？第六章第六章 主导销售进程主导销售进程阶段的主要工作阶段的主要工作关系要作高关系要作高需求要挖深需求要挖深Call HighDig Deep金老师箴言主导销售进程主导销售进程(Managing)之主要工作之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售团队项目团队表2识别客户立项客户三维需求3客户初步解决方案及独特性分析表影响客户计划表产品演示技巧4收集客户立项信息客户项目总汇表5 56 6拜访客户高层决策者，赢得信任赢得客户高层信任技巧7 7软件实力分析表销售竞

47、争力SWOT分析表8 8评估销售成败机会销售机会评估表9 9客户决策者关系策略表销售项目SWOP策略表1010编写销售计划销售项目行动计划表分析销售竞争力制定销售策略影响客户立项认识客户项目小组的成员，分析他们的角色，对项目的影响及对我们的支持态度客户项目小组成员分析表团队至胜团队至胜wERP销售不是单兵作战，而是团队合作w销售代表需花时间做内部行销，取得高层的支持，扫清障碍，获得资源w统筹协调各部门的资源，满足客户需求w组织及领导项目销售团队，推进销售进程整合公司内外资源整合公司内外资源金蝶销售团队金蝶销售团队客户项目团队客户项目团队大区/大客户顾问大区/大客户销售领导事业部工程师合作伙伴项

48、目决策人(EB)项目技术领导(TB)焦点部门用户代表User我们的内线Coach大区/大客户经理项目经理Coordinator金蝶金蝶ERP项目销售团队项目销售团队项目成员角色负责人代表部门职责项目经理合作伙伴销售队伍成员客户名称：项目名称：日期：看透客户的需求看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的销售的责任销售的责任w销售员要不断的挖掘、引导及创造客户的表面及潜在的需求；表面及潜在的需求；w当客户的需求不明确时，我们的销售机会越大需求的考虑需求的考虑种 类时 间现 在 未 来 现在商务 未来商务现在个人 未来个人个

49、 人商 务三维的客户商务需求三维的客户商务需求技术及系统的需求关系及合作的需求应用及服务的需求技术及系统的需求技术及系统的需求w数据库及接口：Oracle,DB2,SQL Server,w操作平台：Unix,Windows,.Netw核心技术平台：Java,J2EE,CS,三层架构w硬件及网络：HP,IBM,Intranet,Web服务器w质量及安全性技术证：ISO9002,CMM,C2w系统管理：可扩展性，紧急情况处理，客户化及二次 开发能力，人机界面设计，远程诊断w文字处理：中文，英文应用及服务的需求应用及服务的需求w行业应用：制造，金融，电信，证券，保险，政府w专项应用：财务集中，采购集

50、中，产供销一体化w模块功能：销售过程管理，库存配送管理w经济效益：增加：利润，营业额，生产力，竞争力 减低：库存，风险，成本，交货期w售前服务：售前咨询，成功客户实地参观w售后服务：实施服务，培训，安装，系统初始化，系统委托管理维护，升级换代，替换其它厂家系统w服务体系：战略伙伴，Call Center,在线服务w付款：信贷，付款方式关系及合作的需求关系及合作的需求w打破平均化的客户关系：大客户与一般客户不同w特殊待遇：高层专人负责，一对一服务Premier page VIP会员制，用户俱乐部Platinum Councils 最优折扣，最新市场及产品信息w合作伙伴，双赢关系：策略联盟，成功样